营销诊断报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第,*,页,*营销诊疗汇报,营销诊断报告专家讲座,第1页,*,太阳能产业营销诊疗汇报,目 录,（一）*太阳能产业营销环境分析,（二）*太阳能产业营销现实状况,（三）*太阳能产业营销主要问题点,（四）*太阳能产业营销改进方向,2,营销诊断报告专家讲座,第2页,（一）*太阳能产业营销环境,分析,1、,太阳能热水器产品生命周期分析,每一个产品都有自己生命周期，这个生命周期大致可分为四个阶段：导入期、增加期、成熟期、衰退期。因为可取得资料不足，我们只能经过销售增加率方法来判断当前我国太阳能热水器大致所处生命周期。据相关资料介绍销售增加率经验数据是：,*,太阳能产业营销诊疗,据统计，我国太阳能热水器市场增加率为2030，年销售量400万平方米，整个太阳能行业产值已超出35亿元。据预测，到，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将到达2030，约223亿平方米市场拥有量，年产值438亿元。由此可见，我国当前太阳能热水器正处于成长久。,3,营销诊断报告专家讲座,第3页,2、*太阳能产业竞争结构分析,现有企业间竞争,潜在进入者,实力生产厂商：,*,*,短期利好生产厂家,主要威胁,次要威胁,*,*,*,*,*,购置方,供给方,电热水器,燃气热水器,替换品,威胁,4,营销诊断报告专家讲座,第4页,注：现有企业间竞争大圆圈内红色圆圈为*太阳能热水器。其它小圆圈为其它一些小生产厂家，表示现在市场上有繁多小太阳能热水器生产厂商,。,从上面图我们能够大致看出，在这五种竞争力量中，潜在进入者尤其是*等一些著名生产厂商进入威胁以及现有市场上一些大生产厂商品牌正逐步形成是处于支配地位、起决定性作用竞争力量。,A.潜在进入者,潜在进入者或新加入者会带来新生产能力，带来新物质资源，从而对已经有市场份额格局提出重新分配要求。太阳能热水器进入壁垒低，潜在竞争者很轻易进入。当前，*、*等宣告要进入太阳能热水器行业，而*、*、*等生产厂商都已进入太阳能热水器市场，他们将利用已经有资源优势对太阳能热水器市场产生强有力冲击，他们加入结果无疑将是产品价格下跌或企业内在成本增加，使得太阳能热水器赢利能力降低。,B.现有竞争者之间竞争,当前太阳能热水器市场上有*、*、*、*等几个较大生产厂商，这几家生产厂商已经逐步地打响了自己品牌，市场拥有率居于前列。,5,营销诊断报告专家讲座,第5页,（二）*太阳能产业营销现实状况,1、*太阳能产业产品定位分析,太阳能企业产品定位是“*”，另外依据与*太阳能企业相关人员访谈，我们大致能够画出*太阳能企业产品定位图（见下一页）。,6,营销诊断报告专家讲座,第6页,产品定位图,低质量,高质量,低价,高价,一批小生产厂商以低价低质量产品占领了消费水平较低市场,实力较为雄厚生产厂商以高质量高价位产品占领了消费水平较高市场,*太阳能企业太阳能热水器产品定位,7,营销诊断报告专家讲座,第7页,*太阳能企业产品波士顿矩阵分析,市场增加率,相对市场拥有率,明星型,金牛型,瘦狗型,问题型,1.0X,10%,高,10X,低,0.1X,依据前面太阳能热水器所处生命周期可知，当前太阳能热水器市场年增加率为2030，而当前太阳能热水器市场上最大竞争对手是*，其市场拥有率约为25.6%，*太阳能热水器市场拥有率远低于*，所以其太阳能热水器所处位置在问题型区域内。,8,营销诊断报告专家讲座,第8页,*太阳能企业市场定位分析：,（1）与其它大生产厂商竞争,由上面产品定位图能够看出，*太阳能热水器当前所处位置与其它一些大生产厂商基本处于一个区域内，与之形成一个正面竞争格局。伴随其它大生产厂商宣传力度增加，*太阳能热水器处于一个不利竞争地位。,（2）与其它一些小生产厂商竞争,在低价、低质量区域内，有一批小生产厂商凭借其低廉价格占据了很大一部分低收入阶层市场。*与其处于不一样两个区域内，不是正面竞争关系。,结果：因为*对产品宣传与其它大厂商相比力度不够，而其它一些小生产厂商又凭低价格占据一部分市场，使得*太阳能企业处于一个“高不成低不就”困境，产品处于问题型区域内。,9,营销诊断报告专家讲座,第9页,2、*太阳能产业营销渠道与主要促销方式,（1）*太阳能企业营销渠道,销售部,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,10,营销诊断报告专家讲座,第10页,*太阳能企业主要市场分布,由该市场分布表能够看出，其市场分布主要为*。,11,营销诊断报告专家讲座,第11页,*太阳能促销广告主要运做模式：,*,*,*,*,*,*广告,*,*广告,*,*太阳能企业,12,营销诊断报告专家讲座,第12页,*太阳能企业营销渠道与促销伎俩评价：,合理成份,（1）,因为产品本身特征、消费者分布较广泛性和市场竞争日趋激烈性，决定了太阳能企业采取*是合理。,（2）,经销商是目标客户直接接触者，对当地市场较为了解，由经销商来进行*策划是合理。,存在问题,*,*,*。,13,营销诊断报告专家讲座,第13页,3、太阳能产业主要营销过程分析,分析市场机会,选择目标市场,确定营销组合,管理营销活动,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,从*太阳能企业整个营销过程来看，其缺乏*,*分析，缺乏对*进行科学细分。,注：图中虚框部分为*太阳能产业营销过程欠缺部分。,14,营销诊断报告专家讲座,第14页,4、太阳能产业营销理念分析,太阳能企业提出营销理念口号是“*”，理念不只是一句口号，而应该是表达在企业生产各个步骤上，下面我们将着重从太阳能企业产品生命全过程来分析其营销理念。,市场,调研,*,*,产,品,设,计,产,品,工,艺,设,计,产,品,制,造,产,品,运,输,产,品,销,售,产,品,售,后,服,务,市场反馈,脱,节,营销应贯通于产品生命全过程,15,营销诊断报告专家讲座,第15页,从上面产品生命全过程来看，*太阳能企业存在以下几个问题：,（1）*；,（2）*；,（3）*。,从以上几个问题来看，*太阳能企业没有真正形成一个“*”营销理念。真正“*”营销理念应包含以下几个部分：,*,*,*,*,*,16,营销诊断报告专家讲座,第16页,（三）*太阳能产业营销存在问题,1、*,（1）*；,（2）*；,（3）*。,*,*,*,*,17,营销诊断报告专家讲座,第17页,2、*,其主要表现有：,（1）*；,（2）*。,主要原因有：,（1）*；,（2）*。,18,营销诊断报告专家讲座,第18页,（四）改进方向,1、真正了解“*”营销理念，并将其落实到整个价值链中。,企业基础设施建设,人力资源管理,支持活动,技术发展,采购,运入后勤,生产操作,运出后勤,营销与销售,服务,利,润,利,润,主要活动,企业价值链中每一个步骤都要从“*”角度出发，加强相互之间协调配合，尤其是*之间配合。,19,营销诊断报告专家讲座,第19页,2、加强*建设,*是太阳能企业非常微弱步骤，太阳能企业除*，还能够*。另外，还应该*，在这方面太阳能企业主要应该做工作是：,（1）*；,（2）*；,（3）*；,（4）*。,20,营销诊断报告专家讲座,第20页,3、依据当前市场形式，*,因为当前一些新有实力生产厂商欲进入太阳能热水器行业，市场竞争将愈加激烈，*太阳能企业应依据当前市场形式进行*：,（1）*；,（2）*。,21,营销诊断报告专家讲座,第21页,