ERP顾问式销售与方案营销.ppt

金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,*,ERP,顾问式销售与方案营销,-,金蝶,2004“,狼之旅”培训,-,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售业绩的来源,X,X,销售业绩,（单位时间内处理商机数量）,（赢单率）,（每单平均销售额）,签单客户数,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售业绩提升的考虑,X,X,销售业绩,（单位时间内处理商机数量）,（赢单率）,（每单平均销售额）,签单客户数,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,金蝶,ERP,营销培训的架构,高效能人士的七个习惯,顾问式销售,差异化 市场营销,产品知识,ERP,与信息技术知识,方案营销,方案模拟演练,客户关系管理,客户体验,项目管理,销售 教练技术,销售 管理,财经、管理与行业知识,沟通与演讲,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,课程介绍,ERP,顾问式销售的成功要素,ERP,顾问式销售的过程,挖掘销售线索阶段的主要工作,确认销售商机阶段的主要工作,主导销售进程阶段的主要工作,方案论证阶段的主要工作,方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,课程目的,1,、掌握,ERP,顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程,2,、,全面认识,ERP,销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色,3,、,学习,ERP,及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法,4,、学习,ERP,顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，,并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，,增强竞争力,5,、,统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,课程效益,1,、提升赢单率,2,、增加每单平均销售额,3,、增加单位时间处理商机数量,4,、缩短销售周期,5,、增加销售人员的销售业绩,6,、提升金蝶与客户的关系层次,Effectiveness,Efficiency,Productivity,Customer Relationship,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,培训特色与架构,课程设计完全针对金蝶在,ERP,销售过程中,、遇到的困难、问题及需求，而量身定制，,全面提升销售能力、技巧、知识及素质,.,;,在契合中国市场环境及文化背景的同时,整合国外营销,的新观念,，,新方法,和新模式,令学员,开阔思维与眼界,;,强调,实战经验及企业最佳借鉴,触类旁通,共享成功之道,;,通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,课程介绍,ERP,顾问式销售的成功要素,ERP,顾问式销售的过程,挖掘销售线索阶段的主要工作,确认销售商机阶段的主要工作,主导销售进程阶段的主要工作,方案论证阶段的主要工作,方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,中国,ERP,市场的变迁,过 去,现 在,供,应,商,-,数量少，多为国外厂家,-,支持单一平台,硬件带动软件,通用产品差异大,靠自己来打天下,-,数量多，国内外厂家云集,-,支持多个平台,软件独立于硬件,通用产品同质化、行业产品差异大,与伙伴一起开拓市场,客,户,所处行业竞争小,信息不流通,对,MRP,的认知度小,-,需求单一,-,满足于标准产品及简单服务,所处行业竞争大,信息快速且广泛流通,对,ERP,的认知度较大,需求越来越多,-,要求个性化的整体解决方案,供应商享有权力,客户享有权力,市 场,由,政府及供应商来推动,由,客户高标准的需求来拉动,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,以,客户的角度出发,要想了解卖财务软件与,ERP,解决方案,的不同，就首先要明白客户在购买时到底,有什么不同。,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户,购买,财务软件与,ERP,解决方案的不同,财务软件,ERP,解决方案,客户对软件成本预算,客户资源的投入,客户的风险,影响客户的层面,低,少（单一部门）,低,单一部门,高,多（多部门,+,咨询公司）,高,多,部门，整个企业,购买决策人,少，清楚,多，微妙,评审的标准,/,重点,简单，强调性能及价格,复杂，强调价值及效益,客户对自己的需求,清楚,不一定清楚与完整,客户对供应商,的要求,个性化解决方案,+,实施服务,+,高层重视与关怀,产品,购买过程,/,时间,简单，短,复杂，长,客户购买的方式,电话咨询，上门采购,招标选择,客户由安装实施到,运行所需的时间,短,长,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,供应商,销售,财务软件与,ERP,解决方案的不同,财务软件,ERP,解决方案,销售面对的客户对象,销售的说服重点,销售队伍,单,层次，有关联的部门人员,说明产品的功能及特色,个人,多,层次的企业主管,强调方案能帮助客户,创造价值,团队,销售的方法,销售周期,电话销售,店面门市,短,客户拜访,方案投标,长,客户对价格的敏感度,高,低,注重价值,销售过程,简单，一气呵成,复杂,分段进行,销售人员扮演角色,销售形式,推销员,交易式,(Transactional selling),顾问,顾问式（,Consultative selling,）,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户价值的销售模式,顾问式,Consul-,tative,交易式,Transa-ctional,销售方可提供咨询服务帮助客户快速成功,销售方可确保及时和准确的进单，收款，发货安装,销售方可以辅导客户并一起排忧解难,销售方可以帮助客户设计个性化方案并说明自己的差异点,销售方可以帮助客户更清楚的认识自己的需求,ERP,中、大型企业,客户自己会用,销售方提供价值少,销售方可提供简便,快速的流程,客户很少疑惑,销售方提供价值少,客户自己会做,销售方提供价值少,客户自己清楚,销售方提供价值少,简单财务小型企业,5,实施应用,4,采购成交,3,解决签约前的担忧与障碍,2,评估不同的方案,1,识别及确认自己的需求,客户采购过程,销售模式,适用,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,顾问式销售与金蝶的现状,金蝶产品市场,/,研发,金蝶销售,/,市场,金蝶咨询顾问,竞争对手,清楚金蝶产品,/,服务如何帮助 客户解决困难,X,清楚,ERP,如何帮助客户解决困难,X,清楚客户困难,/,需求,X,懂金蝶产品,/,服务,懂客户所属行业知识,X,懂,ERP,X,外功,内功,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,ERP,顾问式销售的目标,为顾客创造,最大,价值,为金蝶创造,最大,利润,客户及金蝶,双赢,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,顾问式销售提升与客户的关系层次,一般的,ERP,供应商,有行业,/,技术特色的,ERP,供应商,提供客户解决方案的集成商,了解客户,行业趋势和内部需求，,建议客户发展战略及经营模式，,设计客户业务支撑系统，并提升竞争力,商业伙伴,/,顾问,外来竞争,对价格的,敏感度,产品功能的,重要性,降 低,增 加,Business Partner/Consultant,Solution Provider,Brand Products Supplier,Standard Products/Commodity Supplier,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,以客户为中心的管理,市场营销,技术、研发、生产,培训、支持、服务,商务、财务,ERP,销售团队,客户,需求,价值,满意度,/,忠实度,联盟伙伴,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,课程介绍,ERP,顾问式销售的成功要素,ERP,顾问式销售的过程,挖掘销售线索阶段的主要工作,确认销售商机阶段的主要工作,主导销售进程阶段的主要工作,方案论证阶段的主要工作,方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,嗅觉,Sense,狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，,经过它一嗅,立马就能嗅到,。,感觉,Plan,狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的,第七步所在的位置守株待兔。,反应迅速,Quick Response,狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休,.,专心致志,Focus,狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。,团结协作,Synergy,狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试，一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。,“狼之旅”狼性,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,优秀销售员具备的条件,H,ead,策略家的脑,H,eart,H,and,F,oot,M,outh,外交家的嘴,艺术家的手,慈善家的心,拓荒者的脚,E,ars,FBI,的耳朵,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,ERP,顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质,销售过程,技巧,能力,知识,素质,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,“,未来的企业，经验将被,学习的能力所取代,”,-,美国管理大师,-,杜拉克,学习及执行的能力,“,现在大家所重视的，不是你懂得有多少,而是你能,多快地去学习新事物,和,多快的去执行,.”,-Michael Dell-,Chairman and CEO of Dell,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,ERP,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需,改进,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,ERP,销售人员胜任度评估等级,三种,等级,：,1,、好：工作可独立完成，始终如一,2,、尚可：工作需要偶尔的指导,3,、需改进,:,工作需要经常的监督及辅导,好,尚可,需,改进,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需,改进,专业的知识,产品与技术的掌握,客户行业的理解,顾问咨询与方案制作,ERP,销售人员胜任度评估,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,有效的销售技巧,沟通说服等,客户关系的建立,客户拜访与销售推进,好,尚可,需,改进,ERP,销售人员胜任度评估,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,周详的分析,、,策划能力,信息的收集与分析,识别客户需求,战略的思考,销售的计划与资源的协调,好,尚可,需,改进,ERP,销售人员胜任度评估,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、,策划能力,有意识的自我管理,有意识的自我管理,创新、诚信、热情,看事物的客观态度,不断学习的纪律,好,尚可,需,改进,ERP,销售人员胜任度评估,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,成功销售的共同点：看事情客观的态度（,Objectivity,）,1.,对销售机会进展状况的评估,-,不要掩饰坏消息，不要夸大好消息,-,就事论事,实事求是,2.,对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估,-,知之为知之，不知为不知，是知也,-,学无止境,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,理课程介绍,ERP,顾问式销售的成功要素,ERP,顾问式销售的过程,挖掘销售线索阶段的主要工作,确认销售商机阶段的主要工作,主导销售进程阶段的主要工作,方案论证阶段的主要工作,方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤,(process driven),过程有输入及输出,这些行动或步骤按照确定的方式执行后,应产生的预期结果,并应保证结果的一致性,(result oriented),不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个,步骤组合起来的整体,顾问式销售是由过程来带动，以结果为导向,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,ERP,顾问式销售过程的规范化,通常源自于业界最佳作法（,Best Practices,）,综合公司内部最成功的销售员实践经验,公司整理成标准操作程序,经过培训,大家作法及语言一致,贯彻执行,吸取经验，再不断的评估及改进,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,大,单,销售所花费的时间与精力同小单销售,所花费的时间与精力几乎相等，但所获得的,效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了,大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功，,起到事半功倍的效果。,大单与小单的,投入,投入,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,顾问式销售过程,确认商机,E,ntrance,（,Qualifying,）,2.,主导销售进程,D,emand,（,Managing,）,3.,提交解决方案,C,onsulting,（,Proposing,）,4.,进行商务洽谈,B,usiness,（,Negotiating,）,5.,完成销售成交,A,ction,（,Closing,）,市场部,销售部 行业大客户部,售前咨询部,R&D,营销总部 企业高层,选择目标市场及定位,挖掘销售线索,时间分配,20,30,30,10,10,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,顾问式销售的过程及要素,金蝶公司人员,销售过程,客户方 人员,卖点,客户,经理,售前,工程师,销售,经理,产品部工程师,高层 领导,1.,确认商机,(E),项目负责人,/,发起人,针对客户痛点的成功案例,2.,主导进程,(D),项目小组,针对客户需求的产品特点,3.,方案论证,(C),高层领导,项目小组,客户方案的经济效益,差异性及 实施计划,4.,商务洽谈,(B),项目采购,方案的价值,/,性价比,金蝶的 信誉及承诺,5.,销售成交,(A),高层领导,项目采购,战略合作,项目实施,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,课程介绍,ERP,顾问式销售的成功要素,ERP,顾问式销售的过程,挖掘销售线索阶段的主要工作,确认销售商机阶段的主要工作,主导销售进程阶段的主要工作,方案论证阶段的主要工作,方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,不懂,市场的销售人员会累死！,不会销售的市场人员会饿死！,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,挖掘销售线索的流程,计算需要的,销售线索数量,安排,挖掘销售线索,的方法并,制定计划,分配销售线索,给适当的,销售员,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,挖掘销售线索,（,Prospecting,）,之主要工作,计算需要的销售线索数量,安排挖掘销售线索方法,并制定计划,-,销售线索数量计算表,-,挖掘销售线索计划表,1,3,2,工 作 工 具,分配销售线索给适当销售员,-,销售线索纪录表,计算需要的,销售线索数量,安排,挖掘销售线索,的方法并,制定计划,分配销售线索,给适当的,销售员,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,ERP,营销示意图,辖区市场,Territory,目标市场,/,客户群,Suspects,销售线索,Sales Leads,潜在客户,Prospects,签单客户,Customers,选择目标市场,挖掘销售线索,推进顾问式销售,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,辖区市场的分析,行业大客户,国资委客户,一般客户,整个辖区市场,Territory,目标市场,Target Segments,目标客户,注：此图不是地理图,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,挖掘销售线索活动的误区,没有事后检讨活动的真正效果,线索的数量，质量,活动的花费及动用资源,没有统一追踪销售线索的下落,有进不出，销售人员私自保留,无疾而终，客户倍受冷落,没有将信息输入,CRM,系统中,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,计算需要的,销售线索数量,挖掘销售线索,（,Prospecting,）,之主要工作,计算需要的销售线索数量,安排挖掘销售线索方法,并制定计划,-,销售线索数量计算表,-,挖掘销售线索计划表,1,3,2,工 作 工 具,分配销售线索给适当销售员,-,销售线索纪录表,安排,挖掘销售线索,的方法并,制定计划,分配销售线索,给适当的,销售员,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售线索,（,Sales Leads,）,数量的计算,销售线索,完成客户,过去签单率,=X%=,季度销售目标,=S,平均成交额,/,客户,=D,季度需要完成客户数,=,季度需要销售线索数,=,每月需要销售线索数,=,S,D,S,D,X%,完成客户数,销售线索数,潜在客户,本季,销售线索数,3,注意：,计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售线索数量计算表,过去签单率,=_%,本季销售目标,=_,平均成交额,/,客户,=_,本季需要签单客户数,=_,本季需要销售线索数,=_,每月需要销售线索数,=_,工具,季度,_,辖区,_,时间,_,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,安排,挖掘销售线索,的方法并,制定计划,挖掘销售线索,（,Prospecting,）,之主要工作,计算需要的销售线索数量,安排挖掘销售线索方法,并制定计划,-,销售线索数量计算表,-,挖掘销售线索计划表,1,3,2,工 作 工 具,分配销售线索给适当销售员,-,销售线索纪录表,计算需要的,销售线索数量,分配销售线索,给适当的,销售员,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,挖掘销售线索的方法,（,Prospecting Methods,）,电话行销,直邮（包括,E-mail,）,网上行销,广告,/,文章,/,黄页,促销活动,/,展览会,/,研讨会,Cold Calls/,扫街,招标通告,竞争对手的客户,关系推荐,行业协会，政府部门介绍,/,资料查询,媒体报道,第三方研讨会,市场调查公司,代理及合作伙伴推荐,直接方法,间接方法,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,分配销售线索,给适当的,销售员,挖掘销售线索,（,Prospecting,）,之主要工作,计算需要的销售线索数量,安排挖掘销售线索方法,并制定计划,-,销售线索数量计算表,-,挖掘销售线索计划表,1,3,2,工 作 工 具,分配销售线索给适当销售员,-,销售线索纪录表,计算需要的,销售线索数量,安排,挖掘销售线索,的方法并,制定计划,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,挖掘销售线索计划表,挖掘销售线索方法,目标线索数量,挖掘计划,事后检讨,线索,工具,预 算,总数量,总预算,季度,辖区,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售线索记录,行销代表 ：辖区 ：时间 ：,线索号 客户名称 行业描述 挖掘方法 联系人 职位 电话 需求描述 分配 分配 分配,/,地址,销售代表,时间,追踪,工具,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,课程介绍,ERP,顾问式销售的成功要素,ERP,顾问式销售的过程,挖掘销售线索阶段的主要工作,确认销售商机阶段的主要工作,主导销售进程阶段的主要工作,方案论证阶段的主要工作,方案陈述与答辩的技巧,提 纲,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,No Pain,No Gain,没有痛苦,就没有收成,金,老师箴言,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,确认商机的流程,了解,客户,现状,S,发现,问题,/,困难,P,引导,客户,承诺,立项,/,确认,商机,说服,客户,对我们,的产品,/,服务,感兴趣,预测,客户,潜在,需求,切入点,痛点,分析,影响,/,后果,I,分析,客户,SWOT,确认,客户,需求,效益,N,收集,客户,全貌,信息,有计划,拜访,客户,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,确认销售商机,（,Qualifying,）,之主要工作,了解客户,现状,S,发现问题,/,困难,P,引导客户承诺,立项,/,确认商机,说服客户对我们,的产品,/,服务感兴趣,预测客户,潜在需求,切入点,痛点,分析影响,/,后果,I,分析客户,SWOT,确认客户,需求效益,N,收集客户,全貌信息,有计划拜访,客户,工作,工作,1,收集客户全貌信息,-,客户全貌表,2,分析客户的,SWOT,-,客户,SWOT,分析表,-,深层次客户,SWOT,分析表,3,预测客户潜在需求,/,金蝶销售切入点分析,-,客户,SWOT,战略需求分析表,-,客户深层次,SWOT,战略需求分析表,-,金蝶销售切入点分析表,-,商机切入点汇总表,4,有计划拜访客户,-,客户拜访记录表,5,了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益,-,客户现状、困难、影响及需求的问话准备表,-,客户现状、困难、影响及需求的分析表,-,问话及聆听技巧,6,说服客户对我们的产品,/,服务,/,经验感兴趣,-,客户成功案例表,-FAB,说服技巧,7,引导客户承诺立项,/,确认商机,-,销售商机评估表,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,确认销售商机,（,Qualifying,）,之主要工作,了解客户,现状,S,发现问题,/,困难,P,引导客户承诺,立项,/,确认商机,说服客户对我们,的产品,/,服务感兴趣,预测客户,潜在需求,切入点,痛点,分析影响,/,后果,I,分析客户,SWOT,确认客户,需求效益,N,收集客户,全貌信息,有计划拜访,客户,工作,工作,1,收集客户全貌信息,-,客户全貌表,2,分析客户的,SWOT,-,客户,SWOT,分析表,-,深层次客户,SWOT,分析表,3,预测客户潜在需求,/,金蝶销售切入点分析,-,客户,SWOT,战略需求分析表,-,客户深层次,SWOT,战略需求分析表,-,金蝶销售切入点分析表,-,商机切入点汇总表,4,有计划拜访客户,-,客户拜访记录表,5,了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益,-,客户现状、困难、影响及需求的问话准备表,-,客户现状、困难、影响及需求的分析表,-,问话及聆听技巧,6,说服客户对我们的产品,/,服务,/,经验感兴趣,-,客户成功案例表,-FAB,说服技巧,7,引导客户承诺立项,/,确认商机,-,销售商机评估表,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,收集信息的三个原则,1,、要准确（,Accurate,）,2,、,要及时（,Timely,）,3,、,要完全（,Complete,）,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,收集信息中疑问号的应用,？,信息不完全,提醒我们收集信息,？,信息不确定 提醒我们确认信息,？,信息不及时 提醒我们加快收集,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户全貌（一）,销售代表,:,地区：时间,:,工具包,企业概况,客户名称 所在地,所属行业 主要业务 业界排行,是否上市 何时上市 何地上市股票发行情况,主要竞争对手,名称 地区 业绩排行 企业描述,产供销全貌,企业趋势 未来,5,年企业发展目标,企业现有人数 分支机构分布与数量,上年收支,/,利润等财务状况,以往经济效益情况,客户终生价值,企业性质 合资：其中外资 中资 外资全资 中资全资 国有 民营,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户终生价值与客户资产,客户终生价值（,Lifetime Value),企业从客户在未来一生之中所获得的：,-,收入,(Revenue),-,盈利（,Profit,）,=,每次交易的收入,每次交易的直接成本,客户资产（,Customer Equity,）,企业所有客户终身价值折现后现值的总和,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售代表,:,地区：时间,:,工具包,工厂概况,工厂地点 人数,工厂地点 人数,工厂类型 流程式离散型半流程式,生产流程图,主要产品 年产量 库存时间 库存周转率,客户全貌（二）,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售代表,:,地区：时间,:,工具包,组织结构,主要人物资料,姓名 职位 部门 人物描述及特点说明,组织图谱,客户全貌（三）,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售代表,:,地区：时间,:,工具包,以往采购历史,年 硬件系统 金额 厂家 软件系统 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额,客户全貌（四）,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,销售代表,:,地区：时间,:,工具包,硬件情况,部门,人数,现有,PC,数,辅设情况,备注,现有系统应用情况：,其中：制造系统软件,财务系统软件,其他,供应,/,实施方,供应,/,实施方,开发方,CIM,信息化现状,应用效果,原因,客户全貌（五）,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户信息的来源,客户本身,客户全貌信息,客户周围,我们内部,外部市场,网站,公司年报,企业,/,产品介绍,现在及过去员工,客户的客户,客户的其他供应商,客户的渠道,客户的伙伴,客户的竞争对手,政府部门,行业协会,/,社团组织,证券商,/,银行,新闻媒体,/,杂志,咨询调研公司,公关公司,营销人员,服务人员,知识信息系统,关系企业,人脉网络,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,确认销售商机,（,Qualifying,）,之主要工作,了解客户,现状,S,发现问题,/,困难,P,引导客户承诺,立项,/,确认商机,说服客户对我们,的产品,/,服务感兴趣,预测客户,潜在需求,切入点,痛点,分析影响,/,后果,I,分析客户,SWOT,确认客户,需求效益,N,收集客户,全貌信息,有计划拜访,客户,工作,工作,1,收集客户全貌信息,-,客户全貌表,2,分析客户的,SWOT,-,客户,SWOT,分析表,-,深层次客户,SWOT,分析表,3,预测客户潜在需求,/,金蝶销售切入点分析,-,客户,SWOT,战略需求分析表,-,客户深层次,SWOT,战略需求分析表,-,金蝶销售切入点分析表,-,商机切入点汇总表,4,有计划拜访客户,-,客户拜访记录表,5,了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益,-,客户现状、困难、影响及需求的问话准备表,-,客户现状、困难、影响及需求的分析表,-,问话及聆听技巧,6,说服客户对我们的产品,/,服务,/,经验感兴趣,-,客户成功案例表,-FAB,说服技巧,7,引导客户承诺立项,/,确认商机,-,销售商机评估表,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户,SWOT,分析,首先收集客户全貌信息,然后了解客户在哪些方面具有优势或,比较弱，以及他们正面临的或将来的,机遇或威胁,研究客户的,SWOT,是一个预测客户需求的,工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,强 项,(Strength),弱 项,(Weakness),机会,(Opportunity),威 胁,(Threat),SWOT,Analysis,分析,营 销,利 润,财 务,产 品,服 务,技 术,品 牌,政 治 竞争对手,法 令 供 应 商,经 济 合 作 者,社 会 客 户,行业规则 替 代 品,内部分析,外部分析,管 理,质 量,渠 道,员 工,行业地位,企业文化,经营模式,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户,SWOT,分析,客户名,:,强 项（,Strength,）,客户企业内部,客户企业外部,弱 项,(Weakness),机 会,(Opportunity),威 胁（,Threat,）,工具包,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,深层次客户,SWOT,分析,客户：销售代表：销售项目：时间：,强 项（,Strength,）,弱 项,(Weakness),机 会,(Opportunity),威 胁（,Threat,）,工具包,客户,竞争对手,1,竞争对手,2,客户 竞争对手,1,竞争对手,2,结论：,结论：,结论：,结论：,客户,竞争对手,1,竞争对手,2,客户 竞争对手,1,竞争对手,2,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,确认销售商机,（,Qualifying,）,之主要工作,了解客户,现状,S,发现问题,/,困难,P,引导客户承诺,立项,/,确认商机,说服客户对我们,的产品,/,服务感兴趣,预测客户,潜在需求,切入点,痛点,分析影响,/,后果,I,分析客户,SWOT,确认客户,需求效益,N,收集客户,全貌信息,有计划拜访,客户,工作,工作,1,收集客户全貌信息,-,客户全貌表,2,分析客户的,SWOT,-,客户,SWOT,分析表,-,深层次客户,SWOT,分析表,3,预测客户潜在需求,/,金蝶销售切入点分析,-,客户,SWOT,战略需求分析表,-,客户深层次,SWOT,战略需求分析表,-,金蝶销售切入点分析表,-,商机切入点汇总表,4,有计划拜访客户,-,客户拜访记录表,5,了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益,-,客户现状、困难、影响及需求的问话准备表,-,客户现状、困难、影响及需求的分析表,-,问话及聆听技巧,6,说服客户对我们的产品,/,服务,/,经验感兴趣,-,客户成功案例表,-FAB,说服技巧,7,引导客户承诺立项,/,确认商机,-,销售商机评估表,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,预测客户潜在需求,客户,SWOT,战略需求思考,强化或扩大优势,克服弱点，或使弱点不那么重要,抓住机遇,防御或消除威胁,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户,SWOT,战略需求分析,客户名,:,时间：销售代表：,强 项（,Strength,）,弱 项,(Weakness),机 会,(Opportunity),威 胁（,Threat,）,工具包,强化或扩大其优势：,克服其弱点，或使弱点不那么重要：,抓住机遇：,防御或消除威胁：,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,深层次客户,SWOT,战略需求分析,Strength,Opportunity,Threat,Weakness,加大你的优势,利用你的优势,抓住你的机遇,设法弥补这些,不足，或使它们,变得不那么重要,找到竞争对手的,优势缺陷,不断将缺陷扩大，,使之成为竞争对手,的弱项，加以攻击,扩大竞争对手的,弱势,令这些弱势无法,在短时间之内修复,令竞争对手把握,不到机会,利用你的优势,防御或消除,对你的威胁,将,竞争对手的威胁,变为事实,不断扩大,客户 竞争对手,客户 竞争对手,客户 竞争对手,客户 竞争对手,工具包,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,金蝶销售切入点分析,客户名,:,时间：销售代表：,强 项（,Strength,）,弱 项,(Weakness),机 会,(Opportunity),威 胁（,Threat,）,工具包,帮助客户强化或扩大其优势：,帮助客户克服其弱点，,或使弱点不那么重要：,帮助客户强化或扩大其优势以抓住机遇：,帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：,以抓住机遇,帮助客户强化或扩大其优势以防御或消除威胁：,帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要，以防御或消除威胁,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,商机的切入点总汇,切入点,金蝶的产品,/,服务,成功案例,工具包,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,（举例）商机的切入点,切入点,金蝶的产品,/,服务,成功案例,提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季,K/3,制造,TCL,销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充,CRM,红灯笼,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,分析太过笼统，不具体；,分析太表面化，不深入；,对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；,以自已的产品为出发点去套客户的需求；,多以集中财务的眼光去分析客户的需求；,客户的所有需求都用,“,ERP”,一概而论，从而失去分析的意义；,客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍,费尽心思去搬自已的产品；,金蝶在分析客户,SWOT,及潜在需求时的误区,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,确认销售商机,（,Qualifying,）,之主要工作,了解客户,现状,S,发现问题,/,困难,P,引导客户承诺,立项,/,确认商机,说服客户对我们,的产品,/,服务感兴趣,预测客户,潜在需求,切入点,痛点,分析影响,/,后果,I,分析客户,SWOT,确认客户,需求效益,N,收集客户,全貌信息,有计划拜访,客户,工作,工作,1,收集客户全貌信息,-,客户全貌表,2,分析客户的,SWOT,-,客户,SWOT,分析表,-,深层次客户,SWOT,分析表,3,预测客户潜在需求,/,金蝶销售切入点分析,-,客户,SWOT,战略需求分析表,-,客户深层次,SWOT,战略需求分析表,-,金蝶销售切入点分析表,-,商机切入点汇总表,4,有计划拜访客户,-,客户拜访记录表,5,了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益,-,客户现状、困难、影响及需求的问话准备表,-,客户现状、困难、影响及需求的分析表,-,问话及聆听技巧,6,说服客户对我们的产品,/,服务,/,经验感兴趣,-,客户成功案例表,-FAB,说服技巧,7,引导客户承诺立项,/,确认商机,-,销售商机评估表,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户拜访的目的,建立关系,收集客户全貌信息,探询与确认客户需求,介绍产品,/,服务,说服客户,并确认商机,技巧篇,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户拜访的过程,开场白,表明目的，提出会议议程并取得协议,寻问,确认,达成协议,为适当的下一步骤取得协议,技巧篇,拜访前的准备,聆听,说服,拜访后的跟进,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户拜访前的准备,预约拜访日期及所需时间：,根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认,明确拜访目的及主要议程：双方达成共识,掌握客户资料,:,行业、营运状况、产品,/,服务、主要市场,/,客户、采购历史等,了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等,组织自已的出席人员，分配会议角色及任务,做好充分准备：问话的内容及顺序，公司,/,产品资料，,突发事件的处理,交通工具等,检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象,技巧篇,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户拜访后的跟进,履行承诺并采取行动,致信感谢对方的信息和时间,审视目标是否达成,回顾会议内容并做分析,检讨成功与失利,归纳对客户的认识与判断,制定再次拜访的改进计划,所得信息输入客户关系管理系统,CRM,技巧篇,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,客户拜访记录,客户经理,:,时间,:,工具包,金蝶,2004“,狼之旅”培训,2004 09,确认销售商机,（,Qualifying,）,之主要工作,了解客户,现状,S,发现问题,/,困难,P,引导客户承诺,立项,/,确认商机,说服客户对我们,的产品,/,服务感兴趣,预测客户,潜在需求,切入点,痛点,分析影响,/,后果,I,分析客户,SWOT,确认客户,需求效益,N,收集客户,全貌信息,有计划拜访,客户,工作,工作,1,收集客户全貌信息,-,客户全貌表,2,分析客户的,SWOT,-,客户,SWOT,分析表,-,深层次客户,SWOT,分析表,3,预测客户潜在需求,/,金蝶销售切入点分析,-,客户,SWOT,战略需求分析表,-,客户深层次,SWOT,战略需求分析表,-,金蝶销售切入点分析表,-,商机切入点汇