LNN销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统.ppt

Classified-Internal Use Only,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Classified-Internal Use Only,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,LNN销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统,LNN销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统LNN销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统主要内容销售代表的职业发展通路,30-60-90天培训流程,销售代表的薪资结构,交通灯绩效系统,人员激励-,主要内容,销售代表的职业发展通路,30-60-90天培训流程,销售代表的薪资结构,交通灯绩效系统,人员激励,-,2008年10月开始，我们,建立储备销售代表人才库，有充足的人员补充。,建立分为见习销售代表、销售代表、高级销售代表的内部销售代表的职业发展通路。,改善对新销售代表的对待方式，给新提供稳定的学习和适应期。,交通灯绩效考核系统全面开展，金牌销售主任/代表、高级销售代表打擂赛评比开始。,-,人才吸引及发展通道整体概念图 销售代表,外部资源,内部资源,途径,见习销售代表,路线销售主任,绩效+能力评估（半年一次）,业绩+能力评估,挽留,激励,吸引,对销售绩效,的影响,对外招聘,重点客户代表,高级销售代表,客户服务主任,职业发展,不同的职责要求,及能力要求,小师兄,理货员,销售代表,高级重点客户代表,调查员,-,新业代30-60-90天培训,30天培训要点：,入职当天60分钟职前简介,小师兄路线辅导15天,回总厂参加入职培训并通过30天考核,60天培训要点：,主任关注于对新的辅导,转正前进行考核与评估,与试用期转正要求相结合,90天培训要点：,培训巩固期，主任每周进行路线辅导,营业所经理抽查培训效果，以便跟进主任辅导情况,-,建立新技能清单,技能清单,应知,应知及应会,公司文化和政策,销售代表工作职责与考核,计划性拜访8步骤,路线手册和客户卡,专业销售技巧（利润故事、处理客户异议）,沟通技巧,建议订单,售点生动化标准,库存管理,渠道划分及成功图像,冷饮设备投放与管理,售点执行,产品介绍,“”卡,手机订单,-,-,理论知识书面考试-85分以上为合格,新上岗证考试,小师兄路线辅导效果反馈-100%通过,总厂模拟操作考核（使用生动化培训道具或陈列教室进行）-100%通过,:,笔试,:,路线表现,3:,在总厂路线模拟,主任推荐,颁发上岗证!,-,人才吸引及发展通道 销售代表工资构成,-,招聘职位,入职后工作时间,保底奖金,目标奖金,目标,备注,见习销售代表,见习期,50%,0,培训期为1-3个月，不允许单独上线销售，不承担销量及指标。主任及进行新员工路线辅导。,1、在出现销售代表空缺前，进行储备。最少培训期不少于1个月。,2、在转入销售代表并上线后，剩余培训期按销售代表培训期要求执行。,3、培训期将按照30：60：90分阶段性给予相应的培训，具体内容后附供参考使用。,销售代表,（指直接从外部招聘）,当月,50%,0,培训期为3个月，前4周不允许单独上线销售，不承担销量及指标。主任及进行新员工路线辅导。,.,第2个月,50%,50%,25%驱动因素,25%售点执行 销售量,第3个月,第4个月,0%,100%,按正常 考核,高级销售代表,（直接从外部招聘）,当月,50%,0,培训期为3个月。前4周内不可以直接单独上线销售,新销售代表月度奖金考核,-,1、见习销售代表,A君基本工资1000元，月浮基数1000 x 50500元，,见习期，A君收入=1000+(500 x 50%保底奖金)=1250元；,正式上线销售后可以不参考“由外部直接招聘的销售代表奖金方案”，直接按正常计算,2、由外部直接招聘的销售代表,A君基本工资1000元，月浮基数700，,则入职第1个月，A君收入=1000+(700 x 50%保底奖金)=1350元；,入职第2个月，A君100%完成客户活跃率指标，但只是60%完成了销量指标，,40%目标奖金=100%客户活跃率达成 x 25%+60%销量达成 x 25251540%,则A君收入=1000+(700 x 50%保底奖金)+(700 x 40%目标奖金)=1000+350+280=1630元,新销售代表薪资结构举例说明,-,和月度奖金计划标准一致，但更容易理解，更直观地知道业绩表现,什么是交通灯？,绿色,达成100%,黄色,100%达成60%,红色,达成 60%,不同颜色交通灯的定义,-,交通灯概念的进一步说明 个人业绩,销量目标,驱动力,销量达成,2.驱动因素达成（冰柜投放/售点活跃率等）,销售主任=销量 *55%+驱动因素*45%,销售代表=销量 *45%+驱动因素*55%,个人业绩计算公式（),-,益处是什么,清晰地说明是什么，以及如何衡量，与业务策略有哪些相关性,一个简单、公平和透明的绩效管理体系，每个人都可以很容易理解这个体系是怎样运作的,这个体系可以很好地让每一个人知晓到自己的业绩表现如何，同时了解到整个团队的状况及差距在哪,对于业绩优秀和业绩不佳的员工会给予不同的奖励或辅导方式,对于团队管理者，绩效管理的质量将会作为一项重要指标来考核团队管理者的领导力水平,绩效管理的结果将会作为员工职业发展通路上一个重要的参考因素,-,全厂及分区域月度销量目标及,驱动因素考核目标提交王颖总监确定,销售运作支持部,分区域月度销量目标及,驱动因素考核目标提交区域经理确定,分营业所,/,办事处月度销量目标及,驱动因素考核目标提交营业所,/,办事处主管确定,分营业所,/,办事处销售人员月度销量目标,电邮提交销售运作支持部及结算部存档,结算部汇总最后的,KPI,达成提交人力资源部及销售运作支持部。,开始,领导力辅导部将各营业所的龙虎榜成绩给到各营业所,/,办事处张贴，同时将电子版发给各营业所。,月初指标分配,月度,KPI,计算,由分类执行,/,销售资产管理部提交相关,KPI,达成数据到结算部,计算出最后业代的奖金达成情况。,领导力辅导部制作相关绩效分析图表,制作红绿 灯,各营业所,/,办事处张贴红绿灯,张贴红绿灯,结算部,PF,领导力辅导,主要责任部门,销售运作支持部向领导力辅导部提交最后的,KPI,达成，并制作业绩龙虎榜,/,红绿灯,跟踪,/,培训,领导力辅导部根据红绿灯结果进行相应的培训和跟踪,交通灯项目 执行流程,-,-,-,在激励方面的运用金牌销售代表及金牌销售主任,根据过往3个月的达成（每年1-3月、4-6月、7-9月、10-12月）每月都超过100%的。,在营业所或营运单位销售会议上，或者当总经理到达营业所参加一线销售会议时公布获奖名单。,颁发独有的标志性胸针或其他特别的奖励物品,金牌销售代表,金牌销售主任,-,-,在激励方面的运用 销售代表技能打擂赛,打擂赛：,是将优秀销售代表的销售技能、知识通过公开透明方式展示，帮助员工发展的同时 提升公司业务所需的团队技能。,该项目一年二次：一月和七月,在过去6个月中(有正式路线工作经验)的平均达成大于或等于105%。同时遵守公司规范、无违反公司纪律行动标准的行为,行为体现公司价值观并且评级在及以上。,销售知识笔答:,在能力测评考试中达到80分的成绩。,售点技能展示:,进行路线售点执行情况抽查。,以上都通过的就可以晋升为高级销售代表！,-,-,路线行驶证执行要求,业绩不达标的需从新考核,自动年检,与交通灯绩效管理体系结合,一到两次未通过路线行驶证考试则可考虑换岗或合同解除,在职连续3个月红灯或年度评估成绩为,由主任进行特别辅导计划,一年内没有累计6个红灯的，则自动通过年检,一年内获得一次金牌业代，或晋升为高级业代则自动通过年检,一年内累计,6个月红灯的,SR，根据SR技能清单中的弱项完成在岗培训1个月,重新参加路线行驶证考试,自动通过年检的业代，在其路线行驶证上加盖通过年检章,新销售代表,未通过者，不得获得上线资格,2009年所有销售代表盘点，核发行驶证,2010年起，开始年检,-,新销售代表入职培训及一线销售团队绩效管理项目与流程,试用期内未通,过者建议终止聘,用或回营业所继,续培训直至考核通过,连续,3,次绩效改进,流程后,KPI,达成仍,旧为红灯的,SR,降,职或解除合同,未通过,销售代表带线,/,KPI,考核,销售代表绩效管理流程,-,交通灯项目,通过,通过,主任继续,30-60-90,天,跟进辅导计划,提高新人技能,金牌销售代表,荣誉及奖励,（连续三个月达成为绿灯）,高级销售代表打擂赛,（连续六个月,KPI,平均达成,超过,105%,并考评在,SP,及,以上者参加打擂赛）,绩效改进流程,面谈及改善计划,（连续三个月达成为红,灯的,SR,）,再次参加,上岗证考核,（连续两次绩效改进流程,后,KPI,达成仍为红灯以及,全年累计有,6,次,KPI,达成,为红灯的,SR,）,总厂培训,3,天,首次,参加上岗,证考核,总厂办理,入职手续,（开始）,回营业所,继续培训,营业所报,到,/,接受职前,培训,2,周,新销售代表,入职培训流程,未通过,再次,参加上岗,证考核,-,问题与答案(A),-,谢谢,