汽车签约交车实训.ppt

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分钟到门口迎接，态度热情；,2,、如客户开车到达时，销售顾问应主动至停车场迎接。销售顾问在迎接客户时需保持面带微笑，并恭喜客户本日提车；,3,、销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新车，然后告知客户尚有手续要办，随后引领客户至洽谈桌。,18,（三）交车文件交付说明,1,、销售顾问将客户引导至洽谈桌说明交车流程及所需时间；,2,、出示,“,客户交车确认表,”,，并解释说明其用意；,3,、各项费用的清算，上牌手续和票据交付；,4,、解释车辆检查、维护的日程，重点介绍提醒首次保养的服务项目、公里数和免费维护项目；,5,、利用,“,保修手册,”,说明保修内容和保修范围；,6,、介绍售后服务项目、服务流程及,24,小时服务热线；,7,、移交有关物品，移交有关文件：,用户手册,、,保修手册,、购车发票、保险手续、行驶证、车辆钥匙等，并请客户确认。,19,（四）实车操作说明,1,、销售人员陪同交车客户进行车辆实际检查；,2,、主动帮客户开启车门，并示意请客户坐在驾驶座上，销售顾问则坐在副驾驶座上。如交车当日客户偕伴同行时，应请客户同伴坐在副驾驶席上，自己坐在车后座；,3,、按客户对车辆的了解程度与特殊要求对操作使用方式进行说明。,20,（五）交车确认,1,、将客户再次引领到洽谈桌；,2,、根据,“,交车确认表,”,，与客户逐一核对，并请客户签名；,3,、准备,“,客户资料袋,”,，将所有证件、文件、手册、名片放入资料袋内，并将其交给客户；,4,、介绍销售经理、售后经理、和售后服务等相关人员与客户认识。,21,（六）交车仪式,1,、销售经理、售后服务经理、销售顾问、售后服务等相关人员人员一起列席参加交车典礼；,2,、销售顾问向客户赠送鲜花和标示有品牌,LOGO,的精美小礼物，并在新车前合影留念；,3,、销售展厅内其他空闲的工作人员应列席交车典礼并鼓掌以示祝贺。,22,（七）送别客户,1,、销售顾问应确认与客户的联系方式，并简述后续跟踪内容；,2,、客户离开时，销售经理、售后服务经理、售后人员和销售顾问应在展厅门外列席送客，直到客户开着车远离其视线为止；,3,、客户离去后，销售顾问应及时整理客户资料；,4,、预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。,23,角色模拟,案例：张先生现已订购奥迪,A6,一辆，约定一星期后交车。,小组模拟交车过程,其他小组成员利用,“,交车评估表,”,进行打分,24,五、建立长期的业务关系,通过规范的交车流程，就把同客户的友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会找他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。如此，就会不断的带来了新客户。,因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多！,25,在所承诺的时间内交车,确保车辆内外的清洁,确保车辆的所有装置均处于正常工作状态,交车时，油箱内加适量燃油,向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法,向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期,确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约,在一个合理的时间段内，完成全部交车过程,衡量成功交车的标准,下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准,26,感动宝典,超出客户期望值,1,、,必须满足客户的基本期望,车况好 热情 诚实,2,、头脑风暴：如何制造惊喜？,行动 礼品 信函 短信 特殊日期,老板感谢 总经理 销售经理,上牌 香水,送别,提前开空调,送花、油、,小孩礼品,生日礼品,27,