人寿保险公司培训：与团队共同成长———增员与组织发展.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员与组织发展,与团队共同成长,1,课程设计,PPP,表,目的：帮助预备主管建立增员理念，理清思路，抓住增员关键点，做好团队发展规划。,目标：促进组织发展，做大团队。,过程：,3,课时。,要领：突出增员观念的灌输，举例并注重启发引导思考。,收益：使学员深刻领会增员的重要意义，增强发展组织的信心，树立正确的增员理念。,2,增员的形势！,3,中国,大,市场,“,欲独霸世界，先逐鹿中国,”,“,99,上海,财富,论坛,全球最大,500,家企业，,289,家投资中国,全球,100,多家保险公司在中国设立,200,多家代表处,“,如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大,财了。,”,鸦片战争前来中国卖睡帽的英国商人,4,巨大的市场,吸引力,目前全国共有保险公司,57,家，保险市场以初步形成中外保险市场并存，多家保险公司竞争的新格局。,2002,年底，全国已有,25,家外资保险公司分公司和中外合资保险公司获准在中国营业或正在筹建，,17,个国家和地区的,113,家保险机构在中国设立了,202,个代表处。,60%90%,的市场等待我们去开发！,5,寿险业的广阔前景,投保率,从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到,韩国的水平，市场将产生,2.6,亿元人民币保费。（,13,亿人,2000,元）保,险从业人员有相当大的发展空间,6,保险深度和保险密度对比,美元,7,2,至,5,年开放的中国保险市场，你的位置所在？,思考！,8,增员的理由！,9,寿险的两大,收入,推销能收入多少？,组织发展能收入多少？,你原意放弃,1/3,、,1/2,收入吗？,10,增员可以帮你赚钱,新大纲特设立多种增员与发展组织的奖项,提,快速回报，上不封顶。,增员利益的提高,特 点：利益增加，动态管理,11,各级人员的薪资项目差别,A,、初年度业务奖金,B,、续年度业务奖金,C,、增员奖,D,、责任底薪,E,、主管津贴,F,、经理津贴,G,、育成奖,H,、增部奖,I,、总监固定底薪,J,、总监辅导津贴,12,架 构 月标保（元）,个人,3000,正式,1,名,5000,直接增员,2,名,8000,（,1,人本月转正）,间接增员,1,名,3000,组标保,19000,元,奖 项 收 入,（,元）,个人,FYC,975,责任底薪,308,主管津贴,316,增员奖,1223,合 计,2822,业务主任三级收入示例,一般业绩,1847,特点；难度小，易达成,小富即,“安”,，富而思进,13,业务主任一级收入示例,业绩好,架 构 月标准保费（万）,个人,1.0,资深,1,名,0.8,正式,6,名,2.4,试用,10,名,2.0,育成组,2.5,万,增员,5,人（,1,人本月转正，,1,人留存,3,月）,（组人数,18,、人均,3500,元，,组标保,6.2,万）,注：标保,221600,元,奖 项 收 入,个人,FYC,3250,责任底薪,1410,主管津贴,2028,增员奖,570+800,育成奖,812,合 计,8870,14,行销部经理三级收入示例,中等业绩,架 构 月标保（元）,个人,6000,直辖,56000,育成,1 42000,育成,2 28000,育成,3 33600,育成,1-1 28000,育成,2-1 28000,增员,5,人（,1,人本月转,正或留存,3,月）,个人,FYC 1950,责任底薪,1792,经理津贴,2074,主管津贴,2437,育成奖,3250,增员奖,1200,合 计,12703,15,寿险事业发展的程序：,推销,组织,管理,经营,（增员）（主任）（经理）,推销的生命期五年左右，组织发展的生命期,20,年,左右，推销是盖房子，组织发展是买地皮,。,16,增援：协力发展 增媛：性别平衡增缘：人际关系 增圆：圆满人生增远：组织拓展 增言：集思广益增源：业绩来源 增元：人民币元,增员,增元,增源,增远,增缘,增援,增圆,增言,增媛,17,组织发展,给个人带来什么？,稳定的收入,延长寿险生命,晋升,发展空间,是职业到事业的桥梁,提升自己 表现自我 提高身价,18,在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人,第三等成功,的人：永远都是行销人员,第二等成功,的人：靠增员做出业绩的人,第一等成功,的人：靠组织的人,虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久,小成功靠自己；大成就靠群体,有组织做大生意；无组织唱独角戏,19,无论培训多么成功，员工可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力，就算业绩增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。,结论,：,脱落是必然的，若你因某种理由不进行增员，那必然失败。,提示,20,增员的,理念,零售小商户，零售批发大商户,。,发展组织,：,稳定和分散风险的最佳途径。,训练和辅导,：,激发他人的同时，提升最快的是自己。,培养自己、调整自己到最佳状态的方法：,用正面积极的方法培养,他人，自己收益最大。,一双手变成十双手,：,唯有增员才能使寿险事业快速发展与提升。,个人寿险事业发展过程：,推销,组织,管理,经营（终身事业）,收入稳定 圆源不断,做业务是盖房子，增员是买地皮，房子会折旧，地皮会增值。,世界上只有一个原一平，但有无数个成功的经理和主管。,21,红 杉,的 秘 密,世界上现在的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加州红杉，它高度大约为,90,公尺，相当于,20,层楼的高度。,一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深，但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。,这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？,种子家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部 紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。,22,大雁的组织思维模式,大雁“人字形”飞行，可以产生一种向上和向前的力量，同时克服许多单独飞行的阻力，从而比单独飞行增加,70%,的飞行距离。,最强壮的一只充当领头雁，如果领头的大雁累了，后面会有一只大雁来替换，而相对弱小的在中央。,飞行中的大雁会不断发出鸣叫声以激励前面的大雁。,如果其中一只大雁在飞行途中受伤落下，会有两只大雁随他一起下来，直到它完全康复或者死去，然后凭自己的力量加速赶上队伍。,23,增员,=,组织发展,增员,:,主管行为 公司行为 要我干,组织发展,:,自我行为 自我发展 我要干,24,增员的方式!,25,意愿的启动,是增员的核心,一个错误的公式给我们的启示,:,100%,的技能,0,的意愿,=0,100%,的意愿,0%,的技能,=100,26,一个人干愿意干的事，,怎么干都不觉的累,一个人干不愿意干的事，,怎么干都觉的累,27,意愿导致行动！,28,成功增员,六要诀,1,、有计划增员：目标量化,2,、不断的执行计划：心动不如行动，恒心 搭起通天桥,3,、积极的心态,4,、全力以赴,5,、建立增员记录系统,6,、总结提升,29,增 员 需 要,途 径,1,、缘故法,A,、,亲戚、同学、朋友、同事,B,、,志趣相投的人,C,、,邻居,D,、,客户,F,、,日常生活需要认识的人,30,2,、影响力中心,A,、,在社会上有权、有势、有地位的人；,B,、,在社会上有影响力的人；,C,、,从事工作经常接触以上两类的人；,D,、,在职业上与大众接触广泛的人；,E,、,大额保单持有者。,31,3,、以随缘方式增员,A,、,认识人；,B,、,交朋友；,C,、,关心他、赞美,他；,D,、,给他事业观念。,4,、人才市场增员；,5,、广告增员。,32,自 我 的 评 价,1,、您是否订立切实可行的增员目标？,2,、您是否可有一套明确固定的计划来进行长期的增员工作？,3,、您是否有保存完整的增员记录？,4,、您有没有一套完整且有组织性的增员面谈方式？,5,、您是否会锁定特定的市场来进行增员的活动？,6,、你是否进行本地市场分析来决定您的目标市场？,7,、您有没有一套有系统的方式来向影响力中心索取准增员,对象名单？,8,、您是否有和准增员对象进行首次接触？,33,增 员 需 要,技 巧,1,、利用晋升机会增员,2,、利用职场氛围增员,3,、谋划增员,4,、追踪增员,5,、用收入增员,6,、利用著名讲师演讲增员,7,、利用经理主管影响力增员,34,结束语,古人曰,：下君者：用己动；,中君者：用人之能；,上君者：用人之智。,35,