四两拔千金--提问在拒绝处理中的应用.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,四两拔千金,提问在拒绝处理中的运用,思考这样一种现象,好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚，只是知道保险好。,原因分析：,客户投保险的时候有两个重点：,一是认可业务员；,二,是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求,这是我们促成的原理所在）,这里有一点是可以肯定的：,客户的思维进入了业务员的思维频道。,对保险意义与功用的深刻认识与理解。,销售保险的一个重点：,思维惯性,一个人被提问时会顺着,对方的思路思考,重要的心理学原理,好多问题不是问题,俺要不反对你，说,明俺不聪明,自然的习惯性反应,对客户来说,拒绝推销很正常,我们真正面临的问题是,要不要,一、,引导,客户的思路。,二、,确认,问题,三、,锁定,问题,四、,启发,客户思维,五、摆正我们的,位置,六、利于,共同面对,问题（参谋的角色）,提问在拒绝处理中的六作用,：,提问的四步骤,一、,复述问题，确认问题,二、定义问题，转化问题,三、取得认可，转让问题,四、启发思维，解决问题,处理问题的十要点,一、所有的,问题都是客户的问题,二、我们起的作用是,引导,客户,解决问题,三、围绕,寿险的意义与功用,四、以,需求,为中心,五、以提出、分析、解决问题为思路,六、一定要善于,发掘,出客户,真正的问题,真实的思想。,七、一定设计好问题让客户说,“,YES”,八、提出问题后千万要注意倾听,九、赞美客户一定能解决问题,十、总结，促成,让客户多说，您要学会沉默！,几个正确理念,一、,并不是所有人都会成为我们的客户,二、并不是所有的问题我们都能解决,三、并不是所有客户都值得我们留恋,四、并不是所有的问题都要我们替客户解决,五、所有的问题客户都能解决,只要他想要！,你遇到过以下几种拒绝了吗,?,1.,我老婆,(,或先生,),不同意,;,2.,我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？,3.,我,很有钱,分红保险不如投资股票收益高,;,4.,我有社保,养老医疗,都管,;,5.,我要考虑考虑,;,6.,我对保险不感兴趣,;,7.,我不需要保险,;,8.,我没钱,最近经济很紧张,;,9,我有亲戚在做保险,我要同他,(,她,),买,10.,我现在很忙,你过几天再来吧,;,.,客：老婆不同意,业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题）,客：对,业：,那你真的想买吗,？（锁定问题）,客：真的,业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题）,客：,业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美）,老婆不同意,例一：老婆不同意,客：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？,业,：,你是说你现在交保费没问题，担心以后交不起是吗？,客：是,业：你是真的想投保，对吗？,客：对,业：那你说如何解决这个问题呢？,客：我现在想法多挣吧。,例二：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？,客：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大。,业：你比一般人聪明，所以你很有钱，你说有道理吗？,客：有道理。,业：你再有钱也愿意让你的钱更多，对吗？,客：对,业：你不仅愿意自己的钱多，也愿意让你的孩子的钱多对吗,?,客：对,业：那你听说过遗产税吗？,例三：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大,客：我有社会保险，养老医疗都管,业：你是说你在单位投了社会保险，所有,风险单位都管对吗？,客：对,业：我们谁都不能保证自己不得病是吗？,客：是,业：我们谁都不能保证自己不得大病对吗？,客：对,业：那你知道重大疾病单位最多报销多少吗？,客：不知道,业：,例四：我有社会保险，养老医疗都管,客：我要考虑考虑,业：你是说你想,考虑要不要,买保险，对吗？,客：对,业：我们不能保证我们一辈子各方面都顺利，是吗？,客：是,业：,例五：,我要考虑考虑,客：我对保险不感兴趣,业：你是说你对保险不感兴趣，是吗？,客：是,业：你对住院也不感兴趣，对吗？,客：对,业：我们会住院是因为我们生病了需要住院，对吗？,客：我们应该探讨的是在我们的一生中我们到底有没有风险，如果有风险，我们应该买保险，对吗？,例六：我对保险不感兴趣,客：我不需要保险,业：你是说你没有风险，所以不需要保险，对吗？,客：,业：每一个出交通事故的人在出门前都不知道自己会出事否则不管挣多少钱都不会出门，您说对吗？,客：对,业：在我们的一生中我们要对我们的妻子、儿女负责任对吗？,客：对,业：我们不能保证自己一生不会有风险，对吗？,例七：我不需要保险,例八：,我想向亲戚买保险,客：我想向亲戚买保险,业：你是说，你,要买保险,，向你亲戚买保险，对吗？,客：对,业：那你,什么时候,买保险呢？,客：,业：你要买,什么保险,呢？,客：,业：货比三家不吃亏，你说对吗？,例九：我没有钱，最近钱紧张,客：我,没有钱,，最近,钱紧张,。,业：你的意思是你如果现在,手头有钱,，你,会买,保险，对吗？,客：对,业：你对我的建议书已经认可，没有异议了，对吗？,客：对,业：那你多久会发工资,(,或收货款,),呢？,客：,业：你看这样好不好，到你发工资,(,或收款,),的时候我过来！,例十：我最近太忙，你过几天再过来吧,客：我最近太忙了，你过几天再过来吧！,业：我所认识的象你一样成功的人都这样忙，其实你能成功就是因为你的忙。,客：,业：我请教你一个问题就走，可以吗？,客：,业：如果有一个能生产人民币的机器，那么，这台机器比它生产的人民币要重要，你说对吗？,关键是找出真忙还是假忙！,抓住关键，,四两拔千金,以智取胜,，保险乐无穷,祝您成功！,愿各位不畏拒绝,勇往直前!,