证券公司渠道营销建设银行篇.ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,证券公司渠道营销建设 篇,一、营销的概念,1什么是 营销？,营销，是指以 为活动单位，通过提供多样化的产品和高质量的专业证券服务，为 者创造价值，从而吸引新客户的管理过程。完整的 渠道营销活动应该包括客户需求分析、产品建设、价格策略、营销队伍建设管理以及营销渠道建设等几大部分。,2.进行 营销的作用？,1）拥有为数众多的营业网点和大量的客户群体，且与百姓生活息息相关，通过 网点（分理处、储蓄所、理财中心等）开发客户，不仅节省人力物力，而且效果显著；,2）开展第三方独立存管之后，券商能依托 众多的网点对异地的客户进行开发；,3）方面普遍重视中间业务收入，对第三方存管业务的开展已经全面接受，且重视程度提高，对券商的支持力度有所提高；,4）新的成长型客户更易接受 渠道的 理财开户。,二、进行 营销前的准备工作,1.如何选择合作？,不同于一般的渠道，各家 又有着不同的背景，因此在实施 营销活动前，有必要对合作对象及合作的可行性进行充分的认识和评估。,目前与 合作的契机主要是第三方独立存管业务，在众多存管行中选择合作对象时出发点大致有以下两个方面：,1）客户的质量和数量。传统的几大国有 ，不管是其客户质量还是客户数量，比其他中小 都有优势，因此在推进 网点营销时，与传统国有 的合作不能忽视。,2）的配合程度。规模大的 由于自身实力雄厚，相比某些小 来说，配合程度或者是提供的支持可能要小一些，因此与我公司开展三方存管行中的中小股份制 也会成为我们 网点营销的一个突破口。,2如何制定合理的营销策略？,券商通过 面对客户的服务易趋同质化，难于体现券商品牌特色。因此在进驻 网点之前注意以下几点：,（1）充分调研市场，然后结合自身制定有特色的营销策略，做到“知己知彼”,（2）我公司营业部制定的营销策略和方法应向准备进驻的 网点有关部门进行汇报和协调，在对方认同的情况下执行，以表现出我们合作的诚意。,（3）我们的营销人员也应适当帮助驻点 拓展业务以增进双方的合作基础，比如我们可以帮其代开一些 卡或代销一些金融产品等。,3.网点营销人员需要具备哪些素质？,渠道驻点落实之后，可根据 网点规模大小，在各网点安排12个营销人员驻点。我们认为在 网点驻点的营销人员应该具备以下素质：,1）善于表达，乐于交流,具有一定的协调沟通能力,2）有一定证券知识基础、熟悉营业部的服务内容和基本业务,3）熟悉驻点 相关 卡的功能、优惠条件及其他理财产品的特色,4）最好是有 资源或 从业经验,1.如何疏通 关系？,（1）“自上而下”的疏通方式,该模式适用于与当地分行领导建立了良好关系的营业部，具体推进模式如下：,三、以营业部所在地为中心，辐射周边县市的 渠道营销实施步骤及注意细节,在旗县 营销取得成功之后，可以通过旗县 领导介绍，与其上级分管领导谋求合作。,证券公司渠道营销建设 篇,(1)基本的宣传资料必须保证日常到位，特别是没有客户经理常驻的网点，客户经理应对放在 柜面及宣传栏里的公司、营业部宣传资料定期检查，及时更新。,(2)重要网点派专人驻点，负责客户咨询及资料派发。,然后逐步培养 员工对我们专业培训的依赖性，为树立我公司在 员工心中的形象打下良好的基础。,渠道驻点落实之后，可根据 网点规模大小，在各网点安排12个营销人员驻点。,不要急于拉 员工到我营业部开户，先与 员工处成同事关系,因此在进驻 网点之前注意以下几点：,7某些较偏远的区县不可能安排客户经理常驻，怎么解决这个问题？,在旗县 营销取得成功之后，可以通过旗县 领导介绍，与其上级分管领导谋求合作。,遵守 对我公司驻点人员制定的规章制度,传统的几大国有 ，不管是其客户质量还是客户数量，比其他中小 都有优势，因此在推进 网点营销时，与传统国有 的合作不能忽视。,不同于一般的渠道，各家 又有着不同的背景，因此在实施 营销活动前，有必要对合作对象及合作的可行性进行充分的认识和评估。,如何提升我司营销人员在 员工心中的形象地位？,然后逐步培养 员工对我们专业培训的依赖性，为树立我公司在 员工心中的形象打下良好的基础。,充分利用各级 资源，争取与自治区级 分管领导进行沟通先与所在地区区级分行主要分管领导进行接洽（必要时可找熟人事先打好招呼），跟 主要领导说明双方合作事宜，讲清双方合作可以带来双赢，让对方领导重视，最好就双方合作做出相应批示或者直接给下属各地市行领导 通知。,与各地市行领导进行具体协商,在得到自治区行支持后，可选择经济比较发达、证券营业部数量较少的地市优先开展营销活动，由于区行已对地市行领导打过招呼，因此仅需要与各市领导说明营销方式，开展合作对其行带来的好处，对双方业务的促进，对 员工的具体奖励措施等即可。,与 基层员工进行交流与协调,办事人员的关系是发展 网点的重要环节，要让 员工体会到实实在在的利益，可以通过开户鼓励、组织 员工进行旅游活动等方式将 员工的利益得到体现，以调动其积极性。,（2）“自下而上”的疏通方式,该模式适用于与当地分行领导不熟悉、自上而下推广比较困难的营业部。“自下而上”这种模式适用于营业部周边旗县的 网点营销，具体推进模式如下；,与营业部周边旗县 分管领导进行沟通,跟 主要领导沟通，说明双方合作事宜，开展合作对其行带来的好处，对双方业务的促进，对 员工的具体奖励措施等。,在旗县 营销取得成功之后，可以通过旗县 领导介绍，与其上级分管领导谋求合作。,2.进驻 网点需要注意哪些方面？,（1）选择客流量比较大，地理位置优越，有一定潜在客户资源的 网点进行驻点营销。,（2）与网点主要分管领导和大堂经理以及理财顾问交换联系方式，建立长期、高效的沟通机制。,（3）设置我公司营业部咨询柜台、放置我营业部宣传折页、理财产品介绍以及 参考等物品（晨会纪要、月度分析报告）。,（4）进驻 网点之后，不要急于推销自己的产品，不要急于拉客户，而应该首先与 的大堂经理、柜员甚至保安先建立好良好的关系。,3.网点如何维护？,(1)基本的宣传资料必须保证日常到位，特别是没有客户经理常驻的网点，客户经理应对放在 柜面及宣传栏里的公司、营业部宣传资料定期检查，及时更新。,(2)重要网点派专人驻点，负责客户咨询及资料派发。,(3)团队主管必须定期前往 网点检查网点维护情况，加强与 网点主要领导的沟通和联络。,由总部安排营销人员的集中培训；,因此我们在对 员工的培训方面，在争取第一次培训机会的时候，可以借着 内部员工培训的机会，跟相关领导协商，希望能给我们提供少量的时间为 员工提供一些理财方面的知识普及。,1）善于表达，乐于交流,具有一定的协调沟通能力,提升我公司营销人员在 员工心中的形象地位，除了营销人员本身需要有较高的专业素质和道德修养以外，以下细节需要我们营销人员更加重视：,证券公司渠道营销建设 篇,如何提升我司营销人员在 员工心中的形象地位？,因此 也是很注重对外界的宣传的，我们在开展 渠道客户培训的时候，在宣传上应加上 的名称。,传统的几大国有 ，不管是其客户质量还是客户数量，比其他中小 都有优势，因此在推进 网点营销时，与传统国有 的合作不能忽视。,旗县的 网点存、贷款总量以及利润等指标一般都排在市区的 网点之后，很希望至少有一项指标能排在当地 网点的前列。,遵守 对我公司驻点人员制定的规章制度,平等互利是合作的基础，在与 方面洽谈合作时，应本着平等互利的原则，深入坦诚地与对方沟通，加深 对我公司的认识和了解，使对方清楚合作带来的好处，从而激发合作的兴趣。,证券公司渠道营销建设 篇,注重树立公司形象，着装尽量与 员工统一（工牌）,规模大的 由于自身实力雄厚，相比某些小 来说，配合程度或者是提供的支持可能要小一些，因此与我公司开展三方存管行中的中小股份制 也会成为我们 网点营销的一个突破口。,7某些较偏远的区县不可能安排客户经理常驻，怎么解决这个问题？,(2)重要网点派专人驻点，负责客户咨询及资料派发。,(2)重要网点派专人驻点，负责客户咨询及资料派发。,我公司驻点人员应当辅助 网点大堂经理的工作，为问询的客户提供相应帮助，并且自觉维护网点的卫生。,4坚持定期培训工作,（1）营业部营销人员的培训，包括两方面：,a.由总部安排营销人员的集中培训；,b.由营业部组织日常的晨会、周会等证券、业务知识及营销技能、宣传口径的自我培训。,(2)员工的培训,可配合第三方独立存管业务的进行，定期对 员工进行相关业务的培训和宣传，使 员工加强对我公司的了解，不仅有利于我公司第三方独立存管业务的顺利开展，也有利于利用 员工为我公司开发客户。,（3）渠道客户的培训,营业部通过 渠道与 共同组织对客户进行定期与不定期的新产品、证券 知识、理财分析等 者培训活动，频率可保持在一个月一次。,5.坚持平等互利的原则,平等互利是合作的基础，在与 方面洽谈合作时，应本着平等互利的原则，深入坦诚地与对方沟通，加深 对我公司的认识和了解，使对方清楚合作带来的好处，从而激发合作的兴趣。,6.形式方法应灵活多样,与 合作进行营销时可采取多种形式，不应局限于派驻营销人员进驻 网点这一个模式。例如，可对 员工开发的新增有效客户进行奖励，让 员工有开发客户的动力。,7.渠道的深入挖掘,的客户资源丰富，在条件成熟时可通过 渠道开发高端客户、集团客户等。例如，通过 介绍关系较好的企事业单位，通过约见相关负责人深入沟通集团开户的优势和给客户带来的好处，争取集团开户。,四、渠道营销工作中的问题,1.如何与分行级领导沟通？,与分行领导的沟通的重点应在让其意识到与我们合作给 带来的好处，归纳一下，大致有以下几点：,提高 竞争力,扩大 客户群体，提高 存款量,为 增加中间业务收入,提高 时点存款,2.如何与营业部周边区县 网点领导洽谈合作事宜？,旗县的 网点存、贷款总量以及利润等指标一般都排在市区的 网点之后，很希望至少有一项指标能排在当地 网点的前列。因此我们在与旗县 网点领导沟通时，抓住 领导比较注重政绩的特点，着重强调与我方的合作能提高该网点的中间业务收入，能给该网点在业绩增长上提供亮点。同时讲明我营业部在该网点驻点能给 员工带来的好处等。,3.如何与 基层员工建立良好的关系？,基层员工中有三个岗位的人很重要：理财顾问、大堂经理及保安，因此在日常驻点展业时与这些人的关系尤为重要，与这些人交往要注意以下四点：,不要急于拉 员工到我营业部开户，先与 员工处成同事关系,先将我营业部的 短信以及 报告等咨询产品免费提供给 员工，先让 员工体会到我们的服务,然后逐步发展成我们的客户。,重视与 网点理财顾问关系的建立与维护，客户购买 往往会咨询理财顾问，而基民中大约有一半都炒股，因此抓住理财顾问就利于开发该 网点的部分基民变成我公司的客户。,不要忽视 网点的保安，往往很多人会觉得保安层次低，没有必要和他们搞好关系。但很多 保安认识不少 的中高端客户，如果处理好与他们的关系，他们能为我们介绍不少中高端客户，而且我们客户经理带来的客户可以不用排队，直接办理三方存管等业务。,4.如何提升我司营销人员在 员工心中的形象地位？,提升我公司营销人员在 员工心中的形象地位，除了营销人员本身需要有较高的专业素质和道德修养以外，以下细节需要我们营销人员更加重视：,遵守 对我公司驻点人员制定的规章制度,注重树立公司形象，着装尽量与 员工统一（工牌）,我公司驻点人员应当辅助 网点大堂经理的工作，为问询的客户提供相应帮助，并且自觉维护网点的卫生。,5.怎样开展对 员工的培训？,相关领导一般不会同意我们在 内部员工中大肆宣传证券 以及推销自己的营业部。因此我们在对 员工的培训方面，在争取第一次培训机会的时候，可以借着 内部员工培训的机会，跟相关领导协商，希望能给我们提供少量的时间为 员工提供一些理财方面的知识普及。利用这个机会，我们可以简单介绍我们的营业部，同时给 员工介绍一些 技术分析等可能员工还不太了解的证券基础知识。然后逐步培养 员工对我们专业培训的依赖性，为树立我公司在 员工心中的形象打下良好的基础。同时由于区县 网点的员工可能不定期的岗位轮换，所以应跟 网点主任协商，争取持续定期地进行培训。,6怎么开展对 渠道客户的培训？,目前 之间的竞争也很激烈，也想拓展市场，与其他 竞争客户。因此 也是很注重对外界的宣传的，我们在开展 渠道客户培训的时候，在宣传上应加上 的名称。比如举行 报告会时，对外宣传可以是“XX 恒泰证券大型 理财报告会”。,7某些较偏远的区县不可能安排客户经理常驻，怎么解决这个问题？,对于离营业部距离较远的地区，可以考虑在当地招聘客户经理，如果可能的话可以直接找 主要负责人员介绍 内退职工做为我营业部的 客户经理。,