天津农学院经济管理系1.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,天津农学院经济管理系,市 场 营 销 学,市场营销教研室,2006年9月,生产者,、,中间商市场,及购买者行为,生产者市场的特点,产业购买者行为,中间商市场及其购买者行为,生产者市场的特点,生产者市场的一般概念,生产者市场的主要特点,生产者市场的一般概念,生产者市场是由所有这样的个体和组织构成的：它们采购货物或劳务的目的是为了加工生产其他产品供出售或出租，以从中营利。换言之，这个市场购买者的目的是为了通过加工来,盈利,，而不是为了个人消费。,生产者市场构成,生产者市场,农林渔牧业,采矿业,制造业,建筑业,运输业,通讯业,公用事业,金融保险业,服务业,生产者市场的主要特点,购买者的数量少而购买规模大,地理位置集中,需求具有派生性,需求具有显著的波动性,需求缺乏弹性,购买者专业化,购买者决策过程复杂,买方和卖方保持长期业务关系,产业购买者行为,产业购买者采购业务的主要类型,产业购买者购买决策的参与者,影响产业购买者采购决策的主要因素,产业购买者的决策过程,产业采购者采购业务的主要类型,采购业务类型,直接的重购,修订的重购,新购,产业采购者采购业务的主要类型,直接重购：用户按既定方案不作任何修订直接进行采购,修订重购：修订采购方案，或寻求更合适的供应者,新购：产业用户第一次对某种产品或劳务的采购,新购必须包括的内容,产品规格,价格幅度,交货条件和交货时间,服务条款,付款方式,订购数量,可考虑的供应者名单,选定供应者,产业购买者采购决策的参与者,采购决策的参与者,使用者,影响者,控制者,决策者,采购者,影响产业购买者决策的主要因素,环境因素,需求水平,经济前景,融资成本,市场供求状况,技术革新速度,政治法律环境,市场竞争趋势,组织,营销目标,采购政策,工作程序,组织结构,管理体制,人际,权威,身份,感染力,说服力,个人,年龄,教育,职位,性格,风险态度,产业,购买者,产业购买者的决策过程,确定总体需求,认识需要,详述产品规格,查询供应者,评估履约情况,正式发出定单,选择供应者,征求供求信息,产业购买者的决策过程场的作用,提出需要：企业对某种产品或劳务提出需要,确定总体需求：,从总体上确定所需产品的种类与数量,详述产品规格,：,对所需产品的规格型号等作详细的说明,查询供应者：利用工商名录或其他资料查询供应者,征求供应信息,：获得,产品说明书、价目表等有关信息资料,选择供应者,：,通过仔细比较，选择供应者,发出正式订单,：,正式订货单写明产品规格、交货时间等,评估履约情况,：,采购部门主动与使用部门联系了解情况,中间商市场及其购买者行为,中间商市场的一般概念,中间商采购业务的类型,中间商的主要采购决策,中间商的采购决策过程及其影响因素,中间商市场的一般概念,中间商市场，亦称转卖者市场：,是由所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商两部分。由于中间商采购商品的目的是为了转卖，所以他们实质上是其顾客的采购代理。,中间商采购业务的类型,中间商采购业务的类型,选择最佳供应者,新品种的采购,寻求好供应条件,选择最佳供应者条件,中间商不能提供,所有供应者的商品,中间商推销自己品,牌产品选择合作者,中间商的主要采购决策,中间商的采购计划需包括三个主要决策：,经营范围和商品搭配战略,选择什么样的供应者,以什么样的价格和条件采购,中间商的主要采购决策,中间商搭配战略,独家产品,深度搭配,广泛搭配,混合搭配,中间商的采购决策影响因素,中间商采购,影响因素,组织因素,个人因素,人际因素,环境因素,中间商采购者的七种类型,中间商采购者,机会采购者,忠诚采购者,最佳交易采购,吝啬型采购者,精明干练型,采购者,创造型采购者,广告型采购者,