专业销售技巧培训手册.ppt
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1、某某公司,专业销售技巧培训手册,内容提纲:,市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示,市场细分和开拓,直接货主:大客户月运输金额100万以上中小客户月运输金额100万以下小型运输企业各国际货运代理公司国际物流供应商,目标客户,企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分,市场开拓的方法,现场演示免费提供物流解决方案产品宣讲会物流经理联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段:信函、传真、电话、mail,准备客户名单/收集,专门的渠道:行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务人员
2、,准备和电话约访,1、准备工作,仪态准备:服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备:名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备:微笑、自信、自我暗示、心理预演,2、突破秘书/前台过滤,公事公办、迅速突破您好,我是上海某某公司的,有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理,麻烦您转一下,谢谢!请求帮忙,礼貌周全您好,我是上海某某公司的,我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给(寄给)贵公司的物流部经理,他贵姓?他现在在吗?我可以和他直接沟通一下吗?,3、电话约访作业流程,自我介绍:您好,我是见面理由:是这样的,我们是一家提供专业危险品物流服务的企业,并且在同行
3、业里率先通过ISO质量体系的认证,有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您,不知道您什么时间比较方便呢?,二择一要求见面我想和您约个时间,相信我带给您的资料您会非常喜欢的(对您的工作肯定有很大的帮助),那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢?拒绝的处理您可能误会了,我们并不是向您要推销什么,只是想和您认识一下,我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的,也是您所关心和感兴趣的,我明天上午来还是下午来会比较的方便?,4、电话约访要点,见面理由:好奇开场白热词:增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢主要诉求点:见面,只需要15分钟表达方式:委婉坚决、进退自如、简单明了、不
4、超过3分钟二择一见面:多次要求,胜券在握,5、电话约访常见的拒绝,很忙、没时间暂时不需要对你们不够了解把资料传真过来有需要会打电话的我们已经有了专门的公司提供,四、初次接触面谈,1、初次接触面谈的目的了解准客户的背景资料建立双方的信任感寻找潜在的需求点,冰山理论,2、接触技能,寒暄:聊天式拉家常用开放式的提问个人和企业话题赞美:认同、肯定、欣赏象您这样真不简单啊!看得出来向您请教!聆听:点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍,3、人性行销公式,认同+赞美+转移+反问认同语型:那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说,赞美的语型,向您这样,看的出来,真不简单,向您请教,听说
5、您,,转移语型,您的意思是还是(分解主题)这说明只是(偷换概念)其实实际上例如(说明举例)所以说(顺势推理)如果那当然(归缪引导),反问语型,您觉得怎么样(认为)呢?如果是不是就呢?不知道(不晓得)?您知道为什么吗?不是吗(可不是吗)?,4、连环发问:,寻求需求点的三段问法1、客观现象2、寻找原因3、解决方法,举例:,寻找需求点,问题点,有些不便,不满、抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,需求不明确,隐藏性需求,明显性需求,需求分类,明显性需求:客户能将其要求和期望作出清楚的陈述隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述,开放型/封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话,而且有
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