创业期增员实务.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2026/11/4,创业期增员实务,1986年 从事司法工作,1986年1989年 律师,1995年8月28日 加盟平安保险公司,试用业务员，当月转正,1996年元月 晋升营业部经理,1997年7月 评为高级经理,1997年2004年 五次荣获潇湘明星,优秀经理,2002年 全国明星高峰会优秀经理,2003年 获全国高峰会百佳营业部称号,2004年 育成望城营销服务部,2006年10月14日 合众人寿湖南分公司营销服务部区经理,2008年3月1日 岳阳中支营销总,岳阳中支营销总,个人简历,人生,因寿险而精彩！,学习目标,明晰增员工作的标准和流程,了解增员渠道和目标市场,掌握增员的技巧和方法,学会使用增员的工具,课程大纲,一、增员思想的建立,二、增员实务,三、增员工具,课程大纲,一、增员思想的建立,二、增员实务,三、增员工具,什么是管理,“有效率的去获取大量的良质契约”及“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必须先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。,管理的程序,分为五个项目,1、规划,2、组织,3、用人,4、指导,5、控制,增员思想的建立,思想,思路,思维模式,行为,出路,行为模式,决定,2.业务推动八大系统,生涯规划系统,增员系统,培训系统,基础管理系统,销售支持系统,激励系统,追踪督导系统,会报企划系统,生涯规划系统,2.增员系统,标准化增员流程,增员计划制定,(含增员目标与推动方案),增员人的确定与训练,增员人增员活动运作,创业说明会,增员选择,增员功能组运作,标准化增员流程,增员计划与活动,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员拒绝处理,增员促成,（以参加创说会和岗前培训为标志）,标准化增员流程,3.培训系统,业务员阶段,（代理人辅导、岗前培训、衔接培训、转正培训、准主任培训）,主任阶段,（主任晋升培训、主任研修）,经理以上阶段,（经理晋升培训、经理研修）,业务员综合技能专题,（PTT、成长训练、保额销售等）,产品专题,（新产品上市专题、重点产品专题研讨）,销售技能专题,（从主顾开拓到售后服务整个销售流程）,从业信心专题,（寿险意义与功用、行业发展介绍、公司发展规划优势宣导）,营销文化与伦理专题,（营销文化、理念；营销伦理）,4.基础管理系统,营业单位差勤管理,营业单位早夕会经营,营业单位活动量管理,营业单位营销文化建设,5.销售支持系统,主顾开拓,行销支持,（建议书、宣传彩页、公司产品展示夹等）,产品推动,机构网点铺设,公司品牌建设,6.激励系统,1）个人业务绩优激励,（名人堂、高峰会、MDRT、龙奖大会等）,2）组织发展绩优激励,（伯乐奖、增员小高峰等）,五一、十一、周末、年末冲刺等）,某一产品销售目标、某一阶段特定销售目标等）,（实物、旅游、培训、荣誉表彰等）,7.追踪督导系统,督导和评估；专题调研,：,营业单位业务推动过程中问题反馈、需求汇总,结合机构调研和反馈，提出营业单位下一,步业务推动建议和思路,8.会报企划系统,年度计划会、半年计划会、季度计划会、,月度计划会、周计划会议,组织发展、产品推动、行销支持,（主顾开拓、基本法、投保规则、后台支持等）,功能组研讨会,各层级年度、半年总结会议；各层级,个管会；各层级营销例会,（一把手、销售总、中支总、服务部经理、,营业部经理、主管、人管、企划、督导）,；业务队伍早夕会,寿险营销体系,业务推动八大系统,督导系统介绍,督导的定位,督导的职责,督导的要求,合众督导体系,协助总经理室个险总对机构的营销业务进行分析、调研、追踪、评估，向个险总负责和汇报，实现对机构的有效管控；,营销部负责督导的日常管理，由个险总和营销部共同对督导进行考核；,培养机构后备干部来源。,1.督导的定位,2.督导的职责,推动评估总部的各项政策、制度、策略、方案在机构的实施；,追踪、评估机构的工作计划（年度、季度、月度）落实情况；,提出机构存在问题，追踪、评估机构改善效果。,机构的沟通、协调和需求反馈,3.督导的要求,有一线管理工作经验，有区经理、组训、营销部管理岗位工作经历；,营销业务管理能力全面，善于沟通和协调；,寿险营销的核心是,业务推动,业务推动的关键是,督导,态度大于技能,意愿决定态度,增员思想的建立,概 念 创 新,增员,=,组织发展,增员：主管行为 公司行为 要我干,组织发展：自我行为 自我发展 我要干,开发员工增员市场的核心是启动意愿,一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累,一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累,关键看你想要到什么程度！,关于意愿产生的一个实例,妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!,妈妈：现在开始吃你的波菜！,宝宝：我为什么要吃？,妈妈：因为它可使你变得更壮！,宝宝：这不是个好理由！,妈妈：它可使你更健康。,宝宝：这也不是个好理由！,关于意愿产生的一个实例,妈妈：它含有大量维他命。,宝宝：这也不是个好理由！,妈妈：它含有血液中所需的铁质。,宝宝：这也不是个好理由！,妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！,宝宝：这才是个好理由,课程大纲,一、增员思想的建立,二、增员实务,三、增员工具,增员实务,无寿险经验人员的增员,有寿险经验人员的增员,增员工具,增员实务,无寿险经验人员的增员,有寿险经验人员的增员,增员工具,无寿险经验人员的增员,增员标准,22-50周岁，特别优秀或有专长者，可适度放宽,高中以上学历,品德良好、身体健康、相貌端正,无不良嗜好、无违法犯罪记录,无寿险经验人员的增员,增员流程,业务员面谈,（每天）,主任面谈,（统一面谈话术，客观评估，淘汰不合格者）,营业部经理面谈,（统一标准，客观评估，淘汰不合格者）,事业说明会,（做好事前准备，注意细节）,营销服务部面试,（合格者发新人入职培训通知和新人入司指导手册）,培训,（合格者发入司通知书）,入司,（办理相关手续；进入职场第一天的策划）,第一大目标：约访成功（到职场）,第二大目标：参加培训,第三大目标：办理入司手续,无寿险经验人员的增员,增员目标,约访,面谈,电话,追踪,拒绝,处理,促成,要按标准行事,家乡鸡,肯德鸡,无寿险经验人员的增员,增员实务,增员实务,无寿险经验人员的增员,有寿险经验人员的增员,增员工具,25-40周岁，特别优秀或有专长者，可适度放宽,有半年以上寿险工作经验，有保险代理人资格证书,良好的人品、口碑及工作习惯,高中以上学历,有寿险经验人员的增员,增员标准,确定引进条件,寻找符合条件之增员对象,同业经验交流座谈会,筛选,营业部经理面谈，不适合者淘汰,参观公司,个人业务部经理面谈，甄选淘汰,营销负责人决定是否引进,入司及理念整合,有寿险经验人员的增员,增员流程,电话,约访,面谈,尝试,促成,打预,防针,结束,有寿险经验人员的增员,增员实务,电话约访,约访的主要目的：,见面!,有寿险经验人员的增员,增员实务,面谈,指南,新公司的发展空间,和发展趋势相匹配,的工作氛围,优秀人才重新整合,的机会,成就下属的欲望,资源分配的倾斜,白纸画图的优势,能力与机遇的匹配,增员点,对市场的认识,对工作的认识,发现事实面谈设计,激发兴趣发问设计,重新洗牌，组建理,想团队,新起点、新高度、,营造理想模式,有寿险经验人员的增员,增员实务,不愿放弃现有基础，和主管关系很好，,跳槽对不起他们,怕客户不理解，影响自己的信誉,老公司实力大，做业务容易得多,有寿险经验人员的增员,常见问题,增员实务,无寿险经验人员的增员,有寿险经验人员的增员,增员工具,工具一：,工具二：,课程回顾,一、增员思想的建立,二、增员实务,三、增员工具,