医药代表技能之学术推广.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,学术推广活动专业化开展技能,万邦医药营销学院,主要内容：,第一章 学术推广活动的定义与意义,第二章 学术推广活动的有效开展,第一章 学术推广活动的定义与意义,第一节 学术推广活动的定义,第二节 学术推广活动的意义,第三节 学术活动的类型,1.1,学术推广活动的定义,定义：,学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响，从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等,1.2,学术推广活动的意义,1.2.1,学术推广活动的好处,1.2.2,学术推广活动的方向和目标,1.2.1,学术推广活动的好处,有助于树立专业化的代表形象、公司形象；,从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象；,专业水准的产品演讲可以帮助公司及产品获得客户的尊重和认可，建立品牌；,在短时间内（,60,90,分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；,集中有限投入，获得迅速产出；,医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会；,更适合于目前的医疗环境,1.2.2,学术推广活动的方向和目标,营销模式的需要,产品的学术价值,临床数据与文献,有力的循证医学,宣传与传播,产品,价值内涵,产品,利益诉求,筛选功效,与竞争产品的,差异性,理念宣传要,由点构面,特色,1.3,学术活动具体类型,院内科室产品推广会：,医师学术沙龙会,学术研讨会,产品上市会,临床试验协调会,院内患者教育,直接邮寄,第二章 学术推广活动的有效开展,第一节 活动前期,周密准备活动计划,第二节 活动中期,精心组织各司其职,第三节 活动后期,评估效果紧密跟进,2.1,活动前期,周密准备活动计划,2.1.1,学术活动的基本要素,2.1.2,学术活动的基本步骤,2.1.1,学术活动的基本要素,与会者：参会的成员,主持人：会议过程中的主持者和引导者,议题：会议所要讨论或研究的题目,名称：,时间：,地点：,成本预算,2.1.1.1,成本预算,显性成本：,会议的明显耗费：如场租费、交通费、食宿费、活动费、可变费用等等。,隐性成本：,与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值,=,与会者平均工资,/,小时,x3x2,。,2.1.2,学术活动的基本步骤,1,、设定活动目标,2,、收集客户背景,3,、听众需求分析,4,、活动文件的准备,5,、会场的准备,6,、预约,7,、准备执行,2.1.2.1,设定活动目标,1,、活动名称及目的（根据业务状况、客户需求）,2,、日期,3,、活动要求（客户、形式等）,4,、参会客户标准（分级客户所占的比例,）,2.1.2.2,收集客户背景,1,、各医院进药情况；,2,、关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带,头人等；,3,、科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析；,4,、公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率；,5,、竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率；,6,、医生对产品的需求及了解程度；,7,、医生使用产品过程中的主要问题,。,2.1.2.3,听众需求分析,2.1.2.3.1,听众需求调查,1,、主题,治疗领域,2,、讲者,全国性，海外的,3,、内容,药物使用和病例讨论,4,、活动持续时间,周末的,1,、,2,天,5,、讲座和讨论的时间,讲座更长或两者差不多,6,、讲义,所有打印稿,听众是谁？,听众兴趣？,听众反应？,听众需求分析,注意事项,2.1.2.4,活动文件的准备,公司的介绍,确定主席、讲者的演讲内容,可提供的公司资料,主席、讲者的个人简历,邀请函的拟定,2.1.2.4.1,邀请函的内容和发送,议程：会议通常有一个或几个相关的议题；,程序：礼仪性、结构性或将议题具体化的内容与项目,日程表与作息时间表；,邀请函的发送：专人专,送,2.1.2.5,会场的准备,会场布置：整洁、安静、明亮、空气流通、大小合适、设备齐全、安全保密,主席台席位的安排,会场设施：投影仪、灯光、空调、记录纸、文具、茶具、激光笔、麦克风等应准备齐全,其它准备：照相、摄影等,2.1.2.5.1,会场设施的准备,多问几个：准备好了吗？,1,、投影仪,使用，亮度,2,、电脑,多备一个电脑,3,、激光笔,多备一个,4,、麦克风,多备几个,5,、,2.1.2.6,预约,1,、事先“踩点”；,2,、找一个可靠的支持者来帮助你安排、组织其他医生参与；,3,、至少提前一天再次确认会议议程及各项安排；,4,、确认内容勿忘三个,W,：,WHEN,（什么时间开会？），,WHERE,（在什么地点开？），,WHO,（谁将参加？）。,2.1.2.7,准备执行,会场布置；,应该至少提前,2,小时到场；,按照不同的目的摆放好座位；,布置好讲台；,调试投影仪位置，获得最佳的投影效果；,如果只能在医生办公室里开会，你可以向护士长借用一条大单挂在墙上代替屏幕，但一定要设法挂整齐；,检查音响效果；,再次提醒参会医生会议时间。,2.2,活动中期,精心组织各司其职,会前协调会：在开会前先和会场负责人及公司内部人员,召开会前协调会，让大家都明确各自的职,责，如：签到、递话筒、视听设备等。,注意事项：,1,、坚持预定时间，不要拖延；,2,、说清会后安排；,3,、掌控会场局面；,4,、会议中对内部人员的要求；,5,、灵活应对突发事件。,2.2.1,突发事件处理,1,、冷场,2,、所提问题，讲者答不上来,3,、视听设备故障：如停电、激光笔没电、投影仪坏了,4,、与会者发生争执,2.3,活动后期,评估效果紧密跟进,1,、对会议效果的评估,2,、运用会议结果紧密跟进,3,、将演讲内容传递给参会者及未参会者,2.3.1,成功的学术活动的关键因素,1,、客户：,邀请时间（至少会前两周）,出勤率（,90%,的客户应来自,MCL,表）,重要客户的比例（,A,级与,B,级占,60%,）,客户的接待及安排（娱乐,30%,）,2,、主题：,讲者,听众,3,、跟进：,反馈（来自内部员工和客户）,改进措施（扬长避短）,“要求生意”,（药物使用和病例讨论为主）,谢谢！,