泛销售基本知识.doc
《泛销售基本知识.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《泛销售基本知识.doc(8页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、泛销售基本知识 一、泛销售的定义 二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较) 三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析) 一、 泛销售的定义 由于房地产泛销售概念诞生的时日较短,因此大家对它的理解尚不统一,目前比较主流的有两种认识。 一种认为:所谓“泛销售”是通过对房地产开发各部门的有机整合,以市场为先导,以销售为目的,运用合理的价位体系,深挖购买潜力,有机地调动全员销售意识,进而达成的一种全员化销售模式。另一种认为:所谓“泛销售”,是指开发商打破守株待兔式的传统销售模式,有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员,兼职参与房地产营销,并给予一定数额报酬的开放性营销
2、模式。 两种定义的区别主要在于:1、 前者主要指挖掘房地产开发企业内部员工的销售潜力;后者则侧重挖掘业主、社会力量的销售潜力。 2、前者强调在企业内部树立“全员营销”的观念,不仅仅是挖掘员工购买力,还要求地产开发各环节的员工均培养营销意识,树立服务观念,一切工作应以市场和销售为导向;而后者则无观念、意识方面的含义,限定在购买行为上。 结合目前泛销售在开发商中实际运用的情况来看,我们认为,泛销售应理解为:泛销售指开发商打破传统销售模式,摆脱传统销售时间的限制,充分整合企业内部和社会外部的营销资源,通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中,挖掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面
3、人员的购买潜力,从而实现全员化的销售模式。 根据泛销售的这一定义,我们可以看出,泛销售的“泛”主要体现在三个方面: 1、 参与人员的广泛性 泛销售的“泛”,首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售模式中,只有销售部门的人员是销售的主体,其他部门员工只扮演服务、配合的角色,而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售模式中,各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体,通过一定的利益机制,使得这些人员主动挖掘自有的潜在资源,包括亲戚、朋友、同事、邻居等等,从而实现销售目的。 2、 销售行为的模糊性 一般来说,传统的房地产销售模式是以销售人员与客户之间“一对一”的方式为
4、主。而在泛销售模式中,销售行为不再界定在销售现场,借助传统的销售物料,传播统一的销售措辞;而是融合在泛销售人员和自己的亲友的休闲娱乐中,交际活动中,甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为,而是模糊的、不可界定的。 2、 销售时间的随意性 和传统销售模式相比,泛销售不但可以利用开盘等传统的销售节点,而且能够在开盘之前及之后支持日常销售工作的开展。 开盘之前,泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例,每次开盘都能形成排队热卖之势,这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。 开盘之后一段时间,销售成交一般都会进入一个调整期,这时候能否尽可能拉高成交量直接影响整体销售业绩。
5、泛销售对抬高最低成交量起到了很好的作用。因为泛销售主要依靠人脉传播,因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小,销售曲线比较平稳。 2002年5月南奥开盘,而在广州房地产市场的五一战役中,华南板块各楼盘受到凤凰城等新盘的冲击,销售成绩普遍受挫。五一之后,南奥加强了泛销售的工作,及时扭转了销售势头,在没有重大销售节点出现的情况下,成功维持了一个稳定的销售业绩。 3、 二、 泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较) 和传统的房地产销售模式相比,泛销售有什么优势?结合传统行销理论中的产品、价格、通路和推广四个元素,我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售模式的不同之处。 1、 泛销售模式中,产
6、品的设计生产与市场销售紧密挂钩。 一方面,由于泛销售是“全员销售”,因此产品设计、开发、生产人员也应主动参与到市场销售的工作中来,发掘周边的潜在客户资源;另一方面,泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品意识,也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩,但在履行本职工作时,应能充分与市场销售的需要相结合。 因此,在泛销售模式中,产品的设计、开发、生产人员能够意识到自己的终极目标是市场销售,在保证产品品质的同时,还应充分把握市场需求,考虑产品对市场的适应程度。尤其对于住宅产品来说,准确把握客户需求是产品生命力的关键。 2、 泛销售模式中,产品价格与市场心理价位紧密呼应。 在传统模式中,开发
7、商制定价格往往是根据成本加利润核算而成。这与市场的心理价位之间往往存在一定差距,不利于开发商回笼资金。 在泛销售模式中,由于销售的主体不只限于开发商的专业销售人员,而且包括社会人员、业主等等,因此能更准确的了解客户对象的价格预期,从而保证价格体系与市场心理价位紧密呼应。 4、 泛销售模式中,传播通路的效果以几何倍数放大。 传统的1+1销售模式中,销售行为必须由售楼员发出,并且在当前客户处终止,形成一个“闭路”。销售行为是单一的、彼此独立的。而在泛销售模式中,销售行为的发出者不限于售楼员,并且也不会在当前客户对象处终止,而是通过一定的利益机制,并促使当前客户理解、认同开发商的产品,使得当前客户面
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 基本知识
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【pin****uju】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【pin****uju】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。