销售管理之六环从销售迈向管理.ppt
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1、销售管理之六环从销售迈向管理,销售职业规划之三高,员工,经理,总监,不想成为将军的士兵不是好士兵,站在不同的高度,看到的景色也不同反之亦然,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,1、责任心2、爱心3、平常心,基本素质:经理不等于好的销售,1、执行力2、分析力3、沟通力4、影响力,监督督促,指标:明确可供考核的数字指标过程:监督过程而不是结果奖惩:指标雷达不动,奖惩严明即时:随时随地的指导,指标:如何制定指标,1、硬性指标2、参考全国平均增长3、参考同类城市平均增长水平4、参考前三个月的业绩增长需注意:所定指标必须较高,但有可能完成。,指标:如何分
2、解指标,1、分解到团队2、分解到业务流程3、分解到可监督的数字指标,指标:如何下达指标,1、迫切性(如厂商压力、发展需要)2、演绎(通过数据进行演绎,指出可行性)3、激励政策,演练:,背景:6月全国业绩较上月平均增长为60%我们公司5月业绩10万,6月12万,现有销售团队30人7月指标为15万问题:我们制定怎样的指标较为合适怎样细分指标,影响业绩的关键性指标,业务人数人均单产客户平均单产拜访量。监督什么,考核什么,数字量化,监督数字举例,对员工-3523原则,所谓3523原则,每天30个有效电话(打通的,有拜访记录的),有5个有意向客户(没有明显拒绝的,还可以再跟踪的),2个上门拜访(通过电话
3、预约的),陌拜3家(直接拒绝的不算,必须要能作完一个基本销售流程的才算)。其中如果哪个不够,就必须补齐。(3523原则必须成为公司的雷达不动原则,主管只要盯好了这个,就可以保证基本的拜访量),监督数字举例,对主管-151原则团队里:必须要有1个英雄培养5个骨干末位淘汰1个主管不是管理,主管的核心职责是教练,他80%的时间是陪同销售,帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是topsales。主管工作量要比销售大21原则主管每天重点帮助一个员工,每天必须要陪同员工拜访两家客户(一周不少于10家,否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户,否则会处以高额罚款。)3原则3原则包括确定每天
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