五指销售法培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精彩展示,路漫漫其悠远,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学而时习之不亦乐乎,精彩展示,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精彩展示,不畏艰辛勇攀高峰,2026/10/11,五指销售法培训课件,买保险首选,健康,险 要买就买,全家福,健康险“五指”销售流程,四川 王建梅,2012.11,3,数据展示,年份,2003,2004,2005,2006,2007,2008,2009,2010,2011,12年至今,个人标保,15.1万,4.7万,12万,16万,23.6万,28.4万,45.6万,50万,110.9万,44.5万,团队标保,232万,237万,239万,282万,426万,437万,667万,820万,876万,526万,个人业绩和团队业绩持续8年,正增长,直辖2012连续3次达成总公司,A类,营业部,成绩取得源于,不断学习，不断突破，熟练运用并持续完善主打产品销售逻辑，尤其是,健康险,。,开发背景一,2004年10月骨髓移植,“国防身体”不是专利，病来如山倒,2005年1月父亲食道癌,谁来为我们的健康买单？,买保险首选健康险,要买就买全家福,6,重疾保额：42万,无忧保额10万,无忧保额10万,重疾保额：38万,重疾保额：,0,2012年5月8日,，骨髓移植8年后为自己申请30万保额重疾，再次被,拒保,。,我的家庭保单,全家,28,张保单年交保费近,30,万,老公7张有4张健康险累计保额：42万,孩子8张有3张健康险累计保额：38万,自己13张保单而,健康险保额：,0,当我有权利投保的时候，是我自己弃权了，,当我想拥有的时候，已经永远失去了。,请珍惜今天你所拥有的权利，,因为这完全有可能是,最后一次！永远不会有下一次！,开发背景二,健康险是主打产品,人人必须熟练掌握销售逻辑,“五指”,联想记忆,想忘都很难,9,大拇指,：,顶呱呱、身体棒、,健康,第,1,二拇指：,第二名、亚军、,亚健康,中指,：,第三、,三三法则、,3种方法,无名指,：,无名氏、某客户、,举案例,小拇指,：,最后1步、OK,促成,10,1.切入,健康,2.转入,亚健康,3.引入,3种方法,4.举例,说明,5.首次,促成,面谈逻辑,（5指记忆法）,拒绝处理,（2张图）,名单整理,训练资料,（附件）,热点话题,切入健康,人这,一辈子,到底什么是,最最,重要,缺一不可,的？,（在A4纸上写：,1,00000000000000,）,每个人的,健康,就像这个1，,一旦,倒下，,后面再多0都失去了意义！,所以我们总希望家里,每一个,成员都永远健康无忧!,但是：健康只是我们的,权利,，,而不是,专利,！,转入,“,亚健康,”,世界卫生组织公布：,70%,的人处于,亚健康,状态，,随时面临,疾病,的威胁，生病是,迟早,的事！,而每个家庭的,任何一个,成员，,一旦,生病，尤其是,重大,疾病，,就会牵连整个,家庭,，甚至整个,家族,。,（,交流热点话题、典型案例及健康名言，,引起共鸣,）,万病从口入/吃五谷生百病,30为上40为下/40岁后病找人,引入,三种方法,为应对重大疾病对,幸福家庭,的伤害，假设需要,50万,，,1、一次性放50万解决后顾之忧,2、20年不间断定期存款2.5万,3,、,与时俱进搞,“,按揭,”,，把全家,每个人,的健康风险都,转嫁,给保险公司，,从,首付,第一笔保费,90天,后立即,全权拥有,50万现金，,有病看病，无病养老,据CCTV经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和,家人选择保险的从2年前的第9位跃居,第3,位，仅次于家电和汽车。,举,实例,说明,他非常认同,第3种,方法，,马上,为他自己、老婆和女儿都,按揭,了,50,万我们公司那种有病看病无病养老的,健康全家福,其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到,大事：,全家每人都随时拥有50万以上急用现金,小事：,全家每人都拥有住院,费用,（1-10万）,和津贴,（50-200元/天）,无事：,全家每人都至少拥有上100万的养老金,（配合,画图1,：健康全家福）,你看，就是这张利益演示表,(讲解各年龄段保障利益，,交多少保多少怎么保,，讲公司投资优势等）,我有一个客户,XXX,，他说他同学才34岁，上周单位体检突然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！,首次,促成,你看这个,健康全家福,，,有病看病无病养老,，,一举多得,保全家无忧，你们家那么幸福的,1.我现在就帮你申请一个健康,全家福,！,2.你们小孩已经有20万保额了，这次你们就,夫妻互保,！,3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧,增加,到,每人至少,50万,!保险就是用的时候都嫌少!,4.你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人,这次就赶紧,给自己,做,个申请,只有健康全家福才能保全家幸福！,人这辈子,不一定会生病,但,一定,会老,老了不一定会挣钱，但,一定,会花钱,老了花的钱,一定,是年轻时准备的,所以没关系,反正:,有病看病无病养老,来这儿签字!,面谈逻辑,（5指法）,拒绝处理,（2张图）,名单整理,训练资料,（附件）,您的家庭资产,图(1)：,健康全家福,4个以上老人,健康养老费用,？,万,老公,健康养老账户,50万-150万,以上,老婆,健康养老账户,50万-150万,以上,女儿,健康养老账户,50万-300万,以上,图(2)：,平衡理财四大账户,要花的钱/现金帐户,（3-6个月生活费）,10%,40%,20%,30%,保命的钱/杠杆帐户,（社保、商业保险的,健康意外,险）,生钱的钱/投资帐户,（生意，房产，基金股票等）,保本的钱/理财帐户,（子女教育，,养老,）,面谈逻辑,（5指法）,拒绝处理,（2张图）,名单整理,训练资料,（附件）,健康险,购买的,首选,健康：,每一个人,都关注,健康全家福：,每一个家庭,都需要,太平所有老客户：个险、产险、团险、银保,（,出生30天65岁的所有人）*,85%,85%,=,15%,健康+,70%,亚健康,拥有最大的客户群体,目标客户群,1、没买的：单身贵族,丁克家族,以80后主打的3口之家,2、买过的：额度偏低的,家庭成员有保障遗漏的,3、多次购买过的：加保的最佳选择,有病看病，无病养老,面谈逻辑,（5指法）,拒绝处理,（2张图）,名单整理,训练资料,（附件）,24,故事：,“一棵美丽的樱花树”,有一天，一个房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小区的院子里有棵美丽的樱花树，随口说道“哇，好,美丽的樱花树,！”,看完房子，女士比较满意，就是签合同的时候犹豫不决。,小伙子问：“这么好的房子，难道你还有什么不满意吗？”,女士说：“就是厨房小了点儿！”,小伙子回答：“厨房是不大，可是你有没有发现，每当你做饭的时候，抬头就可以看到那棵,美丽的樱花树,，心情多好啊!”,女士又说：“可我还是感觉客厅有点暗！”,“你说的没错，光线的确不是太好，可是你只要推开窗户，迎面吹来的风总会带着那棵,美丽的樱花树,的味道，难道你不喜欢吗？”小伙子笑眯眯的回答。,“但价格还是贵了点儿，能不能再便宜些？”,“这个价格已经很实惠了！你想想，每天无论你上班下班都能经过那棵,美丽的樱花树,，这可不是每套房子旁边都有的！”,附件1：,25,健康名言,“国防身体”也不好，病来如山倒,万病从口入/吃五谷生百病,30为上40为下/40岁后病找人,救护车一响,，一头猪白养,割个阑尾炎，少种半年田,小病输掉1头猪，中病输掉1头牛，大病输掉1栋楼,有什么不能有病，没什么不能没钱,辛辛苦苦几十年，一病回到解放前,附件2：,画图说,健康全家福（客户版）,X先生，这就是你们全家人多年积累起来的全部家庭资产，是全家人的幸福源泉！（在A4纸中间画一个方框，写下“家庭资产”）,牛马之年，上有老(画上面圆圈，写“4个以上老人”），下有小（画下面圆圈，写“女儿”），你们夫妻就是全家的顶梁柱（画左右圆圈，分别写“老公”、“老婆”），按理说每个人都重要，都该保，可是父母由于超过可投保的年龄，想保也保不了，迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和养老买单！而什么时候买单，需要多少费用，都是个未知数！（“老人”后面打“？”号）,保险就像降落伞，当你需要的时候才发现没有提前准备好，这辈子也就再也不需要了。所以健康全家福就是让你开源节流，趁你们一家三口还有投保的机会，用这种“按揭”的方式可以立刻放大您的家庭资产（分别对应写下夫妻各“50150万以上”，女儿“50300万以上”）。,拥有这个健康全家福，有病看病，每人至少50万；无病养老，好歹也有上百万！尤其是你女儿才2岁，还这么小，我们做父母的更希望她一辈子无忧无虑无压力，因为对她来说，我们永远是资产，绝不是负债！,附件3：,画图说,健康全家福（要点）,1.买保险,首选,健康险，要买就买,全家福,。,2.从来没有人因为买健康保险而倾家荡产，之所以说,“,没钱,”,就是因为没买保险，尤其是健康全家福；不是没有钱，而是因为家人没有适度保障,没有安全感,，有钱只敢存银行不敢用，其实随时准备,“一病,回到解放前,”,。,3.健康保险不是想买就能买，像我们的老人，,风险无法转嫁,，无论能力大小，只能我们自己承担。,4.就像一辆车，夫妻好比左右门，孩子就是门上窗，风雨兼程，必须关好所有门窗，汽车才能在风雨中顺利前行。,5.有病看病无病养老，健康平安资产传承，家族兴旺富过三代。,看图说,四大账户（客户版）,X先生，这个是国际通用的家庭平衡理财4大账户，也叫4321黄金法则。每个家庭之所以要建立平衡理财四大账户，就好比桌子有4条腿，汽车有四个轮子，缺一不可！而现实生活中，很多家庭理财都没做到平衡！,要么只相信银行，只有,现金账户,（用笔指着现金账户），把家里的钱几乎都放在银行。而按照的10%比例，现金账户就是要花的钱，最多准备3-6个月的生活费。如果都存银行，随时可能因家里任何一个人疾病、意外，一夜回到解放前！即使平安无事，也随时面临借贷、乱投资、消费风险。有句话说“人生无处不消费，消费无处不浪费”，你说是不是！,还有人就喜欢用钱生钱，赚再多的钱都全部拿来再投资（,用笔指着,投资账户,），远远超过了30%的比例，非常危险，一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂或者家里任何一个人突发疾病意外，都会拖垮家庭，祸及家族！所谓“三十河东四十西”！,健康全家福就是兼顾两个账户，一举两得，有病看病无病养老，既是保命的,杠杆账户,，又是保本的,理财账户,。,当然这也是有比例的，我们公司的健康全家福就是限额投保的。也就是说，既让你全家有保障，又不能让你有缴费压力，所以只要不超过你全家年收入的20%-40%就是合理的。,我马上帮你算一下！,附件4：,看图说,四大账户（要点）,1、这就是通用的家庭平衡理财4大账户，也叫“,4321,黄金法则”。,2、很多家庭都没做到“平衡理财”：,要么,只有现金帐户,一病（意外）回到解放前，生活没有稀饭钱;,要么,只有投资帐户,一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂，或者突发疾病意外，拖垮家庭祸及家族,穷困潦倒晚景凄凉!,3、健康全家福是,限额,投保的，全家拥有保障的前提下还不能有缴费压力。由于这款产品有病看病无病养老，,兼顾,杠杆理财两个账户，所以健康全家福每年的保费可以占家庭年收入的,20-40%,。,30,理赔/拒保资料,附件5：,总公司健康险,全套,行销辅助品,0岁小孩,50万,健康险利益演示表,近期,理赔、拒保,典型案例复印件,拜访工具：,保单整理,卡，小礼物，大礼包等,签单工具：,A4纸，电子投保手续，,暂保协议,等,工具准备,附件6：,32,案例：全家福“马太”效应,王先生,全家福20万3件,刘女士,全家福各20万3件,邱女士,全家福50万3件,黄女士,全家卓越+50万重疾,韦女士,全家福20万3件,张女士,全家卓越+50万重疾2件,33,保障无遗漏 全家都受益,天天全家福 全员高效率,太平新无忧 必定出佳绩,健康,全家福,+,“五指”,流程,34,成长感悟,业绩持续正增长源于,简单相信、听话照做，,紧跟公司节奏，肩扛责任与公司同步成长。,35,2012年目标,2012年11-12月,30万30件,2012年全年目标,持续达成,百件百万,团队持续,正增长,抓住机遇,热卖无忧,让20个家庭拥有无忧全家福,36,