培训资料—二手房带看的流程和技巧143008723.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,讲 师 介 绍,分享部分,1.,角色,出租车司机,医生,房产经纪人,投资顾问,2,，态度,事业,职业（工作）,带看的流程和技巧,一 定义,二 带看的重要性,三 带看前的准备,四 现场看房,五 常见的客户提问,六 看房禁忌,七 带看后的结果及应对办法,定义,带看：带领客户去看他所需要的房子！,二 带看的重要性,做为一名出色的经纪人，对于每一个销售的环节都应该认真对待。带看是促使客户成交之前必须做的一个环节,;,有了成功的带看，那么你离成交会越来越近。,三带看前的准备,知识,物件基本资料,:,出售目的，背景，封顶价格，预售价，建物屋龄，建面，实面，户型，装修，附赠设备，风水，停车费,.,物业费，暖气费，等等。,相关资料：小区，医院，学区，超市等配套设施。,房屋保持清洁整齐，通风，光线明亮,熟悉房屋卖点，并且客观的告知客户物件本身优，缺点，,FAB,法则,1,：设计带看线路,2,：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）,3,：列出物业的优缺点,4,：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。,5,：整理该物业相关资料。,技 巧,一次不能介绍太多带看物件；慎排带看物件次序！,带看顺序的安排，较好 好 差,天气,时间,路线,客户心情,四 现场看房,方式,主动介绍,被动介绍,房源内场操作,1,：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下,2,或,3,个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。,2,：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）,3,：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。,4,：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。,5,：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）,6,：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）,五常见的客户提问,对于买方,房主为什么要卖这套房子,价格还能低多少,产权有没有问题，你能保证吗,一层的采光不好，潮湿，价位还这么高,顶层的房子太高了，管道多，漏雨，所以价格要低,小区环境不好,室内结构户型装修不理想,这套房子先不要给别的客户介绍，我尽快回复你,手续要多久能办好,部分家电能否留下,挑货的才是买货的,对于租方,租价还能低多少,产生的费用及支付方式,房东能提供什么其他东西,使用中硬件的维护及更新,底层和顶层的房子应该价位低,六 看房禁忌,选择有决定权的客户看房,禁止客户之间传递名片,僵硬的介绍室内结构,邀约客户店内签待看协议,给客户多进行假设性说明,谈价时心理分析,不能暴露经纪人的太多信息,客观的向客户介绍房屋的优点,需要为客户描绘蓝图替客户规划。,技 巧,出售,对于卖方客户,对于买方客户,房主与经纪人的配合,经纪人之间的配合,出租,现场交谈,直接收定,细节处理,带看后的三种结果,直接拒绝,表现迟疑,高度兴趣,直接拒绝,主要表现：,经纪人对客户购屋需求的掌握不够明确,未做好充分购屋准备，只是进行初期了解,表现迟疑,主要表现：,对物件有好感，但是满意度不高,房价与期望值差距大,对中介机构或个人存在不信任,非真正的决策者,三 高度兴趣,物件基本满意,看屋基本满意，出价离谱,非真正决策者,小 节,心理判断,换位思考,树立信心,签约,NO.1,成也细节,败也细节,寄语,我们的房子从哪来？,我们的车从哪来？,从我们的客户那里来！,