网点经营实务.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2026/11/10,网点经营实务,这是问题的所在吗？,网点客户资源不好,客户资源已开发殆尽,银行储蓄压力大,国债、基金销售影响,同业不规范竞争,手续费低,产品有局限性,一、正确认识网点经营中存在的问题,在网点经营中，你将面对来自各个方面的困难，有来自网点的，有来自同业的，有来自市场的但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白,你能改变的是什么？,二、网点不出单的原因分析：,网点原因：对策,不会销售（20%）有效培训,销售意愿不强（20%）激励、协调,（有顾虑、内部有矛盾）,销售同业产品（60%）差异化经营,自身原因：,网点对你还没有认可 加强沟通,1、良好的心态是成功的基础,走进网点之前“笑意写在脸上”,网点销售同业公司产品“我无所谓”,网点在一段时间没出单“你的心我最懂”,三、网点经营基本方法,2、如何切入网点,填写网点信息卡,寻找/创造沟通的机会,争取网点培训的机会,3、网点培训的真谛：,集中培训展示专业形象,网点培训迅速切入的最佳时机,有效培训体现在日常沟通中,有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的,培训误区：,请专职讲师去讲失去沟通的机会,内容多，时间长不顾网点人员的感受,培训要点：,形式多样、轻松,内容点到为止,时间绝不超过1小时,4、差异化沟通,与网点主任的沟通,与网点副主任的沟通,与网点柜面人员的沟通,与网点客服（大堂）经理的沟通,5、网点经营的关键动作之一,当网点出第一单时,共享成功喜悦,刚刚燃起的火苗一定要加点柴,5、网点经营的关键动作之二,当客户退保、投诉时,退保优于出单，救场如救火,为网点解忧的最好时机,6、如何借助外力,人际关系+低姿态=人格魅力,使用“放大镜”来自银行的有利信息,善于炒作激励方案、月（季）度竞赛,扬长避短利用公司的各种资源,7、如何让投入更有效,雪中送炭胜过锦上添花,假日维护事半功倍,投点重于投面,四、网点经营的策略,1、时间管理原则,成熟网点经营少停留，礼常到,不成熟网点经营示范帮扶，抓关键人,2、重点网点攻关三法,渗透法逐步渗透，让对手出错,颠覆法精心策划，集中投入,包围法先扫周边，再重点攻坚,五、课程总结,细节决定成败,