制胜术-用新鲜的营销理论来武装房产销售.doc
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1、4RS制胜术用新鲜的营销理论来武装房产销售我们都知道九十年代美国的舒尔茨教授(DonESchultz)提出的整合营销理论以营销新要素4C挑战传统的4P要素,突破传统的营销以厂商为中心的思考模式,改为以消费者为中心的营销模式,给整个营销界带来适合于时代的经典的营销制胜术。进入二十一世纪,舒尔茨教授又提出了营销新理论-4RS,即关联Relate、反应Reaction、关系Relationship、回报Return,4RS阐述了一个全新的营销四要素,它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。如果用4RS移植到现今的房地产销售行业,我们会发现房地产的营销将会进入一个前所
2、未有的真正的双赢时代。 我们先来看一下4RS的理论内核:1关联Relate与顾客建立关联 在竞争性市场中,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系。 2反应Reaction提高市场反应速度 在今天相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速作出反应,满足顾客的需求。 3关系Relationship关系营销越来越重要了 在企业与客户的关系
3、发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成拥趸,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。 沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型:“注意兴趣渴望行动”来看,营销沟通基本上可完成前三步骤,而且平均每次和顾客接触的花费很低。 4回报Return回报是营销的源泉 对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。 具体于房地产行业,4RS是一个非常准确描述开发商与业主之间关系的一种营销策略,同时也符合当前人们对商业的普遍要求,也是第一次把双赢的概念引入房地产的营销策略。4RS有利于建立楼盘品牌,进一步成
4、就企业品牌。一个好的营销策略能产生一个成功的楼盘,一个成功的楼盘就能成就一个企业品牌。4RS就是这样一个营销策略。现代企划的鼻祖史蒂芬金曾说过:“产品是工厂所生产的东西,品牌是消费者要购买的东西。产品是可以被竞争者模仿的东西,品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍,但成功的品牌却能长久不衰。”开发商建立品牌的出发点是满足消费者的需求,而有些需求是感情化的,这就需要关系营销的力量。通过引入4RS营销策略,可以给业主一个有情感“依归”感的房子,4RS策略通过将关系营销引入售卖过程来建立起开发商与业主之间情感沟通的桥梁,使业主与开发商能相互理解,相互支持,完全可以成就一个名牌楼盘,进一步成就一个名牌的
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