PMT区域管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,区域营销管理操作体系,20060502,1,知识总监：孙曰瑶,项目总监：曹 越(讲解),项目主管：庞 伟,项目经理：林剑虹等,设计团队,2,总体设计说明,从记录开始！,通过记录，把握事实,通过记录，把握过程,通过记录，总结规律,想想什么对你有用！,我们的学习观,3,一项目目的,二设计原则,三企业现实,四设计目标,五设计路线,六项目成果,七项目排期,总体设计目录,4,本次项目的目的:,是根据 XXX,股份发展战略,的基础上，,对营销管理与操作体系进行充分的梳理，,必要的规范和升级。,一,项目目的,5,二,设计原则,项目原则,分类梳理,闭环复制,操作简单,8,二设计原则,1分类梳理：,根据战略导向的要求，,将区域营销管理体系现状,划分为“四类”,即：,（1）继承类,（2）规范类,（3）增减类,（4）升级类,继承类,保持不变,继续使用,规范类,统一形式和内容,增减类,增加或删除,现有内容,升级类,提高已有,内容的标准,9,二,设计原则,2操作简单:,即所设计的区域营销管理,与操作体系必须操作简单,界定是简单的基础.,10,二,设计原则,3闭环复制:,即所设计的区域营销管理与,操作体系必须是闭环,具有可复制性，,以适应今后新的发展。,方案,11,1.组织现实,三企业现实,销售型组织,品牌型组织,12,1.组织现实,企业的营销组织分为三种：,销售型,客户经理，开发客户,市场型,市场经理，支持客户,品牌型,品牌经理，吸引客户,三企业现实,市场型,品牌型,销售型,13,销售型组织,市场型组织,品牌型组织,A,B,三企业现实,14,XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括：,三企业现实,1销售总经理,2职能经理,3大区总经理,4地区经理,5分区经理,6售后经理,15,2.团队现实,三企业现实,全能型个人,高绩效团队,16,三企业现实,全能型经理,为客户设计投资方案。,通过提供方案带动设备销售。,2.团队现实,17,三企业现实,2.团队现实,XXX 产品属于投资类产品，需要：,团队型客户经理,包括:品牌引导、前沿销售、,上级督导、后方支持,18,3.品牌现实,我们的对手是谁?,牛 奶,肉类加工,医 药,冷 饮,水 产,果蔬加工,化 工,制冷设备,三企业现实,19,3.品牌现实,三企业现实,个人品牌,企业品牌,20,三企业现实,3.品牌现实,产品品牌,企业品牌,个人品牌,21,企业品牌缺少单一利益点,企业品牌,目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。,三企业现实,22,产品品牌缺乏市场定向：,产品品牌,活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。,三企业现实,23,个人品牌代替企业品牌,个人品牌,即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。,三企业现实,24,品牌建设-,打破竞争的均衡，,快速提升市场份额，,建设品牌型精确营销团队,三企业现实,?,25,四,设计目标,精确 操作,26,五设计路线,设计层次图,营销公司决策层,营销公司计划层,办事处执行层,精确营销管理层次,27,五设计路线,支撑体系示意图,营销公司职能管理精确操作,办事处管理精确操作,办事处精确营销操作,精确营销支撑体系,28,五设计路线,理念管理体系,组织管理体系,人本管理体系,激励管理体系,效率管理体系,精确营销支撑体系,支撑体系分解图,29,五设计路线,1.理念管理体系,通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公,司的经营理念，成为每个员工的行动标准。,30,客户,办事处,行业客户,冰轮,品牌建设,五设计路线,2.组织管理体系,31,五设计路线,品牌部经理,导购主管,市场主管,培训主管,2.组织管理体系,32,五设计路线,品牌部,品,牌,部,内部沟通,外部沟通,广告,促销,2.组织管理体系,33,五设计路线,优势沟通 劣势沟通,集中沟通 分类沟通,老客户,对手客户,新客户拓展,提供沟通技术,导购主管,2.组织管理体系,34,五设计路线,地 区,行 业,产 品,广 告,促 销,品牌建设,提高市场份额,市场主管,2.组织管理体系,35,五设计路线,产品性能,技术技能,营销技能,排 期,评 估,提高岗位技能,培训主管,2.组织管理体系,36,五设计路线,人本管理体系,招聘管理,职涯管理,训练管理,心理管理,储备管理,37,3.人本管理体系-,招聘管理,五设计路线,学历,专业,阅历,特长,性,格,测,试,岗位胜任,38,五设计路线,3.人本管理体系-,训练管理,入岗,晋升,转岗,模 拟 演 练,39,持,支,体,系,3.人本管理体系-,职涯管理,五设计路线,岗位,组织,组织是使个人增值的工具,40,五设计路线,3.人本管理体系-,职涯管理,41,3.人本管理体系-,心理管理,五设计路线,随着工作压力的增加和工作环境的改变，,每个人都可能出现不同形式的心理问题。,因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。,42,3.人本管理体系-,储备管理,五设计路线,根据公司发展规划，,建立规范的后备人员管理机制，,为公司发展提供各级营销岗位,的人才储备(单列 整建制)。,43,五设计路线,激励管理体系,绩效管理,福利管理,薪资管理,荣誉管理,调派管理,44,量化结果,4.激励管理体系-,绩效考核,五设计路线,绩效考核,团队目标,事前指导,结果透明,优化升级,绩效考核,量化结果,细化过程,45,五设计路线,4.激励管理体系-,薪资管理,职层,职级,职类,46,五设计路线,福利管理：,制定退休、保险、工伤等,管理办法。,荣誉管理：,制定荣誉称号的统一,规定和奖励办法。,调派管理：,根据公司内部工作需要，,对员工进行调派所进行的管理。,人员调派也要求相应的支持体系，,包括子女教育、夫妻分居、生活习惯,气候方言等具体问题的解决方案。,4.激励管理体系-,47,五设计路线,效率管理体系,沟通管理,客户管理,操作管理,评估管理,48,5.效率管理体系-,操作管理,五设计路线,任务界定,操作流程,操作工具,操作范例,操作,管理,49,五设计路线,5.效率管理体系-,沟通管理,同级,同级,上级,下属,客户,客户,客户,客户,沟通,50,五设计路线,5.效率管理体系-,客户管理,方案,异议,面谈,礼物,预约,第三次拜访,第二次拜访,第一次拜访,51,五设计路线,经营策略,经营现状,经营目标,经营关键,盈利路线,投资目的,信息搜集,5.效率管理体系-,客户管理,52,5.效率管理体系-,客户管理,产 品 客 户 匹 配 图,五设计路线,53,5.效率管理体系,-,评估管理,五设计路线,对区域营销管理与操作体系,实际运行，进行评估，,并根据评估结果进行动态优化。,任何管理体系一旦建成，,绝对不会一成不变，,必须建立不断完善的制度性保证。,本次区域营销管理体系的设计，,就是在评估基础上进行的。,54,岗位操作手册,精确计划 简易管理,六项目成果,55,1 岗位界定,2 流程导航,3 考核督导,4 激励体系,5 成长空间,6 工作案例,六项目成果,56,1.1 使岗位工作模块化、标准化的方法。,1.2 描述做什么事，做到什么程度，承担,哪些责任、拥有什么权限。,1.3 对岗位工作进行记录，用数据对工作,饱和度进行测量，岗位人数提供依据,。,六项目成果,1.岗位界定,57,2.1 从人脉协调提升到工作流程。,2.2 短流程、快流速，按图索骥,提供顺图检查，一目了然。,2.3 包括起始岗、中转岗、终止岗，,管理流程和专业流程横纵交错，,管理专业无空白点。,六项目成果,2.流程导航,58,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件,说明,事件,说明,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件,说明,事件,说明,业务流程,业务流程反馈,管,理,流,程,管,理,流,程,反,馈,2.流程导航,六项目成果,59,3.1 过程考核,与结果,考核,相结合,达成,岗位目标。,3.2 清楚结果考核过程考核指标体系,。,3.3 考核公开,承诺公开，相互督促,寻找差距，优化路线,做出改进,。,六项目成果,3.考核督导,60,4.1 做好做差的依据,4.2 清楚的报酬体系,4.3 费薪分离,六项目成果,4.激励体系,61,5.1 岗位升级的方法,5.2 培训：,岗中、转岗、待岗,;,岗前培训,5.3 授权:为,晋升做准备,六项目成果,5.成长空间,62,6.1 找到行动与标准之间的差距,6.2 找出标杆与榜样,6.3 建立工作平台,提高效率,六项目成果,6.工作范例,63,方,案,设,计,III,方,案,恳,谈,IV,分,岗,模,拟,V,操,作,升,级,VI,思,路,重,建,I,资,料,梳,理,II,七.项目排期,准备阶段,设计阶段,升级阶段,执行阶段,64,谢谢大家!,65,