附注4第二代电子商务战略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,附注4,第二代电子商务战略,E-Business,1.,电子商务产品分类,商品的各自属性不同,特点不同,功能不同,水平不同,-,各种分类,。,客户在网络中可辨识出产品品质的能力来分：,（1）,标准化商品,-,很清楚地描述出这些产品的品质，并可以对其作出承诺（如石油，股份,）,（,2,）对其品质的感知则会因顾客的不同而不同，也会因产品的不同而不同（如农产品，艺术品,）,待鉴别的感知商品,标准化商品,准标准化商品,感知性商品,（石油、钉子等）,（时装、住房）,（书、,CD）,（农产品，艺术品）,质量在网络上易于判断,质量在网络上难于判断,标准化商品（,Commodity Products）,准标准化商品（,Quasi-Commodity Products）,感知性商品（,Look-and-Feel Goods）,待鉴别的感知商品,（,Look-and-Feel Goods with Variable Quality）,2,如何管理电子商务以获取竞争优势,标准化商品,(,如石油，纸夹,),低成本战略：,利用规模经济的优势,利用技术降低生产成本,达到有效经销和降低日常开支,准标准,化商品,(,如书，录像带,),第一阶段：差异化,使用信息技术使网络服务差异化,开发能够快速并准确地匹配顾客喜好产品的搜索引擎,使用能够进行实时数据采集的数据库管理工具,使网站具有“黏性”，即要有一些能够吸引购买者专注于本网站的特征,提供一站式购物,寻找先行者的优势,建立电子商务品牌,第二阶段：低成本和差异化战略,利用规模经济的优势,寻求批发商的优惠待遇,保证产品付货可靠、及时,提供其他的客户服务，如聊天室、兴趣小组，以及其他提高网站“黏性”的手段,提供网站专门的客户忠诚度计划,感知性商品,(,如时装，家具饰品,),纵向整合公司，完全差异战略,建立商店品牌的等价物,组合最新技术让消费者进行感知（例如虚拟模型和尺寸技术,）,擅长利用网上交互和电话形式的客户支持来进行客户在线服务,提供行业领先的保证和回报政策,实行多种经营的公司所需的其它差异,使用创造性地价格战略（即基于时间偏好的价格,）,提供展示商品的展览馆,开发后继的物流和配送系统以保证在展览室中准时付货及准时把货物送到客户家中,待鉴别的感知性商品,(,如农产品，艺术品,),客户化战略,跟上并使用先进的网络视频技术,结合网络搜索技术和物流技术配送网络上订购的商品,开发按单生产的技术能力,可能对此类公司有所带动的其它问题,提供适合重复购买的廉价产品,为品质和可靠性建立信誉,（续上表）,3,电子化商机的三个领域及各自的要素,电子化运作,管理程序自动化,供应链的重新配置与组合,基层组织再造,强占竞争先机,增加亲缘价值,电子化营销,强化销售程序,加强顾客的使用经历,加强顾客的采购体验,电子化服务,对顾客需求的理解,对顾客服务的供应,对所有相关供应商的了解,就顾客的要求进行协商,顾客选择权的构成,4,避免对互联网估计错误的风险,风险,管理者应考虑的问题,对先入者优势的高估,如果我们的对手已经进入市场，我们是否也应该进入，去追求显著的回报？无论是或不是，都能提供一个信号，是意味着你有产品优势和生产优势；不是说明时间很重要，犹豫的时间越长，你高估先入者优势的风险就越大,在追求业务范围的同时不得不削弱整体协调性,仔细考虑，为了什么样的业务范围，可以使我们放弃现有的对我们很有利的核心业务活动？预期对核心业务的影响越小，或者说现有业务的吸引力越小，我们进入其他业务范围的安全性就越大。,在追求提供“客户解决方案”时，不得不牺牲核心业务,首先问：如果我们产品的增值服务对客户来说很昂贵并且是不易得到的，那么我们是不是吸引不了大量的有价值的潜在客户？如果符合以上条件，则考虑提供客户解决方案是必要的。,然后问：在何种程度下，我们开发增值服务时，需要提高我们目前所不具备的专门技能，并要削弱我们对核心部门的关注程度？,范围越小，提供内部的增值服务就越安全,风险,管理者应考虑的问题,忽略互联网构成层次的差别,我们需要在多大的范围内将目标、手段和标准与产品优势和生产优势相互适应起来？,适应程度越高，你越可能成功,完全信任合作伙伴杠杆作用,合作者在多大的范围内与我们分享利益、与我们有共同的判断？怎样监督合作者，以防我们负担高昂的成本？,以上条件适用范围越小，实施合作伙伴杠杆越可行,过早的全球化,我们在国内市场是否处于领先地位？是否明白国外市场与国内的不同？在国外我们的竞争优势怎样？,以上条件越适用，扩展到国外市场越安全。但是如果想要学习国外，则后两个条件可放松,将技术看作策略,首先：我们正在做的事情有多少是因为我们觉得新技术能让我们做到，而不是我们必须做的？,你认为应该做的越多，你在这方面的风险就越小。列出你认为与技术无关的项目,其次：所列项目的重要性有多大？,所列项目越重要和紧迫，你就越应该选择,（续上表）,5,一个消费品生产企业如何发展自己的,Web,战略,运营区域,以现有的战略为基础,试验战略,现在采用这些策略,B2C,把网络作为传递产品和服务的辅助渠道,保持不同渠道的连贯性,基于网络的定制服务。例如：戴尔通过首页或,e-mail,来提供特价信息,采用以客户为中心的价格模型来改变惯例,积极地转换到订购模型,B2B,运用网络使供应、存储和采购过程流程化，从而增加运营成本,评估拍卖或其他新的市场机制的可能性,研究新的合作协议以减少成本的投入,通过网络把供应商和商业伙伴连接起来，致力于共同的发展和新产品的开发,（下页续）,运营区域,以现有的战略为基础,试验战略,现在采用这些策略,C2C,组建客户群以了解哪一项产品功能最有价值，并收集客户的投诉,与客户一起做实验来检验新的产品方案,在产品开发中要考虑到客户,和客户群一起建立和重新定位品牌,积极响应客户的主张来提高你的市场品牌价值,但是应该注意你的行动所牵扯到的问题和将要面临的挑战,你必须使用兼有实体和数字运营基本设施的传统组织结构来控制工作的增加,你必须要合理地分配企业内部的资金、技术和人力资源,你必须确保你的,IT,基础设施在跨越物理和数字领域时的连续性,你必须通过业务联盟与合作伙伴之间的联系来管理你所进行的试验,你必须计划任命一个新的管理人员来管理你的试验,你必须奖励那些管理试验获得成功的管理人员，并且重新定义竞争规则,如果新业务完全不同于传统业务，应该考虑设立附属部门或分支机构,让与你合作的那些领导者相信调配人员是十分必要的,为你的辅助部门或者分支机构开发新的创收手段,认可新的商业模型和建立新规则而产生的竞争性价值的重要性,6,在高压力策略和完全信任策略之间进行选择,信任程度,高压力销售,中间信任关系,完全信任关系,销售方式,较为简单直接的交易方式,可以根据消费者的需求提供咨询,从各个方面为销售者的利益着想,产品,仅提供自己的生产厂商的产品，销售高利润率的产品,除了提供自己的生产厂商的产品，还提供竞争对手的网络链接,提供所有适合的产品,信息,倾向于自己的生产厂商，对竞争对手的产品有偏见,公正地评价自己的生产厂商的产品,公正的评价所有厂商（包括竞争对手）的产品，并提供值得信赖的建议,采用高压力销售策略的网站的特点是面向交易，与消费者之间的关系是短期的，一切以达成交易为目的。采用完全信任关系策略的网站是面向消费者的需求，目的是与消费者建立长期的、有价值的关系。,信任程度,高压力销售,中间信任关系,完全信任关系,广告,闪亮的广告横幅，大量的促销手段,尽管也有广告，但是消费者有权删除,广告根据消费者的需求出现，控制权在消费者手中,价格,较低的价格，以优惠的价格促销,诚实的、以价值为基础的报价,根据增值服务收取附加费用,服务,最低限度的服务和售后支持,确保让消费者满意,保证消费者在产品的整个生命周期享受满意的服务,时间框架,只从短期考虑，面向交易，具有较高的消费者流失率,从中期考虑，为消费者提供额外的价值,从长期考虑，具有较高的消费者保留率,（续上表）,