如何进行渠道的深度开发与管理.ppt

做最专业,.,最系统化的企业全员培训平台,*,聚成华企在线商学院,如何进行渠道的深度开发与管理,讲师：,吴洪刚,我们最缺乏什么,管理者的高度,系统化思维,视野的高度,心态的高度,内容概要,Part 1,：认识分销渠道的重要性,Part 2,：分销渠道的设计与选择,Part 3,：分销渠道管理,专题：以文化的力量整合经销商,Part1,：,认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键,分销渠道的功能,分销渠道成员及其功能,分销渠道基本模型,分销渠道发展趋势,2005,年中国显示器主力厂商渠道竞争力,中国显示器渠道满意度的变化,我国企业营销管理发展的三个认识阶段,海尔,.,华为等为代表,广告阶段,渠道阶段,系统竞争阶段,广告拉动,策划,点子公司,自建渠道,厂商共同体,厂商关系,深度分销,渠道下层,零售业态变化,供应链管理,渠道变革,整合营销传播,客户关系等,对策划与点子的重视,对自建渠道的尊重,对营销系统建设的重视,TCL.,联想,.,华帝等为代表,三株,.,巨人,.,秦池等为代表,微利时代是价值链的竞争,企业价值链,促销,物流,利润,生产,原材料,客服,采购,管理活动,资金,活动,营销活动,物流,客服,经销商,厂家,厂家,厂家利润,厂家利润,厂家,厂家利润,模式一：厂家全部控制营销活动,模式二：利用专业客服公司,模式三：利用专业物流公司,模式四：利用经销商进行营销活动,分销渠道是,促使产品或服务顺利地被使用或消费,的一整套,相互依存,的组织，它包含着一系列相互联系,.,相互合作的组织及个人，通常其基本成员包括四类：,制造商,.,批发商,.,零售商,.,消费者（或用户）,。,产品是立命之本,.,渠道是立身之本！,柳传志,渠道竞争力是维持行业竞争优势的关键,经济发达地区集中！,落后地区地域辽阔！,经济欠发达地区人口最多！,Part1,：,认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键,分销渠道的功能,分销渠道成员及其功能,分销渠道基本模型,分销渠道发展趋势,为什么需要分销渠道？,渠道费用成为企业利润来源！,渠道直接关系企业营销成败！,分销渠道的重要性,为什么需要中间商？,为什么经销商总是站在产品的生产商和最终用户之间？,专业化和分工,关联效率,委托代理风险,关联效率,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,经销商,44=16,笔交易,4,4=8,笔交易,分销渠道的主要功能,分销渠道的主要流程,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,供应商,供应商,供应商,供应商,供应商,运输者仓库,银行,运输者,/,仓库,/,银行,广告代理商,制造商,制造商,制造商,制造商,制造商,运输者仓库,银行,运输者,/,仓库,/,银行,广告代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,运输者,银行,运输者,/,银行,经销商,1.,实物流,2.,所有权流,3.,付款流,4.,信息流,5.,促销流,Part1,：,认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键,分销渠道的功能,分销渠道成员及其功能,分销渠道基本模型,分销渠道发展趋势,分销渠道中的基本成员及功能,零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用这一过程中所涉及的一切活动。,零售商则是指它的销售量主要来自零售的组织或个体。,批发包括将商品或服务售给那些以再出售或企业使用为目的的用户的过程中所发生的一切活动。,批发商则是指它的销售量主要来自批发的组织，不包括制造商。,批发与零售是以销售,对象为区分标准！,批发商的种类与经营方式,分类,经营方式,指自己进货，取得产品所有权再批发售出的商业单位。,商业批发商,完全服务批发商,执行批发商全部职能（库存,.,推广,.,顾客信贷,.,送货,.,售后服务等）的商业批发商。,有限服务批发商,执行批发商部分职能的商业批发商。,经纪人和,代理商,产品经纪人,为双方牵线达桥，协助谈判，由委托方付给他们佣金。他们不存货,.,不卷入财务,.,不承担风险。,制造代理商,代表制造商，签订合同的基础上，为制造商销售产品，取得佣金，便不取得产品所有权。,分支机构,制造商分支机构,制造商的销售分支机构，职能与商业批发商相似，但隶属于制造商。,采购办事处,零售商在中心城市及产品集散地设立的机构。,其它,/,某些特定经济领域的特殊批发商，如拍卖公司。,零售商的种类与经营方式,分类标准,类别,经营方式,专业商店,指专门经营一类产品或服务的零售店。如儿童商店,.,体育商店等。,销售方式,百货商店,指经营许多品种且实行专业化经营的零售店。如新世纪百货。,超级市场,亦称自助商场，全部产品开架销售，顾客自由挑选。,便利店,靠近居民区的小型商店。,7-Eleven,店。,超级商店,这类商店将超市与百货结合起来，经营产品品种多，规模较大。如百盛。,销售组织,公司连锁,为双方牵线达桥，协助谈判，由委托方付给他们佣金。他们不存货,.,不卷入财务,.,不承担风险。,特许经营,代表制造商，签订合同的基础上，为制造商销售产品，取得佣金，便不取得产品所有权。,综合零售商,/,各种销售方式与组织方式的结合，如家电连锁超市（国美,.,苏宁,.,永乐）,.,家居连锁超市（百安居,.,乐安居）,.,大型连锁超市（家乐福,.,沃尔玛）。,Part1,：,认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键,分销渠道的功能,分销渠道成员及其功能,分销渠道基本模型,分销渠道发展趋势,制,造,商,制造商分销机构,消,费,者,零级渠道,(M-C),一级渠道,(M-R-C),二级渠道,(M-W-R-C),三级渠道,(M-W-R-J-C),零售商,零售商,零售商,中盘商,批发商,批发商,工业品经销商,制造商代表,制,造,商,工,业,品,顾,客,分销渠道的层级,分销渠道模式,-,独家总代理,独家总代理有,什么优缺点？,特点：,1.,构架简单,2.,管理成本低,3.,总代理操作空间大,分销渠道模式,-,多家总代理,多家总代理的条件,是供应商强势。,例如：,IBM.HP.Cisco,等,特点：,1.,供应商强势,2.,产品流转利润低,3.,强调渠道管理效率,4.,加强对二级代理的控制,分销渠道模式,-,大（省）区域独家代理,特点：,1.,增加渠道控制力,2.,灵活调整市场机制,3.,深挖区域市场潜力,例如：联想,.,夏新,.,志高等,分销渠道模式,-,大（省）区域多家代理,例如：朗能电工等,特点：,1.,渠道构架复杂,2.,管理成本增加,3.,渠道管理难度加大,分销渠道模式,小区域代理,特点：,1.,便于精耕细作和下沉,2.,渠道成本高,3.,管理难度加大,例如：美的,.,华帝,.,新天等,【,案例,】:TCL,家电渠道模式,总,经办,人力资源部,财务部,审计部,计划部,储运部,用户服务部,大,客户部,代理产品部,白家电产品销售中心,TV,产品销售中心,空调产品销售中心等,区域销售公司,1,市场部,财务部,物流计划部,服务部,服务部,销售部,市场部,财务部,区域销售公司,3,经营部,1,经营部,3,经营部,2,区域销售公司,2,大区总监（,7,个大区）,TCL,电器销售有限公司,行政人事部,Part1,：,认识分销渠道的重要性,渠道竞争力是维持行业竞争力的关键,分销渠道的功能,分销渠道成员及其功能,分销渠道基本模型,分销渠道发展趋势,终端销售效率，是终端经营质量的结果，除了终端硬件的建设外，它是终端网点服务质量的一个综合结果。,必须以建立长期竞争力的战略眼光来看待终端销售网点的建设。,终端覆盖率,终端销售效率,日常渠道工作中需要解决的核心问题,许多企业现在不是认识不到终端覆盖率和终端软硬件建设的重要性，关键是没有找到合适的管理工具和方法来执行管理思想。,Thanks,！,“教育是为美好生活作准备！”,斯宾塞,