“中国鞋都”销售基本原则与思路提纲.doc
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1、 “中国鞋都”销售基本原则与思路提纲一、 销售模式的探讨1 开发商自行销售2 委托代理商销售二、 本案操作的基本要求1 政府介入力度可以决定项目操作的难度2 目标客户群的特殊要求3 区域文化、经济现状的特殊要求4 专业性市场经营特征的要求三、 销售代理合作的基本要求1 压力与动力相结合的原则2 阶段性利益与长期利益相结合的原则3 借力使力与资源共享的原则4 走品牌可持续发展战略的原则四、 代理销售基本思路1 销售前期的筹备工作2 销售代理合作期的业务管理五、 其它建议1 关于工程建筑方面的建议2 关于售房营业部的建议“中国鞋都”销售基本原则与思路一、 销售模式的探讨房地产销售过程一般包括三个阶
2、段:一是为使潜在客户了解项目物业状况而进行的宣传、沟通阶段;二是关于价格或租金及合同条件进行的谈判阶段;三是双方协商一致后的签约阶段;而从房地产市场营销的具体方式来看,主要分开发商自行租售和委托销售代理商两种,但是从市场发展规律与趋势来看产权分离却势在必行。现就两种销售模式的优缺点分析如下:1. 开发商自行销售优点:可直接面对市场与客户,市场信息反馈比较敏感;可培肓和拥有自已的一支销售队伍。缺点:工作程序较繁杂;专业操作性不强,不易进行公司及项目的品牌树立与推广;市场应对能力可能较弱。适应对象:错误!未找到引用源。拥有专门的市场营销队伍和销售网络的大型房地产公司; 错误!未找到引用源。当房地产
3、市场高涨、市场供应短缺时; 错误!未找到引用源。当开发商开发的项目拥有明确或是固定的销售对象时。2. 委托代理商销售优点:专业性操作较强;有易公司及项目品牌的推广;市场应对能力较强,有利分散与降低项目风险;可以实现社会资源的共享与优化组合。缺点:在方案实施方面和疑难解决时与开发商存在一定的磨合期;委托代理商要支付相当于售价1%2.5%的佣金。适应对象:错误!未找到引用源。开发项目为规模大的专业性市场;错误!未找到引用源。房地产市场竞争气氛较浓,过程专业操作性要求比较强的项目;错误!未找到引用源。为了减少操作过程,缩短投资回收期,分散与降低项目风险;签于以上分析,据目前公司现状与项目要求,本案的
4、销售适宜采取委托代理公司进行委托销售。二、 本案操作的基本要求1. 政府介入力度可以决定项目操作的难度作为定位在“中国鞋都”市场,少不了政府相关部门的介入与支持,可以那样说,政府介入力度越大,项目操作的难度就越小。所以我们应走“政府搭台,企业唱戏”的基本策略:错误!未找到引用源。加强政府公关力度,保持各官方的友好关系;错误!未找到引用源。向政府争取相关优惠政策(包括税费及简化行政办事程序等);错误!未找到引用源。加强市场运作与社会团体的合作(如鞋材商会、鞋机商会等各协会);错误!未找到引用源。与相关机构举办大型公众性民意活动,加强报社、电台等各媒体的联络;错误!未找到引用源。引进相关职能部门(
5、包括居委会、外贸、物流、金融、社会福利机构等),创造与众不同的卖点,为市民与投资者提供一定的信心保障与风险保障。另外在强有力的政府行为的介入前提下,为了规范晋江陈埭鞋业市场的规模有序形成,加速涉鞋企业经济活动的物流与信息流,从而促进市场在最短的时间内形成,公司可以向政府职能部门申请各种优惠支持,如政府可以下文责成相关职能部门(工商、公安、城建等),对晋江市(陈埭)各巷、各区域经营鞋类的批发商进行整顿,将各散兵游勇的经销商限期集中到中国鞋都来经营,并在试营期限内在税费征收及相关规费方面提供减免优惠政策等。2. 目标客户群的特殊要求本案目标客户基本为:涉鞋各企事业单位的入驻,如鞋业设计、质量检测、
6、制造与供应商,鞋材供应商与成品经销商,鞋材机械(模具)设计、制造、供应商,鞋业贸易、咨询顾问公司,置业投资商,其它生活基础配套服务机构等。所以在市场租售过程中要综合考虑到各配套基础设施与职能部门,创造良好的软硬件环境,如各类娱乐中心、餐饮中心、购物中心、市场(物业)管理中心、鞋材检测中心、物流配送中心、商务信息中心、人才交流中心、家政代理服务中心等。为各业主提供工作、生活“一站式”服务,让各客户能安家落户,扎根、开花、结果。3. 区域文化、经济现状的特殊要求不同区域的人有不同的价值观与行为准则,从而形成不同的需求与消费模式。根据晋江人均综合素质比较低,但国民生产总值位于全国前例;消费能力比较强
7、,但消费结构不合理;大部分晋江人具有投资意识和经商头脑。但存在盲从性,只凭感性,缺乏理性等现状,所以根据这种特征,在操作的时候要注重以势造市、以市造势相互动的效果。4. 专业性市场经营特征的要求本项目是晋江市政府重点扶持的项目,占地197.07亩,建筑面积182109.3平方米,落成后作为晋江一标志性建筑,将改变晋江鞋业交易市场的“小,散,乱”的局面,从自发的小规模经营发展为自觉的集约型规模经营。所以“中国(晋江)鞋都”作为中国广州、温州、泉州三大鞋业物流中心,必将成为晋江支柱产业鞋业的一艘“航母”,真正体现“大规模、大配套、大物流(信息流)”的鞋业专业市场,最终让晋江走向世界,让世界了解晋江
8、。但作为一个专业性市场,客户对其期望值在于市场规模大小以及是否形成,可以说如何尽快促进市场规模化形成是操作的最大的瓶颈。所以公司应设法“筑巢引凤,放水养鱼”。根据近期我们考察的专业性市场的一般操作方法也体现在这里。如惠安的中国石雕城、五洲建材市场,石狮的布料批发城,安溪的中国茶都、中国特产城等,都灵活结合减(免)租、免2-3年物业管理费、统一报纳税等达到促销作用。此外还可以采取以下几种销售组合:开盘促销 对于前50-100名下定并签购买合同的进行折扣优惠,或赠送一定价值的日常耐用品,如空调、太阳能热水器、冰箱、浴霸等。此外对于获得市级或以上政府有关职能部门认可的品牌鞋可以优先考虑进驻。会员促销
9、 公司可以联合晋江鞋业商会(力促把这种民间机构培育成省级商会),或者组建“中国鞋都商会”,通过加入会员形式,网络目标客户,在购买物业以及以后的服务上给予一定的照顾,并组织出版发行中国(晋江)鞋都内部刊物,加强鞋行企业间在物流、人流、信息流方面的交流与勾通,甚至让晋江走进世界,让世界了解晋江,打造中国晋江鞋业品牌。售后委托经营 这是一种期房变相地售后返租形式。对于投置型的客户,一般先将物业购置下来,希望出租给别人,以期取得将来物业升值带来的收获。针对这样的客户,可以先把物业先卖给客户,然后通过委托开发商经营的方式,在委托期内(售后三年内),确定一定的租金回报收益率(8%)。当然三年内的租金收益可
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