高绩效商品管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/6 Thursday,#,2026/11/4,高绩效商品管理,勘理一,商品采购管理,勘理二,商品流转管理,勘理三,商品效能分析,课程纲要,该怎么订货吗？,订货过程中最担心的是什么？,订回去的货知道怎么安排？,勘理一,订货采购分析,勘理二,商品的流转控制,勘理三,商品的效能分析,课程纲要,商品销售,商品陈列,商品采购,商品流转的途径,商品企划,渠道及产品的核心问题（案例）,我是谁,卖给谁,卖什么,怎么卖,影响业绩达成,有哪些实质因素呢,1、客流,2、店面形象,3、商品陈列,4、人员销售,5、商品流转,B.,A.,如何高效订货,订货前解决的7个问题,1.订货前必知的要点,1 对谁?,2 把什么商品?,3 以多少数量?,4 以什么样的价格?,5 从什么时候到什么时候？,6 在哪里卖？,7 怎么卖？,A.,订货前解决的7个问题,订货阶段的价位段控制,B.,如何高效订货,商品销售,商品陈列,商品采购,商品流转的途径,商品企划,C.,B.,D.,A.,营业期的指标分析,商品价格带分析,订销比与平均折扣率,采购定量分析,2.高效订货分析,F.,E.,商品生命周期分析（周转率）,盈亏平衡点分析,A.,营业期的设定好,销售时间段划分(以周为单位，半年划分）,上市波分解,不同波段的重点商品,B.,采购定量分析（销售计划）,营业期目标的设定,商品订货目标案例,某年1-4月份的销售目标分别为：,1月：25万 2月：22万 3月：23万 4月：20万,当年春装的订货金额为40万，请根据定单量，预测分解各月商品的定量销售额，同时检讨订量与预计销售目标之间的差异。,参考：进货折扣5折，平均销售折扣8.5折，平均消化率85%,项目,1月,2月,3月,4月,合计,销售目标,250000,220000,230000,200000,900000,冬装（旧款）,70%,30%,0,0,春装（新款）,30%,70%,100%,20%,过渡款/夏装（新款）,80%,春装销售目标分解（新）,75000,154000,230000,40000,499000,春装各月销售占比,15%,31%,46%,8%,100%,订货总金额,400000,订货预测销售额,=400000/进货折扣*销售折扣*消化率,578000,春装订货金额分解,86874,178381,266413,46333,578000,订货金额与销售目标之间的差异,11874,24381,36413,6333,79000,库存质量,存销比总量是否合理，宏观指标。,库存结构结构是否合理。,类别、尺色码,C.,商品价格带分析,价格带,价格线,核心价格带对订货的影响,价格带是关系到商品体质，未来利润走向非常重要的因素,D.,订销比与平均折扣率分析,大类比例,品类分析（含系列、款式分析）,上下装比例分析,价格带分析,尺码分析,色系销售,面料分析,SKU宽度和深度,E.,盈亏平衡点分析（案例）,营业状况分析,假设有A、B、C、D、E五家店铺，营运状况如下：,1.营业折扣损失10%,2.公司年库存周转率为6,3.公司现有库存吊牌金额400，其中100万死库存,4.公司采购折扣4折,5.公司人员：后勤及管理20人，人均工资2500元,店铺人员20人，保底1000+1%业绩提成,6.其他情况：商场扣点30%，增值税17%,包装运输1%,通讯费平均3000/月；水电费2000/月,办公室租金10W/年，仓库租金10W年,订货一表通,Ladys,07SS販売実績(2月8月）,08S/S発注計画,店頭売(）,構成比,店頭売(当該）,構成比,発注計画,構成比,08S/S発注,構成比,08発注実績,08SS発注,08発注実績,残品,代理商,総商品量,構成比,RMB,RMB,RMB,型数,3,3,3,点数,94,40,321,362,金額,71,500,7.4%,30,760,6.8%,288,750,7.5%,371,420,0,型数,19,26,20,S-S-SH,点数,700,314,2,491,1,969,金額,557,573,58.1%,253,229,55.6%,2,117,500,55%,1,700,860,0,型数,2,3,5,BLOUSON,点数,38,10,167,223,金額,43,700,4.6%,11,500,2.5%,192,500,5.0%,261,950,0,型数,2,3,2,OUTERVEST,点数,54,20,181,132,金額,45,400,4.7%,16,400,3.6%,154,000,4.0%,153,120,0,型数,3,4,3,PANTS,点数,164,97,770,394,金額,129,560,13.5%,76,630,16.8%,654,500,17.0%,358,200,0,型数,1,3,2,SHORTPANTS,点数,22,18,138,211,金額,14,300,1.5%,11,700,2.6%,96,250,2.5%,154,030,0,型数,5,勘理一,订货采购分析,勘理二,商品的流转控制,勘理三,商品的效能分析,课程纲要,调拨与库存,销售管理,陈列管理,商品在店解决什么问题,在店流转,勘理二 商品的流转控制,认识商品,商品日常管理,商品的日常信息分析,竞争品牌分析,数据,分析,P D C A(Plan -Do Check Action),货订回来之后的思考,订货，并不能直接带来收益，订来的商品该如何在店铺里销售才能有最好的效果呢？,在店铺展开商品（计划）,发现好卖的商品（控制）,创造好卖的商品（调整）,追加补充的方法（补充）,C.,B.,A.,商品的角色构成,商品的时间节点,商品的属性节点,1.认识商品,A.,商品的角色构成,各种品类的分法,各种分法的特点,B.,商品的属性节点,1.属性节点控制（基本款、主推款、时尚款，品牌不一样，关于属性叫法也不一样）,*要根据品牌的属性节点分析和制定出自己管辖店铺的,配比量有关系（品类配比、数量配比）,*要根据品牌的属性节点分析和制定出自己管辖店铺的,陈列出样出样位置、货柜占比、陈列方式,特别说明：不同的商圈、不同的品牌、不同店铺面积、不同季节、不同的货柜设计容量、不同的气候都导致结果不一样,C.,商品的时间节点,2.时间节点控制（研究店铺不同商品的生命周期）,*上货组织安排（时间段、品类占比、品类配比量）,*陈列位置、展示方式安排,*销售目标下达-针对不同销售目标进行落地战术设置（例如畅销货品主推、重点位置展示，滞销货品不同货品提成方法不一样、强弱搭配、促销活动等等）,B.,A.,店铺的有效信息分析,日常基础报表及判断基准,2.商品日常信息分析,A.,店铺的有效信息分析,商品动向,顾客动向（导线）,品类动向,商品排序,店员声音,B.,日常基础报表及判断基准（店铺信息）,日报信息,周报信息,月报信息,日报信息分析要点,销售明细,库存金额,预实对比,人气商品,商品问题,竞争品牌状况,周报信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,周报信息判断基准,月报信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,月报信息判断的基准,C.,B.,D.,A.,商品销售期在店日常维护,各类商品的时间管理原则,商品的日常管理标准,新品上市管理（计划与波段）,3.商品日常管理,E.,商品知识掌握要点分析,A.,商品销售期在店日常维护,商品维护容易出现的问题,B.,新品上市管理（计划与波段）,每月节假日分配,每月对应日期相关活动,当月重大店庆极大力度活动,当月零售目标,新款上市时间、款数及系列主题,主打产品（创造好卖货品）,新旧款结构比例,货品推广手法,陈列手法,人员激励,营业期销售计划的制定,C.,各类商品的时间管理原则,季初商品管理的原则（属性、时间节点、搭配）,季中商品管理的原则（贡献与再编辑）,季末商品管理的原则（倾销与留存）,D.,商品的日常管理流程,日常上架维护,陈列管理,销售管理,培训管理,退换管理,调拨管理,滞销管理,次品管理,变价管理（折扣、优惠）,安防管理,盘点管理,换季管理,仓存管理,E.,商品知识掌握要点分析,基本知识（FAB）,卖点和买点关系,属性节点,时间节点（生命周期）,搭配率(怎么搭配？）,C.,B.,D.,A.,陈列方式,品类结构、价格结构,畅销产品特性,主推商品,4.竞争品牌分析,G.,促销手段,F.,E.,针对商品的激励手段,销售排名趋势（同比、环比）,分析哪些？,分类,调查项目,内容,商,品,1.,畅销商品,2.流行商品,3.畅销品的价格,4.同类商品的价格,5.季节商品,认为畅销的图案、面料、造型,流行商品,畅销商品价格的上限与下限,商店内同样商品的价格,季节商品何时销售，有无推出新品种,竞争对手信息收集表,调查内容所属时间段：,品牌名,上周（月）销售额（元）,上周（月）销售额（元）,商品信息描述,市场变动描述,活动内容,参加活动的主要商品大类,活动前后的销售对比升跌,是否新货上市：时间及新货占比,是否新开、关店、调整店铺,是否更新装修,其他信息,勘理一,订货采购分析,勘理二,商品的流转控制,勘理三,商品的效能分析,课程纲要,调整措施,促销计划,数据管理,商品流转的途径,效能分析,数据指标分析,店铺 货品分析,商品的促销策略与执行,数据分析调整陈列的方法,勘理三 商品的效能分析,营业额构成要素分析,1,入店人数,营业额,购买率,客单价,=,X,X,思考：那些跟商品有关系？,1.数据指标分析,商品,流转效率分析,商品,效率指标分析,商品,成交指标分析,商品,价值指标分析,商品,流转指标分析,总目标,达成率,增长率,品类占比,贡献率,毛利率,周转率,折扣率,存销比,售罄率,商品,成交指标分析,进店率,关注率,触摸率,试穿率,成交率,商品,价值指标分析,客单价,件单价,连带率,VIP消费值,商品,效率指标分析,人效,时效,坪效,C.,B.,A.,对陈列影响的数据点,以销售信息对陈列的检核,数字陈列分析的方法,2.数据分析调整陈列的方法,F.,E.,D.,数字陈列实施要点,促销期的陈列,陈列调整前后的对比,与陈列无关信息,日期,竞争品牌分析,与陈列相关信息,A.,对陈列影响的数据点,B.,数字陈列分析的要素,销售的类别与陈列的类别,销售的色比与陈列的色彩搭配,销售的价格线与陈列的出货量以及高背板的陈列组合,销售的款式风格与陈列的主推状况,销售的码比与库存的安全线对比,应季库存与陈列的主推状况,C.,以销售信息对陈列的检核,销售日报表,）,D.,数字陈列实施要点,检核数据,数据来源要求,分析要点,调整关键点,关键数据,根据商品的类别，不同的销售时段、竞争品牌状况、天气状况、未来发展情况确定调整方向。,辅助数据,E.,陈列调整前后的对比,主推款,辅助款,促销款,A,60%,30%,10%,B,50%,30%,20%,F.,促销期的陈列,陈列面积的应用,日期,类别,上周同期销售件数,昨日销售件数,今日销售件数,比上周%,比昨日%,X月x日,X月x日,X月x日,基础系列,奥运系列,航海系列,综训系列,其他类别,收银台,形象墙,试衣间,试衣间,C.,B.,A.,常用的促销方法,促销实施要点,促销原因分析,2.货品的促销策略与执行,F.,E.,D.,促销方案设定,促销期的执行和检核,促销起的准备（货、场、人）,A.,常用的促销方法,节日,促销形式,元旦,买赠、VIP特别时段购物,春节,季末大减价,情人节,买赠、贵宾卡低进阶办理,国际劳动妇女节,买赠、折扣,复活节,折扣、买一赠一,劳动节,买赠,端午节,买赠及特殊礼品,母亲节,进店礼、买赠,儿童节,进店礼,父亲节,特殊礼品买赠,党的生日,特殊人群折扣或买赠,建军节,特殊人群折扣或买赠,教师节,特殊人群折扣或买赠,中秋节,买赠或折扣,国庆节,买赠,万圣节,品类折扣、抵用券,感恩节,品类折扣、抵用券,圣诞节,与元旦新年结合，买赠,形式,优点,1,现金抵用券,2,促销赠品,3,DM单页、宣传册,4,VIP服务,5,时段抢购,6,连销折扣,7,买一赠一,8,售点展卖,9,抽奖活动,10,联合促销,11,竞赛游戏,12,人员推广,B.,促销原因分析,类别,实施重点形式,开业促销,开季主题促销,节日促销,特殊活动,临时促销,季末促销,C.,促销实施要点,促销商品计划的要点,解决方案,分析商品的促销需求,选定对象顾客,选定促销的商品,设定促销价格,设定促销手法,正确的推广形式,正确的促销活动信息,分店促销,E.,促销期的准备（货、场、人）,要求,内容,分析要点,促销原因分析,销售波段、节假日情况,销售报表分析，产品类别分析,整体销售情况表现,竞争品牌是否有大小促销活动,分析及拟定方案,根据数据分析确定所要促销的产品的原因,促销活动执行时间长度,区域及店铺,确定促销主题及口号,促销实施,促销产品的调拨集中及陈列调整,卖场促销环境的准备和布置（陈列、推广）,促销产品的目标制定、人员分解、知识培训,执行评估,货品情况、人员安排、促销氛围实施总结,促销货品及整体销售的数据分析,卖场、人员、货品的重新调整,综合总结,需要跟进及补足的地方,F.,促销期的执行和检核,实施,推广形式,商品,人员,宣传品,卖场,赠品,现场把控,D.,促销方案设定,滞销案例（滞销）,预算总件数：,第一周,第二周,第三周,第四周,第五周,第六周,合计,库存预算,每周预算,1,5,6,8,10,10,40,2,实销件数,0,1,9,13,16,8,47,-7,分析：,分析：1.商品款式：咖啡色鹿皮磨砂，单价：7988.00，预算40件,2.销售情况：第一周有3个人试穿，未成交；第二周11个人试穿，,一个人购买,3.问题分析：不了解卖点、未陈列展示、店员有畏难情绪,