装饰公司-高效谈单.ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谈单系统训练,杨智伟老师简介,：,杨智伟先生是中国装饰界顶尖培训专家,装饰行业八年的行销管理经验，主要著作有,和,主要研究方向,:,装饰企业系统建设，营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专家教练之一。,强化核心竞争力,人有我强,人无我有,三个自信,对自己的专业,100%,自信,对企业核心竞争力,100%,自信,对企业,100%,的认同,二个问题,把客户需求转化为核心竞争力,了解客户需求,:,定位、生活状况、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料,沟通记录后转给设计、工程部、售后服务部,营销的核心,:,先塑造客户价值在说明价格,国际设计师的四大设计原则,客户了解为客户做设计定位,先谈方向再谈细节,为客户量身定做,以客户服务为中心,博大的胸怀,提问,沟通,确定需求,忠恳定位建议,找出难点,给出细节方案,相应样板作品介绍,确定合作,客户沟通,制造问题让客户痛苦,解决问题让客户信任,造梦,:,设计与身份,设计与生活,设计与价值观,设计营造宁静的生活港湾,设计师需求制造,了解客户问题点找准沟通方向,确定设计主题和风格,说出设计核心与设计要素建立信任,写出设计说明做好图纸包装,建立专业印象说出您的服务价值,描画设计整体构思建立信任,与风格相应的特出想法和用材,与户外结合构思设计,个人品牌的基本观念,21,世纪是个品牌的世纪。管理学家指出，在职场中也应尽快建立自己的品牌，从而成为能让老板和同事记住的人。,建立个人品牌必须进行个人品牌定位，要学会包装自己，推销自己。,个人品牌定律,个人品牌价值,=,专业技能,+,可信任度,+,细心,+,机智,+,幽默,个人品牌特征：人无我有，开创一个全新的概念,人有我优，选择一个容易被竞争对手所忽略的重要特征,人有我新提供别人没有的服务或产品,人有我特，以一种特出的方式与客户沟通,个人品牌打造要领,知道自己要什么？,知道自己在做什么？,设计自我介绍和开场白,保持积极乐观的心态,建立自己的博客和在线平台,企业与个性化名片（正面与反面）,多个邮箱,个人形象,LOGO,个人品牌打造要领,个人目标,一个好的导师,良好的人际关系,别名,自我赞美,演说,激情,媒体采访,个人品牌的价值体现,影响力：独特、出色、稳重,传播力：个人美誉度，扩大个人声誉,散发力：让任何人知道被人关注,公信度：企业与个人结合建立个人公众信任度,个人品牌的品质,个人专业技能,个人的沟通能力,个人品牌知名度和美誉度,一个人,1%,的差错有可能导致,100%,的个人品牌损失,个人定位与核心价值,确定个人定位和核心价值,你应该成为什么？,你能成为什么？,设计师自我包装,个人形象必须具有清晰的管理形象意识,个人风格，必须掌握最佳的形象意识,个人风格，必须掌握最佳的均衡点,个人网络，必须持久并可进行资源转化,个人观点，必须鲜明易于传播,个人满意度必须被公众认可,个人品牌的传播途径,利用传统媒体途径传播,利用网络传播：起一个好听的网名，设计一个好的签名,靠实力,让出名的人捧你,多在网络上（论坛）发帖增加的点击,当论坛斑主,利用网络留言,高效谈单系统,互动,:,客户买单的关键点,高效谈单模式,谈单模式九步法：,自我销售,策划一下自我介绍价值交流,教育引导找出需求量房,是沟通的最佳时机 做预算,了解客户心理价位出方案,亮点、细节、立面对图纸进行包装,好图需要好说明 讲合同,建立信任,打消疑问 签单、交钱,抓住时机及时成交签单后转介绍,主动推动口碑,客户买单的关键点,个人魅力,沟通定位,设计风格,;,服务态度,质量保障,材料环保,企业品牌,价格优势,;,团队配合,;,签单的关键,70%,的感觉，,30%,的专业,自我销售训练,个人品牌销售演练,:,自我介绍,（自我介绍卡）,2,分钟,:,演练选出最好的上台,开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉,自我介绍,:,我的姓名,我的背景我的行业经历,我的个人专长成功案例,我的获奖荣誉服务理念,我可以提供的帮助,提问法,赞美法,攀亲法,案例法,促销法,建立业主关系,的开场白,关键词：接触客户,个人业务渠道,其它渠道,举办个人设计风格大讲堂演讲销售,建立个人网页打造网络平台,客户转介绍,个人营销渠道,建立博客,朋友转介绍,参加商业俱乐部,参加培训会议主动上台分享,客户分类,一、所有客户,所有准备装修的客户,二、潜在客户,有机会与我们接触的客户,三、准客户,对我们比较有兴趣的客户,四、核心客户,马上装修的客户,公司比较：,老板理念好,人才培训优势,材料陪送,品牌价值,公司优点,专业,服务系统,诚信,管理有序,老板理念差,设计不够好,材料管理不好,不够规范,公司,缺点,价格偏高,服务不到位,施工人员松散,品牌知名度不够,善于比较,我们的设计优势,设计收费,设计团队,设计差异,设计承诺,设计优势,设计流程,设计跟单,设计资料,设计师,施工差异,施工流程,施工承诺,管理资料,施工管理优势,施工品质管理,工班培训,双向监理,垂直管理,信任是成功的关键,让客户信任产品,让客户信任你,让业主跟着你的思路走,让客户信任你的公司,聆听,肢体动作,自然大方边说边写边翻边动加强印象,声音,:,语言,语气自信热情语速不紧不慢,眼神交流,自信传递内心的关心建立心灵的感应打动对方,谈单模式流程,引起客户注意,客户兴趣建立,激发客户欲望,主动成交客户,面对客户问题,解决客户问题,自信成交客户,建立客户转介绍意识,讨论主题与流程,请每人,清楚写出,所在企业价值销售模式？,1.,公司品牌优势,2.,设计价值提升优势,3.,施工保障优势,4.,独特的卖点,5.,促成设计订单,大客户洽谈心态,姿态要高,讲事实,善于比较,知识面广,沟通简洁,收费问题自然直接说明,承诺保障,案例分析,:,别墅客户的心理需求,别墅王先生,:,面积,:480,平方,客户需求,:,1.,效果符合自己的身份,2.,价格合理,3.,工艺要求高,收费沟通过程,设计付费,:200,元,/,平方,后期软饰,100,元,/,平方,设计费高是高了点,设计过程我们会为你省钱的,不该用的材料就不会随意用,从整体造价看我们决定是为您省钱的,效果性,:,我们设计是以客户的角度来设计适合您身份的作品,时间会花的更多不求量多,限量设计最大的好处是设计师的设计能力会体现出来为客户做好设计和后期服务,我每个月只做,2,套别墅,收费沟通过程,设计定位,:,美式乡村田园风格,体现成功后生活轻松的感觉,造价,:,一般,2000,元,-3000,元,/,平方,基础装修,1000,元,/,平方左右,定金,:,先付,20%,平面不满意全款退还,(,扣除,1000,元效果图成本,),无风险设计承诺,.,设计费,:,平面,2,万定金,设计费最终,:12.8,万元,施工造价,:58,万,谈单过程：,了解客户,客户等级,最大问题,沟通感觉,洽谈入口,工具使用,促成时机,面对面沟通,耐心,真诚,热情,执着,尊重,沟通成功在于站在客户的角度用心为客户着想,.,顾客的四种性格分析,顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲）,大胆收钱：,活泼型：女性较多，性格急，多看图片，让她多讲，你多提问（随性）,力量型：多交流，回答问题果断（暴躁）,完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心）,和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）,客户沟通的关键,以顾客需求为导向的语言模式,与众不同的价值塑造，创造购买欲望，建立客户信任,察言观色，适时大胆成交，创造佳绩，建立品牌口碑,工具的运用,工具的运用（,70,是看到的东西，,30,是靠感觉）,1.,名片,2.,纸、笔、客户信息记录下来,3,名单登记表，优惠表以利诱便宜,1,正好促销活动,4.,学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要,5.,整理现有装修户的名单,6.,图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍,7.,管理资料，建立谈单手册。,我印象最深的一次谈单经验分享,分享,:,1.,回忆我印象最深的一次成功谈单的经验,2.,回忆我印象最深的一次失败谈单的经验,签单就是做,问答题,问题能引导客户的注意力,正确的询问寻找需求找准核心客户,（二）用简单的提问打开客户心门和需求,询问需求,:,您房子多少平方？您喜欢什么样的风格？,您准备什么时间住进去？,您最关心的问题是什么？,您希望选择什么样的装饰公司为您服务？您对设计最关心的是什么？,正确的询问寻找需求找准核心客户,（二）用简单的提问打开客户心门和需求,询问需求,:,您房子多少平方？,您喜欢什么样的风格？,您准备什么时间住进去？,您最关心的问题是什么,您希望选择什么样的装饰公司为您服务？,您对设计最关心的是什么？,您认为品牌保障重不要,?,量房流程,量房实施阶段,1,、提前到场（业务员单则要抓紧时间）,2,、寒喧（见面握手、递名片、自我介绍）,3,、介绍量房流程,4,、家装讲解（装修流程、风格、材料、介绍公司优势、自己的优势和特长，时间不允许的话可以到公司再讲）,5,、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）,6,、量房（绘平面图、记录尺寸、特殊标注、拍摄照片）,赢得喜欢,客户沟通,那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？主要有以下几点：,1,、塑造良好的外在形象。,2,、得体交际礼仪和言谈举止。,3,、懂得赞美的艺术和认同的艺术。,4,、针对不同的客户性格选择沟通的语言,5,、要懂得关心客户，给客户以爱,赞美客户房子方面：,1,、您家的房子地段很好，肯定会升值,2,、您家的小区环境也很不错，你瞧那,3,、您家的房子建筑质量很好,4,、您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广,5,、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来很舒服,赞美客户家人方面：,1,、孩子：您孩子很聪明，真可爱,2,、子女：您子女很孝顺啊，装修房子他们经常过来看看,3,、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功,4,、子女工作：您孩子工作单位很好,5,、爱人：您爱人很爱你吗，这么（贤慧、能干很会关心人）,最后就是要对客户予以足够的关心，人们对关心他的人，都是心存感激的，所以设计师千万不要对客户冷眼旁观，要给予他足够的关爱。关心客户最好的方式就是站在他的立场思考问题，对他所关心的问题予以认真对待，哪怕客户只是信口说的一句话，设计师也要非常认真去对待。从客户所关心的价格、设计、质量、环保、过程的角度，帮他想到最好的解决方案、解决办法。,绝对成交的关键,顾客心理,1,从众心理,2,贪便宜：,3,逆反心理,4,紧迫感：,5,好奇心理,6,同情心：,人之所欲,施之与人,买卖就是满足人们内心需求的过程,微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾,.,探视顾客心理（六大心理）,一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有,100,多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代,探视顾客心理（六大心理）,二、贪便宜心理：如问你：,100,平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。,探视顾客心理（六大心理）,三、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。假如说,100,平米以内要,75,天左右做好，,100,平米以上,100,天左右，您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。,探视顾客心理（六大心理）,四、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修,50,是材料费,35,是人工费，,5%,的设计师工资，,10%,的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我们是品牌公司影响口碑的事是不做的，我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样比较好。,探视顾客心理（六大心理）,五、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂，质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计,/,业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。,探视顾客心理（六大心理）,六、逆反心理：死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常设计懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做您说呢？（学会思考定位努力获得成功）,绝对成交信念,客户付钱是快乐的,客户选择是痛苦的,选择我们是最佳的,帮助客户决定是快乐的,客户就是钱,我爱客户主动热情服务客户,成交是让客户远离装修问题的烦恼,是帮助客户解决装修问题的快乐,.,与业主议价的原则,1,、不轻易让价,、要具备充分信心；,、制造高品质、高成本的氛围；,、让对方相信,“贵得值、价格合理”,；,与业主议价的原则,2,、不要有底价的观念，除非客户,、有足够金额能够当场成交；,、能够有签单决定的权利，否则别作“议,价谈判”,3,、,要“,客户出价,”说出心理价格,与客户议价的原则,客户的心理价位,4,、,不要将让价视为唯一的签单筹码；,6,、,不要主动提出让折扣；,5,、,抑制业主有杀价念头的方法；,7,、不论对方第一次还价多少，都要马上拒,绝,（但语气不宜过于坚决），,再调价到,企业接受价位；,8,、当准备在对方出价后就成交时，必须确,定对方确定当时成交，方可请示领导；,9,、从尾数开始让价，观察客户的反映；,10,、若价格确定应立即收取定金，且于订,单上注明本成交价由主管或上级“特别”,批准，再由主管或上级签名，以证实其,“,真实性,”；,11,、维持耐心及友善态度来处理还价，避免,产生争论及不愉快；,12,、时时观察客户眼神、表情、肢体语言，,适时掌握成交机会；,13,、绝对避免电话谈判“成交价格”；,14,、业主补足定金后，避免业主有再议价的机会；,15,、给多少折并不重要，关键是让业主认为你给,的是最低的；,、把握打折满意度,业主要多打折，你可以：,提升设计隐性价值；,改变付款方式（付款进度或单次付款数量）；,告诉业主,:”,老板的亲戚跟他的折扣一样,!”,、尽可能为业主努力，以情感人。,让业主觉得你在用心帮助他,、神秘告知折扣,签单前决不能犯的三大错误,1,、不要与客户发生争辩。,2,、不要批评你的竞争对手。,3,、不要对客户做出无,法兑现的承诺。,九大成交技巧,直接成交法,选择成交法,设计成交法,最后优惠成交法,假设成交法,利益对比法,九大成交技巧,请示领导成交法,黑脸白脸成交法,放弃回旋成交法,讨价型客户,我们一听客户的问题,就知道那是他的习惯,他只是想探询底价获得最低优惠,.,客户六种常见的客户,常见异议案例,:,你们的价格太高了,?,你们的价格太高了,?,客户隐藏的内心请求,:,我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱,价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧,借口型客户,我们一听业主的抗拒,就知道那是他的借口,并不是他真正的原因,只是为了敷衍你,.,客户六种常见的客户,常见异议案例,:,我要和我家人讨论,?,我要和我家人讨论,?,借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚,答,:,我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗,?,问,:,您说,您们确定要装修的对吗,?,答,:,是的,您们对设计很重视是吗,?,常见异议案例,:,我要和我家人讨论,?,您们对设计很重视是吗,?,答,:,是的,假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗,?,答,:,可以考虑,我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗,?,答,:,好吧,我们签个平面意向协议,收取您,300,元意向定金您这里签个名,答,:,好的,有时候业主会对你公司的设计水平、服务态度、施工质量,或某个人提出一些负面批评,!,批评型客户,客户六种常见的客户,常见异议案例,:,你们公司没听说过,?,你们公司没听说过,?,是的公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达到,98%,以上，我们,70%,以上的客户都是转介绍的，你选择我们公司是一种无形的保障,表现型客户,有许多业主,他喜欢在你的面前显示他的专业知识,他很想让你知道,他非常了解你的实力,甚至他认为,他比你还要专业,显示他自己是行家,.,客户六种常见的客户,常见异议案例,:,我朋友也是做装修的,?,我朋友也是做装修的,?,客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司,.,其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢,?,客户,:,这到也是,您对设计重视是吗,?,客户,:,是的,设计我要个性一点,常见异议案例,:,我朋友也是做装修的,?,设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗,?,客户,:,要收费吗,?,我们收,1000,元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应理解,客户,:,很多企业都不收的,我们原来也不少,设计师应付了事,现在我们收,1000,元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢,?,客户,:,好吧,提示,:,客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键,客户六种常见的问题客户,业主不相信你的设计水平、公司的施工质量或是其它。他一直抱着怀疑的态度，认为你不会给他带来好处。,怀疑型客户,常见异议案例,:,我还要比较一下,?,我还要比较一下,?,我不一定要找您们,您们有什么值得我找到选择的地方,不信任,现在市面上的公司很多,您选择起来也很难,何况很难通过一面之交就了解您说呢,?,客户,:,也是的很难找到合适的公司,您可以通过一个很好的方法测试装修公司您愿意了解吗,?,客户,:,你说,其实家装行业经过,10,年的发展企业规范程度都差不多设计是家的灵魂设计是体现公司实力的关键您主要是比较设计是吗,?,客户,:,是的我也希望选择一个好公司,沉默型客户,客户与你在整个接触过程中，他表现沉默不爱说话、静静地坐在那里听你讲解。,客户六种常见的客户,4,、,问题型抗拒,常常有些客户会拿一些问题来考验你,他甚至会提一些你想都不到的问题。,客户七种常见的客户,谈单实战比赛,每个小组总结谈单经验并设计谈单模式,小组派出代表上台谈单比赛,其他小组负责评分,自己小组不评分,累计总分选出优胜小组,