3如何自我管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,技能篇：,如何,经营自己的团队？,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,1,你知道,主管,的定义吗？,业务员,优秀的业务员,优秀的管理者,2,主管,的好？,收入提升,福利提升,感觉提升,能力提升,升官发财,更多培训,更大舞台,更多旅游,更多快乐,更多资源,3,有绩效的人难缠,所有问题自己扛,出勤人力少,管理难，杂音多,说了和没说一个样,现实中的困惑,4,现实中熟悉的场景,月头了，整天忙于首周垂范，被总部的微信追得不敢看了！,增员了，新人一窍不通，不容易教，整天就是辅导、陪访,入司后新人，谈客户、录单每次都要我陪访，时间难安排,辛辛苦苦谈了增员，花了好多心思，新人受了一点打击，不来了,全心全意花在新人身上，效果还不好，心力交瘁，,上一个月所有的都完成了，新的一个月开始了，一切又归零了，感觉压力好大,考核月了，所有的业务都要自己一个人做，好累、好烦、好郁闷,5,你觉得做怎么样的,主管,最开心？,月月登上琅琊榜,管理收入占比高,组员积极、团队氛围好,团队持续壮大，收入水涨船高,组员能力提升，操心越来越少,培训、荣誉、旅游、分享,6,通往让人羡慕的主管之路，,究竟还有多远,7,求木之长者，必居其根本；欲流之远者，必浚（,jun,）其泉源,唐 魏征,8,追根溯源,“人”,房产事业就是：花花轿子人抬人,人生四大境界：,一、不知道自己不知道 二、知道自己不知道,三、知道自己知道,四、不知道自己知道,9,其实我们都想都想组员积极优秀，都想越做越轻松，都想赚更多的钱,只是缺少一个技巧，一种方法,10,主管对团队要做到八抓,抓 出勤,抓 晨会,抓 日志,抓 增员,抓 培训,抓 形象,抓 业绩,抓 服务,11,要,抓出勤,出勤率,代表活动率,12,要,抓晨会,晨会,是行销最重要的一环,。,13,要,抓日志,工作日志,是非现场管理员工的有效工具,。,14,要,抓业绩,营销本身以实绩论功排辈,。,员工受益,员工业绩好,主管管理收入高,团队业绩好,主管工作热情高,抓,业 绩,15,YAO,抓增员,增员及推销同等重要,一颗树成不了森林，一朵花成不了花园,16,要,抓培训,对营销人士最好的激励就是培训，,K,S,H,A,态度,习惯,技能,知识,17,要,抓形象,员工的精神面貌就是公司的窗口,顾问化,职业化,专业化,18,要抓服务,服务，始终贯穿于寿险营销的全过程,，,语出自诗经小雅鹤鸣：,“他山之石，可以攻玉。”,19,重要的经营点,第一、基础管理：差勤、会议、日志,第二、人心工程,第三、活动经营,第四、自我经营,20,重要的经营点之一,基础管理：,差勤,会议,日志,21,差 勤 管 理,出勤是所有的管理和经营的基础,主管要带头出勤,要利用各种方式和方法抓好出勤,形成互动的出勤管理和提醒体系,对出勤不正常人员要重点关注,22,重要的经营点之一,基础管理：,差勤,会议,日志,23,建立有效,的,会议及追踪,24,营销管理的核心是,基础管理,基础管理的核心是,会议管理,会议管理的目标是,业绩达成,25,开会“四”原则,何人开 何时开,何处开 何事开,26,大早会,二早,27,参会人：全辖,时间：每天一次,地点：各营业部职场,所需材料：专题内容,诉求目标：按照早会流程进行，结合总公司发展步骤和近期主推方向制定相关早会课件，学习技能、知识、心态、习惯等,28,29,大早会,二早,30,参会人：主管及直辖组员,时间：每天大早会后,地点：各营业区和组职场,所需材料：业绩报表,诉求目标：昨天工作总结分析，今天工作目标及工作计划、问题处理及训练,二早,31,二早流程,32,重要的经营点之一,基础管理：,差勤,会议,日志,33,主管工作日志的组成部分：,1.,团队篇,2.,目标制定篇,3.,主顾开拓篇,4.,拜访篇,5.,总结篇,主管工作日志的填写,34,团队篇,组员是我们的事业合作伙伴,了解是最基本的关注！,35,1.,主管个人,2.,直辖团队,3.,月重点关注项目,4.,月管理计划,目标制定篇,目标指明方向，目标创造奇迹,36,13,页,1.,主管个人,2.,直辖团队,3.,每日安排,目标制定篇,目标指明方向，目标创造奇迹,37,通过评分表对众多的客户进行分类，提升签单效率,主顾开拓篇,90%,的保费来源于主顾开拓,准主顾的五大要素：,1.,有房产需要的人,2.,有经济能力的人,3.,有决策权的人,4.,容易接近的人,5.,有责任感的人,38,主顾开拓篇,90%,的保费来源于主顾开拓,管好你的客户也就管好了你的开单，也就管好了你的未来，所以在特别,的日子为他们献上一份真挚的问候。,39,工作篇,成竹在胸，展业、增员、陪访三不误,40,对一周的本人、组员实况进行统计、分析,总结篇,每周总结,一周工作总结的意义在于：,1.,总结经验,2.,调整工作节奏和内容,3.,争取达成目标,所以总结经验，找到差距,原因是周总结的重点所在,41,注：在每月第一个工作日完成,总结篇,每月总结,1.,本月成绩,2.,未开单属员,3.,本月重点关注人员,4.,本月总结,42,工作日志助您养成良好习惯,43,重要的经营点之二,人心工程,44,如何建设人心工程,?,45,围绕人心工程建设的具体动作,各种会议的经营,目标的设立和营销节点掌控,荣誉体系的建立,人性化的管理制度,46,重要的经营点之三,活动经营,（产说会、创说会）,47,你的团队有没有这样的困惑,1,、经纪人跟踪了好久，客户对产品也不排斥，但迟迟不买,2,、团队销售氛围低迷，没有销售激情,3,、经纪人销售技能有待提高，不能独立营销客户,4,、经纪人没有明确的销售目标，工作计划靠随意,5,、自己的主管工作繁忙，在日常营销中拿不出较长时间给客户讲解产品，即时讲解也只能是一带而过,6,、。,产说会,48,产品说明会,是一种通过,专题讲座、服务推介、答谢酒会,等一系列联谊活动使客户进一步了解创联及所提供的服务，在特定的环境氛围中使经纪人,及客户进一步交流沟通,，更好地进行,客户关系管理,的营销模式。,49,做好产说会的关键,、让客户愿意来,2、让客户愿意听,3、让客户愿意买,4、让客户决定买,换位思考,详细筹划,精心准备,沟通到位,50,策划运作,互动、专题,说明促成,运营服务,团队沟通,产说会进行中,产说会流程,前期准备,协同跟单,运营服务,客户回访,事前,事,中,事后,分工筹划,51,资料：工具准备,事 中,52,事前筹备重细节，反复沟通常碰头；,事中流程环环扣，小事大事不忽视；,事后不忘紧追踪，配合作战显奇功。,产说会功秘诀,53,54,55,实战告诉我们,求,质,先扩,量,坚定不移,坚定不移,坚定不移,56,接下来怎么打？,57,名单,创说会,面谈,面谈过,的名单,才是,有效,的名单,重要提醒：,MM,收集名单,第一次面谈,三大工具使用,第二次面谈,第三次面谈,1,套流程,6,大步奏,3,次见面,58,多年的市场实践证明，创业说明会已经成为销售营销增员最重要手段之一，也是宣扬公司文化推动公司品牌形象的重要一环。一场成功的创业说明会不管对增员者个人还是对整个团队都会起到事半功倍的功效。,。,创说会,59,创业说明会操作流程,60,成功举办创业说明会的关键因素,一场成功的创业说明会不仅需要确定清晰的事前、事中流程，而且要在整个过程中把握住几个关键的因素，这里列举五项加以说明：,关键因素之一：对成功人士分享相关事项的把握,关键因素之二：对主持人有关事项的把握,关键因素之三：对整个创业说明会时间的把握,关键因素之四：对推荐人相关事项的把握,关键因素之五：对应急措施的把握,61,增员选才标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件差、生活无着落（不能维持,3-6,个月）,外形难看，肢体表现较差，很难让人及之接近,看问题消极负面，不愿意看到别人的有点,年龄小于,22,岁且无工作经验和人脉关系,家属强烈反对，自己无自主权,对学习新事物和自我成长没有兴趣,62,语言表达不清晰,不愿意参加部门的早会和夕会,自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯、,文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记,性格内向，不愿结交更多朋友、,心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱看不起,增员选才标准,哪些人不适合做这一行业？,63,增员选才标准定位,:,谁会陪你走的更远？,有一定的经济基础（至少有维持,3-6,个月的基本生活费用）,有追求独立自由和高品质生活的欲望,有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）,自己或背后有较好的人脉关系,能吃苦耐劳，有较强的事业心,待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人,看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度,64,最佳增员对象,教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等。,65,重要的经营点之四,自我经营,66,自我经营,自我时间管理,自我活动管理,自我行为管理,67,优秀主管的一天：,68,主管自画像,优秀主管：,有魄力-迎接竞争,铁头、铁肩、大肚膛,不断学习提升自我，及团队共成长,混混主管：,有破例-找领导要求破个例,一般主管：,有迫力-考核压迫力,69,衡量主管工作的两个标准,属员的口袋,团队的笑脸,70,今日的成果来自昨日的作为,明日的成果来自今日的所为,71,