绩效面谈GRACE1161(1).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2026/11/4,绩效面谈GRACE1161(1),成长的五要素,高人指点,贵人相助,小人监督,自己努力,菩萨保佑,理 念,人是一种非常奇怪的动物，你如果不能控制他的,思想,，你将无法控制他的一切,“知信行合一”是口号，更是,人生哲学,，如果“知信”还没有做到，“行”就是多余的,“做对的事情”比“把事情做对”,更重要,，,“决策与判断”,先于,“努力与坚持”,把“要我做”变成“我要做”才是,好教育,思 路,1.阐述如何去面谈，包括流程、细节及标准,2.通过让大家了解面谈的重要性，跟大家达成思想上的共识（包括存在问题的共识及改进方式的共识），进而达成行为目标上的共识。同时也将面谈的技巧及流程等内容介绍给大家。,回 归 主 题,压力和恐惧,来源于对问题的,实际真相,搞不清楚，以及,解决问题的方法,搞不清楚,电销专业某个月业绩不好，不是压力的真正原因，真正让电销专员害怕的原因是“业绩不好的状况一直这样下去”,团队主管不怕吃苦，但是怕“吃苦后，结果没有改变！”（效率就是零）,心中有数，明确目标，,知道该做哪些事,提高工作效率才是解决问题的关键,效率高与低的根源在于管理决策：做对事,绩差人员，90%的时间在做错的事情,解决问题的原则,真正能改变的只有自己！,自己改变了，,客户才会改变,主管改变了，,下属才会改变,内勤改变了，,外勤才会改变,管理方式改变了，,下属行为才会改变,说说“改变”,改变是痛苦的，所以很多人,不愿意,改变,改变之前最重要的是,判断,改变的方向,在自我改变与改变他人的过程中，有很多选项可以供我,选择,改变团队的绩效,有很多种方法，你是否能轻松说出5种提高下属绩效的方法,一个劳改犯人在外修路时，捡到1000元钱，他立即交给了监管警察。想不到这个警察却满脸鄙夷地说：“把自己的钱交来讨好，企图找资本减刑，你别来这一套！”囚犯心灰意冷，认为这世上没人相信自己了。,晚上，他越狱了。逃途中，他大肆抢劫。夺得足够的钱财后，他登上了开往边境的火车。火车太挤，他只得站在厕所门口。这时，有位十分漂亮的姑娘入厕，关门时发现门扣坏了，便很有礼貌地对他说：“先生，您能为我把门吗？”他一愣，看到姑娘纯洁无邪的脸，他庄重地点了点头。姑娘红着脸进了厕所，而他像一位忠诚的卫士，把守着门，在这期间，他突然改变了越狱流亡的想法。下一站，他下车了，去了车站派出所自首。,警察一句粗暴话语，差一点让一颗良知尚存的心灵彻底毁灭；而姑娘一句充满依赖的话语，又使一个正在沉沦的灵魂得到拯救。,从一则故事讲起,一句话,改变,人的一生,李嘉诚,16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：,“没关系，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”,从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业。,巴菲特,大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说：,“你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”,他把这看成是这生最重要的指导。,一句话能改变下属的一生,脑子和嘴巴的,联系,培养,出寿险业真正的专业人才,主管讲话要有,责任感,特别是登台讲话不能让别人,“,中毒,”,好主管和坏主管的差别之一,说出的话不一样这就是,面谈的基础,不同的面谈会产生意想不到的影响，会,成就,对方一辈子，也会,伤害,对方一辈子,谈得好会起到很大的,正面作用,，谈得不好会,很糟糕,目 录,绩效面谈的目的与作用,绩效面谈的困惑与误区,有效面谈的关键技能,总结有效面谈的基本流程,量身订做员工的绩效改进计划,有效面谈大演练,希望通过主管与下属的,双向沟通,，让下属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。,面谈不能只谈大道理，要让被面谈者感觉到对他,自身发展,切实有关系,举例：如何宣传“大力发展农村经济，提高农民收入及生活水平”,一、绩效面谈的目的和作用1/4,一、绩效面谈的目的和作用2/4,人的行为改变，一定是来源于他的,内心,的对一些事情的某种看法的改变,面谈,与,绩效,的联系,举例：一次与离职员工面谈的切身例子,绩效面谈是绩效管理的,关键,，面谈做好了，一切推动绩效的手段都会有效,面谈能产生,几倍的绩效,一、绩效面谈的目的和作用3/4,绩效面谈是,发展员工和激励员工,的重要手段,每次领导找谈话后，你的反应是“干劲十足”还是“牢骚满腹”,启动会上听完领导讲话，大家的反馈如何,绩效面谈有利于构建,和谐的团队文化,绩效面谈是打造超一流团队,执行力,的保证,寿险营销团队的,营销保单、新人育成、有效辅导,其实自始至终都是在,面谈,这一过程需要事前双方的,精心准备,，,尤其是作为,主导,一方的主管，更需要掌握一定的,面谈方法,和,沟通技巧,一、绩效面谈的目的和作用4/4,目录,绩效面谈的目的与作用,绩效面谈的困惑与误区,有效面谈的关键技能,总结有效面谈的基本流程,量身订做员工的绩效改进计划,有效面谈大演练,面谈为什么会,失败,？,二、绩效面谈的困惑与误区,面谈容易起,争执,，双方都想回避,员工,抵制,面谈，主管感觉,费劲,员工两种倾向：,找借口,，夸大自己优势，弱化不足,保持沉默,，难以吐真言,主管两种倾向：,审判官,老好人,面谈没有解决问题，双方都认为是,浪费时间,主管缺乏：,基本的面谈技能,基本的沟通技能,根源：,误区一：潜意识的不平等面谈,容易造成情绪上的,不稳定,无法建立,同理心,举例：父子、有钱人与没钱人、大国与小国、劳模与后进者,丧失正常的,判断力,误区二：口才好就能面谈好,有效表达,不等于,有效面谈,强势沟通的结果只有屈服或者顶撞,有多少人能做到“完全不怀疑”,人是一种奇怪的东西，你只有统帅了他的思想，才能统帅他的全部,有效面谈的目的是,达成共识,，而不是试图说服别人,误区三：重结果，轻行为,是失败面谈最关键的因素,改进行为,过程比结果更重要,也是主管最容易被业务员看不起的地方,举个例子：挂零面谈,大家想想：这样的主管能受到业务员的尊重吗？,误区四：妄断,对,绩差,员工,不要责备，因为人是你找来的,不要批评，因为他多半不是成心的,不要强迫，因为改变需要时间与过程,对,绩优,员工,要敢于提出改进建议，一般优秀者都不是固执的人,要传递改进的想法，而不是提出要求,思考：下属如何才能成长，且如果改变，需要多少行动上的改变？,目 录,绩效面谈的目的与作用,绩效面谈的困惑与误区,有效面谈的关键技能,总结有效面谈的基本流程,量身订做员工的绩效改进计划,有效面谈大演练,三、有效面谈的关键技能(一),面谈前准备,角色认知+平等关系,面谈双方在对方心目中的角色,A的角色：是B对A在自己心目中的定位,B的角色：是A对B在自己心目中的定位,信息收集：学会用,数据说话,面谈提纲：,过程引导,与反馈依据,面谈中的角色认知与平等关系,很多面谈失败的根源：,角色认知错误,、定位不清,彼此,不能坦诚相待,面谈双方在心理上处于,“不平等”状态,造成情感上的,冲突,例子：子女教育，毛泽东讲话,业务员,与,高端客户,的面谈中，经常犯这种错误，双方在心理上处于“,不平等,”状态,高,高,平等面谈,不平等面谈,低,高,带着问题看案例1,通过一位业务员（22岁的百万标保）前30次的电话约访的变化，我们能发现什么规律？,我们日常工作中是否也存在这样的规律？,第1次电话,熊小姐：您好，请问是张总吗？,客 户：你是哪位啊？,熊小姐：我是熊小姐啊，我现在在太平人寿工作，您还记得我么？,客 户：记得，我现在正忙，就这样吧。,第2次电话,熊小姐：您好,客 户：我在开会，开完会我就给你打过来。,第3次电话,客 户：我在开会，有时间打给你！,第1-6次电话,熊小姐与客户30次电话:由,不平等,到,平等,描述,状态,角色认知：,客 户：对方不过就是一个急于推,销保险的推销员，没什么,了不起,熊小姐：对方是成功人士，很难高,攀得上，不易接近,情绪反应：,客 户：厌烦,熊小姐：紧张、不自信,双方心理：,不平等,行为结果：,保持彼此错误的角色认知，无法达成平等真诚的双向交流与沟通,熊小姐：您好，,现在您不要讲，我来讲，讲完就挂电话了。,一直非常感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多的东西。,现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习,。我发现在我的200个客户中,您是最成功的,，,所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧,。,(把电话挂掉),第7次电话,描述,状态,角色认知：,客 户：这是一个与一般保险,业务员不一样的年轻,人,熊小姐：对方是成功人士，,成功人士也是从不,成功逐步走向成功,的。这不是高攀不,高攀的问题,情绪反应：,客 户：惊愕,熊小姐：自信,双方心理：,战胜了自己，趋向平等,行为结果：,修正客户对保险销售人员的错误认知，客户改变了自己的定位,客 户：你怎么把电话挂了,熊小姐：,其实，我一讲完就挂了，您心里也挺难受的吧,客 户：嗯，是的,熊小姐,：,没关系，我都难受了6次了，您难受一次没有关系的。这样吧，现在您还忙，,我也挺忙的，就是想向您讲清楚，不讲出来我心里憋得怪难受的。,我也告诉自己我一定要见您，一定要向您请教,，我一定要做到。我相信您不是不愿意见我，就是相信您确实非常的忙，等您什么时候有时间了再见，,我们保持电话联系吧,，,第8-29次电话,描述,状态,客户再没有挂断熊小姐的电话,他们继续进行着简短的电话交流与沟通,每周熊小姐还发给客户非常真诚的短信,角色认知：,客 户：对方是一个像自己一样追求成,功、有志气的年轻人,熊小姐：客户是一个善解人意、容易沟,通的成功人士,情绪反应：,自然、舒心、快乐,双方心理：,自如、坦诚、钦佩、欣赏,行为结果：,彻底纠正了客户对保险业务员的错误认知；彼此可以作为朋友平等交流与沟通,熊小姐：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，,一个月的时间给您打了29次电话,客 户：是么？都打了29次了吗！您想见我有什么事吗？,熊小姐：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，,我还是会打给您啊,！,客 户,：,看来我不见您是不行的了,，那我们就见面吧,角色认知：,客 户：对方是一个有抱负、,有目标，轻不言败、,想成功的年轻人,我们双方是平等的,朋友关系,情绪反应：,自尊、自爱,双方心理：,相互信赖,行为结果：,客户把熊小姐定位为专业的、高素质的保险理财专家,客户改变了定位，也随之改变了自己的态度,第30次电话,描述,状态,回顾刚才的问题,通过这业务人员前30次的电话约访的变化，我们能发现什么规律？,我们日常工作中是否也存在这样的规律？,有效的面谈，会让身边经过的每一个人都成为你的,贵人,，有误解的面谈，会让身边经过的每一个人都可能不经意,伤害,到你的自尊和自信,面谈能力强的人，,越做越开心,，因为它能够让身边经过的每个人成为他的,朋友,，成为他的,贵人,。,规 律,主管与员工(尤其是绩效表现不佳的员工)的面谈又是另一种“,不平等,”面谈,主管,业务员,不平等面谈,高,低,平等,面谈,案例：营业组主任与其电销专员孟太平的几次面谈,孟太平，男，23岁，入司半年，每月业绩徘徊在0.5万1万之间,今年年初，营业组主任把孟太平叫到会议室，进门就说：“你必须加大通时通次，必须要晋升，必须”,谈完之后，孟太平立刻向其营业组主任抱怨压力太大。,此后，孟太平,依然没有提升工作主动性,。,角色认知：,主 任：对方不求上进，没有发展意,愿，只会拖团队后腿,孟太平：经理只知道发号施令，简单,粗暴，不体贴员工，只会提要,求，让大家为他做事,情绪反应：,片面、主观、抵触、冲突,双方心理：,互不尊重，互不信任，互不支持,行为结果：,既没有调动属员积极性，又使属员与主管产生对立情绪，反而影响工作进展,描述,状态,今年4月份参加季度总结表彰会培训学习期间，营业组主任与孟太平在培训间隙这样交流：这次培训挺让我震撼的，你的收获也不少吧，你有什么打算？孟太平主动谈出了自己的想法。,3个月后，孟太平已达到每月业绩5件3万的平台，并计划,年底晋升中一专员！,角色认知：,主 任：对方是个有学习能力的人，,荣誉感很强，有发展意愿,孟太平：,经理还是很关心我，善解人意,希望我能做大做强,情绪反应：,互相信赖,双方心理：,平等，愿意和对方深入交流,行为结果：,双方达成共识,描述,状态,孟太平每天早晨都踏着时间进职场，有时手里还拎着早餐。,一天，营业组主管检查他的考勤并当场对他说道：“你以后早点来，不许把早餐带到职场来吃。”,孟太平,没有任何改变,。,角色认知：,主 任：对自己要求不严格，不拘小节，拖,拖拉拉不求上进，不追求进步和成,功的人,孟太平：不尊重人，只会提要求，总是和我,过不去，高高在上，总是看到人的,缺点，看不到优点,情绪反应：,反感、冲突,双方心理：,互不服气，互不礼让,行为结果：,适得其反，既影响双方的情绪，又不利于工作,描述,状态,一次部门几位员工一起用完餐后，营业组主管很亲切地对孟太平说：“你最近变化很大，不过有一个小细节，可能我说得不对，你参考一下，就是你每天都晚到职场一会儿，这对你的影响不好。”,此后该业务员,每天都提前半小时,到达职场，并且还积极主动帮助别人。,角色认知：,主 任：对方有很多优点,孟太平：经理很尊重我，提醒,自己给别人留下好印象,情绪反应：,关心、呵护,双方心理：,愉悦,行为结果：,打压式的沟通方式导致定位错误，彼此都没改变,注重沟通技巧的激励式、亲和式的沟通方式达到更好的目标,描述,状态,思 考,回忆一下自己与下属之间有没有过因为,角色认知错误,而导致面谈效果不好的事例。,结论：有效面谈可以产生绩效,有效的沟通能够,改变,客户的行为,有效的面谈能够让下属在短期内提升,2倍甚至好几倍绩效,下属“绩效不佳、成长不理想”是,主管的责任,很多主管“面谈水平低”造成下属,不信服,三、有效面谈的关键技能(二),营造良好的面谈氛围,情绪管理,信赖关系,面谈是,坦诚相待,，不是通过简单的“话术”解决的；有效面谈需要做到,环境,、,心境,的,匹配,与,融洽,。,举 例,会后计划找TSR面谈，TSR私下议论怎么对主管进行防备,坦诚相待：,我这次之所以要和你谈，是因为我知道我以前错了所以现在我知道不会再做错事了，以前的结果不好，都是我的原因，不是你的原因，所以希望我们共同重视这次面谈,营造良好的面谈氛围,开场白,常用语：,“,谢谢,”,“,对不起,”,“,抱歉,”,主管：“我觉得有点对不起你，你加入我们,团队这么长时间了，FYC一直徘徊,在10002000之间，这是我的问题,”,自己先改变,对方才能从自身找原因,主管：,“你进入太平电销半年以来，现在的状态和初期预想是否吻合？”,“针对你的情况和优势，是否制定了相应的晋升和技能提升计划，电销产品时销售逻辑是否清晰？”,“依你的能力完全可以做到每月*件，你同意吗？”,多,问,少说,用问题调整面谈的方向,用,数据,说话,个人历史数据、成长数据,横向比较与纵向比较的数据,有代表性的数据（如明星TSR、同质电销专员）,预先分析要求改变对他的重要性，以及不良表现的后果,不是你告诉对方有问题存在，,而是引导他自己说出问题,控制双方,情绪,如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈,事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善,把下属当成自己的上帝看待,三、有效面谈的关键技能(三),传递想法,而不是传递信息,引导,他人产生你想要的想法,用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识,常见误区与问题：,我说的是我想让属员知道的事，但是我无法确定属员在思考我所说的话。,解决方式：,传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的。,用,“明确”,的语言,三、有效面谈的关键技能(四),含糊,你要准时出勤,你要加大通时通次,你要改善业绩,你要提高件数,你要提高件均,你要懂得珍惜,你要加强学习,你要做好时间管理,“明确”示例,“,你看这样好不好，我们花,20天,的时间，每天专心来做,3件,事情：,1.早上,8点,到职场，用,半个小时的时间,填写工作日志并写出今天的目标计划、和重点工作等关键指标；,2.我们听听某某某的录音，用其,销售逻辑,来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对某某产品的销售进行突破；,3.我们坚持每天 通时通次，看看会不会比现在好。,我们,坚持20天就做这3件事,，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？”,主管：,达成,共识，,并对达成的共识转变成持续的,行为,有问题存在的共识,可能的解决方式共识,解决问题的,行为共识,三、有效面谈的关键技能(五),持续,面谈与反馈,再次面谈,以确认对方在做该做的事,发现对方有部分改善要及时,给予肯定,解答疑惑,针对其他问题或新出现的问题面谈,协助设立,更高目标,三、有效面谈的关键技能(六),回顾“有效面谈的6个关键技能”,面谈前准备,营造良好的面谈氛围,传递想法而不是传递信息,用“明确”的语言,达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为,持续面谈与反馈,思 考,通过对以上六个关键技能的学习，如何对以下情况进行面谈：,1.让经常迟到的人员每天8点半准时到职场,2.让不喜欢参加培训的人员愿意参加培训,3.让挂零人员全身心投入并有信心每月2件,4.让想离职的人员全身心做业务,5.让抱怨的人不抱怨，并大幅提升绩效,举 例,想法：让员工不迟到,主要引导问题：,我们部门50个人，本月不迟到的38位，迟到1次的5位，迟到2次的4位，3次以上的只有3位，,您是其中一位,，,迟到日分别是*,。,不迟到,的,4种,简单解决,方法,可否将,闹钟,设置时间提前10分钟？,可否算好,公交车,的发车时间？,可否制定自己的,作息时间表,？,可否请,家人,监督自己？,准时出勤,会不会很难,做到？,答案：,不迟到！,目 录,绩效面谈的目的与作用,绩效面谈的困惑与误区,有效面谈的关键技能,总结有效面谈的基本流程,量身订做员工的绩效改进计划,有效面谈大演练,四、总结有效面谈的基本流程,1.面谈前,准备,2.达成有,问题存在,的共识,3.共同,列出,可能的,解决,方式,4.共同,确定,解决问题的,行为,5.,监督,进度以衡量结果,6.,激励,既定目标的达成,目 录,绩效面谈的目的与作用,绩效面谈的困惑与误区,有效面谈的关键技能,总结有效面谈的基本流程,量身订做员工的绩效改进计划,有效面谈大演练,五、量身订做员工的绩效改进计划,量身订做每个属员的面谈提纲,营业部经理量身订做营业组主任的面谈提纲,营业组主任量身订做TSR的面谈提纲,量身订做的意义,提升个人业绩,获得荣誉,在小组里起到榜样作用，产生积极正面的影响力,复制成功,大家一起成长,五、绩效改进计划的具体关注点,员工的基本情况,属员工作状态以及思想状态,现在业绩情况及改进建议,业务推动措施及方法,整体目标及行为目标,潜能分析,范例,TSR：小刘(男25岁)；职级：初一专员,目前每月业绩：0.5万元,入司6个月以来总件数：7件,入司来最高月业绩：1万元,个人营销能力及培训能力一般,营业组主管：王主任；职级：正式,-1员工的基本情况,2000年12月-2011年1月,业绩,月份,1月,2月,3月,4月,5月,合计万元,业绩,1.2,0.6,0.6,0.6,0.6,3.6,件数,2,1,1,1,1,6,险种结构,险种,标保万元,件数,件均,员工工作状态一般，压力较大,比较满足目前的业绩，不希望给自己太大压力,维持在初一，没有晋升的打算,工作状态,存在问题,学习力不足，故电话销售技能不强,活动量不足，通时通次不够,改进建议,每周听绩优录音3次，提高销售技能,利用8小时外的时间多学习，迅速掌握销售逻辑,每天做到三件事：准时、通时通次、工作日志,改进建议,推动方法：,1.物质激励不在于多少，在于及时,2.感情激励不在于一时，在于日常,3.培训辅导不在于深度，在于频度,业务推动方法,整体目标：,晋升中一专员，并帮助属员用数字进行分析，晋升后维持中级的可行性和给自己多带来的利益,行为目标,：,1,.自身做好电话销工售，每天固定通时通次,2.多向绩优TRS请教，积极参加学习和录音成长,3.创新工作方式,整体目标及行为目标,目前通时通次严重不足，坚持每天通时？通次？,坚持学习，提高销售技能,结论：把行为目标落实到位，一定能达成晋升的目标,潜能分析,目录,绩效面谈的目的与作用,绩效面谈的困惑与误区,有效面谈的关键技能,总结有效面谈的基本流程,量身订做员工的绩效改进计划,有效面谈大演练,六、有效面谈大演练,沉默,内向,的员工,性格,急躁,的员工,有,防御,心理的员工,开朗外向,的员工,双重性格,的员工,1.如何与,不同性格,的员工面谈,设立面谈改造方向后研讨面谈要点,各方面都很,优秀,的员工,绩效,表现,优异,，,但有些,自满,的员工,绩效,表现,平平,，,但,自认,为,有,很大,贡献,的员工,绩效,表现,不佳,，,信心,也,不足,的员工,一直,无明显进步,的员工,有,潜在离职,可能性的员工,2.如何与,不同阶段,的员工面谈,六、有效面谈大演练,设立面谈改造方向后研讨面谈要点,年龄大,、,从业经历复杂,的员工,年纪轻、第一份工作,的员工,寿险从业经历长,的员工,3.如何与,不同经历,的员工面谈,六、有效面谈大演练,设立面谈改造方向后研讨面谈要点,新入司员工尽快入门,转正员工提升平台,老员工持续成长,4.,微观案例,如何提出改进意见并促使其提升绩效,六、有效面谈大演练,