销售陈列八步骤.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版标题样式,销售陈列拜访八步骤,前 言,在销售操作过程中，我们必须对重要的零售终端有一个详细的日常操作管理过程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，做到健康有效的运行,。,第一章,销售八步骤,一、拜访前的计划和准备,A.,设定目标，销售、铺货、拜访、陈列,B.,检查生财工具，产品目标、订货单、广宣品、发票、抹布,C.,答应客户未办事项,*,事前计划*,前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端,pop,的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时间，市场代表要根据地零售店分布和交通线设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。,要注意携带当零焦店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时间要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的,pop,、礼品等市场资源。,做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在,900,930,这个区间，或者是下午,500,600,的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲尽可杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，要通过电话预约的形式确定合适的时间的场合。如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在让老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。常规性客户拜访也需要电话预约,。,体现每位成员的责任心。,自信的向客户下订单，完成销售,可以帮助我们快速查阅区域信息,品项不齐，数量不足，都将导致销量的下,主动在商超开展促销活动。,体现每位成员的责任心。,促销活动不可能天天做；,通过POP材料做生动化布置；,销售人员每日工作流程管理,销售人员每日工作流程管理,消除异议，判断客户购买讯号,将对促销人员的管理进行规范。,促销活动不可能天天做；,所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。,2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；,二、检查店外广宣品，问候,A.,检查客户资料卡及整理销售辅助工具,B.,仔细观察零售点户外广宣品,C.,找出适当位置与时间与客户交谈,D.,良好的开场白,掌握政策,市场代表在出发拜访客户前要检查近期销量、与公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。综合判断市场动态，市场的变化以及价格是上涨，还是下跌；别的厂家在做什么事情、促销活动，确定的零售店老板沟通的基调。同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，发放分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时间吸引老板的注意。,三、库存,A.,架上存货,+,仓库存货,+,堆头或特殊陈列存货,B.,本公司产品及竞争品牌,C.,存货品质（包括品质和新鲜度）,D.,先进先出,陈列出所有产品,/,规格,请记住：,A.,如果消费者找不到自己要买的产品就会转向其他品牌的产品,B.,导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品项不齐，数量不足，都将导致销量的下,四、进行销售及铺货,A.,与客户一起了解现有库存及销售记录,B.,给客户一个专业的建议下货量,C.,铺货,老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的住处那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更人民币于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品。,现场培训,五、结束销售,A.,异议处理,B.,判断购买讯号,C.,缔结销售,处理异议的基本方法,异议处理：缓冲,-,探寻,-,聆听,-,答复,别急,慢慢来,先聆听,避免无谓的对质,找出异议的原因和由来,确认客户再没有其他异议,用专业知识解释开心仁优势，使其认可,解决异议，以双方认同的观点来结束,建议订货,安全库存量,=,（上次拜访时库存,+,上次订货量,-,本次拜访时库存）,1.5,注：,1.5,为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全库存设置应细到单个,SKU,，拜访时的库存低于安全库存量时，就应该建议客户订货,建议订货量,=,安全库存量,-,拜访时的实际库存（不足整箱时，建议整箱订货）,设置安全库存的目的是防止客户发生缺货，从而防止由于缺货造成陈列面减少,缓冲气氛、避免争执、探寻聆听,消除异议，判断客户购买讯号,产品品质问题,服务品质问题,新品回转不好,处理原则,一般异议内容,自信的向客户下订单，,完成销售,判断销售,缔结销售,六、商品陈列,A.,仓库存循环管理,B.,陈列架上补货与陈列,C.,堆头区产品陈列与补货,D.,广宣品陈列张贴,七、行政作业,A.,记录客户资料卡,B.,填写订单和其他备注事项,八、评估（道谢告别）,A.,检视你的拜访及评估你的表现,B.,如未达预期目标，该怎么办，为下次拜访做准备,C.,答谢客户,强调公司提供的支持,给予客户的承诺,告知客户下次拜访时,资料库建立的意义,可以帮助我们快速查阅区域信息,提供有效的依据和数据参考,有效的梳理市场,使市场决策更准确,使费用投入更有效,第二章,陈列八步骤,陈列八要素,确保产品数量充足，规格齐全；,获取良好的陈列位置；,争取最大陈列面；,确保标价清晰易辩；,定期清理货架，做到先进先出；,通过,POP,材料做生动化布置；,陈列的黄金原则；,保证与客户的良好合作。,资信调查,1),与对方的商品部进行初步的接触,2),与对方的经营规模进行调查并汇总,3),与对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总,4),与对方各家分店的经营情况进行调查并汇总,5),与对方各家分店的价格体系进行调查并汇总,6),与对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总,7),与对方的物流配送体系进行调查并汇总,8),与对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总,9),将对方各部门的管理人员名单和联系方式进行归类并汇总,竞品调查,各家分店中竞品的品种结构,各家分店中竞品的价格,各家分店中竞品的销售情况,各家分店中竞品的促销状况,各家分店中竞品的包装结构,各家分店中竞品的排面陈列情况,各家分店中竞品的新产品销售情况,竞品公司的物流配送管理情况,各家分店中竞品的排面陈列情况,销售人员每日工作流程管理,拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。,所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。,若不是也必须耐心解释；,现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，发放分配的原则是什么。,对市场基础工作的看法,其次在事先计划的时间，市场代表要根据地零售店分布和交通线设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。,这样自己的准备工作才算完成。,找出适当位置与时间与客户交谈,可以帮助我们快速查阅区域信息,4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，但要遵守有关退换货规定执行；,自信的向客户下订单，完成销售,销量的稳定最终靠基础工作的基石是否打得夯实。,检查价格牌和产品标识,每个区域都有无数个战场，在与对手,短兵相接的时候如何应对的能力。,充分衡量进行某个点的投入时，对公司所创造的价值。,体现每位成员的责任心。,一点思考,1.,从自身实力出发，认清位置。,2.,进店品种要有选择，并不是品种越多越好，一定要有侧重。,3.,如何衡量一个商超对公司的价值？凭什么认定对商超是否投入？,4.,要对自己的实力和竞品的实力做一个仔细衡量，绝不能打无把握的仗。,5.,建立卖场情况数据库。,6.,主动在商超开展促销活动。,7.,体现责任心。,第三章,日常操作,1.,拜访路程设计,2.,理货规范,3.,客情建立与维护,4.,销售数据收集与汇总,5.,竞品信息收集,促销计划的制定与执行,陈列规范,导购人员的管理,售后服务,销售人员每日工作流程管理,市场布局后的规范与管理,对过程的管理,对结果的管理,对商超渠道的管理要求,要求对销量的回报,要求对信息资源反馈的回报,要求对过程知情权的回报,对市场基础工作的看法,促销活动不可能天天做；基础工作需要时时做。,销量的稳定最终靠基础工作的基石是否打得夯实。,基础工作做的不好，不完全是业务员、理货员或促销员的问题，但肯定是区域负责人的问题。,对商超渠道的工作重点,将对基础陈列工作进行规范与完善。,将对门店销量统计进行跟踪。,将对门店产品结构进行跟踪。,将对促销人员的管理进行规范。,1.,拜访制度,2.,理货规范,3.,客情建立与维护,4.,销售数据收集与汇总,5.,竞品信息收集,促销计划的制定与执行,陈列规范,导购人员的管理,售后服务,销售人员每日工作流程管理,名片,客户拜访卡,地图,产品资料,订单,计算器,笔,工具刀,双面胶,POP,海报,销售包,1),设计拜访计划,初步划分区域：区域负责人根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。,设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。,片区细分：区域负责人设计每一片区的,管理计划书,。每一片区由专职的超市业务员负责。,月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有门店进行全面、有效的拜访及维护计划。,全面计划节省时间,增加业务员的信心,赢得客户的信心,确保目标达成,这样做的好处,：,2),设计拜访频率,拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。,大卖场,/,特大型超市为每周一次；,中型卖场,/,超市为每周一次；,普通卖场,/,小型超市,/,连锁店为每三周二次；,拜访层次：区域负责人、业务主管主要拜访,K/A,卖场经理、门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、采购主管。,1.,拜访路程设计,2.,理货规范,3.,客情建立与维护,4.,销售数据收集与汇总,5.,竞品信息收集,促销计划的制定与执行,陈列规范,导购人员的管理,售后服务,销售人员每日工作流程管理,理货目的,促进销量,强化管理,扩大排面,维护产品形象,监察竞品动态,理货程序,询问当日或最近销售状况,询问竞品动态,询问竞品销售情况,观察商品陈列情况,观察本品排面上架情况,检查价格牌和产品标识,检查产品包装整洁度和破损情况,统计不良产品成因和产品数,快速有序陈列产品,清洁产品表面的灰尘和污垢,理货完毕，应重新检查一次理货效果,记录理货情况,生动化陈列原则,排面设计要最大,品项种类要齐全,集中展示在一处,陈列排面要饱满,主流产品要突出,陈列色彩要美观,产品清洁更整齐,价格（特价）要醒目,1.,拜访路程设计,2.,理货规范,3.,客情建立与维护,4.,销售数据收集与汇总,5.,竞品信息收集,促销计划的制定与执行,陈列规范,导购人员的管理,售后服务,销售人员每日工作流程管理,要求对信息资源反馈的回报,通过POP材料做生动化布置；,对商超渠道的管理要求,5)与对方各家分店的价格体系进行调查并汇总,设置安全库存的目的是防止客户发生缺货，从而防止由于缺货造成陈列面减少,如果消费者找不到自己要买的产品就会转向其他品牌的产品,客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。,1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；,3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；,介绍其他店的销售技巧。,价格（特价）要醒目,设定目标，销售、铺货、拜访、陈列,各家分店中竞品的价格,如果消费者找不到自己要买的产品就会转向其他品牌的产品,这样自己的准备工作才算完成。,定期与门店各部门人员进行沟通,（商品部经理、采购主管、门店主管、营业员、库管、物流部、收货部等）,沟通方式如下,：,定期电话拜访,定期实地拜访,定期销售回顾,注：,客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；应严格把关,。,1,、销售数据的收集,2,、门店信息的收集,3,、理货工作的开展,4,、促销工作的跟进,1.,拜访路程设计,2.,理货规范,3.,客情建立与维护,4.,销售数据收集与汇总,5.,竞品信息收集,促销计划的制定与执行,陈列规范,导购人员的管理,售后服务,销售人员每日工作流程管理,售后服务处理规范,1,、,对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；,2,、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；,3,、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；,4,、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，但要遵守有关退换货规定执行；,5,、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向销售人员汇报；,6,、将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件）交给销售人员；,7,、整个处理过程应注意远离专柜或卖场，严防事件被媒体进行不利的报道。,结束语,商超管理是一项常抓不懈的工作。,商超管理是稳定销量的保障。,让我们携起手来,一起执行这项工作,