长通装饰城客户调研成果汇报.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,长通装饰城客户调研成果汇报,2011,年,9,月,23,日,1,关于此次,客户调研,目的、方法、样本量及来源的,简单说明,：,调研目的,有方向性的了解客户，了解他们的居住状况、生活状态、价值意识；收集客户对区域的看法，以及置业需求的,特征；,通过一对一进行深入访谈，全面掌握客户参加推介会的意向和在长通装饰城置业的意向。,调研方式,调研采用一对一访谈为主,，平均,每个客户用,时,20-30,分钟,，本阶段积累访谈,客户,40,个,。,调研时间,截至目前调研两天（,2011.9.219.22,）。,样本来源,按照建材装饰店铺的分布及重点区域，根据建材城业态进行登门拜访，,保证了访谈过程中客户的高配合度，以及访谈的质量。,2,关于此次调研,目的之外的认识与收获,：,家具类客户群（典型代表：志邦橱柜萧县专卖店徐老板）,“我去过你们项目，未来还是很有发展潜力的”,，,“参加你们推介会会对我置业有所帮助吗？我担心你们那引进的都是中低端的业态，与我的定位不符啊”,。,陶瓷类客,群（,典型代表：玉影瓷砖店刘老板，信和陶瓷老板）,“之前有过了解,，也去项目现场了解过，主要想先看看未来经营得怎么样才决定是否去那置业,刘老板”,“太偏了，土地也是租的，工程都两年了进度还这么慢，人家浙商大市场规模大，交通便利，我肯定会去那置业的，你们那我不感兴趣,信和陶瓷老板”,地板类客群（典型代表：润扬地板武老板）,“我们对这个项目比较了解，挺适合我们，但距离稍微有些远，听你说未来的规划，应该这些问题都可以解决,，我们肯定会去参加这个推介会的”,。,项目定位需进一步细化,项目推介,区域客户深挖的可能性,客户置业需求指引,管材类客群（典型代表：金剑管范老板）,“你们价格多少钱啊？相比浙商大市场来说你们优势不明显啊，但我会在你们和浙商大市场两者当中选的，关键是工程进度”,。,3,目录,01.,样本基本情况,02.,客户特征描述,03,.,客户问题汇总,04,.,客户调研综述,05,.,问题解答建议,4,被访客户组成,客户归类,样本量,占比,五金水暖客群,8,20%,机电客群,1,2.5%,灯具饰品客群,3,7.5%,门类客群,4,10%,油漆涂料类客群,2,5%,陶瓷卫浴类客群,14,35%,家具类客群,2,5%,地板类客群,2,5%,其他客群（壁纸、装饰综合）,4,10%,合计,40,100%,备注：本次调研客户群按照项目规划业态划分，在客户的构成中，经营陶瓷卫浴和五金水暖占据据对多数，比例分别为,35%,和,20%,；其次是门类客群和其他客群，均占,10%,。,6,被访客户年龄及家庭结构,年龄段,人数,比例,25-30,1,2%,30-35,5,12%,35-40,11,27%,40-45,13,33%,45-50,9,23%,50,以上,1,3%,合计,40,100%,家庭结构,人数,比例,一个人,3,7%,二人之家,7,18%,三口之家,22,55%,三代同堂,8,20%,合计,40,100%,客户年龄跨度较大，从,25,岁,到,60,岁之间都有，重点放在,年龄,35-50,岁,之间,的客群类型,；,本次深访客户的家庭构成上，三口之家占据较大的比例，二人之家,与三代同堂也超过,10%,。,7,被访客户经营年收入及经营年限情况,经营年收入,人数,比例,5,万以下,6,15%,6-20,万,16,40%,30-40,万,5,12%,40-100,万,1,3%,未告知,12,30%,合计,40,100%,经营年限,数量,比例,15,年,11,27%,610,年,16,40%,1020,年,9,23%,20,年以上,2,5%,未告知,2,5%,合计,40,100%,调研,样板经营年收入,集中,于,6-20,万,，由于观念比较保守，,多数受访者对收入方面较为低调，实际的收入水平较所填写高出,2-5,万,；此次调研客户整体具备一定的经济实力。,在店铺或从事建材行业的经营年限上，,40%,的,客户在当地经营时间较长，,27%,的,客户初次进入或者刚刚经营，为新客户；,10,年以上的老客户比例为,28%,，总体以老客户为主。,8,PART,2,客户特征描述,10,客户特征描述,对长通装饰城印象,客户对长通建材装饰城的直观认识,地理位置偏僻，周边配套不足,表达,出,了客户对项目认知的最大特点,，这个认识尤其,在经常往返于萧县和徐州的客户认知,中反映明显；,竞争对手,（如浙商大市场）无论在规模、宣传和专业上，还是在交通便利性上都占据较大优势，而且这些优势深入人心；,工程进度慢,则是本项目给客户的第三大印象，期间一个多月的停工时间给项目带来较大负面影响，同时项目施工期过长，影响客户选择本项目；,备注：关于此问题，对项目印象一组客户可能会有多种印象，在调研过程中均按照客户重点印象进行咨询，而后进行排列。,11,客户特征描述,购买商铺关注因素排序,首要关注：,经营前景,地理位置,交通,比较关注：,价格,产品,工程进度,关注较弱：,政策优惠,其他,运营方式,备注：关注因素方面，一组客户可能会有多种关注因素，现场调研均根据经过咨询客户的首要及次关注因素进行整理；其他因素包含有（开发商品牌等）。,13,客户描述,五金水暖客群,五金水暖类客群，共,8,组,样本，占总样本量的,20%,。,样本解读,：,当地老经营户为主；年经营收入,15,万元左右；有私家车；工作区域大多在县城中心。现居住地为萧县东边，大多数对目前经营环境不太满意（业态重合凌乱、经营环境差）。,样本描述,：年龄在,3050,岁之间，处于事业的稳定期，,对于新的投资理念不感兴趣，较为保守，,注重投资的稳定性和安全性、可靠性，有经济实力，关注项目进展。,业余生活描述：,生意及家庭是业余生活的主要组成部分,。休闲时间经常奔跑于萧县和各地厂家经销商之间，繁忙。,置业需求：,预期单价在,5000,元,/,平方，,60,平米商铺租金的承受能力在,2000,元,/,月以内。,置业目的：,稳定收入和经营，改善经营环境。,置业特征,：最关注经营前景、交通便利程度，工程进度、户型设计以及运营环境。置业对时间要求较严格，能接受的单程交通时间在,30,分钟以内。,长通装饰城置业意向,：当中,20%,的客户意向该项目，大多数客户对浙商大市场意向较好，集中专业与发展前景、环境是吸引他们去置业的主要原因，对区域的抗性主要存在于项目地理位置偏僻，工程进度慢以及交通不便捷，总体上对本项目均有所了解。,长通装饰城区域认知,：少部分客户对该片区的区域发展前景、规划呈认可态度。,15,客户描述,机电客群,机电客群，共,1,组,样本，占总样本量的,2.5%,。,样本解读,：,29,岁左右；经营收入,8,万元左右。,样本描述,：青年，三口之家，从事建材行业,3,年。,置业,需求：,可承受商铺单价表述为“越低越好”，,30,平米的商铺租金承受能力在,1200,元,/,月左右，,置业需求较弱。,置业目的：,改善经营,。,置业特征,：,最关注价格、交通便利程度,，比较关注经营前景、产品设计，能承受的单程交通时间在,45,分钟以内。,长通装饰城置业意向,：置业意向较弱，目前没有打算搬迁或者扩大经营的计划。,长通装饰城项目区域认知,：熟悉项目所在区域，对该区域未来的发展前景及经营环境较为认可，但认为该区域在短期内难以启动，而且面临较大竞争。,16,客户样本描述,门类客群,门类客群，共,4,组,样本，占总样本量的,10%,。,样本解读,：,经营年收入,10-15,万元为主；有私家车；现居住在工作地点附近，有多家店铺运营。,样本描述,：年龄在,30-40,岁之间的三口之家的家庭结构为主，多数处于事业的打拼期到稳定期的过渡阶段,。注重投资的前景。,业余生活描述：,业余生活以生意为主，较为繁忙。,置业需求：,可接受单价,8000,元,/,平米以内，,120,平米的租金可承受在,1600,元,/,月左右，多数寻找认识的房东进行租赁。,置业目的：,面临拆迁但生意较好，改善经营环境,。,置业特征,：,最关注地理位置以及交通便利度；比较关注价格、租金、经营前景。可接受的单程交通时间在,20,分钟以内。,长通装饰城置业意向,：,25%,的客群意向于长通装饰城，大部分客户意向浙商大市场，少部分已在柏星建材城认购；选择长通装饰城主要看中区域的发展前景、区域情节。对区域的抗性主要存在于现阶段项目工程进度过慢，周边还未发展起来。,长通装饰城区域认知,：,这部分客户对该片区的区域发展前景呈认可态度；,18,客户描述,油漆涂料类客群,油漆涂料类客群，共,2,组,样本，占总样本量的,5%,。,样本解读,：经营,年收入,10-15,万元为主；目前认同所在区域的经营环境,样本描述,：年龄在,4560,岁之间三代同堂家庭结构,。不想投资，求稳为首位。,业余生活描述：,业余生活以休闲为主,。,置业需求：,预期单价在,4000,元,/,平方可以接受，,40,平米商铺租金在,1200,元,/,月 承受,置业目的：,面临拆迁,。,购房特征,：最关注价格，产品；比较关注：优惠政策、经营前景、管理。,长通装饰城区域置业,：,对长通装饰城置业不感兴趣，比较认同浙商大市场。对项目抗性较大主要在于地理位置偏僻，太远，项目工程进度太慢，规模和专业上比不了浙商大市场。,长通装饰城区域认知,：,在该区域生活较久，比较熟悉该区域，但对项目不太了解；,19,客户样本描述,陶瓷卫浴类客群,陶瓷卫浴类客群，共,14,组,样本，占总样本量的,35%,。,样本解读,：,老经营户为主，部分新经营户；经营年收入,1020,万元之间；对目前的经营现状及环境较为不满。,样本描述,：年龄较为分散，,2555,岁之间均有，三口之家的家庭结构为主。,业余生活描述：,平时工作繁忙，较少业余时间，平时关注建材项目的进展。,置业需求：,单价承受能力在,8000,元,/,平米以内，,120,平米商铺租金承受能力在,4,万元,/,年,。,置业目的：,面临拆迁，希望集中经营,。,置业特征,：最关注项目经营前景、交通便利程度，比较关注产品、未来运营方式。,长通装饰城置业意向,：对项目比较感兴趣，约有,10%,客户有意向去本项目经营，,20%,的客户目前对项目感兴趣，关注本项目，但出于观望状态；少量客户亲戚已在本项目订购，但项目工程进度影响开盘导致客户信心丧失，已打算将关注点转向浙商大市场；项目最大的抗性在于项目的工程进度过慢、地块性质影响其以后经营。,长通装饰城区域认知,：认为该区域目前较为偏僻，但经过解说较为认同项目的运营理念和未来发展前景。,20,客户描述,家具类客群,家具类客群，共,2,组,样本，占总样本量的,2%,。,样本解读,：,经营年收入,10-25,万元为主，其中有收入,30,万者；希望搬迁，,扩大经营。,样本描述,：年龄在,30-40,岁之间，都是“上有老下有小”的家庭结构，,工作、生活已完全进入正轨，注重投资前景。,业余生活描述：,业余时间较少，关注业务及花费的时间较多。,置业需求：,分两类需求，,一类是投资者，面积集中在,120,平米上下两层，预期单价在,6000,元,/,平方上下；另一类需求是经营者，面积中集在,120,平米，,，能够接受,4,万元,/,平米左右的年租金，但对项目的交通、产品设计及未来发展前景有较高要求。,置业目的：,面临拆迁，扩大经营。,置业特征,：,最关注交通便利、投资前景,；配套、周边环境以及管理也是客户所关注的，大部分能够承受,30,分钟以内的单程交通时间；,长通装饰城置业意向,：对去本项目置业意向一般，主要是认为本项目太远，而且规模较小（相对于浙商大市场），交通也比不上浙商大市场，而且工程进度也很慢。,长通装饰城区域认知：,较为认可该区域未来的发展前景，对本项目认识程度较弱，仅停留在宣传单页上，经过现场解说有所改观。,21,客户样本描述,地板类客群,地板类客群，共,2,组,样本，占总样本量的,5%,。,样本解读,：,新经营户；经营年收入,25,万元左右；一组对目前经营环境较满意，另一组不满意。,样本描述,：,35,岁左右，三口之家的家庭结构。,业余生活描述：,平时工作繁忙，较少业余时间，从较远城市厂家进货。,置业需求：,单价承受能力在,6000,元,/,平米以内，,100,平米商铺租金承受能力在,3,万元,/,年,。,置业目的：,希望集中经营，统一管理,。,置业特征,：最关注项目经营前景、地块性质、交通便利程度，比较关注产品、未来运营方式。,长通装饰城置业意向,：对项目比较感兴趣，关注本项目进展，想到本项目经营，经解说比较认同项目经营理念，希望参加产品推介会得到更多信息，参加会议意向及置业意向都比较强烈。,长通装饰城区域认知,：认可本项目的发展及未来经营前景及价值。,22,PART,3,客户深访问题汇总,24,客户深访问题汇总,客户问题,问题汇总及客户语录,地理位置,地理位置太偏僻，距离县城远，周边各项配套也缺乏。,地块性质,地块听说是租赁的，好像是,30,年，那我们后期经营肯定会受到影响的，不放心。,工程进度,你们项目现在还在施工么？不是已经停工了么？反正好像六月份就停工了一个多月，什么时候才能开盘啊？什么时候才能试营业啊？你们工程进度太慢了。,地块管辖,地块属于淮北市的，你们未来怎么经营得？属于淮北市管理，到时我们交税是不是得跑去淮北市啊？,交通问题,你们项目交通一般，远远比不了浙商大市场便利。,产品问题,产品面积多大啊？层高、进深开间都多少啊？,推介会问题,你们推介会主要是干什么呢？介绍开盘时间和价格么？有什么优惠活动么？管我们午饭么？会发邀请函么？,运营问题,你们后期如何运营啊？会不会收我们的各项管理费用啊？龙河附近的商铺先前都不收租金的，后来收了都没人去了，再免的话也没人去了，经营不好，没客户，做不起来。,25,PART,4,客户调研综述,26,PART,5,问题解答建议,28,对项目的硬伤加快疗养,加快项目工程进度，树立客户信心。我们所有的工作，包括产品设计、工程、推广都是围绕营销计划展开的，整个项目运转过程中，唯有销售能创造利润。一个项目营销周期过长，势必导致高额成本，同时对项目本身的公众形象及对客户的购买信心产生极为不利的影响，导致大量客户流失。因此，为了配合项目营销计划安排，需要对工程进度进行严格要求，在保障工程质量及人生安全的前提下，尽快的达到主体完工的目标。,国有土地使用证需尽快办理，并在售楼处进行公示。通过走访客户，我们发现有部分客户对于项目土地使用情况表示质疑，另有些许客户明确指出项目地块为租用，表示没有保障。对此我们必须快速做出回应，拿出证书以作支持。,对地块为淮北所有的特性，我们需要进行弱化。积极与淮北市相关领导协商有关税收、交通（公交、出租车）、通讯网络（开设集团网）几个客户关注的问题。,加强项目曝光度,制定详细的推广排期，对于推广时间、推广渠道、推广内容、活动的设置进行统一安排、统一预算、全力执行。包括工程进展、项目推广方向调整、节点的活动安排及前后的持续报道。力求保持项目的市场热度。,全民营销策略,近期我方提出的全民营销策略需继续执行。通过内部员工的社会资源进行宣传、销售，为项目寻找一批高质量的客户，为项目增加人气，以此吸引更多的观望客户。,32,