销售通路建设与维护.doc

销售通路建设与维护

销售通路建设与维护
选择经销商的要素：

l 经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。
l 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
l 经销商的信誉，信誉调查包括：
a. 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解
b. 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解
c. 委托资信公司调查
d. 从个体市场了解
l 经销商的经济实力
经销商是否是本地区行业中的佼佼者
l 经销商的预期合作程度 www.cnshu.cn中国最庞大的数据库下载
如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

选择经销商的途径
电话询问
客户介绍
展览会和行业活动
各种名册
个体市场了解

经销管理的主要工作：

l 助销（协销）
l 铺货
l 收款
l 货架陈列
l 建立客户资料卡

助销（协销）

传统的经销方式
助销（协销）

企业 一级经销商
（一批）

企业协助一批做
二批、终端的工作

协销的作用

l 经销体系不健全
l 各厂的策略不一
l 竞争

协 销

l 经销商的弱点？
l 销售渠道的那个环节？
l 如何协销？

铺 货

l 监控

l 协助指导

目标铺货对象
l 经销
—卫星式
—集合式
l 商场
l 零售
—多少家？
l 餐厅/酒吧

收 款
l 掌握收款的最佳时间
l 养成顾客定期付款的习惯
l 先小人后君子，售前明告付款条件。
l 不可与其他公司相提并论，要有信心，照本公司规定执行。
l 不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
l 避免在大庭广众之下催讨。

货架陈列

啤酒货架陈列的十项要求

l 80/20原则。最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。
l 应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。
l 货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。
l 产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。
l 要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。
l 访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。
l 柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。
l 摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。
l 陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。
l 要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。
建立客户资料卡

l 基本资料
客户的姓名、地址、电话、传真、负责人嗜好。
l 销量资料
客户的累积销量
订单频率
l 回款资料
客户的累积回款
回款情况
l 货架陈列情况
l 销售政策执行情况
销售通路的维护

定期拜访：
定期拜访的目的
科学有序地进行通路的管理和维护
定期拜访的内容
l 销量
l 通路战情提报
l 货架陈列
l 存放
l 竞争对手状况

如何进行定期拜访
有效应用和制作每日访问地图
l 制作每日访问地图重要性
l 访问地图的制作步骤
l 好的访问地图制作标准
l 每日访问地图的使用

通 路 激 励

何时需要展开通路激励
l 扩大配销网络
l 迎战竞争活动
l 鼓励大量进货及进货意愿
l 开发新市场
l 克服淡旺季差异
l 刺激通路成员合作意愿

l 销售竞赛（折扣、赠送设备、旅游等）
l 随货赠送
l 陈列竞赛
l 广告配合（列名广告、贴补广告经费）
l 教育训练
l 人员送货支持
l POP
l 积分附赠设备、店面装饰
l 开瓶有奖
l 联合促销
l 服务小姐累积赠奖（开瓶费、积分换礼）
l POP
l 开瓶有奖
l 陈列竞赛

l 销售竞赛（赠送设备、旅游等）
l 随箱附赠
l 陈列竞赛
l 赠券抽奖
l 累积赠奖（积分卡）
一批
餐饮
零售
二批

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