女装商场销售分析.ppt

周例会会议报告,女装,商场,报告人：崔然峰,1,2,报 告 大 纲,四：存在问题和改进建议,三、亮点分析,二、竞争店活动分析,一、销售数据分析,五、工作计划,一、销售回顾,单位：万元,女装商场,2013.9.16-2013.9.22,周分析,品类,本周销售,上周销售,环比,同期销售,同比,月累计销售,月同期累计销售,月指标（万）,本月完成占比,年累计销售,年同期累计销售,年同比,年指标,本年销售计划完成占比,仕女类,86.56,87.67,-1.26%,69.30,24.91%,269.27,223.96,450,59.84,2899.84,2798.21,3.63%,4590,63.18,%,少淑女类,110.80,97.58,13.54%,65.59,68.92%,319.55,197.19,371,86.13,3459.58,2663.30,29.90%,3810,90.80,%,饰品女包类,9.35,8.30,12.74%,11.09,-15.70%,25.17,29.17,51,49.34,398.06,307.94,29.27%,448,88.85,%,内衣家居类,5.41,5.47,-0.96%,7.90,-31.45%,17.23,22.25,43,40.07,426.69,462.79,-7.80%,431,99.00,%,服务类,8.84,5.30,66.96%,9.60,-7.92%,20.11,25.96,95,21.17,515.36,462.18,11.51%,817,63.08,%,床品童装类,11.03,15.23,-27.59%,9.34,18.14%,44.91,26.14,70,64.16,412.76,26.14,1479.10%,353,116.93,%,中性休闲类,/,/,/,/,/,/,/,/,/,/,1032.72,/,/,/,女装商场,232.00,219.54,5.68%,172.82,34.24%,696.24,524.67,1080,64.47,8112.30,7753.28,4.63%,11050,73.41,图例分析,分析：,单位：万元,品类,计划,构成比,经营面积,坪效,毛利额,毛利率,本期,达成率,同期,同比,构成比,本期,同期,同比,构成比,本期,同期,增减,仕女类,450,269.27,60%,223.96,20%,38.68%,2757.5,2978,-7%,31.49%,977,752,224,17.4,15.46%,少淑女类,371,319.55,86%,197.19,62%,45.90%,3163,3151,0%,36.12%,1010,626,384,18.3,17.49%,饰品女包类,51,25.17,49%,29.17,-14%,3.61%,248.47,373.5,-33%,2.84%,1013,781,232,1.2,20.25%,内衣羊绒类,43,17.23,40%,22.25,-23%,2.47%,539,689,-22%,6.16%,320,323,-3,1.9,8.89%,服务类,95,20.11,21%,25.96,-23%,2.89%,1068,1068,/,12.20%,188,243,-55,1.3,15.16%,床品童装类,70,44.91,64%,26.14,72%,6.45%,980,854,15%,11.19%,458,306,152,2.2,20.82%,女装商场,1080,696,64%,524.67,33%,100%,8755.97,9113.5,-4%,100%,795,576,219,42.3,16.44%,女装商场,2013.9.16-2013.9.22,周分析,一、销售回顾,单位不统一,图例分析,一、销售回顾,品类分析,仕女类：仕女类销售同比上升24.91%，撤换销售不好的品牌，如凯撒、韩菲妮。其余基本,上没有大的调整。销售业绩稳步上升。,淑女类：同比上升68.92%，今年4月份调整完毕，于五一之前开业，吸引不少客流，加上,淑女类新增地素、伊芙丽、雅美瑞销售走量品牌的加入，使整体销售业绩整体上升。,饰品女包：同比下降15.70%，原因是饰品女包部分撤柜，同期15个品牌，现品牌11个，且,现在饰品女包为临时柜位，商品无法展示。,内衣羊绒类：同比下降31.45%，现内衣调整完毕，各品牌位置比较拥挤，部分货品无法展,示，一再搬迁丢失不少顾客。,服务类：同比下降7.92%涵沛内部人员变动较大，缺乏服务人员，目前正在大批量招聘中，,再者专柜环境和设施老旧，需要重新升级专柜环境布置，以吸引更多的顾客。,床品童装类：同比上升18.14%，现床品婚庆月活动已经开始，同期开始时间为9月底，本期,是趁着中秋节提前一个星期。年同比销售上升,1479.10%,，主要是同期销售数据从,9,月份从男装,调入女装。,单位：万元,仕女类：联系供应商备足货品，多推出特价活动，并通过多种方式促销专柜商品。同时带动员工服务积极性，利用晨会公布销售上升品牌，交流销售经验。,淑女类：要求专柜督促厂家发新货；店铺组织培训，熟悉货品，知道货品卖点，给顾客成套搭配，提高连带销售,.,饰品女包类：针对本周业绩下滑比较大的三个专柜，做出以下改善措施：1：调整员工的工作心态，不要受外界因素的影响。2，跟供应商沟通，更新货品。3，提高员工的销售技巧及专业知识。,内衣羊绒类：为配合十一活动，特要求部分品牌推出力度较大的优惠活动，并与三楼电梯口形成特卖氛围，相信会起到很好宣传效果。,服务类：涵沛正在大量招聘专业美疗师，在不影响营业的同时，内部简装正在筹备中，同时专柜正在和商场协调推出力度较大的优惠活动，吸收新会员，提升业绩。,床品童装类:催促童装类供应商补货，并借此机会降低折扣，增加销售。同时为床品类婚庆月扩大活动宣传，并让专柜写广播稿，增加客流量。,一、销售回顾,针对销售下降整改措施,本周仕女类上升前三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,美之藤,71943,47643,19718,51.00%,264.86%,西贝伦,19021,5512,25821,245.08%,-26.34%,欧柏兰奴,24380,17251,2926,41.33%,733.22%,本周仕女类下降后三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,瑟俪,118,1500,/,-92.13%,/,娜尔思,2862,11797,2493,-75.74%,14.80%,丽竹,12642,34076,/,-62.90%,/,一、销售回顾,重点品牌分析,分析：美芝藤充5000送10000的活动依然在做，上周新品到货业绩上升了51%，西贝伦上升比例较大，上升245.08%，专柜内冬装3-5折，新品8折，员工积极性大。欧柏兰奴上升41.33%，9月18起在二楼双电梯口做特卖，全场299元起效果不错。本周下降幅度大的有瑟俪、娜尔思、丽竹普遍是专柜没有活动，试穿率低，天气温度不稳定，款式比较少，影响了专柜的销售。,本周淑女类上升前三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,简,23084,10553,/,118.74%,/,伊布都,13379,5541,/,141.45%,/,小熊,56489,28366,18465,99.14%,205.92%,本周淑女类下降后三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,伊芙丽,15884,31193,/,-49.08%,/,MO&CO,12155,21661,7185,-43.89%,69.17%,秸熙,8746,11738,8110,-25.49%,7.84%,一、销售回顾,重点品牌分析,分析：,环比上升较大的专柜有简118.74%、依布都141.45%，这两个柜位是新进品牌因中秋节商场推出活动，季节交替，秋季新品销售呈上升趋势，本周专柜又有一批秋装到货，员工积极助推秋季货品，故上升较大。小熊环比上升99.14%、同期上升205.92%因专柜新装修店铺形象提升，又推出秋装200减60、春装5折的活动吸引顾客业绩提升较高。环比下降大的专柜有伊芙丽49.08%，MO&CO环比下降了3.89%，同比上升69.17%。秸熙25.49%同比上升7.84%因秋季货品对老顾客缺乏新意，本周没有到新货货品不足，没有抓住进店顾客，试衣成交率低。,本周饰品女包类上升前三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,太阳城,3330,1125,3046,196.00%,9.32%,瑞丰银,10740,7130,12544,50.63%,-14.38%,流行美,5878,3974,4170,47.91%,40.96%,本周饰品女包类下降后三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,谭木匠,11425,18543,9186,-38.39%,24.37%,圣银宝典,8327,9872,6035,-15.65%,37.98%,花花公子包,7012,8439,/,-16.91%,/,一、销售回顾,重点品牌分析,分析：,上升幅度较大太阳城专柜因,天气转凉，顾客对围巾，帽子的需,求有所增加，销售有所提升。瑞丰,银本周做全场7折活动，吸引了较,多顾客，使业绩提升。本周有中秋，,流行美高价位的卡子销售较好，顾,客想以最漂亮的形象出现在亲朋好,友面前，固然来专柜梳头发，整体,业绩有所上升。下降幅度较大的有,谭木匠，圣银宝典，花花公子专柜，,谭木匠专柜主要原因是近期专柜未,引进新款，员工配备不足，导致专,柜业绩大幅度下滑。圣银宝典专柜,下降原因是没有新的货品，专柜,活动已经截止，员工的工作状态,有些散漫，导致业绩下滑。花花公子包下滑主要原因是本周销售的品类集中在小钱包，导致业绩下滑。,本周童装床品类上升前三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,耐克,13080,5189,3895,152.07%,235.82%,小猪班纳,6374,3030,2249,110.36%,183.41%,蓝丝羽,6016,4292,4965,40.17%,21.17%,本周童装床品类下降后三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,婴姿坊,1880,2933,1576,-35.90%,19.29%,黛富妮,5203,12954,6338.9,-59.83%,-17.92%,宝缦,5715,7968,8020,-28.28%,-28.74%,分析：,耐克现专柜做全,场7.5折清仓活动，小猪班,纳专柜全场新品9折，夏装,5折，顾客比较多。蓝丝羽,婚庆月吸引不少顾客，而,且专柜价位较低。故此销,售业绩上升。本周下降多,的有婴姿坊、黛富妮、宝缦，,专柜无新品，顾客群少。,一、销售回顾,重点品牌分析,本周内衣羊绒类上升前三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,安莉芳,4832,2171,1792,122.57%,169.64%,爱慕,9704,8079,10603,20.11%,-8.48%,珍贝,5948,2080,8334,185.96%,-28.63%,本周内衣羊绒类下降后三,品牌,本周,上周,同期,环比,同比,三枪,771,2949,609,-73.85%,26.60%,黛安芬,2437,3052,1456,-20.15%,67.38%,米皇,2852,1800,3877,58.44%,-26.44%,一、销售回顾,重点品牌分析,分析：,现调整简装已基本完成，上升不是太高,天气温度也偏高，但专柜员工都比较尽力商场也比较配合对于调整柜位的宣传，相信经过一段时间的适应之后定会有大幅上升。,仕女类价位分析（,9.1-9.1,5,）,100-500,元,2446,27.56%,500-1500,5984,67.43%,1500-3000,388,4.37%,3000,以上,56,0.63%,合计,8874,100.00%,淑女类类价位分析（,9.1-9.1,5,）,100-500,元,2784,38.77%,500-1500,4199,58.47%,1500-3000,146,2.03%,3000,以上,52,0.72%,合计,7181,100.00%,一、销售回顾,分析原因：,仕女类：,100,元,-500,元数量占比27.56,%,，,500-1500,元之间数量占比67.43,%,，仕女类消费顾客群基本维持在中等水平，因是秋季货品和冬季相比比较单薄，所以价位占比在中等价位。,淑女类；因淑女类多为一线品牌，所以单价相对在500-1500元之间。款式与风格能吸引顾客眼球，所以数量占比在58.47%。,价格带分析,重点品牌库存分析,分析：由上述表格可以看出，仕女类：哥弟库存较为丰满。其销售数量占库存的,20%,，面积,155,平方，库存,2346,件，每平方约合,15,件，可见库存控制较为合理。维格娜丝面积,85,平，库存,462,件，每平方约,5,件，库存量太小，近,期商场会联系公司督促上货，提升业绩。,淑女类：,VERO MODA,、,ONLY,库存基本在三千件以上，款式多，货品陈列丰满，商场会继续关注专柜销售动向。,艾格公司每专柜库存达到2000件，公司配货齐全，但淑女类33个品牌，排名在18名以后，排名相当不稳定，主要是,公司对员工培训较少，工资低，造成销售积极性不高，服务不够到位。,仕女类库存,9,月,1,号,-9,月,15,号,品牌,销售数量,库存,数量占比,金额,金额占比,哥弟,462,2346,62.18%,353916,50.52%,维格娜丝,62,462,8.34%,90652,12.94%,声雨竹,110,1589,14.80%,86729,12.38%,名典屋,44,414,5.92%,30259,4.32%,玛丝菲儿,63,1469,8.48%,132371,18.90%,马天奴,2,602,0.27%,6631,0.95%,合计,743,6882,100.00%,700558,100.00%,淑女类库存,9,月,1,号,-9,月,15,号,品牌,销售数量,库存,数量占比,金额,金额占比,VERO MODA,497,4853,35.76%,252018,30.05%,ONLY,368,3170,26.47%,192350,22.93%,艾格,102,1925,7.34%,28827,3.44%,ES,122,1657,8.78%,34021,4.06%,高哥,115,1261,8.27%,146846,17.51%,5+,186,529,13.38%,184715,22.02%,合计,1390,13395,100.00%,838777,100.00%,一、销售回顾,品类,毛利额,毛利额占比,毛利率,仕女类,17.4,41.1%,15.46%,少淑女类,18.3,43.1%,17.49%,饰品女包类,1.2,2.9%,20.25%,内衣羊绒类,1.9,4.6%,8.89%,服务类,1.3,3.1%,15.16%,床品童装类,2.2,5.1%,20.82%,女装商场,42.3,100.00%,16.44%,分析：本周实现毛利额约,42.3,万元，同期实现毛利额约25.22万元，以淑女类毛利额,占比最高，主要原因是：淑女类品牌为33个，主要经营方式联营，单淑女联营品牌,毛利13万，其余5万是租赁。仕女类因为调整，品牌置换，区域改变，仕女类联营,18个，产生毛利11.4万元，租赁13个品牌产生毛利为6万，扣点上调和涨租金是主,要原因。,一、销售回顾,毛利额分析,单位：万元,调整分析（数据截止,9,月,21,号）,调 整 后,调 整 前,对 比,品 牌,面积,销售,坪效,品牌,面积,销售,坪效,销售增长率,坪效增加值,柜位调整,高哥,70,210685,3010,高哥,70,78595,1123,168%,1887,A02,68,32684,481,A02,70,31164,445,5%,35,秸熙,80,27141,339,秸熙,80,27919,349,-3%,-10,迪赛尼斯,70,48946,699,迪赛尼斯,45,65491,1455,-25%,-756,MOCO,78,58155,746,MOCO,78,35601,456,63%,289,雪蔻,61,44883,736,雪蔻,61,23746,389,89%,347,秋水伊人,77,60816,790,秋水伊人,83,19762,238,208%,552,兆君,50,12756,255,天意,58,20473,353,-38%,-98,天山,27,9965,369,梦至超,58,30658,529,-67%,-160,鹿王,50,218,4,荣澜,56,12658,226,-98%,-222,鄂尔多斯羊绒,50,3192,64,桑田,75,35413,472,-91%,-408,桑田布衣,75,30775,410,金羽杰,75,2961,39,939%,371,爱慕、安莉芳,85,41205,485,秋水伊人,83,19762,238,109%,247,黛安芬、桑扶兰、奥斯兰黛、婷美,90,24069,267,红迪丝,62,8933,144,169%,123,康妮雅、雪竹、黛玛,72,15212,211,黑贝,62,48731,786,-69%,-575,三枪、花雨伞,42,22913,546,梦舒雅,64,41770,653,-45%,-107,合计,1045,643615,9412,合计,1080,503637,7896,13,1516,调整分析,调整分析（数据截止,9,月,21,号）,调 整 后,调 整 前,对 比,品 牌,面积,销售,坪效,品牌,面积,销售,坪效,销售增长率,坪效增加值,新引进品牌,地素,120,116279,969,伊华欧秀,100,34479,345,237%,624,雅美瑞,65,82341,1267,兆君,33,9628,292,755%,975,璞秀,74,34550,467,ES,98,16280,166,112%,301,简,55,45659,830,海尔曼斯,26,2168,83,2006%,747,蕾莎,60,29884,498,花雨伞,28,13286,475,125%,24,伊布都,50,22796,456,天山,27,8050,298,183%,158,伊芙丽,77,75571,981,鳄鱼恤,30,976,33,7643%,949,合计,1045,643615,5468,合计,1080,503637,2432,13,1516,单位：万元,分析：柜位调整分析：品牌形象升级，淑女类和内衣羊绒类,9,月,1,号之前调整完毕。调整前平效为,7896,元，调整后为,9412,元。现面积减少，销售业绩增加,14,万元。个别品牌坪效下降，如兆君、天山、鹿王、鄂尔多斯羊绒和内衣几个品牌。主要是原柜位为仕女本身销售单价比羊绒类和内衣类单价要高，且本身内衣羊绒类装修完成不到一个月，顾客对品牌位置还要进一步熟悉。,新引进品牌：调整前平效为,2432,元，调整后为,5468,元，平效金额上升,3036,元，调整前为内衣羊绒类，因内衣羊绒类是季节性商品，淡旺季反差较大，经过品牌整合，扩充淑女品牌，销售业绩和坪效直线上升。,调整分析,中秋节,19-21,号分析,品类,本周销售,同期销售,同比,仕女类,47.29,46.13,2.51%,少淑女类,63.76,61.24,4.12%,饰品女包类,4.51,7.64,-40.95%,内衣羊绒类,2.99,8.32,-64.02%,服务类,2.89,17.20,-83.23%,床品童装类,5.59,8.94,-37.48%,女装商场,127.03,149.47,-15.02%,单位：万元,中秋节分析,分析：,仕女类,：销售业绩基本持平，梦至超、凯撒、韩菲妮撤柜外，,其余基本没有变动，新引进品牌菲依尼尼、丽竹对仕女组业绩提升不小，羊毛内衣调整结束后稳定了三楼客源。,少淑类,：主要原因是少淑品牌有调整，又有新品牌的引进，对业绩提升,4.12%,。,饰品女包类,：同比下降,40.95%,，主要是去年中秋和国庆重合，本期节日期间专柜新品补货不及时。,内衣羊绒类,：今年完成调整后，品牌位置跨度大，内衣陈列比较拥挤，专柜货品无法展示，再者三楼客流本身较少，会在进一步宣传，增加客流量。,服务类,：主要品牌为涵沛，下降为,83.23%,，今年假期短，中秋节为三天假期，同期为十一长假,8,天，顾客预约销售无法到位，再者涵沛内部人员变动较大，缺乏服务人员，目前正在大批量招聘中，再者专柜环境和设施老旧，需要重新升级专柜环境布置，以吸引更多的顾客。,床品童装类：,床品各个专柜推出婚庆月活动，童装类个别品牌即将撤柜，致使专柜货品没有新款，不够新颖，同比下降,15.02%,。,二、竞争店环境活动分析,竞争店环境分析,百姓生活广场,：中秋节为统一装饰，突出节日氛围，现商场没有推出统一活动。,新上品牌：斐格利亚、ZOLLE(因为）,环境变化：宝莱女装品牌升级，专柜装修，二楼电梯旁红人、施华布朗在做特卖，全场99元起，4.8折封顶。,万利财富广场,：商场没有统一活动，因是新开商场，周末客流不是很多，但商场布置统一，购物环境明亮。,三、陈列亮点展示,陈列展示-婚庆套装展示,婚庆月来临，为方便新人更好的挑选婚庆用品，罗莱特设婚庆主题墙，婚庆必须品，购物一站式预览,四、存在问题和改进建议,女装商场日常管理中存在问题,（一）管理人员：,（1）管理人员分工不明确，职责不清晰，无法考核跟进,(2)管理人员管理意识薄弱,(3)管理人员业务技能，管理水平，沟通能力有待提高,（4）管理人员发现问题、跟进解决问题的能力有待提高,（5）管理人员服务意识淡薄,(6)管理人员做事缺乏计划性,（二）店长、员工：,（1）对公司制度掌握不到位,（2）员工服从意识有待提高,（3）员工服务意识有待提高,（4）缺乏内部评比机制,女装商场运营管理提升方案,四、存在问题和改进建议,女装商场运营管理提升方案,为了更有效的做好商场各项管理工作，解决女装商场管理中存在的问题，根据公司制度、工作流程基本要求，结合商场实际情况，制订本方案,总体思路,围绕一个主题，即全面提升商场管理质量，努力实现各项业务指标的圆满完成。,工作目标,（1）通过开展管理提升活动，逐步达到系统内优秀商场的运营管理水平，不断提升商场效益水平。,（2）通过开展管理提升活动，促使管理人员尽快提升自身业务技能，增加员工自觉遵守企业制的意识,女装管理提升活动的预期目标,五、工作计划,为实现女装管理提升活动的预期目标，原则上分为3个阶段6个环节，时间从2013年8月至11月。,（一）全面启动、自我改正阶段,时间从2013年8月至2013年9月，本阶段分为动员启动、学习提高环节和找准问题自我改正环节。,1.动员启动、学习提高环节。2013年8月起，利用晨会学习员工手册，对手册中规定得内容与商场实际有差异的情况进行解释并做出调整，并要求贯彻执行。（临时实习员工工牌，工装，更衣室问题）,2.找准问题自我改正环节。2013年9起，对商场运营存在问题，按要求自我改正。（包括管理人员管理意识）,（二）专项提升阶段,时间从2013年9月至10月，本阶段分为细化措施环节和专项提升、全面整改环节。,1.细化措施环节。时间2013年9月。,工作安排：,五、工作计划,工作安排：,根据管理提升方案，细化措施。具体内容包括措施、总体目标、分阶段目标、具体工作、责任人、配合部门、完成时间等，于2013年9月底利用晨会告之商场每一名员工。,2.专项提升、全面整改环节。时间从2013年10月起，相关管理人员根据方案细化措施开展专项提升、全面整改工作。,（三）持续改进、总结评价阶段,时间从2013年10月起，本阶段分为检查评价、持续改进环节和总结经验、表彰先进环节。,1.检查评价、持续改进环节。商场经理结合营运简报、日常巡察表对各项管理提升工作进行评价，利用晨会，店长会对照提升方案从目标完成情况进行通报，对新的出现的问题，进行制度调整，形成持续改进的长效机制。,2.奖惩环节。商场经理做好各项措施检查落实工作。考核结果与管理人员绩效考核结合，对员工进行考核排序，利用供应商沟通函形式通知品牌公司或代理商。,五、工作计划,工作安排：,（四）、组织保障,利用晨会，店长会时间，宣传女装商场运营提升方案，统一思想，转变管理人员管理意识，充分调动、管理人员和全体员工的积极性，切实通过管理提升活动的开展，解决突出问题，取得明显实效。,1、商场经理、主管加强检查，增加巡场频率，做好考核评价,梳理管理人员日常工作，适当调整工作内容（如：帐务处理，办理施工证，打价签等由品牌店长负责），抽出时间，增加管理人员巡场频率,2、建立沟通机制，有效跟进工作落实,通过晨会告之经理联系方式，一线员工或供应商遇到问题需要商场管理人员协助解决的，逐级上报，要求主管接到员工协助需求时，一个工作日内给予回复，对于需要部配合的，主管填写内部工作联系单一式两份报相关部室寻求解决，并给供应商或员工回复。,谢谢聆听,