电脑及数码产品.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电脑及数码产品的 营销渠道分析,小组：,影响联想电脑销售渠道的因素,联想电脑的渠道策略,联想营销渠道调整建议,4,1,2,3,联想的营销渠道分析,联想公司的概况,联想公司的概况,Growth,Start,Jump,至,2007,2005,2004,2003,2002,1984,财年营业额达到,202,亿港币，目前占有员工,12000,余人。联想电脑的市场份额达,27.3,是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，于,1994,年在香港上市。,在全球,PC,市场的销售排名第三，并连续三个季度实现盈利。联想在中国市场的总体电脑销售更是以高于市场的速度继续增长。,收购了,IBM,全球个人电脑业务。联想成为寰球个人电脑行业的第三大供给商。,连续八年占据中国市场份额第一的位置，成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴,推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在,3C,时代的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，登上了中国,IT,业的顶峰,影响联想电脑销售渠道的因素,渠道问题,企业的外部环境因素,渠道网络与物流配送问题,渠道成员管理方面,中国市场目前还处于一个转型市场,，市场混乱，法规不完善，缺乏管理,企业的营销渠道模式过于单一、老化。,物流配送系统落后、缺乏整合,企业渠道运作和维护管理缺位，信息管理不到位以及对人员管理不力。,影响联想电脑营销渠道的宏观影响因素,宏观因素,社会文化环境,在当今的信息时代，上网己经成为人们生活的重要内容，电脑也因此成为一个相当重要的工具,政治法律环境,政策因素拉动西部市场发展，商用市场的繁荣带动东部市场的发展，从而形成区域市场两大重心,信息技术环境,国内,IT,企业缺乏电脑产品的研发和设计能力,，,关键技术、专利和标准方面受制于美、日、欧盟等发达国家的大企业,经济政策环境,不断扩展的中国经济规模为企业的发展提供了坚强的市场基础和巨大的增长空间,影响联想电脑销售渠道的微观因素,竞争者环境,竞争对手,优势,劣势,成功原因,惠普,产品服务好；应用方案支持能力强,;,服务能力强,价格较高；,响应市场变化慢,产品品质好,东芝,研发实力、工业设计能强；品牌知名度高；渠道覆盖面广,中间环节过多；,对全国总代理过分依赖,渠道覆盖面广,华硕,产品线完整；品牌知名度高,生产成本高,品牌效应,戴尔,直销模式；直接的大客户关系；运作成本低；个性化服务定制能力强；性价比较高,直销模式,运作效率高,影响联想电脑销售渠道的微观因素,消费者环境,随着电脑整体市场规模的扩大和技术的进步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强,随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升，个人及家庭消费需求增长迅猛,随着市场的成熟，消费者对电脑的需求差异化特点，不再仅限于追求配置和价格，不同的用户群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了不同的要求,one,two,three,影响联想电脑销售渠道的微观因素,供应商现状,由于电脑生产规模的扩大，大的电脑品牌厂商对代工厂的议价能力逐渐提升,供应商环境,来自供应商的竞争威胁。电脑市场的快速发展吸引着部分供应商进行前向一体化的竞争,联想渠道策略,联想总公司,最终消费者,分销商,非签约经销商,签约经销商,代理商,专卖店,细分市场，采用差别化的渠道战略,1,大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道,对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要是针对行业用户,采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店,以客户为导向，做深做透区域市场,4,2,3,5,联想分销模式的措施,联想分销渠道的优、劣势分析,优势,联想通过分销渠道的管理将生产商，代理商、经销商与零售店，消费者之间的价值链连接起来，实现分销增值。联想的成功很大程度是围绕分销增值系统展开的。通过近,4000,家代理、经销商和遍及大、中城市的专卖店，扩大了市场占有率，联想的销售覆盖其大部分的目标市场。受利益驱动，经销商和代理商会积极地寻找用户，开拓市场，最终联想成为最大赢家。专卖店体系进一步加强了渠道一体化建设，有效地降低了渠道运作成本，提高了产品的竞争力，降低了风险。,由于分销会增加存货成本，价格上升，不能与客户直接沟通，对市场信息反应不如直销及时。面对直销的强势进攻，分销厂商们已经做了最大的努力来改善渠道，以提高与直销竞争的能力。从,1999,年，渠道扁平化就成为厂商们说得最多的话题，不仅如此，很多分销厂商在看到直销的种种优势后，还进行了向直销方式的转型。戴尔，这位我国,PC,市场上日渐强大的竞争对手、全球,PC,的新霸主给联想带来了压力，但它的成功崛起，也带来了更多的思考与借鉴，联想也在向戴尔学习。,劣势,联想渠道存在的问题,联想渠道的高速增长对渠道本身形成了巨大压 力,渠道转型服务的过程，其实也意味着成本的升高,渠道本身的关系错综复杂，虽然联想采取了严格的管理措施，但是矛盾冲突不可避免,首先,最后,其次,联想渠道存在的问题,引进直销渠道，使直销分销互补,联想营销渠道进一步调整的建议,完善分销渠道，促进渠道扁平化,建立网络营销渠道，降低渠道费用,联想营销渠道的调整建议,目标市场分析,渠道策略,调整建议,产品介绍,数码产品的营销渠道分析,数码相机,手机,MP4,MP3,MP5,主要,产品,移动硬盘,摄影机,DV,数码产品介绍,数码相机市场分析,单电相机,单反相机,卡片式相机,在调查人群中,在未来购买或更换数码相机的类型中,26.3%,首次购买,再次购买,未来购买,90%,73.7%,40%,28%,32%,通过对全国,50,个城市年龄在,18,岁以上的被访者进行抽样，收集有效样本共计,2469,份,6.3%,从消费者人口特征方面看，目前拥有数码相机的人群中男性比例明显高于女性。在年龄上以,25-34,岁的消费者拥有数码相机的比例最高，而,60,岁及以上的消费者拥有相机的比例最低，并且呈现出消费者学历越高拥有数码相机的比例越高的特征。,手机市场分析,整体市场：大集中，小分散,手机市场分析,3G,手机市场：外国品牌占据关注优势,手机市场分析,智能手机市场：种品牌抢夺诺基亚关注度,手机市场分析,国产手机市场：联系影响力在扩大,手机市场分析,低价手机市场：未来充满不确定性,手机市场分析,第一：中国手机市场销量保持了持续增长，但增速放缓。,第二：国外手机品牌占据主导地位，国外品牌手机因资金、技术等优势在市场上占据据对优势,。,DV,市场分析,高清超越标清,DV,市场分析,闪存式欲做主流,DV,市场分析,新品发布数量可以看出高清，闪存式,DV,成为市场主流,MP3MP4,市场分析,2011,年,1,月中国,MP3/MP4,市场上，品牌关注排行榜冠军的桂冠被苹果摘得，关注比例为,11.8%,。国产品牌纽曼获得,11.0%,的关注比例，排名第二。蓝魔获得,9.7%,的关注比例，入围前三甲。位居第四至第六的品牌分别为台电、昂达、,爱国者,，关注比例分别为,8.1%,、,6.9%,、,6.7%,。,MP3MP4,市场分析,ZDC,认为，随着以视频播放为卖点的产品,价格,不断下降及搭载智能系统、娱乐功能丰富的产品热度上升，用户关注度也将逐渐向更大尺寸产品转移，,4.3,英寸产品关注份额将出现下降。,MP3MP4,市场分析,2011,年,1,月中国,MP3/MP4,市场上，支持视频播放功能的产品中，,800480,、,480272,两种分辨率产品获得的关注份额累计接近六成。其中,800480,分辨率产品关注比例最高，为,34.3%,。,480272,分辨率产品数量与前者接近，但其关注比例为,24.8%,，差距较明显。,MP3MP4,市场分析,目前中国,MP3/MP4,市场上，用户关注度主要集中在,8GB,、,4GB,、,2GB,三种容量产品中。,8GB,容量产品关注比例最高，为,39.6%,，且位居产品关注排行榜前十名的产品中有五款产品容量为,8GB,。,4GB,、,2GB,容量产品关注比例均超过两成，分别为,29.7%,、,20.5%,。,MP3MP4,市场分析,ZDC,数据显示，目前中国,MP3/MP4,市场上，用户关注度在不同价格产品中的分布很不均匀，其中售价在,201-600,元之间的产品关注比例达,66.1%,，超过六成。,ZDC,认为，这一价格段内的产品包含多款在外观设计、音质等方面优势明显的纯音质产品及性价比较高的具备视频功能的产品，因此受到众多用户关注。,产品容量持续扩充，高速稳定为首选,闪存盘与存储卡产品价格涨跌互见，移动硬盘价格持续下降,市场增长主要依靠个人用户，行业用户发展潜力十足,.,one 01,three 03,two 02,移动硬盘市场分析,由于数码产品种类过多，渠道只做总的介绍。,在数码产品渠道设计中，被厂家采用较多有两种模式，一种是,独家分销,，在一种是,选择分销,，其基本架构如下：,独家分销,（独家代理多级分销）,数码产品渠道策略,数码产品渠道策略,选择分销,数码产品渠道策略,独家分销的优点便是加强企业对渠道的管理和控制，调动渠道的积极性。当企业采用集中化战略时，一般都采用独家分销，尤其是当企业迫切希望加强产品形象或非常需要渠道商支持的时候更是如此。,对于一个没有知名度的企业及品牌适用的是独家分销，这样有利于企业管控分销商（省级代理），在通过政策绑定分销商，使之利益有保障，既而成为公司的核心客户。艾诺、昂达、魅族、三星都是独家分销模式，也是成功的案例。,独家分销,选择分销,选择分销是指企业在有限的市场范围内选择少量的渠道中间商进行销售的一种分销方式。这种方式更适合采取差别化战略的企业。事实上，国内外知名企业基本上都采用这种选择分销的模式，以维护自己的品牌形象，同时有针对性地牢牢抓住目标用户。国内外知名企业的特点是名气大、产品线丰富。缺点就是不利于渠道的管控，积极性的调动也弱于独家分销。,一,针对国内数码产品女性用户关注度较低的情况，大力在外形设计方面下功夫，开拓女性用户的市场。儿童数码产品的研发并与动画片结合也是一个创新思想，目前在市场上的情况也很有前景，相信如果品牌推广效,应做的好，我们的动画片必,定会在这个市场上分一杯羹。,二,三,四,数码产品调整建议,大容量存储，产品将从功能化和个性化寻找突破，注重口碑效应，加强服务建设,以个体专卖柜形式作为终,端呈现的，整合营销成为一,种满足消费多元化需求的服务,趋势，它不仅能为顾客提供丰富,飞产品选择机会，而且还把消费,行为最终都掌控在自己的专卖范,围内，把握趋势，因势利导，自,将独领风骚。,通过网络营销，以浏览网页本介绍和产品为主，了解更多关于本店个方面的内容，方便做到“货比三家”，进行采购。提供产品相关知识和连接，方 便客户深入了解产品，从其他网站获 取帮助。,Thank You!,