新形势下如何应对银行保险网点转型经营74页.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新形势下如何应对银行保险网点转型经营74页,新形势下如何应对银行保险网点转型经营74页新形势下如何应对银行保险网点转型经营74页一、经典补气奇方四君子汤【组成】,人参(去芦)甘草(炙)茯苓(去皮)白术各等分,【用法】,上为细末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘时；入盐少许，白汤点亦得。,【功用】,益气补中，温养脾胃。,【主治】,营卫气虚，脏腑怯弱，面色咣白，,四肢无力，心腹胀满，全不思食，,肠鸣泄泻，呕哕吐逆，舌质淡，,苔薄白，脉虚无力。现用于慢性,胃炎、慢性胃及十二指肠溃疡、,慢性肠炎等属脾胃虚弱者。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、经典补气奇方四君子汤,【组成】,人参(去芦)甘草(炙)茯苓(去皮)白术各等分,【用法】,上为细末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘时；入盐少许，白汤点亦得。,【功用】,益气补中，温养脾胃。,【主治】,营卫气虚，脏腑怯弱，面色咣白，,四肢无力，心腹胀满，全不思食，,肠鸣泄泻，呕哕吐逆，舌质淡，,苔薄白，脉虚无力。现用于慢性,胃炎、慢性胃及十二指肠溃疡、,慢性肠炎等属脾胃虚弱者。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,君臣佐使,原指君主、臣僚、僚佐、使者四种人分别起着不同的作用，后指中药处方中的各味药的不同作用。,出处 神农本草经：,“上药一百二十种为君，,主养命；中药一百二十,种为臣，主养性；下药,一百二十种为佐使，主,治病；用药须合君臣佐,使。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四君子汤中的君臣佐使,人参在四子汤中起君的作用，是主要补气之品。,白术也是健脾良药具有良好的温脾补脾作用但效果不如人参而且补气力弱，是一味臣药。,佐药则指茯苓，茯苓具有渗湿利尿作用，同时能健脾安神，中医认为脾喜燥怕湿而茯苓能渗湿利尿，因此，此方中佐以茯苓则健脾作用更强。,甘草是四君子汤中的使药，能协君药人参、臣药白术、佐药茯苓的治疗作用，同时还可将诸药引导到所需治疗的脏腑和经络，这样使治疗作用更有针对性。,二、中药“君臣佐使”的联想,一份完整的保险方案中，不仅仅只包含一张保单，它必定象一副中药那样是几副“中药”(保单)混合搭配下的规划方案。那么，在这几张保单中，必定有一张是核心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寿险,健康险,养老险,意外险,人参,白术,茯苓,甘草,君主,臣僚,僚佐,使者,四君子汤,君臣佐使,人寿保险,柜面常态化,说明会,网点沙龙,精准营销,人参,白术,茯苓,甘草,君主,臣僚,僚佐,使者,四君子汤,君臣佐使,销售模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,杰克.韦尔奇,制定游戏规则,选人来玩,应对网点转型经营,面对银监90号文、,市场竞争,面对年年增长的保费压力,创新销售模式,加强培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,应对网点转型经营,对内：全市兼职讲师培训班,全市主管集训,推行客户经理321工作模式,对外：,销售技能提升班（初级、中级、高级）,联合早会,网点沙龙,金融服务进社区,销售技能提升班,初级班,地点：保险公司,对象：初次参训人员,时间：7天,形式：早夕会,课程设置：以销售流程为主,主题：强调纪律与课程的趣味性,效果：增进感情、认同、配合,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售技能提升班,中级班,地点：保险公司,对象：已参加过初次培训者,时间：7天,形式：早夕会,课程设置：以销售技能提升为主,主题：提升客户开发的能力,效果：尊重、平等、朋友,销售技能提升班,高级班（领导力训练）,地点：保险公司,对象：主任或行长,时间：7天,形式：早夕会,课程设置：以团队建设为主,主题：竞争合作,效果：相知多年，值得托付,联合早会,对象：网点全员,地点：网点,时间：8：30-8：50（20分钟）,形式：早会,课程设置：轻松活泼、简捷明了、易操作,主题：话术、开口、破零,效果：提升信心，排除同业,注意事项：时间掌控,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点沙龙,对象：网点积累的客户,地点：网点,时间：60分钟,形式：会议式,流程：,1、领导致辞,2、理财视频讲座：刘彦彬理财讲座,3、负利率时代话理财,4、礼品简介,5、交流时间,全市主管内训,如何寻找你的准销售能手？,如何把你的准销售能手变成销售能手？,如何把的销售能手变成你的铁杆销售能手？,如何做好网点培训？,如何做好柜员日常辅导？,如何做好网点沙龙？,如何与同业竞争？,如何进行产品分析对比？,网点经营转型后客户经理的工作模式,如何让自己成为一个受欢迎的人？,全市兼职讲师培训,目的：县支公司可以独立操作各个项目,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户经理2211工作模式,每日进2次网点,每日见2个客户,每日1次柜员拜访,每日1件保费或积累1个客户,柜面常态化是根,项目带动是枝,1、说明会,2、训练营,3、网点沙龙,4、精准营销,5、黄金搭档,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,批零兼营 项目带动 精准营销,项目一、精准营销,3.5小时,是创新的工作模式,零,指勤开口阵地营销，抓”双低“网点，提升整体销售能力提升；,低出单网点：月出单5天（含）以下网点,低产能网点：月累计标保5万（含）以下网点,批零兼营 项目带动 精准营销,模式简介,批,利用银行客户资源，确定项目，通过精准客户,营销，带动客户经理外部拓业务,两条腿走路，双管齐下，实现目标,3.5小时,是创新的工作模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、客人还是客户？（1万-5万的客户77.68万）,2、没有持续业务往来，就是客人；有持续业务往来，就是客户；不去给客人开发业务就是浪费资源,3、加载多项业务的客户，就是忠诚度高的客户,案例：,1、银行发行各种卡,2、我自己的案例（理财金卡、绿卡）,查理斯古德曼曾指出：公司不是创造购买，它们要建立各种关系。核心在于消费者与企业间一种连续性的关系营销，目的在于同顾客结成长期的、相互依存的关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续销售。,关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度的顾客关系，重视环境的影响及长期的积累。,说说客户,客人,客户,核心客户,说说客户,一、客户是每个企业的衣食父母、生存之本，,市场的竞争，就是客户资源的竞争,二、如何赢得客户服务、取得信任、发展业务,何谓“服务”？走近客户，建立联系（粘客户用产品用活动），,用取得信任的方法，客户只有在“信任”接受你的基础上才能接受你的“业务”,服务是手段，发展业务是目的,三、客户是所有企业共有的，赢得客户必须采取进攻型战略，主动出击,客户不是你的，也是别人的，别人也在抢你的客户，所以必须进攻！用开放的心态让专业队伍一起开发客户,狼的精神：敏锐、凶猛、坚定不移、团队协作,四、客户的需求是多元化且需要激发的,（专业营销技能培训、,二次开发,）,五、加载在客户上的产品越多，忠诚度越高,（二次开发，只关注新客户，,冷落老客户，漏斗原理）,不是只有余额，也不是只有保险，,保险和余额等各项业务是共同发展，关键是有客户,说说客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,说说网点,一、网点是留存客户、生产客户的场所、门店,（提供专业优质服务）,二、网点是营销阵地,三、网点是举办沙龙的基地,四、网点是银行品牌、业务的辐射点,走出去、引进来,客户,客户,客户,客户,客户,客户,网点,引进的客户，带来各项业务的发展 网点与客户形成循环,（买保险、到银行）,现状分析,现状之劣势：,1、业务瓶颈-短程竞赛以后乏力，后劲不足-走不出去-,没有客户,2、业务瓶颈-又要割麦子、又要种红薯-,人手不够,3、业务瓶颈-来网点办理业务的客户量有限-,阵地营销增量有限,4、业务瓶颈-客户相对低端-,单件保费小,5、丰富的客户资源-但,在休眠,我们捧着金饭碗。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、土地补偿款客户（含其他各类补偿款）,2、两通客户,(现在金融在推进两通、代发工资，专业队伍要学习，积极跟进）,3、代发工资客户（代发学校老师绩效、部队、企业、事业，建立联系,）（先宣传其他金融业务 如财富产品、基金定投 用产品留客户，再开发保险）,4、特色资金客户（种植蜜柚、红木家具、寺庙香火、做会、渔业养殖等,5、客户认领客户,6、对账短信客户,7、保险代收付及满期给付客户,（已有地市开发此业务，省公司在开发手册）,8、报刊私客户、信函投递客户,9、周边社区客户、乡镇客户、,10、便民服务站辐射客户,11、新农保客户,。,现状分析-,客户资源盘点,理财知识贫乏,不了解邮政金融业务,期待我们走进。,增加基础客户数。,抓“五金”客户 抓“三户”,多元化开发 开发老客户和拓展新客户,用产品留住客户,我们的主管说：这些金融不是很熟悉。,现状分析,现状之优势：,1、值得信赖的银行品牌,2、最广的销售网络和平台，遍布乡村,3、已组建专业客户经理队伍,4、丰富的客户资源,其他银行望尘莫及,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,模式推行流程,P D C A 循环,项目确定,项目,检讨,项目追踪达成,项目开发,项目技能培训,项目精准营销策划,不是以往的宣传活动,不是以往的产品说明会,精准营销,目标客户群的需求（kpi）、关注点、兴趣点,模式推行流程,第一步,项目确定,参与人：金融业务部主任、保险负责人、客户经理主管岗、重点网点主任、客户经理,如果局长能亲临，项目成功,1、争取领导对,项目带动,的认可、支持（人力、物力，设定项目小组，组长）,要增长平台要项目,2、市场调查、整合资源、确定项目（,思想通、主动参与,、头脑风暴）,依托网点、依托银行,项目没有大小，思路和做法好，就能复制推广,3、组织精英参与（网点、客户经理），确保成功，才能推广,要让参与人有收获，才能星星之火可以燎原,4、制定项目达成激励方案,特征：具有独特的个性、群体集中、形成批量,区分：直接服务开发、间接服务开发、积累客户数,开发顺序：直接开发有金融往来优先，先易后难树信心，客户资料相对齐全,模式推行流程,第二步,项目精准营销策划,参与人：保险负责人、客户经理主管岗、保险公司,考评对象：客户经理,1、针对项目所确定的特定客户群，策划该客户群感兴趣参与的活动，能粘得住客户的活动-,精准客户营销,易操作可操作、对项目客户群的需求要分析,2、精准：活动（营销）主题、礼品、话术等,3、行事历：责任人、阶段效果,4、培训计划、策划书、行事历,活动易操作、可操作,能粘得住客户,认可银行品牌,投资理财讲座,养生讲座,小鬼当家讲座,名品鉴赏,如何做知性美女,银行金融产品宣传,开卡有礼，客户资料填写有礼,不是以往的产说会，不能是通用版本 银行文化、金融产品,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,精准,-目标客户细分,1、土地补偿款:（直接开发）,有能力有意愿买保险-资金在他行-资金量年龄性别-是否再购房,2、代发工资：（讲座|理财产品、保险）,工厂企业-外来务工人员、企业中层管理人员,医院、学校、部队、养老金、事业单位,常态,-积累3-5个客户就开,是吃饭工程，随地选场所召开（县局会议室、网点、企业会议室、县政府会议室、商会会议室。）,形式 创新,-能吸引客户的活动，多看广告，看娱乐节目,新春客户答谢会 银行送金融保险知识下乡（社区、企业）、特殊日子为借口搞活动，可以把全年的特殊日子（地方性节日）排出来，提前去网罗客户、培育客户；反复开发客户（不能猴子掰玉米）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,精准营销操作手册,精准营销,前奏曲,土地补偿款,补偿金,50万以上,补偿金,50-10万,补偿金,10万以下,和核心人物一起：,第一步：,收集整理,客户资料,第二步：,目标客户细分,核心人物陪同点对点拓展,普遍金融宣传；讲座,小型沙龙,余额、保险,在发卡和款到时,网点阵地营销,单证、宣传折页、礼品到位,追踪、追踪、再追踪,动用核心人物追踪,沙龙形式、产品、礼品,模式推行流程,第三步,项目技能培训,参与人：银行保险负责人、客户经理主管岗、客户经理,1、参与者启动会，共同明确目标，共同参与，不是被动,2、细分客户、整理客户资料、邀约技能、促成技能等培训，细到话术的演练通关,提供专业的策划案和技能培训,客户经理要成为参与者和业务辅导者,客户信息资料强有力的技术支撑,模式推行流程,第四步,项目开发,考评人：项目总目标达成，,要分解到个人目标达成,考评对象：网点、客户经理,1、,抓项目龙头、影响力人物（商会、行业协会、村干部、信息员、农资站）,2、点对点业务拓展，业务达成,3、小型沙龙（一个网点或多个网点联合），业务达成,4、主任或客户经理主讲，平和的解说，,5、建立好分配机制，团队协作，留存队伍,客户加载更多金融业务,开发业务：,余额、保险、基金、短期理财产品、日日升、开卡、对账短息、完善客户资料、新增客户。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,模式推行流程,第五步,项目追踪达成,追踪人：保险负责人、客户经理主管岗,考评对象：客户经理,追踪工具：行事历、专项客户资料表、工作日志,将有效客户的资料录入客户资料数据库，形成新增客户资源,扩大,核心客户层,1、追踪大于激励,2、没有追踪的宣传是无效宣传,3、重视过程管理，时时检查客户跟进情况（主任批阅每天工作日志）,4、根据行事历追踪阶段性工作达成情况，及时矫正，,注重过程管理（夕会、周例会）,年底新增,*万客户数,模式推行流程,第六步,项目检讨,考评人：保险负责人、客户经理主管岗,考评对象：客户经理,没有开发的客户是你继续服务对象,这次没买，不等于下次不买,不买保险不等于不不做定投,1、目标达成情况：业务目标达成和客户积累目标达成,2、邀约客户数、开发客户数、签单客户数，其他业务发展情况，,10个客户购买50万比一个客户购买50万更有价值,模式推行要求,1、省、市公司要高度重视，全面推进,“批零兼营 项目带动 精准营销”,市场外拓活动,以分公司为单位，制定截止 月的”批零兼营 项目带动 精准营销“的计划（见标准格式），省公司将反馈给银行分管领导，共同抓落实。,二季度开始，省公司推行项目管理和项目评优工作,2、是队伍留存需要、是招聘的优势、是专业人才价值体现,3、,项目外拓是我们的工作项目之一,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、长短结合、点线面结合，要有标杆再推广，不要一哄而上,形成项目精英突击队，领导高度重视确保成功、1+N模式,先短后长、先点后面,5、系统、科学、精细化开发客户资源,以先易后难、先金融后邮务顺序开发客户，切记掠夺开发，伤害客户,6、要坚定做、要坚持做、先苦后甜,领导的任务就在客户那里，只要有客户，什么任务都搞定,模式推行要求,精准营销推行要求,7、保险公司-体现公司技术实力、后台支撑能力,这样的合作才会长远,8、保险公司-PK,见实力；资源分配给有实力的公司,比比看看，只要真心合作，紧密配合，客户资源、队伍资源就会倾斜,精准营销,模式,银行同仁,专业客户经理队伍,保险公司,同仁,一起携手。,游戏：水草,案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了,编一故事 以上内容为线索、必须和水草有关联,10分钟讨论,每组3分钟分享故事,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,水草的故事,在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。,水草的故事,“老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？”“没有”男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草”原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。,一切皆有可能！,坚持才能收获！,启示,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,项目二：,上下联动,以训攻关,银行通知：,国寿闽银保201079号,公司通知：关于举办建行与国寿“激情暖冬训练班”的通知“,强化训练班介绍汪.ppt,激情暖冬”第二轮强化训练班课程介绍及新鸿泰产品推介,圆球游戏,游戏规则：1、所有的人分成三组，每个小组约20人，分别配有1、2、3号球2、游戏要求将球按1、2、3号的顺序从发起者手里发出，最后按此顺序回到发起者手里。在传递过程中，每一人都必须触及到球，所需时间最少的获胜。3、球掉在地上一次额外加10秒,启示,每一件看似不可能的事情摆到面前时，这种“不可能”的心理定势，使每个人都会想到放弃。做了才能成功，但最终的成功不是因为你做了，而取决于你怎样去做。发挥团队智慧，集合团队的创意，一件不可能完成的事情奇迹般的成功了，这就是团队的力量！思维可以指导人们的行动，同时也约束人们的行动。要想成功唯有敢于超越自己的思维。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,冲出固定思维！,项目三：,网点沙龙,高温 酷暑持续不断、网点客流锐减、队伍流失率提高，,都是造成“三季度”出现业务淡季的客观因素。2010年我们,面临着前所未有的发展压力，任务指标刻不容缓，我们只能,迎难而上！,2010年三季度福建银保新口号：,“淡季不淡、保费齐上”,的发展口号，在扎实做好日常驻点销售的同时，通过网点沙,龙这一销售模式，加快对网点客户资源的开发速度，进而提,升期交业绩平台！,前言,运作背景,截至,7,月,1,日,-7,月,31,日，福州全区共召开网点理财沙龙,25,场，其中现场签单,549,万，实收,416,万，其中,期交,316,万,，趸交,100,万，保费回收率为,75.77%,，场均实收保费,16.64,万，,场均客户数为,10,人,。,其中福清公司一场沙龙实现现场签单,50,万，回收,45,万期交的良好业绩。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新版网沙的两大突破,分公司银保部,指挥部,战略、战术的制定；市级渠道的沟通铺垫；项目技术支持；阶段总结及分析评估；氛围炒作,支公司管理人员,作战部,支行渠道的沟通；支公司功能组的建立；客户经理的思想统一,渠道,经理,各战区,网点主任的沟通、客户经理的意愿激发、现场运作的协助,客户,经理,情报员先锋队,网点主任、主力柜员的前期沟通、网点情况的及时反馈、银行参与人员的辅导与追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,召开单位：以客户经理所辖网点为单位,召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、会议室茶座、,咖啡厅（消费场所）,召开时间：白天（尽量）晚上,培训,对银行人员进行前期培训；,邀约,银行客户经理是主角，我司客户经理必须要了解,客户的基本类型和情况，便于讲师修改课件；,确定,主题、时间、地点、规模。,现场功能组运作到位,银行领导致辞,银行人员为主、我司人员为辅共同促成,利用银保通、pos机及时出单；,召开网沙后的两天内是追踪的关键时刻；,及时的报道、反馈。,让你疲倦的不是远处的高山，而是鞋里的细沙！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,项目四：说明会,好东西不遗弃,项目五：,理财周,成功复制就是创新,项目六：,黄金搭档,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,黄金搭档销售版项目运作模式简介,1、客户经理与柜员就像一对黄金搭档，在整个的销售循环中，柜员做好前面的一个半环节，即每日做好“3+1”文章，客户经理做好后面的三个半环节，最终达成双方的共赢。,2、最大的优点：对银行柜员来说复杂的销售循环已经变成了简单的动作，可以日常化，常态化运作，且不影响正常工作，既克服其销售恐惧，又充分激发其意愿。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售循环分工转变,第一阶段 第二阶段,银行柜员操作 客户经理操作,客户 识别,接触,客户 需要,激发,产品,推荐,拒绝,处理,销售促成,销售循环分工转变,客户 识别,接触,客户 需要,激发,产品,推荐,拒绝,处理,销售促成,简短邀约促成完成客户一次积累,邀约推介,集中销售,专业促成,启示,1、去做，科学地去做,2、靠我们自己，做没有先例的事，互相学习、分享,（项目管理、项目评优）,3、有队伍、有项目就没有淡季，体现专业价值,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢大家！,结 语,