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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,深圳市长恩实业有限公司,业务员培训资料,赖文坤,一、什么叫销售（销售篇）,1、销售就是让客户舒服；,2、销售就是建立关系的过程；,3、销售就是说服的过程；,4、销售就是把客户的拒绝变成接受；,5、销售就是一项纪律。,6,、销售就是对过程的一种有效控制。,不是你通过“是”把什么卖给顾客,就是顾客通过“不”把什么卖给了你!,没有拒绝就没有销售,被拒绝的那一刻就是销售的开始!,销售就是把顾客的脑袋换成我们的脑袋!,把顾客口袋的钱换到我们的口袋!,销售就是:,卖功能、卖价值、,卖方案、卖服务、,二、优秀业务员必须具备的,五种素质 （素质篇）,1、自信力,你的自信就写在你的脸上,自信要有度,2、理解力,倾听是理解的开始,没有倾听就不知道客户的需求,3、取悦力,取悦就是让客户高兴,取悦就是让客户接受你、,喜欢你,4、影响力,影响力就是让别人说“是”的能力,影响力寄托有力的证据作保证,你的激情就是最好的影响力,5、恒定力,恒定就是一贯化的自我执行,恒定力就是对细节的重视,优秀业务员具备的五种素质,：,影响力,恒定力,取悦力,理解力,自信力,把简单的事情做好就是不简单,做好每件平凡的事就是不平凡,三、业务成功的八大法则,（成功篇）,1、业务员必须永远寻找新的创意；,销售过程就是创造性思维的过程；,世界上没有两笔交易的方法是一样的；,没有创意就没有销售！,2、保持高尚的道德情怀，做客户忠诚的朋友；,没有人会跟不喜欢的人买东西；,没有人会跟道德上有缺陷的人做朋友；,忠诚的销售带来的是友谊而非销售关系！,使用销售技巧，使你得到的是佣金，,运用关系和友谊，你得到的是财富！,买卖交金；朋友交运！,3、对产品对公司充满着热爱与激情：,相信自己的产品和服务是最好的；,相信自己的公司是最出色的；,把你对产品、对公司的热爱传达给客,户，让他成功；,你所不喜欢的产品客户绝对也不喜欢,没有人会跟他不喜欢的公司做生意(除非别有选择),4、随时随地帮助别人，为客户着想，以人为,本，建立长期关系，忠诚于客户，从客户,的立场考虑问题，善于发现客户碰到的问,题，帮助制定方案；为客户做些销售之外,的事；把个人利益和客户利益联系在一起；,人们喜欢从朋友而不是销售人员那里买东西；,与一个老顾客做生意，成本只是新顾客的1/5,；,宁愿有100个满意的老客户;,而不是1000个可以和我做生意的人.,5、学会用问题引导客户，,而不是客户用问题引导了你,能否成为有分量的问题是关键，,最主要的是要了解顾客需求的特点；,有力的学习适应使自己考虑别人的信息和观念,有力的影响可以使顾客改变决定。,如果没有提出问题你一直被顾客所引导；,如果问题不正确，你一直达不到目标；,如果问题及时并正确，你一定获得成功！,提,问题,是用心的销售，也是最理性的销售；,解决问题,能够快速击种顾客的实际困难和需求，,就能使销售变得轻而易举！,6,、保证成功，,必须事先充分地准备！,打胜仗的前提是周密的计划及精心的准备，销售也一样。,自我激励和充足的准备是你超越自己的力量源泉！,你应该精心准备：,销售的用品,销售的工具,销售的开篇辞：设计好问题、陈述和答案,没准备，不但没有成功，还要赔上时间和专业！,7、关注每个老客户，让他成为你,的发言人,每个人都相信朋友及认识的人，而不是销售人员。,有朋友的介绍或推荐，销售就变得顺利,！,8、端庄的仪表、得体的举止会给,客户留下深刻的印象，更令人,难忘！,端庄的仪表及举止就是你的资本；,认真倾听人家的谈话，会给人留下好印象；,问完最后一个问题后，闭上嘴巴是一种高尚的举止；,与众不同是另人难忘的前提！,要,成功，请先投资你自己，,这是最低成本的投资。,四、客户接受产品的三个要素,（客户篇）,要使,客户接受你的产品，必须让客户：,信任你的公司,信任你这个人,信任你的产品,客户信任你公司的条件,衣着和公司的形象 相关产品的资料,务实的服务和承诺 相应的产品样品,有力的客户的证明 主流媒体的报道,真实的客户的合同 同类产品的对比,客户对销售人员信任的条件,舒服的外部形象 乐于帮助别人的态度和行动,深厚的内部修养 积极、主动、充满激情,技术专业的形象 解决问题第一的态度,优良的道德情操 善于用数字谈话,客户对产品信任的条件,权威机关的报告或证明 相对应的样品,客户的证明 得体的演示（电脑演示）,老客户的介绍,相关服务的承诺,对产品的准确陈述 适时推出新产品,五、态度决定一切,（态度篇）,1,、积极的态度是生活中每件事成功的驱动力，是一项纪律、一个承诺,2,、发明借口比把东西卖出还要难！,制定自己的目标及计划；,停止为你的境遇而抱怨环境；,停止为你的境遇而抱怨别人；,明白你的能力和极限；,坚持，坚持，再坚持！,我已经给了你一袋水泥和一桶水,你可以用它们做成向上攀登的台阶,也可以做成一块绊脚石,选择权在于你，永远在于你！,六、关系决定一切（关系篇）,1,、没有关系就没有销售,没有沟通就没有关系,更高的销售来自友谊而非销售关系,朋友向朋友推销时，不需要技巧,你不需要更高的技巧，而是需要更多的朋友,发展关系需要时间，建立友谊也需要时间！,2,、,老顾客是最好的新顾客,卖给他们新产品,卖给他改进版或升级版,让他们帮你推荐新顾客,无论如何，随时为顾客着想，,将为你赢得关系和口碑！,七、销售就要让顾客感动,（情感篇）,充分理解顾客；,积极热情感动客户；,积极热情赢得支持；,十分专业的形象感动客户！,雪中送碳,1,、理解客户需求；,2,、用最具体的行动感动顾客；,3,、关心客户的家人，特别是小孩；,与众不同,舍得在名片上花钱；,给人以个性化惊喜；,他生日时打电话祝贺；,把自己的成功归功于顾客；,做一些事情让对方知道：“我花费时间来结识你，我感谢你把生意给我！”,八、用问题引导客户,（问题篇）,成功的,1,、,3,、,6,法则,（,10%,的时间用于面谈、,30%,的时间用于陈述、,60%,的时间用于倾听。）,设计好有力的问题,1,、您希望我们提供什么样的产品？,2,、您建议我们怎样做？,3,、您认为价格高还是代价高？,4,、您需要怎样的服务？,这不是艰难的销售；,而是用心的销售；,好的问题能够快速击中顾客的实际困难和需求；,还不会让顾客有被强迫的感觉,九、有力的陈述,（陈述篇）,从顾客如何受益这个角度考虑问题,卖汽车，要卖尊贵、身份及安全；,卖衣服，要卖时尚、身份和地位；,卖水果，要卖新鲜、卖口味；,买,MUL-T-LOCK,产品，要卖安全、买身份、卖价值！,善于把你做的事与顾客联系在一起！,MUL-T-LOCK,防技术开启：超过,260,分钟,超过国家标准,260,倍,互开率,1/240,；,长恩公司代理全世界最好的防盗锁；,生产全世界最安全的防盗门；,为客户创造最高的价值,十、克服拒绝（拒绝篇）,没有拒绝就没有错误,顾客拒绝的是你的方法或者是你这个人，而并不是产品,认清真拒绝还是假拒绝。,1,、认真倾听对方提出的拒绝,2,、确认这是否是唯一的真正的拒绝,3,、以不同的方式再次确认,4,、给拒绝定性，以免造成错误,5,、以假设的口吻提出一个促成成交的问题,实际上拒绝恰恰可,以说明顾客有兴趣,十一、价格并不代表价值,（价格篇）,我们从来都不用价格证明信誉,因为它根本就证明不了,如果潜在顾客不信任你的话，提供再低廉的价格也不能帮你的忙，而且过低的价格会吓坏买者。,解决问题的功能,价值,=,购买的代价,2,、低价格并不代表低成本,3,、高价格并不代表高成本,4,、价值是消费者心中一把重要的尺,5,、卖产品应该重在卖价值、卖功能、卖方,案、卖措施、卖服务！,十二、语言的应用,（语言篇）,一、动人的开场白,二、过渡语言的运用,理解对方的观点，再陈述自己的观点,三、用问题引导顾客，让谈判向目标接近,四、结束语的运用,感谢客户给你的时间，表示下次会面的渴望，再次感谢从顾客身上学到的东西。,THE END,