律师如何谈律师费实务技巧.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/9/14,#,律师如何谈律师费实务技巧,Cone of Learning,听讲,和,阅读,是效率最低的两种方式,律师是干嘛的？,律师是干什么的？,中华人民共和国律师法,第二条 本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人,提供法律服务,的执业人员。,律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。,中国的律师事务所的基本类型,大型综合所,：管理规范，业务综合，内部律师专业化，团队整齐，合作紧密。如金杜、君合。,小而精型所,：规模不大，专做某一项领域，专业性强，在该领域内业绩卓著。如天同、华税。,松散型所,：律师们在一起，确定一个提成比例或上交数额，谁也不管淮，可能规模很大，甚至上百人，但关系很松散，谈不上团队。,无论身处多大的平台,律师的个人能力是最重要的！,法律人的三大能力,王泽鉴,法律思维,解决争议,法律知识,律师的三大能力,文书写作,谈判沟通,法律检索,律师的加分项,公众演讲能力,无法为客户争取更大的利益,进入僵局，进退两难,合同履行阶段问题,不断，,客户不停抱怨。,只能做一些文案工作，降低作为律师的价值,太强硬,不会退不会变通,1,2,3,4,如果你不会谈判,谈判的基本认识,谈判无处不在,谈判不是耍诡计、变戏法,谈判不是零和游戏（对抗式谈判除外）,谈判有规可循,谈判能力不是天生的,谈判中最重要的不是技巧，而是思考方式,谈判需要全力以赴,谈判的要素,谈判三要素,力量 时间 信息,谈判要素一：力量,力量,是解决、处理问题的能力，或者说是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。,能或者不能，都由你自己说了算。,亨利,福特一世,力量的来源,处于优势地位,自信,良好的情绪把控能力,得体的语言和行为,有恰当的策略,有得力的团队,你会用哪个律师？,正能量：“表现”原理,强有力的姿势,得体的穿着,a.,扎克伯格的连帽衫,b.,香港过马路试验,跳出传统思维,创造“新的自我”,着装的重要,绝对令人惊讶的是，有很多人长时间止步不前，只是因为没有人把他们拉到一边并告诉他们，外在形象对加薪和升职有多重要。,（美）博恩,崔西,难忘的第一印象,在通常情况下，人们在见面,4,秒钟,后会对一个人做出评判，再用大约,30,多秒,时间形成最后的判断，储存到潜意识中，之后想要改变人们心中的第一印象就会很难。他们会从此留意能证明第一印象的证据，对相反的证据则置之不理。,要留下美好的第一印象，,机会只有一次，永不再来。,乔布斯的自信,乔布斯年轻时，每天凌晨,4,点起床，,9,点半前把一天的工作做完。他说过：,“自由从何而来？从自信来。自信则是从自律来。自律就是严格控制自己的时间。”,律师如何获得自信？,符合客户对律师的想象,掌握扎实的专业知识,具有良好的沟通能力,了解谈判技巧,拥有丰富的实务经验,掌握商务礼仪,谈判要素二：时间,善用时间期限,1.,在对抗性很强的谈判中不要让对方知道你,的截止期限。,2.,没有达到谈判目的不要屈服于时间压力。,3.,要有坚韧持久的耐力。,只要在结束之前到达，就永远不会迟到,。,詹姆斯,J,沃克,谈判要素三：信息,收集信息的意义：,1.,可以更好地了解对方，促进双方达成共识；,2.,增进双方的相互信任；,3.,利于双方找出问题的关键，从而解决问题；,4.,可以更准确地判断双方的利益，从而确定适,宜的谈判策略。,律师搜集信息的途径,1.,己方当事人。,2.,谈判对方。,3.,政府机关、行业协会等。,4.,第三方。,5.,媒体和互联网。,如何搜集信息,1.,搜集信息要趁早。,2.,营造和谐氛围。,3.,建立信任。,4.,多提问。,5.,善于在谈判中捕捉非语言信息。,实用技巧,越是表现得软弱无能，茫然无,知，越能得到更多的信息和忠,告。,多渠道搜集和,验证,。,在谈判过程中，不要一味冲锋。,“我不太了解这个，你能帮我吗？”,站在人后、冷眼旁观、,仔细倾听、认真分析。,谈判的准备,形象的准备,第一印象的重要,人际交往的技巧,需要长期准备,目标确定,谈判最核心的部分,战略策划,保证实现目标的战术准备,信息,知己知彼,专业知识,增强力量,团队,少而精,谈判前的准备清单,1.,客户是谁？（基本信息、行业、背景、企业规模、知名度、以往的信用）,2.,谁跟你谈？（职务、性格、背景）,3.,客户的需求是什么？（诉讼、非诉）,4.,客户的目标是什么？,5.,可能涉及的法律规定、既往案例。,6.,做好报价的准备。,形象的准备,1.,得体的着装,2.,举止稳重、大方,3.,遵循商务礼仪,a.,千万不要迟到,b.,关掉手机,c.,不要做小动作,客户经常会这样拒绝你,“我们公司已经有律师了。”,“我们公司有自己的法务团队，不需要律师。”,“找律师没有用的，关系才重要。”,“你们的律师费用太高了。”,“我想找一个名气大一些的律师，你们律师事务所没什么名气。”,冯仑,“熟人成本”,客户可能会这么对付你,“我们公司采取竞标的方式，你们需要和其他律师事务所一同竞争。”,“你先给我们报一个解决方案，我们看看再说。”,“你们所如果要接这个案子就签风险代理协议吧。”,如何与公司法务谈律师费？,公司法务聘请律师会考虑什么？,律所的声誉、整体实力和匹配度,为公司提供服务的律师的专业能力和团队,价格,服务质量,配合程度,律师个人特质,公司法务不喜欢什么样的律师？,夸夸其谈的（没有倾听的耳朵）,自高自大的（只喜欢谈论自己的“光辉业绩”）,过分谄媚的（您说了算）,关系至上的（没有搞不定的事儿）,过度承诺的（事后无法兑现）,专业能力不足（处处露怯）,谈判技巧,1,：懂得沟通，静心倾听,2,：善于提问,3,：控制和管理情绪,4,：营造和谐谈判氛围,5,：引入客观标准,6,：增强说服的能力,沟通的艺术,卡耐基认为：一个人的成功，,15%,靠专业技能，,85%,靠人际关系。,评书演员最为典型,三个因素影响沟通的有效性,7%,用字遣词,38%,声音、语调,55%,表情动作,眼睛的沟通,姿势动作的沟通,手势面部表情的沟通,声音言语表情的沟通,人体空间位置的沟通,穿著装饰的沟通,要达到最有效的人际沟通，除具备说话的技巧之外，还要学习到以下的六种技巧才行。,卡耐基的沟通原则,要想采到蜂蜜，就不要打翻蜂巢（批评的艺术）。,真诚地赞美别人。,想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味。,懂得商务礼仪。,尊重他人，了解对方的需求，善于倾听。,微笑的力量。,倾听,倾听是发现对方需要，了解事实真相最简捷的途径。,倾听可以使你更好了解对方，掌握谈判主动权。,倾听可以给人留下良好印象，有助于创造和谐谈判氛围。,倾听和谈话一样具有说服力，通常会有意想不到的收获。,克林顿如是说,“,倾听,用你的双耳以说服他人。,”,如何倾听,耐心、专心致志地听,用积极的态度倾听（而不是等着对方结束好开始自己的“高论”）,注意对方的说话方式,给自己创造倾听的机会,鼓励,理解,提问,提问,开放式,可让对方不受约束，畅所欲言,容易偏离话题,适用于营造气氛或获取信息,闭合式,明确具体，能直接获得有效信息,获得信息有限,适用于具体问题,如何提问,把握提问时机,要因人设问,分清提问的场合,注意提问的技巧,审慎组织语句,简明扼要,敏感问题委婉提,给对方思考的时间,和谐氛围,建立和谐氛围有助于培养互信,建立和谐氛围有助于沟通和信息交换,建立和谐氛围有助于达成共识,建立和谐氛围有助于推进谈判进程,建立和谐氛围有助于增进感情，促成长期合作关系,如何营造和谐氛围,创造良好的开局气氛（,会聊天,）,注意谈判中的气氛变化（,会看脸色,）,能够把控谈判气氛（,会控场,）,心平气和，坦诚相见,不要一见面就提要求,倾听和提问,说服的艺术,要沿循对方的思路，而不是一味灌输你的高论。,要充分考虑并理解对方的利益和需求。,会讲故事。,用积极的态度感染对方。,善用非语言形式影响对方。,自我测试：律师费谈判,一家房地产公司找上门来，请你为其海外的房地产项目提供法律服务，但报价很低。你从未处理过海外项目，很想打开这块市场。请问你会：,a.,认为这是一个进入海外房地产市场的好机会，同意按照对方的报价签订服务合同。,b.,认为机会难得，对方应该很有实力，应该趁机要高价。,c.,等着瞧瞧，看该提多少律师费对方才能接受。,d.,从本身有利可图的角度出发考虑费率。,怎样报价更合适？,a.,总把自己便宜卖掉成不了大律师。,b.,没经过验证的假设都是危险的。,c.,未免小心过度。,d.,正确。如果发现对方急于求得你的服务，不妨再抬抬价格。,展示的技巧,要用客户能够感知的方式展示你的服务方案。,用自信和热情的方式展示。,注意客户的反应，及时获取回馈。,好口才很重要。,如何报价？,对客户需求进行分析,1,了解客户的承受能力,2,3,了解市场收费标准,4,给客户提供多种选择,5,进行成本核算,让对方多投入,通常来讲，人们对投入更多时间和精力的谈判更倾向于达成交易。,对己方的投入也要考虑进来。,一个很实用的技巧,让客户做选择题！,营销理念的应用,客户跟踪的重要性,1%,的销量是在电话中完成的；,2%,的销售是在第,1,次接洽后完成；,3%,的销售是在第,1,次跟踪后完成；,5%,的销售是在第,2,次跟踪后完成；,10%,的销售是在第,3,次跟踪后完成；,80%,的销售是在第,4,至,11,次跟踪后完成！,依赖感,营销理念认为，依赖感大于实力，销售的,97%,都在建立信赖感，,3%,在成交。,情感联系,情感,的关系大于利益关系和合作关系，要与客户进行深层次的情感交流。,价值,要给客户提供有含金量的东西，一定要学会创造价值，而且是,客户需要,的价值。,推销员的境界,一流销售员,卖自己,二流销售员,卖服务,三流销售员,卖产品,四流销售员,卖价格,律师的境界,一流律师,内心充满对法律的信仰,二流律师,用法律技术提供服务,三流律师,就事论事解决问题,四流律师,提供廉价法律服务,选对池塘才能钓到大鱼,服务的最高境界,发自内心，而非流于形式。,煮熟的鸭子怎么飞了？,老客户的维护,结识新朋友，,不忘老朋友。,对待律师职业要有,律师最核心的竞争力,专业能力,因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何客户都不会跟业余的律师玩儿，因为他们深知业余没有好结果。客户永远只相信专家，而专家代表权威和被信任。,联系方式,：,邮箱,:hsiaoma,微博,/,微信,:,“马丽红律师”,Thank You,！,