客户答谢会组织策划准备操作细则20页.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-本资料来自 -,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-本资料来自 -,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-本资料来自 -,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-本资料来自 -,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-本资料来自 -,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-本资料来自 -,*,客户答谢会操作手册,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网中国最大的保险资料下载网站,1,-本资料来自 -,客户答谢会的意义与功用,客户答谢会的组织与策划,会前准备,客户答谢会操作细则,2,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,一、客户答谢会的类型,1,、酒会式（适合于影响力大的客户）,2,、职场茶话会式（适合于一般的客户）,3,、个人专场客户答谢会（适合于客户资源较多的个人）,4,、庆典式答谢会（适合于司庆、,315,等特殊日子，适合所有客户,）,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,3,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,二、客户答谢会的意义,1、展示公司服务、展现公司品质,通过场景、布置展示形象，所以一定要选具有一定品位的场地。透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司十年的成长，感受公司与众不同的服务品质。,2、提高客户积累数量,通过答谢会，前期提供拜访借口，增大业务人员拜访量，通过持续客户经营，深度挖潜客户及拓展客户转介绍资源。,3、帮助业务伙伴持续开单、持续绩优、留存队伍,流失的业务人员多为在这个行业内没有赚到想要的收入，只要收入满足其要求，加之其他运作，业务人员容易留存。而客户答谢会帮助巩固已签单客户并借助客户对于自己的深度认可而源源不断转介绍，获得行业生存、发展机会。,4,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,三、客户答谢会的功用,1,、充分凸显中国,“,食,”,文化,在轻松愉悦的环境下，拉近彼此距离，让感情在酒桌上得到升华。,2,、耳目一新的感觉,细致、品质、组织上做到精益求精！,3,、营造一种客户公司一家亲的氛围,客户购买了保险产品，就证明对于保险有一定的认可，这个时候再加上良好的客户服务，容易营造客户公司一家亲的感觉，让客户非常认可公司。,4,、建设影响力中心,对于影响力大的客户，争取发展为公司发展见证人，聘请为,XX,人寿形象宣传大使，源源不断地介绍公司，介绍准客户。,注：要想客户对公司产生进一步认同，不但要做好客户层面的筛选，根据不同的客户层面规划相应的答谢会，同时要认真细致准备答谢会内容，否则很难产生应有的效果。,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,5,-本资料来自 -,客户答谢会的意义与功用,客户答谢会的组织与策划,会前准备,客户答谢会操作细则,6,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,一、客户答谢会的总策划,1、围绕XX人寿十周年司庆主题开展，将普天同庆的概念贯彻到业务团队与客户中去。,2、定总督导一人负责整个答谢会的组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长，建议支公司负责人担任总督导），保证答谢会的顺利组织及品质。总督导职责：答谢会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。督导各环节进展情况，每日追踪完成情况，及时调整便于追踪；,3、最少提前提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资要求报办公室预定准备，并告知物资准备完成时间；,4、召集各部门开协调会，明确小组分工；,5、根据公司下发客户名单，根据确定的时间抓紧邀约，邀约的时候使用统一话术：XX先生，您好。我是XX人寿XXX，我们公司近期有个活动，耽误您3分钟时间，给您简单介绍一下好吗？（得到首肯后介绍，推辞说没时间问什么时间方便，并说明公司活动是针对公司重要客户的）首先感谢您对我们公司的信任与支持，我们公司今年3月4日十周年司庆，十年来在社会各界朋友的帮助与关心下，我们公司茁壮成长，特在10周年司庆月之际，邀请公司的客户，做专门的感恩答谢会。答谢会时间为XXX，地点在XXX。请您留好时间，届时再联络您！,对于公司大客户，可以派车。派专人去接,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,7,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,二、各小组分工及督导重点,1,、礼仪队,*检查点：,a,、提前三天通知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；,b,、与物资组联系绶带、服装、化妆等事宜，于答谢会会前（最好是当日进行会场布置同时）进行演练，目的是熟悉场地，确定站位，做好岗位分配，练习欢迎用语；,*岗位设置：,签到台（,2,人）、宾馆门口（,2,人）、场控（,2,人）、展示及颁发礼品（最少,1,人）、抽奖箱（,1,人）,2,、外联组,*检查点：,a,、提前两天（并每天确认，防止有变）落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导，客户代表的到会时间和演讲内容；,b,、提前通知会议工作人员演练时间并确认；,c,、制作请柬，并提前,2,天交给业务人员发往客户处（公司安排专人在会前一天，依据客户清单和客户进一步电话回访确认参会状况）；,8,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,二、各小组分工及督导重点,3、主持人组,*,检查点,：,a、提前一周将串词写好,；,b、提前三天开始演练，在开会前至少演练3遍，提前一天和所有工作人员一起演练，并和讲师，嘉宾，领导及客户代表做好充分的沟通，避免衔接处出错，每次均要求音控配合；,c、主持人一定要在答谢会开始前三小时熟悉场地，并走场,；,d、音控归在本小组，提前一周将音乐准备好，最好准备两份备用，每次演练都要到场配合,；,e、灯光归在本小组，与会当天提前到场，了解会场灯光情况，并掌握操作，至少配合一次演练,。,f、制作会议幻灯片（包含会前循环放映公司介绍、主办公司介绍、会议主持幻灯、XX十周年、公司特色理赔1234、保险单释疑、客户代表发言等），并负责会议当天的幻灯片播放（和讲师一起整合幻灯片并做两份以上备份）。,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,9,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,二、各小组分工及督导重点,4,、物资组,*检查点：,a,、联系并协助总督导备齐各项物品，检查物资是否符合要求，,b,、与会当天将物资备齐、装车、运往会场，装车再次检查物品和清单是否符合。,c,、布置会场。,5,、业务单位相关动作,a,、早会宣导推动；,b,、话术学习；,c,、准备老客户资料调查表，对客户情况进行摸底,d,、选出,“,公司发展见证人、公司形象宣传大使,”,e,、当场收集转介绍名单,f,、将前一天的客户答谢会成果早会通报，并安排拜访转介绍名单，尽早安排酒会推动第一波业绩，树立客户答谢会产生业绩的信心。,10,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,三、客户答谢会操作流程,1,10,号,不断开始宣导推动客户答谢会,1-4,号,发放,“,客户资料表、客户回访表,”,4,、,5,号,收集,“,客户回访表,”,5,、,6,号,筛选客户,7,号,发放客户答谢会邀请函,8,、,9,号,业务员邀请客户，送请柬（公司回访）,10,号,中午后进行会场布置及走场，晚上开始,注：以,10,号晚上客户答谢会召开为实例参考,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,11,-本资料来自 -,客户答谢会的意义与功用,客户答谢会的组织与策划,会前准备,客户答谢会操作细则,12,-本资料来自 -,企业管理资源网,本资料来自 -,展业包里乾坤大,一、客户积累与筛选,1、,晨会宣导。,营业单位应在召开客户答谢会前至少10天，利用晨会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调客户答谢会的效用上，其他地方成功的案例，中国人情文化等，做好答谢会请柬、讲师、奖品的包装及话术训练工作。,2、,客户的累积与选择。,如果不是个人专场，每位业务员每次至少邀约五名以上的老客户，并从中甄选不同层级的人参加不同档次的答谢会。,3、,填,“,客户回访表,”,，由各单位回收审核并打电话回访进行筛选落实。-,准确划分客户层次是答谢会成功的关键。,4、,发放请柬及邀请客户。,并组织公司电话回访，达到重视客户目的的同时又确认其参会状况,14,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,二、物资准备（实例参考）,关键点：,列好清单，提早准备，保证物资供应。,举例：,XX,司庆十年曁客户答谢会物资清单,B,、会场装饰类,:,1:,公司及产品简介易拉宝各,4,套。（主办者简介也可做一个）,2:,横幅,1,套,(XX,司庆十年普天同庆感谢有您,VIP,客户答谢会,),3:,欢迎牌,1,套,(,欢迎出席,XX,司庆十年普天同庆感谢有您,VIP,客户答谢会的社会各界朋友,),4:,公司台布,4,块,5,：抽奖箱,1,个,6,：产品海报，福贴，气球等,C,、投影类,:,1:,笔记本电脑,2,台,.,2:,投影仪,1,台（最好再备用一台）,3:,投影幕,1,套,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,15,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,二、物资准备（实例参考）,D,、饮品类,;,1,：啤酒,6,箱,2:,果盘各,2,个共,8,份（提供水果）,3,：各式点心各,2,份共,8,份,4:,大瓶可口可乐,雪碧各,6,瓶,5,：矿泉水,2,件（工作人员用）,E,、其它物品,:,1:,客户资料袋（封套,公司介绍、报纸报道、客户服务报、产品彩页、公司,1234,理赔介绍、公司客服电话等）,50,套,2:,桌牌,(,欢迎参加,XX,人寿,VIP,客户答谢会,)10,个,3:,鲜花,:,鲜花,3,束（送分享的客户代表）,4:,剪刀,1,把、双面皎、图钉、签到本,1,本、签到笔,1,支、签字笔,2,盒,5:,旗袍,6,套（也可用司服）绶带,6,条,6:,音响话筒音频线等（最好宾馆有），公司碟片，音乐（最好直接打包进电脑）等,7:,抽奖券,50,套,8:,插线板,1,套,16,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,三、门票、场地及奖品,1,、请柬的印制与分发。请柬应尽量追求精美雅致，体现,XX,的良好形象，限量有偿分发。,2,、会场的挑选及布置。尽量挑选市中心地段、档次较高的星级宾馆作为答谢会场，以增加对业务员及优质客户的吸引力，并在环境布置上努力营造轻松愉悦的现场促成气氛，主要以介绍公司形象与产品的海报为主，入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅，大堂内及电梯口也应有相应的指示牌，让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好感觉。,3,、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装。奖项不必太多，但要拉开距离，奖品一定要精美、独特、吸引人，但不一定要过于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（确定专人负责），以求引起客户的心理联想与拥有欲望，从而带动产品的销售。,4,、来客请柬一定要认真审视，给客户一种要求严格、来之不易的感觉。,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,17,-本资料来自 -,客户答谢会的意义与功用,客户答谢会的组织与策划,会前准备,客户答谢会操作细则,18,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,一、品质、细节决定成败,1、有亮点、有新意，业务员有新鲜感，有热情和兴趣,2、,客户感觉好,3、收集大量名单、业务员受益,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,19,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,二、现场把控的几点,1,、,时间把控：,讲座时间不宜过长,(,主讲时间最好控制在,20,分钟,),2,、,讲究效果：,讲究生动性,举事例很重要，寻找同理心和震撼感,3,、,开始主持要营造热烈轻松的氛围,，,多一点与客户之间的互动（如游戏，魔术，谜语，抽奖等）：讲座时现场安静很重要（尤其是公司的特色理赔及理赔案例），不安静的因素主要来源于业务员，培训强调和场控管理（讲话时提醒业务员，不提醒客户）,4,、,气氛渲染：,主持人很关键（人在热闹的场合喜欢热闹欢乐的气氛，喜欢美梦）（营造集体促成的氛围）,5,、,可以准备玩具、点心等，,安排专人专地做好答谢会客户小孩的管控（事先要宣,X,小孩尽量不要带来）,20,-本资料来自 -,展业包里乾坤大,三、基本流程（供参考）,讲座（指讲师）基本控制在,20,分钟，敬酒时间,10,分钟左右，吃饭时间（可持续敬酒）控制在,1,小时左右，总时间控制在,2,个半小时以内。,迎宾及签到，领取资料,循环播放简介片、互动,主持人提醒,5,分种后开始,主持人登台宣布开始,领导致辞,3-5,公司,10,周年,10,公司特色理赔介绍,10,客户保单释疑,快速上酒上菜,主持人宣布酒宴开始,主持人推领导及主办者向来宾敬酒,10,主持人请客户代表分享,15,（,3,个）,主持人进行抽奖活跃氛围,现场聘请,XX,形象宣传大使,收集客户名单,结束，开始集中落实追踪拜访,21,-本资料来自 -,