打造xx的高绩效的营销团队.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,05 十一月 2026,打造xx的高绩效的营销团队,如何打造高绩效销售团队,营销管理概念,管理销售团队,1、营销管理概述,2、,销售团队管理,3、团队管理技巧,招聘选材和培训,激励和生涯规划,绩效管理和评估,团队建设,有效沟通,领导艺术,时间管理,营销例会,4、提升销售技巧,优秀销售员的素质,有效的培训和辅导,建立专业销售技巧,2,如何打造高绩效销售团队,一、,营销管理概述,一、营销管理的相关知识,3,如何打造高绩效销售团队,控制销售管理的两大资源,客户资源必须牢牢控制在企业手中,企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练,4,如何打造高绩效销售团队,营销管理概念,营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程,营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值,企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品,杜拉克,5,如何打造高绩效销售团队,销售队伍的结构,按地区组成销售队伍：,按产品组成销售队伍：,按顾客结构组成销售队伍,复合的销售队伍,6,如何打造高绩效销售团队,销售队伍的报酬,三种基本的销售队伍报酬方法：,纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性,纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本,薪金佣金混合制：取两者之优,1/4的公司采用纯薪、纯佣制，,3/4的公司采用两者结合,7,如何打造高绩效销售团队,销售队伍规模,业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加,计算基数：,某地1000个A类客户，2000个B类客户，,A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，,若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。,8,如何打造高绩效销售团队,薪酬奖励制度：,a、薪酬策略：,薪酬是留住人才和激励士气的一个重,要基础因素.,薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、,福利及发展机会.,费用超支、品质不良、工作失误是真正,的成本损失。,9,如何打造高绩效销售团队,b、制定原则：,(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益.,(2)简单明了:不必太复杂难于计算.,(3)公平公正:一视同仁、晋升通畅.,(4)多劳多得:高绩效、高收入.,(5)水准适合:与当地水准有优势.,(6)激励原则:内心需求期望,10,如何打造高绩效销售团队,c、薪酬形式：,（）固定工资制：稳定、但易挫折积极,性、成本高.,（）销售佣金制：有积极性、但有波动、,管理困难,（）销售奖金制：底薪 另加浮动资金,（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制,（）差旅费用：按预算或比例控制,11,如何打造高绩效销售团队,销售队伍的管理,招聘和挑选销售代表,增员选择系统,销售代表的培训,培训、训练体系,销售代表的监督,基础管理,制定客户访问标准：,美国1989年销售人员平均日访4.2次,制定潜在客户访问标准：,美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃,有效地支配时间：,拜访路线、计划，行政、作业时间,12,如何打造高绩效销售团队,设计和管理销售队伍的步骤：,销售队伍的设计,目标,战略,结构,规模,报酬,销售队伍的管理,挑选,训练,指导,激励,评价,销售队伍的有效改进,推销术训练,谈判技术,关系建立技术,13,如何打造高绩效销售团队,二、销售团队管理,招聘选材和培训,激励和生涯规划,绩效管理和评估,14,如何打造高绩效销售团队,招聘选材和培训:,人力资源是营销工作中最重要的环节.,招贤纳士、组建团队决定了无差异时代,企业的竞争优势。,（1）招聘,（2）选材,（3）培训,15,如何打造高绩效销售团队,职位要求:,职位所要求的:工作经验、知识、技能、学历，,个人素质等条件。,工作经验：相关经验、同业经验。,工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，,或者挑选技术人员培训销售，视,产品技术的复杂性而定。,学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜。,个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简,历上看不到，需要面谈、观察、测试。,16,如何打造高绩效销售团队,面试评估表,应聘人 应聘职位,面试人 面试日期,评估内容 评 分1-10 评语,教育背景,工作经历,市场及产品,举止言谈,个人爱好,沟通交际能力,团队协作能力,工作热情积极,判断洞察能力,个人追求理想,总得分 是否推荐录用 是/否,17,如何打造高绩效销售团队,作业:,1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有,工作职描述的职位要求。,2、运用面试评估表进行进行选择面试和,决定面试的演练，伙伴给予回馈，是,否同时具备吸引力和选择力。,18,如何打造高绩效销售团队,C、培训内容：,产品知识：完整的专业技术知识。,竞争优势：知此知彼、比较优势等。,销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。,企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。,市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。,团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。,客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。,19,如何打造高绩效销售团队,作业:,1、根据你的工作经验，你觉得销售人员,培训需求主要集中在哪些方面？,、根据实际需要，初拟下阶段 的培训计,划和行事历（时间、培训内容、参训,对象）。,20,如何打造高绩效销售团队,激励和生涯规划,营销经理,量化、公平,、,公开,、,公正,、,高级营销,富激励性,主任,营销主任,高级营销,代表,营销代表,晋升阶梯、畅通透明,见习营销代表,21,如何打造高绩效销售团队,有效激励系统,业绩士气,“,”,激励,业绩必须依靠有效激励和推动,真正的激励是生涯规划和成长定向,挖掘精神面的激励，荣誉感,物质奖励有边际递减效应,22,如何打造高绩效销售团队,绩效管理:,为什么销售工作需要绩效管理：,自由、弹性、习惯、诱惑.,非现场管理,不易掌握.,拜访活动是决定业绩多少.,低绩效引起负面情绪恶性循环.,销售工作似逆水行舟、不进则退.,23,如何打造高绩效销售团队,拜访客户是销售人员的本职工作。,销售人员的活动量管理,是销售管理中最重要的一项日常工作。,一份耕耘，一份收获,没有什么可以代替拜访客户,问题：,我们知道销售人员每天在干什么吗？,我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？,24,如何打造高绩效销售团队,确定关键业绩指（KPI）:,每月人均业绩、人均收入.,每月新增客户量，成交客户量.,新客户首购金额（平均).,老客户重购金额（平均次).,单个客户年累计业绩.,拜访客户平均成交比率.,25,如何打造高绩效销售团队,销售活动管理报表:,日报表(活动记录和次日计划),客户登记表(客户资料和购买记录),周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间),月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）,月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）,26,如何打造高绩效销售团队,每日销售活动记录,序号,时间段,客户名,联系人,电话,会谈内容,再访时间,明天,拜访,计划,27,27,每周（月）销售活动评估表（个人或团体）,评估对象,指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间,拜访量,销售量,销售额,28,如何打造高绩效销售团队,每月销售活动计划表（团队）,重点工作,具体措施,预期效果,责任人,时间,29,29,绩效评估：,绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。,绩效评估还应包括商务服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。,员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。,销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。,30,如何打造高绩效销售团队,练习：,模拟绩效评估根据自己的实际情形，为销售团队设计评估业务指标和评估具体内容分值的方案，再假设团队中两名成员，模拟进行评分。,31,如何打造高绩效销售团队,三、团队管理技巧,团队建设,有效沟通,领导艺术,时间管理,营销例会,32,如何打造高绩效销售团队,营销副总或营销总监的职责,制定部门发展规划和价值使命,明确长、中、短期工作目标,确定部门工作任务并建立运行程序,确定部门工作计划,组织部门人员,建立教育培训计划与管理机制,建立沟通平台和团队文化,建立激励与奖惩机制,建立授权与监控辅导机制,发现与解决问题,33,如何打造高绩效销售团队,区域营销经理的绩效项目,研究,市场趋向、市场潜力,争取客户,销售、计划、营销策略,广告,设计、计划、实施,撰写,提案、手册、说明,客户关系,诉怨、管理、服务,产品评鉴,试销、市场实验、调研,34,如何打造高绩效销售团队,群体团队,团队的构成：,成员了解共同的目标,资源共享、互动沟通,成员在各方面的专才,共同的价值观和愿景,成员对团队有归属感,35,如何打造高绩效销售团队,高绩效团队建设,目标,角色,团队工作指引,流程,关系,针对性的目标,明确角色,大家同意的程序,成熟的关系,36,如何打造高绩效销售团队,建立一个团队：,明确共同愿景、使命和价值观,给团队特殊的命名、标志、口号,确定每个人的角色和责任,定期检查工作进度,塑造卓越的团队文化,作业：请审视自己的团队带动力,团队检查要点,检查结果,我做了哪些事带动成员的自尊,我建立了哪些团队规范,我如何给予团队适当的奖励,我如何授权及支持这个团队,我如何关怀、关心这个团队,我如何协助团队建立管理流程,有效沟通：,用沟通代替命令！,沟通过程：,沟通方法：,听、问、说、看、读、写、展示,组织信息,传达信息,信息源,核实信息,理解信息,接受者,问题分类：,重要,紧急,危机,紧迫问题,I,II,改进产能,发展团队,寻找新客户,不紧急,不重要,电话会议,受欢迎的活动,III,IV,繁琐工作,有趣的娱乐活动,要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目的，才能找到好的办法。,营销例会的基本概念,41,如何打造高绩效销售团队,一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。,这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。,营销例会是一个企业在,营销过程中的阶段总结会。,42,如何打造高绩效销售团队,业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。,营销例会是业务员一个,月成绩的检查会。,正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。,43,如何打造高绩效销售团队,“,每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地的鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。,千里眼和顺风耳,44,如何打造高绩效销售团队,企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。,营销例会是下一个,月的任务布置会,45,如何打造高绩效销售团队,每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。,营销例会是一次,积极参与会,46,如何打造高绩效销售团队,例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。,营销例会是一次,协调沟通会,47,如何打造高绩效销售团队,业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多请一请业务员，业务员也要多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。,营销例会是一次,感情交流会,48,如何打造高绩效销售团队,营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过6分钟。有些企业的营销例会形同虚设，应严格规定用多媒体投影或三张胶片，把各片区的销售地图投在屏幕上，形象地讲出市场布局、客户分布、组成结构、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息。,营销例会要利用,表格工具述职报告,49,如何打造高绩效销售团队,然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，最后用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。,表格工具述职报告,50,如何打造高绩效销售团队,营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调。,对有问题的片区，利用晚上的时间进行,“,单抽,”,，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。,51,如何打造高绩效销售团队,营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。,营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。,52,如何打造高绩效销售团队,营销例会一定要留出半天时间给各片区开,“,小例会,”,，以便具体落实。,营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游,以便更大范围的充分交流。,53,如何打造高绩效销售团队,最后企业老板千万不要忘,记自己掏腰包请大家搓一顿，,长期坚持，会取得意想不到,的效果。,54,如何打造高绩效销售团队,四、提升销售技巧,优秀销售员的素质,有效的培训和辅导,建立专业销售技巧,55,如何打造高绩效销售团队,1、优秀销售员素质：,哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么？,与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，,自我达成鞭策力（企图心）,敏锐快捷洞察力（同理心）,外在表现：,勤奋、自信、思考、学习,耐心、亲和、热情、自律,56,如何打造高绩效销售团队,2、销售人员基本素质:,K:,知识(产品、技术、专业、相关知识),A:,态度(积极、乐观、进取的态度),S:,技能(销售、服务、技术技能),H:,习惯(良好的自我工作习惯),57,如何打造高绩效销售团队,3、完整专业的产品知识,终身学习、自我提升,每天读书、研修半小时，,三年成为行业内专家,产品的核心、有形、附加价值,产品的特色和比较优势,客户的利益、价值、好处和,解决困扰问题的方案,58,如何打造高绩效销售团队,4、积极热情的自身态度,心理态度的二八定律,掌控自我心理、灌溉心灵花园,撕掉身上的灰色标签，重新框视,进行成功心理预演，品尝赢家滋味,每天成功的心理暗示，积极心态 重复目标15次,突破自我设障，向潜能挑战,59,如何打造高绩效销售团队,5、专业娴熟的顾问技能,客户的购买决定80%受心理因素影响,营销还是推销产品，以客户为核心,两大误区：急功近利和说得太多,顾问式销售，解决问题,询问,检查,诊断,开处方,尊重人性，永不争辩，建立信任度,连环发问是大师行销的黄金秘诀,60,如何打造高绩效销售团队,计划活动,计划活动,售后服务,主顾开拓,促成成交,访前准备,拒绝处理 接触面谈,展示说明,专业化推销流程,YES!,61,如何打造高绩效销售团队,6、良好高效的工作习惯,马上改变坏习惯，重复37次,终身学习的习惯,模仿成功者的习惯,时间管理的习惯,目标管理的习惯,客户管理服务的习惯,每天拜访客户的习惯,62,如何打造高绩效销售团队,形象塑造,外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告,良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力,行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语,公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领,63,如何打造高绩效销售团队,有效的培训辅导,1、职场实战训练技巧,2、早会经营运作,3、陪同拜访技巧,4、个别辅导和电话辅导,64,如何打造高绩效销售团队,辅导对象：,研讨：对老业务员如何辅导呢？,新人,低技巧,高意愿,病猫,低技巧,低意愿,意愿,高技巧,高意愿,技巧,高技巧,低意愿,老兵,明星,辅导员工进行自我管理,1、制定个人工作计划。,2、进行有效的时间管理。,3、建立良好的工作习惯。,4、自我评价、自我调节。,5、自律自强、实现目标。,提高新人留存率,1、工作价值观的建立。,2、改善工作环境。,3、增加升迁机会。,4、帮助员工建立生涯发展规划。,5、排除不良分子。,6、及时的辅导和鼓励。,陪同拜访,培训不如辅导、辅导不如交流,交流不如演练、演练不如陪同,陪同拜访的误区：,赠人以鱼还是授人以技？,陪同展业承诺书：责任、承诺和保证,制定行动方案：,对客户做分析,新人角色定位、具体要求,细节注意事项，该记、不该做和肢体语言,陪同拜访三阶段：,第一阶段：新人观察学习,减轻新人拜访心理压力,增强新人的学习压力,第二阶段：辅导者观察新人,观察重点在技巧、话术、心态,尽量不要现场补救，肯定为主,第三阶段：默契配合的最高境界,陪同一定是新人和主管的双赢,3、专业销售技巧,我们到底在销售什么？,顶尖销售员销售自己,信任度,一流销售员销售问题解决方案,二流销售员销售 产品利益价值,三流销售员销售产品本身,70,如何打造高绩效销售团队,我们是在卖：,省钱省时赚钱,改善生活现状,改变外表健康,方便舒适快乐,提高生活质量,完全信任我们,.,71,如何打造高绩效销售团队,销售流程：天龙八部,1、目标计划,2、准备约访,3、接近客户,4、产品说明,5、促成成交,6、拒绝处理,7、日常维护,8、售后服务,顶尖者与低能儿：专业习惯！,72,如何打造高绩效销售团队,（1）目标计划,确定未来家庭生活质量，设立个人中长,期奋斗目标和家庭目标,明确财务支出，设定年收入目标,设定年、月、周、日销售活动计划、,并进行时间管理、按期完成,填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划,填写每周活动检讨表并及时改进,73,如何打造高绩效销售团队,（2）准备拜访：,收集有关客户资讯并分解,准备好所有展示资料和拜访工具,利用电话取得访问约定,预先进行台词演练和心理预演,按照预定计划见到客户,74,如何打造高绩效销售团队,电话约访技巧：,好奇开场白,问题解决方案,巧妙过渡,主要诉求,拒绝处理,作业：电话约访的台词的整理并演练,75,如何打造高绩效销售团队,（3）、接近客户,访问时信心十足，保持热忱,寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料,巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题,确定客户的主要需求和购买点,访问结束,确切约定下次访问时间,76,如何打造高绩效销售团队,符合人性的认同赞美,认同语型：,、那很好啊,、没关系,、你说得很有道理,、这个问题提得很好,、我能理解你的感受（明白,意思）,赞美语型：,、,象您 这样的,、,真不简单,、,看得出来,、,听,说您微笑的标准,77,如何打造高绩效销售团队,练习：,、请各练习三句对客户和对家人赞美。,、用开放式发问题收集资料，用封闭式,发问题引导主题，请各写个 开放式和,封闭式问题,78,如何打造高绩效销售团队,（）、产品说明：,针对客户需求和问题，提出正确解决方案.,适时展示老客户证享和证据资料,熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明.,不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与.,尝 试导入交易促成.,79,如何打造高绩效销售团队,作业:,、,我们有哪些老客户证言、证据，可以,铁证如山？,、,对主动产品的销售说明台词进行整理,并演练。,80,如何打造高绩效销售团队,（）、促成成交：,准备为自身促成条件、物质和心理.,掌握为最佳促面时机,做有效成交动作、干净利落.,克服促成心理障碍:,促成公式=强烈的 熟练的积极的,欲望 技巧 心态,运用技巧,多次促成.,81,如何打造高绩效销售团队,作业:,整理促成交的台词,至少运用三种以上的促成技巧并相互常常演练。,82,如何打造高绩效销售团队,（）、拒绝处理：,对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。,熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。,适当运用老客户证言等例证。,客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。,拒绝处理公式：,认同赞美转移？,先处理心情，再处理事情。,83,如何打造高绩效销售团队,针对这些问题怎么处理:,我太忙,没有时间听你讲.,对不起,我们有老的供应商.,我们没打交道,怎么想相信你.,你们的价格太贵了,人家的更便宜.,我们考虑一下,需要的话会打电话给你.,我们暂时不需要,以后再说.,84,如何打造高绩效销售团队,（7）客户日常维护,经常电话询问产品市场情况,过年过节不忘明信片或小礼物,电话或QQ聊天,提出促销计划,85,如何打造高绩效销售团队,（8）售后服务:,建立详细的客户资料档案,整理分析.,按计划进行定期、不定期售后服务访问,客户联谊会.,通过售后服务扩展客户群或再销售,超过,客户期望,形成客户链.,送货、交货、施工、保养等服务及时周到.,培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。,86,如何打造高绩效销售团队,研讨：,、,如何更好地为现有的客户提供更多附,加值服务？,、如何更好地为重点客户提供更多超越,期望值的卓越服务,？,87,如何打造高绩效销售团队,人性是最高的销售法则.,服务是最佳的销售技巧.,诚信是最好的销售秘诀!,88,如何打造高绩效销售团队,