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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,09 十一月 2026,营销提升培训教材,葡萄酒渠道拓展,利用好敲门砖“面子”,1、面子是销售过程中的敲门砖，而不可把面子理解为永不过期的饭票。,面子是单行线，销售则是要把单行线变为放射线，利用一人的面子带 动全方面的销售圈。（朋友圈的放射）,2、企事业单位团购找准关键人（看门的大爷、老板的司机、秘书、办公室主任副主任，特别是有希望成为主任接班人的副主任、财务主管、领导的家人，特别是妻儿。,3、面子人情与利益、面子的传递面子的营销，是个人价值的升值，同时也是利益与朋友圈的身份传递提升。,4、面子的有效期很多人认为面子可以是无偿性的，作为销售人员请记住，面子是一种有偿性的长期投资。,葡萄酒渠道拓展,1、亲友网络建立当自己会充分利用身边关系网络，只是走了销售的初级，只有当你不断的教会每一位亲友充分利用关系网络，并为你的工作提供方便时，你的销售才能提升到另一个境界。,2、销售过程中永远没有不可能当你能够抛弃主观，放弃消极，你已经可以为客户介绍你的所有产品了。,3、如果你喜欢销售，那么请你先爱上你自己，再无理由的爱你的产品与公司。,4、想能够扩大你在销售中的思维，请重视并充分尊重你的竞争对手。,5、营销最终的目的处理好人与人之间的关系，并提升自己为人处事的原则性。,葡萄酒渠道分析,团购企事业单位请找准关键人（看门大爷、关键人的亲友、办公室主任及有望接班的人、司机），记住只要一家单位的关键人成了你的朋友，你一定可以做成10家单位的团购。,婚庆购买婚介所、婚庆公司、婚庆司仪、喜车队、婚纱影楼、花店、酒店预订员、农村的媒婆及厨师。,复合会员制建立消费者会员制，并把生客变熟客，熟客变会员，会员带生客。会员自动变推销员。,葡萄酒渠道分析,特通渠道锁定最小目标消费群，车行（休息室陈列样品，购买产品免费洗车）、汽车装潢公司、售楼公司（提前得知乔迁之喜、并可由小得大进入房产公司团购之门）、蛋糕店（主打年轻一代，起泡酒与香槟，培养未来忠实的消费群体,是品牌认知族）。,事件营销推广会议订餐、旅行社、旅游景点、驴友群体、体育赛事。,葡萄酒渠道分析,酒店会所特点：进场容易，动销难，关键在于老板关系再好，不是面对消费者的推销员，所以做好仓库管理员、吧台、经理主管、服务员等推销提成及个人关系是关键。,白喜事与特色节日找准特定合作人，丧事用具出租，农村祠堂管理人员及团体活动组织人，社区主任等。,下级加盟商及批发商目的：提升品牌影响力，是加大销量的必然之路。什么生意最好做？价格不透明没有对比性；品牌服务特色创新性；发展潜力后劲足，朝阳行业。,葡萄酒渠道管理,建立渠道比管理渠道容易,管理渠道比理顺渠道容易,专一渠道比多渠道并进容易。,产业链整合渠道管理与销售人说生意无处不在，葡萄酒是副食品类，是生活的必需品。那么几乎没有什么行业是与之无关的。很多看似不相关的行业却在从事酒行业，现在我们知道很多做高科技的行业也同时从事酒行业，因为一些单位一年的应酬用酒往往就达到几十万甚至更多。所以，与其让其他的竞争对手得到这样的客户，不如我们与之合作共享（合作的方式可以多种多样）。,葡萄酒促销,1、产品折价让利,要点：,直接价格折扣,实例：,打折销售，减价销售买一箱只需付5瓶酒的钱,演变 计算：1286=768 八折是：614.4元,1285=640 合：8.33折,分析：,损失利润，恶性竞价,却是最常用。,2、赠品销售,要点：,提供附加赠品，搭配销售,保证质量，档次符合，对象符合,实例：,买手机，送拉杆箱；买酒水，送杯子。,演变：跟随季节变，跟随用户需要变。,情人节用酒附送鲜花,分析：,赠品质量不好城门失火，殃及池鱼，所以尽量不要送耐用品。,3、现金返还,要点：,购买成交，返还现金,实例：,购物200元，返还50元，最常用是商场的促销。也是促使重复消费的手段。,演变：会员券充值消费，充值7000，提货10000.预期销售,分析：,收支两条线，税费规避，经手风险。,4、凭证优惠,要点：,凭卷凭票凭证优惠,实例：,凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度,演变：使用手机后4位，享受无卡的尊贵。,分析：,发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,5、集点购买,要点：,达到积分或者数量，兑换或者优惠,实例：,集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒,演变：团购的操作方面，兼职销售方面，销售人员提成的转变而来。,分析：,快速消费品，葡萄酒则适合在洗车行等特通场所使用。,6、联合促销,要点：,直接价格折扣,实例：,酒楼和婚纱影楼互惠联合促销,酒店和旅行社,演变：不同行业之间通过酒这种饮食文化进行链接。,分析：,互相优惠，目标对象统一，扩大相关连行业的经营渠道与客源。,7、免费试用,要点：,提供试用产品,实例：,化妆品试用装,食品、保健品试用装,葡萄酒的沙龙及品鉴会等活动,演变：体验式营销的前身，扩大销售交际圈。,分析：,尝试接收，消费体验，直观感受,8、抽奖销售,要点：,购物参与抽奖，现场或者集中开奖,实例：,可口可乐、康师傅等企业在开拓市场的经典手法。,演变：整数购买的比例，过节送礼、特别是家庭习惯性饮用的培养，,特定时间，制作特定的产品，整箱购买。,分析：,普及面、中奖率问题,可信度、公证度问题,9、有奖参与,要点：,设置活动，参与有奖,实例：,填写有奖问答卡，参与抽奖。,演变：针对市场前期的问路。,分析：,针对购买未购买的顾客都可，醉翁之意是设套宣传及寻找潜在客户。,10、游戏参与,要点：,参与组织的游戏，有机会赢得礼品,实例：,如爬山、旅游、绕口令、妙语连珠等,演变：建立消费会员及拉动扩展会员的手段。,分析：,调动消费者参与热情，让消费者成为我们的企业产品推广员。适合会员活动推广。,11、竞技活动,要点：,参与竞技活动，赢得相应奖品,实例：,如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等,演变：特别是针对单位团购的关键人，进行私人感情拉动。,分析：,调动消费者参与热情，适合会员活动。,12、公关赞助,要点：,赞助社会公益事业和重大赛事,实例：,特困助学，希望小学，体育赛事,演变：利用公益把商业进行结合的有力切入。,分析：,扩大企业品牌知名度和社会亲和力,13、现场展示,要点：,在重要场所展示新奇特产品,实例：,模特展位，行业博览会、订货会，专柜专卖等,演变：任何商品，只有展示出来才可能被销售，所以在本地区的任何一些事件性活动中，能够做到特供，比任何广告都要更好。如：基层选举、政府行为的活动等。,分析：,体现产品特征，成本费用较高，效果显著。,14、顾客会员俱乐部,要点：,为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠,实例：,顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部,演变：利用vip客户的服务进行提升整体的服务水平，而且vip是我们最好的市场销售顾问。,分析：,提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,奖励有时候精神的比物质的要重要。,15、人员推介,要点：,品鉴会、推荐会等设置专门促销推介人员或专业人员,实例：,促销员，临促等,演变：充分利用客户带客户的方式编织销售网。,分析：,扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,16、单位购买政策激励,要点：,给单位购买更多的政策激励或者包装政策,实例：,返点，返利，实物奖励，其他的生活与关键人进行奖励,演变：返利与返点为明，生活关怀为暗。主攻人情关。,分析：,提高合作的积极性，活用政策手段，带来意想不到的收获。,17、捆绑销售,要点：,产品与其它产品或服务相互捆绑销售,实例：,通讯企业的手机与号码段位捆绑销售,演变：销售淡季可与众多旺销产品进行捆绑销售，如派发游泳门票，跟其他行业进行合作，进行开辟新的、临时性的渠道。,分析：,利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让，是新品及临期品最好的销售手段。,18、限量特供,要点：,特定时段和特价或者无偿销售,实例：,1元葡萄酒限时限量特供，每店每天限5瓶。,演变：特别适合在会所、酒吧、酒店等场所开展此类活动。,分析：,主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,19、服务举措,要点：,提供更多的服务和更高的服务承诺,实例：,终生包修，异地联保，免费送货，特别是提供无关业务的服务，,代驾等,演变：特别提醒，此类促销将是长久性的，必须详细了解市场，并有一定的市场基础下才可以举行。,分析：,通过服务来提升品牌形象，对顾客负责，拉近私人感情。,20、老顾客回访,要点：,对老顾客进行定期的回访，跟踪服务,实例：,24小时回访，信访，电话沟通，实地拜访等。,演变：客户与盈利永远都会是20/80，那么针对大客户，努力做到客户变朋友，生意就可以稳固了。,分析：,做好老顾客的回访和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客。,21、社会热点炒作,要点：,针对社会热点事件稽核产品进行炒作,实例：,王老吉对汶川地震的捐款事件,演变：广告不是多就好，一块“高炮”远远比不上新开一家专卖店，广告产出于无形，一家店的门头产出是即时的回报。,分析：,利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,22、产品概念炒作,要点：,炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念,实例：,年份酒、树龄酒、产区酒、陈酿酒、绿色有机酒,演变：全产业链、品牌专卖店、品牌、品牌还是品牌,分析：,针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,23、独特卖点炒作,要点：,集中炒作某一产品卖点，体现差异化,实例：,苹果手机,演变：手机除了通话的功能外，延伸附加值。葡萄酒除了品质外、延伸的你专业，所以会被信任。,分析：,集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,24、顾客消费引导,要点：,提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯,实例：,王老吉（怕上火，喝王老吉）-（说明中国有太多的人都上火）,进口酒（很多是假的，我在哪听到是灌装的，在哪里灌装。还有用水勾兑，还有用什么来检验才能知道真假。还有听哪位领导说了，真酒很少，你这个能是真的吗？）,演变：不是谁都怕上火，而是习惯。,不是法国的就很好，而是我们的保障体系。而是喝她有面子、有保障。,分析：,适用于新品客户培养，新业务顾客培养,25、免费咨询指导,要点：,提供顾客消费信息咨询,实例：,24小时咨询服务热线,演变：想到酒就想到你，那是信任产生的依赖。此时就可以充分利用这资源，不管是卖酒还是招商。,分析：,提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助，不是消费者变笨了，是时代发展提供了太多的信息，消费者记不过来了，所以他们需要得到更多的消费助理。,26、其它创新促销策略,要点：,全新的或者改进的有效促销方式,实例：,文化促销，情感促销等,演变：巡回展示活动,分析：,新奇特促销手段，更好的促销效果,销售语言技法,一、选择法：在顾客对产品选择犹豫的时候，就可以用选择法，你可以当作顾客已经要买你的产品了。可以直接的问他，是要“这大件的呢？”还是要“这小件的呢？”“这么多够了么”，接着就开始包装等。从而尽快的把顾客引导到已经要货的状态中来了。,二、语言的加法：也就是在推销的过程中，看到顾客对产品已经产生了好感。这时候你就，不断的说出一个个产品的优点。但是这些优点不要重复。你可以用上你的最大想象力。把你自己想象成你拥有了产品后的美好感受，再转而告诉你的顾客。,三、语言减法：利用人性的弱点，失去的东西总是最好的。这适合用在各个促销会上。很多大销价和跳楼价、大出血等等就是运用了，推销中的语言减法。,销售语言技法,四、语言乘法：这基本都是用在很有主见的顾客身上。即先顺着顾客 的意思说，转而阐述自己的观点。比如，你可以说“这产品的质量和包装都是最好的，而且名气又大，售后服务又是最好的。买这样产品的一般都是象您这样的人”。满足人性中的虚荣心理。,五、语言的除法：这用在新产品的推荐上比较多。也就是说，现在虽然不怎么样，但是在其他的很多市场上，这产品卖的非常好，而且顾客反映都是很好的。甚至那些卖的好的市场都有脱销的危险了。让人对新产品产生期待的心理。,六、赞美法：这是最古老的推销手法。也就是卖药的说药好。,七、亲切法：用在老客户身上比较多。但是也更多的用在熟客和熟人身上。常用这种方法推销的一句话就是“哎呀，我们都是老朋友了。我怎么会骗你呢？听我的，就这样。放心好了，我骗谁也不能骗你啊！你说是不是吧！”,二级渠道招商分析,你最担心什么，下游客户就担心什么。,我们是通过下游客户去销售，而不是销售给下游客户。,目前的中国，消费者不够理性，特别是对进口葡萄酒了解不够，大家都在卖的产品一定就是好产品。,二级渠道招商分析,一、上家克扣费用或政策不稳定,二、经营风险单向承担，“仓库转移”,三、总代理只销售少服务,四、做产品铺市的“马前卒”,五、难于承受的特别促销活动（压货行为）,六、不同区域市场的价格歧视,七、没有节制的产品“配销”,八、总代理违法、违规操作,二级渠道招商拓展,每一种渠道都会有关键人在等着我们发现例如有着广泛企业资源的广告企业，当他们成为我们客户的同时，也是我们很好的合作伙伴。,挖掘客户隐含需求例如：一位原本做饲料的企业老板，由于需要不断的宴请客户，加上收款难，利润低，压力大，思考着转行。,酒文化的延伸性经营酒类，本身就是生意拓展的与人脉积累的过程。当你的人脉积聚到一定程度的时候，做其他的事情自然就水到渠成。,二级渠道招商拓展,除了传统的渠道发展下游客户外，其他行业的渠道开发例如发展看似不相关的行业造船厂的团购到钢铁厂到开设专卖店,保险公司的销售兼职到介绍客户开设专卖店,招商对象,政商对象公务员、企事业单位公职身具备广泛人脉资源和客户基础，拥有关系营销及特殊渠道经营的资源优势，是品牌招商的最主要对象之一。,关联行业主要为有烟、酒、茶、礼品综合经营商和茶叶专卖经销商，相同的经营模式/盈利模式，此类经销商具有一定的运营经验，具有较强的经济实力和人脉资源，是品牌招商的次主要对象之一。,酒类产品的经销商主要是现在或曾经经营酒类的经销商或企业主，此类对象对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，具有较强品牌运营意识，我们可以快速引导并启动市场，是品牌招商的次主要对象之一。,文化产业的对象时尚产业：时尚餐饮投资商、时尚娱乐投资商、文化艺术产业、时尚鞋服产业投资商等。具备时尚文化的消费引导能力，重视时尚文化的塑造与服务标准的提升，注重个人品位修养，与葡萄酒倡导的品位追求契合度较高，是品牌招商的对象之一。,创业的潜在对象投资创业意向的人群，此类对象有一定的资金实力，人脉/社会资源，同时又有投资的欲望，是品牌招商的对象之一。,招商对象,招商对象,政商客群,主要行业/身份,利用公职身份的社会关系从事的投资性行业。,经营特点,具备广泛人脉资源，注重关系营销及特殊渠道经营；,缺乏行业运营经验，更容易引导和接受规范化管理。,投资特征,具备较雄厚的投资资金；,重视销售能力；,重视社会资源优化转化；,重视品牌资产（品牌、产品、渠道、服务等）；,主要接触点,关注社会资源的优化转化；,盈利性的投资机会；,关注企业实力和品牌可持续发展；,重视企业服务能力（运营辅导和支持）。,招商对象,烟、酒、茶、礼品综合经营商/茶叶专卖经销商,主要行业/身份,烟酒礼品（回收）门店、烟酒商行、茶叶经营个体户。,茶叶专卖经销商。,经营特点,相同的盈利模式，具备广泛社会关系与良好的客户基础。,缺乏品牌及门店系统性的运营经验，更需要系统性的运营培训和品牌操作引导，也更容易规范化管理。,相同的运营、盈利模式，具备较强的品牌操作意识，广泛社会关系与良好的客户基础；,重视客户关系管理与终端服务品质。,更容易引导。,投资特征,重视销售能力；,重视资源的有效嫁接；,重视社会资源优化转化；,重视品牌资产（品牌、产品、渠道、服务等）。,具备理性与理想化的投资意识；,关注行业发展趋势与投资机会；,以整合优化资源为主要投资动机；,重视投资项目与行业的契合度。,主要接触点,重视酒/茶/烟行业相关信息，关注行业资讯、领先商业模式等信息；,关注区域的消费文化与阶段热点；,关注企业实力和品牌可持续发展。,招商对象,酒类经销商,主要行业/身份,主营酒类的通路渠道商；,酒类专卖店/酒窖/酒行/会所运营商，投资运营商。,经营特点,熟悉区域的品牌营销，具备行业优势人力资源与管理标准，具备广泛社会关系与良好的客户基础，重视客户关系管理与终端服务品质。,具备较全面、独立的运营理念和操作系统，市场启动效率高，但后期维护难度较高。,投资特征,具备理性与理想化的投资意识；,关注行业发展趋势与投资机会；,以拓宽产业链为主要投资动机；,重视投资项目与行业的契合度。,主要接触点,重视酒行业相关信息，关注行业资讯、领先商业模式等信息；,关注区域的消费文化与阶段热点；,关注企业实力和品牌可持续发展。,