赢在终端店铺商品管理培训教材.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,店铺商品管理,什么是商品？,商品就是通过货币进行交换的货品。,“商”即赋予了它可以,交易,的特性,什么是店铺商品管理,店铺商品管理是服装专卖店的营运基础。商品管理是指从商品计划，商品订购（进货/补货/退货）到商品陈列，库存管理，商品销售，信息反馈等的一个完整的循环过程。有效的商品管理可以确保满足顾客的需求，有效的控制成本，提高经营效益,店铺商品管理的作用？,1.,让货品最大程度地满足市场需求，提升单店业绩。,2.,有效控制店铺库存，让货品流动起来。达到利润最大化，库存最小化。从而降低库存风险。,反面影响表现：,供不应求，缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失,供过于求，货过多，打折处理，店铺客单价难以保证，销售下降。,如何进行店铺商品管理？,1,.,商品的生命周期,2.,商品销售数据分析介绍,3.,每周货品工作流程,销售量,陈列,补货,促销,陈列,调配,打折,陈列,清货,分货,时间,归并,调配,日常货品管理,商品的生命周期,商品销售数据分析介绍,1.,商品折扣,商品销售折扣,=,商品销售金额,商品吊牌金额,*,100%,日平均折扣,=,日销售金额,日吊牌金额,*,100%,月平均折扣,=,月销售金额,月吊牌金额,*,100%,例,1,：,A,商场销售一款毛衣,S12C-8412,吊牌价格,468,元，现销售价是,268,元，请问这件衣服打几折呢？,例,2,：,A,商场现在做买一送一的活动，其中一单买两件，一件,599,元，一件,499,元，（送便宜那件）请问，这两件衣服的平均折扣是几折？,折扣,=,268,元,468,元,=,57.26%,折扣,=,599,元,599,元,+499,元,=,54.55%,例,1,：,中秋活动：,活动内容：全场购买第,2,件五折。（低价,5,折）,商品内容：,478,元，,498,元，,548,元，,598,元，,678,元,请问如果参加这个活动买两件，最高拆扣是几折,?,吊牌价,478,498,548,678,478,75%,75.5%,76.7%,79.3%,498,75.5%,75%,76.2%,78.82%,548,76.7%,76.2%,75%,77.65%,678,79.3%,78.82,77.65%,75%,问题：,商品内容：,478,元，,498,元,，,548,元，,598,元,，,678,元,498,与,598,元是主要价格段,1.,全场满,400,送,400.,平均几折？,2.,全场满,600,减,200.,平均几折？,3,全场买一件送一件。平均几折？,2.,何为“,1D,”，“,1SKU,”,“,1D,”：为一个款式,“,1SKU,”,:,为一个单款单色,例：,款号,颜色,S12C-4874,桔红色,黑色,灰色,S12C-6848,青色,宝兰色,S12C-7748,樱花红,问题：,请为左边的表格里一共有几个,”D”,，几个,”SKU”?,“D”,（款）,:,共,3,个,“SKU”,（款）,:,共,6,个,答案：,3.,品类占比,销售品类占比,=,各品类销售金额,总销售金额,*,100%,库存品类占比,=,各品类库存金额,总库存金额,*,100%,例：,A,店一个月的销售汇总,品类,销售数量,销售金额,销售占比,连衣裙,14,5460,6.5%,开衫,47,24346,28.98%,两件套,1,599,0.71%,毛衫,98,53606,63.81%,合计,160,84011,100.0%,例：,A,店月末的库存汇总,品类,库存数量,库存金额,库存占比,连衣裙,98,45570,15.99%,开衫,114,63270,22.20%,两件套,23,14789,5.19%,毛衫,354,161424,56.63%,合计,589,285053,100.00%,4.,价格带占比,年份,大类,318-418,418-518,518-618,618-718,718-818,818-918,总计,2009,两件套,100.00%,100%,套衫,96.30%,3.70%,100%,2009,汇总,96.43%,3.57%,100%,2010,蝙蝠衫,66.67%,33.33%,100%,开衫,33.33%,66.67%,100%,两件套,50.00%,25.00%,25.00%,100%,套衫,58.33%,31.67%,10.00%,100%,2010,汇总,52.86%,32.86%,14.29%,100%,2011,蝙蝠衫,66.67%,33.33%,100%,开衫,20.00%,60.00%,20.00%,100%,两件套,22.22%,55.56%,22.22%,100%,套衫,10.13%,69.62%,16.46%,2.53%,1.27%,100%,2011,汇总,8.08%,58.59%,25.25%,7.07%,1.01%,100%,2012,背心,50.00%,50.00%,100%,吊带衫,100.00%,100%,开衫,6.25%,31.25%,50.00%,6.25%,6.25%,100%,两件套,80.00%,20.00%,100%,套衫,5.41%,64.86%,24.32%,5.41%,100%,2012,汇总,8.20%,49.18%,34.43%,6.56%,1.64%,100%,总计,29.84%,43.41%,21.71%,4.26%,0.39%,0.39%,100%,5.,品类颜色占比,类别,白,橙色,粉色,黑,红色系,黄色系,灰色系,咖啡,兰色系,绿色系,紫色,总计,开衫,21%,11%,5%,11%,11%,11%,26%,5%,100%,连衣裙,6%,18%,6%,6%,65%,100%,套衫,2%,1%,1%,9%,23%,5%,13%,9%,17%,12%,6%,100%,总计,2%,1%,1%,9%,22%,5%,13%,9%,20%,13%,6%,100%,6.,售罄,率与,存销比,售罄率：商品在统计期间里销售的数量,与总到货数量的比值。,售罄率公式,=,商品销售数量,商品到货数量,*,100%,售罄率反映了产品的销售进度,是否受欢迎？程度如何？,售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货,/,推广,/,促销,/,打折等货品管理活动提供重要数据参考。,一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：,周期,第一个月,第二个月,第三个月,第四个月,售罄率,20%-25%,30%-40%,60%-65%,70%-80%,货号,颜色,价格,订量,到货量,上市时间,销售量,售罄率,S12C-9433,浅灰/白/白灰/黑/海蓝,439,144,254,09-4-29,119,49%,分析：,S12C-9433,畅销,畅销原因（卖点）：款式？色彩？价格？陈列？推销？团购？舒适？受众面？,.,方案：,1.,补货否,?30,天售罄率达到,49%,，卖点多，周期还有,2,个月。补！,2.,计划,售罄率达,85%,，补,量多少？生命周期：,2,个月,60,天,问：后续还需要给这个店补多少件？,例,1,：,库存率与存销比,存销比,=,库存率,=,期末店铺库存,期初店铺入库,*,100%,期末店铺库存,期间店铺销售,*,100%,意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。,广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个,SKU,库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。,存销比过高（一般,3,），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（,2,），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。,例如：,连衣裙,6,月,1,日库存,预计,6,月销售量,（可参考,5,月的销售量）,6,月初的存销比,76,件,50,件,1.5,从以上例子中可以看到，,6,月初的连衣裙库存是非常缺货的，需要至少补充,50*2-76=24,件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在,150,件左右。,新老品占比,新品占比,=,新品销售金额,总销售金额,*,100%,老品占比,=,老品销售金额,总销售金额,*,100%,新老品占比,年份,销售数量,销售金额,新老品占比,2006,439,184644,89.45%,2007,2617,657632,2008,3382,1021682,2009,291,207808,2010,951,663798,2012,594,322718,10.55%,总计,8274,3058282,100%,例1：2013年8月份A店销售商品共1500件，09年商品300件，10年商品500件，11年商品300件，13年新品400件。问新老品占比情况是多少？,畅销款排名,销售排名,商品代码,商品名称,销售数量,销售金额,1,S8C-121,V,领女套衫,57,30096,2,S-895,樽领女套衫,50,28400,3,S10D-1203,堆领女套衫,30,20040,4,S8C-072,T,恤领女套衫,30,15840,5,S-366,樽领女套衫,29,15602,6,S8C-073,帽领拉链女开衫,27,16956,7,S8C-193,翻领女套衫,27,14256,8,S10D-1221,翻领加长女套衫,26,18408,9,S10D-1267,堆领女套衫,24,14112,10,S10D-1262,翻领女套衫,23,13524,滞销款排名,销售排名,商品代码,商品名称,销售数量,销售金额,1,S8C-198,T,恤领女套衫,1,508,2,S-915,堆领女套衫,1,568,3,S9C-630,假两件套衫,1,618,4,S10D-1190,翻领女套衫,2,1236,5,S9C-573,翻领女套衫,2,1156,6,S9D-669,翻领女套衫,2,1036,7,S8C-110,翻领女套衫,3,1584,8,S10D-1182,荡领女套衫,6,3528,9,S10D-1202,堆领女套衫,6,3708,10,S10D-1277,翻领女套衫,6,3708,一、每周货品工作流程,二、交流货品管理分享,三、新货到店情况与流程,四、仓库货品管理,内容概要,ontent summary,C,一、每周工作流程,二、交流货品管理分享,三、新货到店情况与流程,四、仓库货品管理,内容概要,ontent summary,C,一周店铺货品管理流程,周 一,周 二,周 三,周 四,周 五,周六日,1.,数据,统计,1.,货品,分析,1.,店铺,检查,1.,补货,1.,货品,补给,2.,卖场,检查,2.,做出,策略,2.,准备周,五工作安,排,2.,核定,主推,2.,全场,检查,3.,补货,2.,跟货,2.,完成任务方法,1.,调场，,上,货，调,整推广,上周主推款销售效果评核,上周和本月累计销售平均折扣统计,上周的类别占比,上周的新老品占比,截至上周的新品类别，单品售罄率,周一：数据统计,统计方向：,负责人：店长负责完成,主推款销售效果评核表,1.2,主推款销售效果,款号,颜色,销售折扣,促销活动,计划销售,实际达成,对比上周,促销效果反馈,上周和本月累计销售平均折扣统计表,款号,颜色,类别,本周销售,折扣,上周销售,本月累计销售,周环比增长,售罄率,现有库存,库销比,S12C-1223,黑,开衫,41,0.45,37,144,11%,33%,82,2,合计,类别,本周销售,销售占比,上周销售,销售占比,本月累计销售,销售占比,环比占比偏差,开衫,113,13%,79,12%,478,11%,1%,套衫,32,4%,22,6%,116,5%,-2%,连衣裙,134,15%,118,19%,456,16%,-4%,合计,销售类别占比统计表,新老品,本周销售,销售占比,上周销售,销售占比,本月累计销售,销售占比,环比增长,新品,113,78%,79,78%,478,80%,43%,老品,32,22%,22,22%,116,20%,45%,合计,145,100%,101,100%,594,100%,44%,新老品销售统计表,1.4,：折扣表,店铺销售折扣统计表,日期,销售数量,销售金额,平均折扣,9,月,1,号,9,月,2,号,9,月,3,号,9,月,4,号,9,月,5,号,9,月,6,号,9,月,7,号,9,月,8,号,9,月,9,号,9,月,10,号,9,月,11,号,9,月,12,号,9,月,13,号,9,月,14,号,9,月,15,号,9,月,16,号,合计,2,、卖场检查,库房货品店长负责完成，店长一个人检查，不容许带着人去检查，同时发现问题在笔记本上一个仓位一个仓位，一个问题一个问题的记下来。不急于找店员,3,、补货,根据上周销售情况把库房货品按需要补出来，把库房一定数量的货品清出来，检查库房属于自己仓位是否存在没有出样的产品，检查缺色缺码的产品库房是否有货，货品定单是否回完,店长（领班）负责完成,根据店长提供数据，逐一分析货品，畅、滞、前十大、一周零销售,主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品情况、到货情况,情况、畅销替代产品、各区销售问题等等,店长或领班负责完成,周二：货品分析,零销售的原因：,1.,在库房中，未出样,2.,陈列在不起眼的位置,3.,销售未主推,4.,成套搭配不合理,5.,推销的消费者不匹配,1,、调场、上货、调整推广,根据周二分析调整各区货品、陈列、针对推广不理想产品调整方案,根据卖场货品情况和库房货品情况补充卖场货品,店长（领班）负责完成,2,、跟货,了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划,店长负责完成,周三,1,、店铺检查,库房货品，收银台背后储物室,衣架堆放处、收银台，办公区、卖场挂装、叠装，模特损坏、模特衣服尺码,店长（店长助理或轮值主管）负责完成，检查店铺时各店员到场，有问题及时改正,2,、准备周五工作安排,根据上周销售、本周,1-5,的销售，店铺出现的问题，上周周末存在的问题，准备本周周五工作安排,具体到各人，各点,店长负责完成,周四,1,、核定周末主推,对主推款做出最后决定,2,、给员工完成任务的方法,多给方法，告诉店员如何完成主推任务,周五,1,、跟任务进度、抓员工销售、解决即时问题,周六货品的补充（补一周的销售明细即可）,店长和店员分工协作,2,、全场检查,负责店铺各种位置随时检查，有问题，立即处理,店长负责,周六日,一、每周工作流程,二、交流货品管理分享,三、新货到店情况与流程,四、仓库货品管理,内容概要,ontent summary,C,您的店铺是否有这样的现象？,好卖的货品经常缺货,/,补不到货,;,不好卖的货品永远充足,;,2.1.,货品管理的好处,销售,/,利润,工作效率,库存积压,好的货品管理可以：,关系构成：,相互影响,相互决定,SKU:,库存量,主款主色,(SKU),55%,主款副色,20%,副款主色,15%,副款副色,10%,2.2.,货品分类,店铺货品分类：,A.B.C,类,衣架上面作,颜色标签,注：,A,类：畅销,B,类：滞销,C,类：冻销,建议：,库销比,=,月末库存金额,当月销售额,库销比,=,月末库存数量,当月售数量,注：以零售计算,2.3.,库销比,库存结构：,大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格波段等,缺货,/,大量折扣,优秀,良好,库存偏大,/,结构不合理,01.5,1.62.5,2.53,3.0,衡量标准,是商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程,商品生命周期定义：,2.4.,货品生命周期,45,40,35,30,25,20,15,10,5,0,导入期,成长期,成熟期,衰退期,利润,销售,下线,我们做好了,8,个重要节日的,推广方案和奖励方案,吗,?,销售数据,库存数据,类别占比,个人业绩,2.5.,销售报表分析,2.6,探讨,畅销,滞销,类型分析,季节分析,金额,/,数量分析,畅销款分析,分析报表工具,周一和周四货品跟进表,(,货品售出率,),区域销售报表,注：货品规划：陈列时注意类型集中。,XXX,店：,产品总销售额为￥,73277,前十大共销售为￥,23540,问：前十大占总销售额的占比是多少？,2.7.,前,10,大销售排行榜,畅销款合理数值：,优秀,良好,不合理,50%,4050%,40%,进,主推,陈列,退,假,真,评估商品销售周期,挖掘畅销因素,库存,调整陈列，做到锦上添花,备货,畅销,陈列应该如何做？,黄金,展区,、重复出样、橱窗、流水台、,模特,口推，成套介绍,什么产品适合做主推？,如何做好主推：,占库存，影响货品周转,滞销,分析,库存大,滞销因素,方案,清、调等,调整陈列位置,关注其货品,销售模式训练,要有激励与压力,滞销货品,提高产品在消费者心目中的,价值,而不只是依赖,价格竞争,方向,滞销产品的销售方法,-,不仅发现类别,重要是落实到款,;,-,不仅能发现,重在发现的时间,;,-,尽量减少全场活动或全场活动时间,;,对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润,其他库存不足以支持销售的情况,节前（促销）备货,什么时候需要补货,?,2.8.,补货,补货公式：,日均销售量,周转天数,+,铺场数量,-,现有库存,-,在途货品,=,补货量,周转天数,预计销售周期,/,到货天数,店铺补货：,分析以往销售数据,生命周期,节假日、促销,天气,员工激励,预估日均销售依据：,M12C-5678,的套衫,铺场需要,100,件,现有库存只剩,40,件,还有在途未到的,30,件,上周销售,42,件，现要补,2,周的货，应该补多少？,42714,100,40,30=,114,练习：,淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季货品？,旺季是店铺最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季货品？,淡季,-,小步快走,旺季,-,大步流星,换季,-,先走为快,一、每周工作流程,二、交流货品管理分享,三、新货到店情况与流程,四、仓库货品管理,内容概要,ontent summary,C,新货到店（制定,7-10,天观察期）,调整陈列位置,同事分享，挖掘卖点，做主推,3.1.,新货反应：,反馈、申请,新货销售情况（补货或清货）,慢销原因：,价格（适宜轻减再测试）,款式（适宜重减至最低价）,好销原因：,天气，推广的带动（考虑是否短期效应）,主推款式（可预计长期效应）,3.1.,新货反应：,第一天,1.,收货,-,抽版,-,上货架,2.,入库存,3.2.,货品到店反应,第二天,1.,陈列新货品,2.,与同事同步新货品陈列信息,3.,了解当天的新货品的情况,第三天,第七天,1.,分析货品来店时间和销售时间，分析出货品的销售情况,2.,反馈出来结果做出策略,一、每周工作流程,二、交流货品管理分享,三、新货到店情况与流程,四、仓库货品管理,内容概要,ontent summary,C,距离短程,位置明确,空间规划,分类存放,分频排序,要求：所有货品进出库迅速方便,陈列物料区、次品区,功能组类别划分,数字编号、颜色、尺码,货品区,准确记录货品进仓情况,拆箱后找到箱里所装的,发货单,，按发货单认真清点货品数量与每款明细（,2,人）,仔细检查货品是否有,残次,情况后上货并抽好码数,货场同事要配合做好分工，,不,要因来货,影响生意,其余货品进仓存放。,回单,签收,清点货品,根据发货单验货,更新库存记录,准确记录货品出仓（退,/,调）情况,货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌正面朝上。,无吊牌,的将条码写在纸上（不要用油性彩色笔以免将颜色渗到货品上），注明款号、色号、尺码，最后将尺码袋粘好。,无论退、调货都要将货品整齐码放在纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱一单），牢固封好纸箱。,装箱,做返货单,装尺码袋,发货,货品摆放整齐,THANKS!,BYE BYE!,