零售管理1.ppt

,零,售,管,理,与,谈判技巧,零,售,管,理,孙培俊,主 讲,学习,指,南,学,习,效,果,不,只,是,决,定,在,讲,师,!,别,忘,记,了,做,上,帝,的,权,益,!谁,?,虽,然,是,上,帝,但,也,别,忽,视,他,人,权,益,!,(,请将,1.,手机禁音,.2.,勿开小会,.3.,举手发言,.),当,培,训有,趣,时,培训才开始生效,!,玩,游,戏,喽,!,内容,签名,内容,签名,已婚,去过黄山,打网球,戴眼镜,爱喝红酒,70-75,年生,爱唱歌,四月份生,妻管严,有儿子,喜欢读书,有兄弟,能说英语,有姐妹,工作狂,主管,属猪的,属狗的,破冰：寻找一个他,周哈里窗,你知 你不知,我,知,我,不,知,*用,分 享,开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义,光是吸收知识、资讯并不是学习，,真正的学习,必定,是修正行为,，,也就是修行、修练之意。,第五项修练,生命在于行动,行动是快乐的源泉,我享受持续行动的快乐,行动使我敏捷,行 动使我高效,行 动给我自由,行 动给我力量,行 动给我富足,行 动给我健康,行 动创造行动,我 是行动典范,课程时间安排,暖埸与调整态度,1,小时,第一单元：,认,识,零,售,管,理,1,小时,第二单元：,零,售,库,存,管,理,2,小时,第三单元：,零,售,促,销,管,理,2,小时,第四单元：,促,销人,员,管,理,2,小时,第五单元：,人,际沟通,技,巧,2,.5,小时,第六单元：谈判,策,略,与,技巧,2,小时,(,演练,),Q&A,1.5,小时,第一单元：,认,识,零,售,管,理,零,售管,理内,容,一,.卖场管理,包含产品组合,.,列陈,.,库存,.,服务管理与作业流程等,二,.,市场管理,包含市场调研,.,竞争者分析,.,价格管理与促销管理,三,.,销售管理,见销售管理机能表,第,二,单元：,零,售,库,存,管理,讨论,:,库,存,管,理,不,佳,产,生,的,原,因,?,1.,产品结构不理想,(,未作好商圈调研,),2.,任务指标不合理,(,造成塞货,),3.,销售无计划或预估不准确,4.,责任心不足,(,拖延或诿过,),5.,管理不到位,(,不准确,.,未落实,),6.,产品更新,(,配套及善后问题,),7.,价格调整,(,配套及善后问题,),8.,促销对其它产品的影响,讨论,:,产,品,组,合,应,考,虑,的,因,素,?,*,商,圈,调,研,收入水平,.,人口素质,.,喜好顷向,.,消费群体习惯等,*,公,司,政,策,*,卖,场,条,件,:,渠道,.,位置,.,面积,*,价,格,与,利,润,结,构,*,竞,品,:,主打产品,*季节性调整,库,存,管,理,原,则,须做到,1,定,期,作,好,进,.销,.,存记录,2,定,期,分,析,产,品,销,售,状,况,3,建,立周期,销,售,掌握进货脉动,4.,充,分,了,解,市,场,与消,费,特,性,5.,及时处理滞销与不良品,取,得,客,户,信,任,的库,存,管,理,UBC,Unit Buying Control,1,进,.,销,.,存,2,周期,销,售,(,配合送货周期,),3,历,史,记,录,练习,ABC,分析,产,品排比,销售额,(,利润额,),A,B,C,2,0%,4,0%,40%,ABC,分析的运用,品,名,ABC(,销量,-,销额,-,毛利率,),代表意义,000001 A-A-A,金牛,000002 A-C-C,饿狗,000003 C-A-A,明星,000004 B-B-A,000005 C-C-C,问题童,认识投资回报率,投资回报率,(,税前纯益,/,经营资本,),资本周转率,(,营业收入,/,经营资本,),*,应付帐款周转率,(,营业收入,/,应付帐款,),*,存货周转率,(,营业收入,/,存货,),*,固定资产周转率,(,营业收入,/,固定资产,),税前纯益率,(,税前纯益,/,营业收入,),*,营业成本比率,(,进货成本,/,营业收入,),*,人事费用比率,(,人事费用,/,营业收入,),*,利息费用比率,(,利息费用,/,营业收入,),第三单元：,零,售,促,销,管,理,讨论,:,促销,管,理,不理,想,的,原,因,?,事,前,准,备,:,1.,市场调研不足或分析不准确,2.,未掌握消费习性,3.,促销目标不明確,(,目标顾客,帐蓬,),4.,计划不周详,(5W2H),5.,准备不充分,(,培训,.,配合等,),6.,缺乏创新,(,雷同,),事中,执,行,:,1.,宣传不理想,2.,人力,.,物料不到位,3.,责任心不足,(,拖延或诿过,),4.,管理不到位,(,监督,.,检讨,),5.,应变能力不足,(,未及时调整,),事后分析,:,总结,反馈,改进不够落实,確,定促,销,目,标,1.,短,线,目,标,目,的,:a.,增加购买人数,b.,增加人均购买次数,c,.,增加人均购买量,d.,吸引潜在购买者,.,2.,长期目标,目的,:,巩固品牌形象,制,定,促,销,目,标,的,准,则,须做到,1,能,预,见,发生的消费者行为,2,要,具,体,3,可,以,评,估,4.,有,时,效性,5.,限制地区性,6.,预算与利润制定,促,销,类,型,与,促,销,工,具,(,一,),公,司,内,部,员,工,促,销,1,奖励,或,佣,金,2,竞,赛,(,销售量,.,额、成长率,.),3,教,育,训,练,(,研讨会,.,手册,.),4.,刊,物,促,销,类,型,与,促,销,工,具,(,二,),渠,道促,销,1,零,售,店,:陈列,/,降价,/,赠品,/,折扣,.,2,批,发商,:,合作广告,/,销售奖励,/,培训,.,(,樱花顾问案,.,冠军年度案,),促,销,类,型,与,促,销,工,具,(,三,),消,费者,促,销,1,试,用,2,赠,品,3,优,惠券,4.,抽,奖,5.,展示会,6.,消费者联谊,促,销,可,行,性,分,析,要,点,须,考,虑到,1,消,费者,接,受,的,程,度,2,竞,争者,的,反,应,3,渠,道,的,需,求,4.,企,业,的,态,度,与,能,力,促,销时,机,的,选,择,1,节,假日,2,季,节性,3,时,事,话,题,4.,公,司,节,庆,5.,策略性决定,促,销,策,划,所,运,用,表,单,与,工,具,1,促,销,活动,(,费用,),申请表,2,促,销,费,用,支,出,统,计,表,3,促,销,活,动,汇,总,表,4.,促,销,人,力,调,配,任,务,表,5.,促销品领用申请表,6.,促销品库存统计表,7.,促销活动分析检讨表,促,销,评,估,方,式,1,前,后,比,较,法,(量,/,利润,),2,市,场,调,查,法,(知名度,/,企业形象,),3,观,察,法,(参与程度,),最,好,的,促,销,方,式,口碑销售,(,掌握细节,),王,永,庆,成,功,的,故,事,最,伟,大,的,推,销,员,乔,.,吉拉德,建立一份高效率的客户资料卡：,1.,基本资料,生日,2.,教育情报,学历,获奖,擅长,3.,家庭情报,家人生日,特殊纪念日,子女教育,4.,人际情报,交友情况,人际观点,5.,事业情报,就业经历,事业目标,现职态度,6.,生活情报,健康状况,餐饮喜好,休闲习惯,运动喜好,成就感,7.,内涵情报,个性分析,宗教信仰,个人禁忌,书与电影的喜好,请将自己烙印在客户心上,第,四,单元：,促,销,人,员,管,理,管理者与领导者,计划,组织,命令,控制,196019751985,管理,持续改善,沟通,伙伴,授能,199019952000,领导,寻,找,价,值,观,练习,:,请根据,10,项工作回报进行重要性排序（,1,表示最重要；,2,为其次；依此类推，,10,为最不重要）。排序的时候请站在员工的立场思考。,1,良好的工作条件,2,觉得被重视,3,有弹性的纪律,4,工作完成时被赏识,5,对员工忠诚,6,良好的工资,7,晋升与成长,8,体恤的协助,9,工作安全,10,。有兴趣的工作,愿景,信念,思维,行为,习惯,成功,KASH=C,=M,.,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,标竿管理,意愿,(Will do),能力,（,can do,）,训练,开除,授权,激励,教练的四个步骤,1.,我說給你聽,2.,你說給我聽,3.,我做給你看,4.,你做給我看,信 心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,目标激励,“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。,评判激励,评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的,标准和价值观,。,表率激励,领导者的以身作则是无声命令，同样能激励,下属的积极性。,常用的激励方法,常用的激励方法,逆反激励,向员工提示相反的结果，而结果则是他们无,法接受的，从而向着既定目标前进,。,许诺激励,许诺的内容,.,范围要准确；要掌握分寸，恰到好处,。,物质激励,物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合,。,危机激励,人无远虑，必有近忧,。不断强化危机意识,。,练习：领导风格分析,请依表格分析您的领导风格是否有效？有哪些需加以调整？,部属姓名,成熟度,状,况,需,改,进,内,容,改,进,计,划,第,五,单元：,人,际,沟,通技巧,一个人想要成功,!,百分之十五,依靠他的专业技能,但百分之八十五,要依赖他待人,处,事的,人际关系能力,!,-,戴尔,.,卡内基,EQ,与人际关系,EQ,的三个等级,:,主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励,体谅别人,了解他人情绪,换位思考,与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质,EQ,=,人际关系,=,=,！,影响力,成功,人际互动问卷（附页一）,个人公关战略,记分标准,：,1,）逃避型：第,3,、,7,、,16,、,20,、,25,题 得分,_,2,）竞争型：第,8,、,10,、,11,、,18,、,22,题 得分,_,3,）让步型：第,2,、,12,、,13,、,17,、,21,题 得分,_,4,）妥协型：第,5,、,9,、,14,、,19,、,23,题 得分,_,5,）双赢型：第,1,、,4,、,6,、,15,、,24,题 得分,_,C,=,W,全世界有,的人拥有,95,以上的财富与权力,更有,的人拥有,50,以上的财富与权力,这,5,的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通,*,沟,通,三,角,图,OMMUNICATION,EALTH,5,1,倾听指南,该做的和不该做的,应做的：,不要分神,等对方停止后再做反应,倾听对方说了什么同时注意没有说什么,尽量多问问题以理解客户的讯息,直视对方,如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记,如果不懂就说出来,使你的反应与客户所说的内容相关,集中注意力在讯息的要点上,不应做的,：,打断客户,用面部表情或手势的表示而使客户分神,把演讲本身的内容搞混,草率作出结论,以错误的假设为前提,犹豫而不要求澄清,不成熟的作出评价,没听而假装在听,让自己魂游物外,不懂装懂,因为觉得尴尬而沉默不语,说的艺术和技巧,语言是沟通的桥梁，但运,用得宜与否，会发生截然不同的结果。,表达时应注意：,语词、语意、语态的掌握,说话要有目的，掌握重点,要间问确答,大量提问,经常进行重述和归结,掌握实际，告知感受,适度赞美,多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语,愉快用语,“,如果我讲错的话，请给予纠正。”,“,我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”,“,一个合理的解决办法可能是,”,“,跟你做生意一直是一种乐趣”,伤人用语,“,你从不,/,你总是,”,“,很明显,”,“,请需要懂得的是,”,“,别激动,”,说的三要点,讓對方聽得進去,(1)時機合適嗎?,(2)場所合適嗎?,(3)氣氛合適嗎?,讓對方聽的樂意,(1)怎樣說對方才喜歡聽,(2)如何使對方情緒放鬆,(3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理,(1)先說對方有利的,(2)再指出彼此互惠的,(3)最後指出一些要求,1.,了解对方,准备,发问,2.,表达能力,共同语言,赞美艺术,主题明确,身体语言,声音语调,3.,倾听能力,心理态度,表情姿态,适时回馈,引导发问,4.,尊重对方,人我意识,心存感激,5.,接纳对方,开放心,心包容,同理心,6.,发挥影响,魅力,互补性,互惠性,7.,把握时机,时间,场合,8.,风度仪态,主动热忱,幽默大方,强化沟通能力的方法,第一条：认清,与,王太太的生日礼物,第二条：帮对方,谈判专家,第三条：请坐,，请喝,Gerry Spence,第四条：,给你，,给我,和事佬的策略,第五条：我,，你,切蛋糕的心理,第六条：看身体说出,解读身体语言,第七条：先,，再,米开兰基罗,第八条：原来都是,床头吵床尾和,第九条：,常是最好的沟通,傻瓜的聪明话,第十条：要亲吻，请找,好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,讨论,:,当,对,手,提,出,不,合,理,要,求,时,如,何,应,对,?,1.,先確认形势,(,优劣,.,对手风格,),2.,表示理解或吃驚,3.,说明不能接受理由,4,.,示弱策略,(,请求其协助,),5,.,激发其自大心理,(,认同有弹性,),6,.,创造备选方案,(,让对方先提案,),公关,的四大要诀,1,、,脸笑,2,、,嘴甜,3,、,腰软,4,、,手脚快,第,六,单元：谈判策略,与,技,巧,谈判的策略是,“根”,谈判的技巧是,“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾,!,-,无名,谈判的三个重要因素,1,：,对方对你及你的需求似乎总比你对他们,知道的清楚。,2,：,对方并不了解你在公司受到压力。,3.,：,对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认,为你所拥有的为高。,资讯,时间,杈力,谈判的三个重要步骤,建立,控制,获得,谈判高手应建立的三个态度：,1.,能与,共存：人际取向与工作取向,.,2.,勇于面对,的精神：打球与工作,.,3.,没有,讨人喜欢的需求：超越,Maslow,社会需求,.,信任,对抗,承诺,模糊,挑战,刻意,谈判的基本原则,1,原则,:,分析法律环境,;,寻求法律保护。,2,原则,:,精诚所至,金石为开。,3,原则,:,地位平等,.,协商所需,但非利益均分。,4.,原则,:,适当的妥协以寻求双方整体的利益。,5.,原则,:,双方虽不完全满意,但彼此均能接受。,合法,诚信,平等互利,求同存异,双赢,如何取得双赢,1,清楚共同利益的障碍,2,在既定策略中建立创造性,3,换位思考,4.,扩大选择范围,5.,设计不同的解决方案,6.,找出彼此可接受的方案,确立谈判目标,须做到,1,列出谈判目标,。,2,确定谈判目标,。,3,明确,的谈判空间。,4.,确定每个谈判,的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,练习,:,列出你的谈判目标,(,具体的,.,抽象的,),促,销,陈,列,1,.,促销方案,:,双方认可,2,.,陈列店数,:,全渠道,3,家主店,3,.,店方支持,:,报广,.,反券,4,.,陈,列,费,:,1000,元,/,店,1500,元,/,店,5.,陈列位,:,白电区,6.,陈列数,:,3,冰,2,洗,2,冰,2,洗,7.,陈列期,:,30,天,*重视,.,主推,谈,判,的,核,心,(主,),策,略,三,个,阶,段,:,1,双,赢,阶,段,2,妥,协,阶,段,3,竞,争,与,让,步,阶,段,谈,判,的,核,心,策,略,双,赢阶,段,的,重,点,:,创,造,共,同,的,目,标,尊重对方意见,坚,定,解,决,问,题,的,信,念,寻求互补性,强调互利,谈,判,的,核,心,策,略,妥,协,阶,段,的,重,点,:,追,求,公,平,与,合,理,主,动权,交,给,对,方,儘,早,展,开,妥,协,谈,判,的,核,心,策,略,竞,争,(,让步,),阶,段,的,重,点,:,明,確,谈,判,目,标,不,轻,易,显,露,底,线,利,用,让,步,换,取,空,间,临门一脚,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析,一,.,驾驭,型,街头门士,派,听演讲的唯一目的就是学习,.,非常有时间管理的观念,.,典型的生意人,会过滤电话及访客,.,无法忍受无所事事,.,不花时间在无谓的闲聊,.,喜欢步调快有参与感的运动,.,如,:,滑雪、潜水、飞行,.,外表干净,穿着合理,井然有序,.,他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件,.,二,.,表现型,过度热心,派,听演讲的目的是希望享受快乐时光,.,友善而开放,很少过滤电话,.,办公室凌乱,很少追踪工作,.,会在办公室放家人的照片,.,爱谈论假期或喜好,热情洋溢,.,喜欢观赏刺激的运动,.,常当场做决定,不需太多的时间思考,.,他们常因一时的狂热而看不清真相,.,会很生气的回到办,公室,踢着桌椅抱怨,.,三,.,亲切型,快乐调停,派,听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近,.,典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中,.,几乎没有时间管理的观念,.,对人对事喜爱凭感觉,.,讨厌面对压力,所以常先设障碍,.,常常杂乱无章,因为不擅向他人说不,.,不喜欢改变,.,他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢,.,四,.,分析型,专业实际,派,听演讲的目的是深入研讨主题,.,对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等,.,对时间掌握精确,不能忍受模糊,.,重视细节,永远认为资讯不足,.,极端好奇,喜欢分析事物,.,喜欢整齐,有条理,.,决定的速度很慢,决不情绪化,.,他们的口头禅,”,这是原则问题,”,必须用说服去面对他们的顽固,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（,Conscientious,）,事先准备,分析利弊得失,关注任务,系统的方式,对事不对人,一致性的,有耐性的,驾驭型（,Dominance,）,直接、简短、重点式答复,关注业务,强调利益,提供挑战，自由及机会,问“什么”？而非“如何”？,亲切型（,Steadiness,）,诚恳的,耐心的引导出目标,保留弹性,关注人际关系,澄清事实,表现型（,Influence,）,亲切，友好,关注团体而非个人,重视整体而非细节,提供社交的活动,提供支持,提供发表意见的机会,知彼知己,百战不殆,!,不,知彼而知己,一胜一负,!,不知彼不知己,每战必殆,!,-,孙子,开放式问句,目的：,A.,取得,_,B.,让客户表达想法,封闭式问句,目的：,A.,取得,_,B.,引导客户进入,_,C._,范围,D.,确定,_,信息,承诺,主题,缩小,优先顺序,探问技巧,讨论,:,例举十个有效的提问,?,1.,2.,3.,4.,5.,防守的技巧,坚守立场,激发新的,议,题,准备替代方案,拒绝,(,可适当补偿,),围魏救赵,1.,2.,3.,4.,5.,探询底价的技巧,临去秋波,用,条件试探压低价格,用它牌,(,人,),比较,大胆要求,试,探,与,伙伴,黑,白,脸,试探,用价值取代价格,让客户深信已获得最佳条件,产品与服务的品质,付款方式,经验与熟练度,售後,服务,退货的权利,合作伙伴关系,信用,员工的素质,交货的安排,对客户的尊重,安心的程度,信赖感,演练,:,见,案,例,资,料,Q&A,感恩的心,我,来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱,;,我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我,;,天,地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输,!,感,恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己,;,感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜,!,真心英雄,在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛,灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动,再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪,用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同,把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦,不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功,把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥,让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动,参,考,资,料,1,、,专业的,Approach,.,2,、,言语,的运用,.,3,、,倾听,的技巧,4,、,眼神,的交流,5,、真诚的,赞美,6,、使对方感到,尊重,谈判开启：取得对方好感的重点,Approach,的最佳话术,1.,；,2.,；,3.,；,Opening,的最佳话术,1.,；,2.,；,3.,；,练 习,幸会,谢谢您拨时间见我,久仰,王总有给您电话吗,?,您好,很高兴认识您,知道您很忙,请问我们有多少时间,?,聽王总说您常打,高尔夫球,?,有些问题想向您请教,(,学习,),赞美的的最佳话术,；,；,3.,；,练 习,见到您就觉您得非常专业,与您,洽谈能学到很多东西,与您,这样的高手谈判太辛苦了,五种处理冲突的基本方法,冲突,处理,回避,虚应,整合,竞争,妥协,解决冲突的手段,8,明,确相互依赖关系。,别,重,视,他,人的目标。,征,求反馈意见。,寻,找其他途径实现目标。,指,明没有解决冲突的后果。,有利于解决冲突的三个问题,什么论点使对方合情合理？,我们有什么共同点？,你预见未来我们将达成什么样的共识？,组建谈判小组,须做到,1,选择成员应考虑的四个原则。,(,.,.,.,原则,),2,恰当运用分工方式。,a.,性分工,:,做什么事,?,如何完成,?,b.,性分工,:,主副谈,?,黑白脸,?,c.,性分工,:,分配谈判任务与配合。,3,要特别重视谈判成员的素养。,需要,结构,精干,对应,内容,战术,职责,讨论,:,主谈者应具备那些素养,?,具备组织管理能力,良好的心理素质,相应的知识和能力,一定威信的相当职务,正直,.,守法,.,忠诚,应变与决策能力,沟通与协商能力,开场的,技,巧,一、大胆开口要求,：,理由一：有,的可能。,理由二：提供,的空间。,理由三：提升所提条件的,。,理由四：避免谈判陷入,。,理由五：容易营造,的气氛。,了解对方越少，开出的条件就,要,越高。,曾说,:,谈判桌上,的,效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转寰,价值,僵局,让步,季辛格,二、绝不接受首次开价,避免予人联想,1.,我应该可以将价格杀得更低。,2.,这么容易得手，其中必定有诈。,先行预测对方的反应是,但,的。,因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！,*,买二手车的例子。,必要,危险,三、大吃一惊倒退三步,倒退三步的反应之后，往往跟着对方的,。,他人对你做任何提议时，他们就,你的反应。,人们相信,胜过,。,*百分之七十的谈判对手都是,型的人。,在电话中表现本策略也非常有效。,*街头的素描家,让步,开始观察,视,觉,听,觉,视,觉,四,、心不甘情不愿,希望数字与转身离去的价钱。,要当个,的买主或,的卖主。,运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。,当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：,1.,先得到对方的,。,2.,诉诸更高,。,3.,以,收场。,不甘心,不,情愿,承诺,决策层,黑脸白脸,五,、不露虚实、莫测高深,以话术回应对方：你开的条件要更好才行？,反制的策略：究竟要好到什么地步？,中场的,技,巧,一、掌握利用决定权的游戏,不要让对方知道你有作决定的权利,诉诸更高决策阶层必须是个,的集合名词，,而不是,。,用下列三个方法使对方犯措,激起对方,的心理。,让对方,传达正面意见给更高阶层。,模糊,个人,自大,承诺,二、声东击西、掩人耳目,小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的,。,用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题,。,主题,界限,三、差价均分的运用,不要落入差价均分的谬误。,差价均分不代表,，因为你可以进行多次的动作。,鼓励对方做差价均分的举动。,设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，,让对方有,的感觉。,一人,一半,获胜,四、意见分歧的处理,意见分歧,=,针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行,现实情况中，意见分歧经常发生。,暂时,是理想破解之道。,千万不能只有单一,。,撇开不谈,议题,五、陷入胶着的处理,陷入胶着,=,虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识,试试下列方法：,更换,。,改变谈判,。,暂停一下，缓和,。,凝聚,共识。,多方面条件上的,。,*印度筑路工程队的故事,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,收场的策略,一、投桃报李,对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报,。,因为：,1.,你可能,。,2.,提升让步的,以便是后讨人情。,3.,最重要的是可避免,的效应,。,你可以这么说：,如果我们可以帮你这个忙，,你愿意怎么帮我们呢？,遣词用句要小心，不要主动指名,特,定的回报！,得到,价值,得寸进尺,二、白脸黑脸,人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付,!,黑白脸可以有效的向对方,，又不会导,致,。,反制对方运用黑白脸的方法就是,，但小心谴词,!,例如：,拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，,让我们共同想个好办法,!,*,警匪片中的侦讯镜头,施压,冲突,拆穿它,三、逐步蚕食,施展蚕食的时机应在谈判的,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。,对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。,谈判之初，他考虑的是否要向你购买,!,应付蚕食的方法可以,1,、以,轻松,无恶意的方式暗示对方贪小便宜。,2,、以,的方式列出对方要求应付出的代价。,尾声,书面,四每况愈下,让步的方式会导致对方的期望。,每次降价,的相同，会使对方持续向你施压。,让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。,轻易告知对方,，是片面解除武装。,不要害怕对手称不喜欢,或说只剩,问题，,你就轻易让步,。,逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是,条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,五,略施小惠,*,略施小惠要在,才使用，有临门一脚的作用。,*,让步的,比让步的幅度更重要。,谈,判结束时，即便对方表现很差，,还是别忘记向对方道贺,!,最后关头,时机,