百事中国区渠道谈判技巧.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,百事中国区,现代渠道,-,GZ PEPSI,谈判是什么？,谈判的特征,1,。协议的达成有赖于双方共有的兴趣,2,。双方将需要作出妥协以达成协议,3,。销售谈判是销售过程的最后部分,4,。双方有本身的底线,/,定位,谈判中面对问题,/,困难是什么？,如果要谈判成功，需要做些什么？,有助成功谈判的一些条件,1,。谈判的风格,2,。准备的步骤,3,。谈判的战略,1,。谈判的风格,柔性或硬性谈判？,应当从哪个立场出发呢？,柔顺式,1.,以友相待,2.,以达成一致为目标,3.,互相让步以保持良好关系,4.,柔顺地处理人和问题,5.,信任对方,6.,灵活地改变立场,7.,提供方案,8.,说明目的,9.,接受不利于已的要求以便得到共识,10.,找出对方能接受的方案,11.,坚持全面认同,12.,避免主观的战斗,强硬式,1.,不重视朋友关系,2.,以胜利为目标,3.,要求对方退步方能保持良好关系,4.,强硬地处理人和问题,5.,不信任对方,6.,以个人意见为中心,7.,作出威胁,8.,不透露目的,9.,要求好处才能达成一致,10.,寻找自己要求的方案,11.,坚持地保持原有立场,12.,赢得主观的胜利,13.,施加压力,现,有风格,强项,弱点,改善机会,重点：,不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点；,相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项,2,。准备的步骤,准备工作,充 分 的 准 备 工 作 能 促 进 谈 判 的 成 功,这包括,:,谈判目标,/,目的,了解对方的目标,/,目的,阶段性目的,竞争对手的分析,建立战术,双方的谈判队伍,谈判前准备记清单,1,。确定谈判的基本条件,2,。回顾以前谈判的经验,3,。我们的态度,/,设定,4,。对方的起点,5,。当前是谈判的什么阶段,6,。资料，技术上与合同的准备,7,。是否需要专家在场,8,。策略与战术的设计,准备一个双赢的策略,着重双方的利益，而不只是我们的立场,找出对方的需求，利益和问题,准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事,由共同立场出发,(,已达成的协议与共同利益,),准备开场白强调,我们的关系,以往的成功,双方未来可获致的益处,我方想达成协议的意念,/,我们想化解冲突的决心,准备公开型的问题以针对需要,尽可能获取更多的资料,想想什么对双方来说都是合理和公平,记住什么是该做的，和什么是不该做的,创造双方都能获得的方案,认出单方面的让步,(,一方大让步，一方较少,),问：如果,.,就,.,创造替代方案,重点：,充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。,相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风,3,。谈判的战略,谈判战术,从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。,控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。,沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。,要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论,永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。,避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。,小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。,不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。,记录下所同意之要点，回避重新谈判。,澄清每一项同意之要点，不作假设。,事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。,如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。,在目的达成之后，即时离开会谈场所,谈判中的注意事项：,1,。冷静，不要太快出招,2,。积极倾听，了解对方立场,3,。避免采用你的观点,4,。对你无权处理的事项不要做出让步,5,。不要低估对手,6,。明确坚持你提出的完整方案,7,。不要让对方丢面子,KEY,：,永远不要在没有获得对方的回,报承诺前做出让步,一位专业采购员所使用之技巧,专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购员得到以下之提示：,1.,做正面之开场,总结共同利益。,2.,如果卖方有竞争对手,尽早告知。,3.,销售员在谈判初期会面临最有压力,所以提早集中于重要之可变式成分。,4.,制造疑惑使销售员思路不清。,5.,切忌提早制定指标,.,公开式之压力最有效用。,6.,用积极之问题,.,如,:“,您会给我多少折扣,?”,而非“您不可能给我折扣对吗,?”,7.,把各项优惠逐个串连起来。,8.,提出选择性之问题,例如,:“,您打算给于,%7,天摊还期或,5%,一个月摊还期,?”,9.,当您提出一个难题时,避免在对方回答前又问一个较容易之问题。,10.,避开本身弱点不谈,专注于本身之优点并猛政对方之弱点。,11.,不必回答所有问题,沉默以对能加重对方之压力。,12.,如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。,13.,利用暂停和小休。,14.,不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。,15.,在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。,家乐福采购十戒,1.,让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。,2.,永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！”让对方解释自己的方案。,3.,永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。,4.,永远不要接受首次建议,5.,告诉你的供应商他们要更加努力 重复这句话，直到他们不可能再作改善为止。,6.,留有后著，在谈判结束前，对供 应商说明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间 和机会。,7.,要醒目，要装傻 这样可以令你稳占谈判上风,8.,用,Pareto,原则 百分之八十的协议会在最后百分之二十的时间进行，会议初期的要求通常不会被采纳,9.,遇障碍时要回避，当在其它方面有共识时才可再提出来讨论。,10.,保护自己的立场更控制供应商之间只差一线，要小心不要跨越界限，否则只会成为被控 制的受害者。,重点：,谈判战术是谈判终结前的主要部分，能帮助我们更有效达成谈判目标，但是不能,保证,我们能达成我们的谈判目标。,