2025年中职（谈判沟通）策略运用阶段测试卷.doc

2025年中职（谈判沟通）策略运用阶段测试卷

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在题后的括号内。

1. 在谈判沟通中，能够敏锐捕捉对方话语中的潜在含义，这体现的是哪种沟通能力？（ ）
A. 表达能力 B. 倾听能力 C. 理解能力 D. 反馈能力
2. 当谈判陷入僵局时，提出一个既能满足我方部分需求又能在一定程度上照顾对方利益的新方案，这属于哪种谈判策略？（ ）
A. 妥协策略 B. 合作策略 C. 竞争策略 D. 回避策略
3. 以下哪种非语言沟通方式在谈判中能传递出自信和专业的形象？（ ）
A. 频繁眨眼 B. 身体前倾 C. 双臂交叉抱于胸前 D. 眼神游离
4. 在谈判沟通中，强调双方共同的利益和目标，以此来拉近与对方的距离，这是运用了什么技巧？（ ）
A. 情感共鸣 B. 利益绑定 C. 威胁施压 D. 拖延战术
5. 谈判过程中，故意曲解对方的观点，然后再进行反驳，这种行为属于不正当的哪种谈判手段？（ ）
A. 诡辩 B. 沉默 C. 拖延 D. 让步
6. 为了获取对方更多信息，在谈判中适当地透露一些无关紧要的己方信息作为交换，这是运用了什么策略？（ ）
A. 投石问路 B. 以退为进 C. 声东击西 D. 欲擒故纵

第II卷（非选择题，共70分）

二、简答题（每题10分，共20分）
答题要求：简要回答问题，条理清晰，要点明确。

1. 简述谈判沟通中有效倾听的要点。
2. 说明在谈判中运用妥协策略的时机和注意事项。

三、案例分析题（每题15分，共30分）
答题要求：仔细阅读案例，运用所学谈判沟通知识进行分析解答，分析过程要有理有据。

案例：甲乙双方就一批货物的采购进行谈判。甲方希望以较低价格购入，乙方则坚持较高价格。谈判初期，双方各执一词，陷入僵局。后来甲方提出，如果乙方能在交货期上做出一定让步，那么可以适当提高采购价格。乙方经过考虑，同意了甲方的提议。最终双方达成了协议。

1. 分析甲方在谈判中运用了什么策略？
2. 乙方同意甲方提议的原因可能有哪些？

四、材料分析题（每题10分，共20分）
答题要求：阅读材料，结合谈判沟通理论进行分析，观点明确，分析合理。

材料：在一次商务谈判中，A公司代表与B公司代表进行沟通。A公司代表在谈判过程中，始终保持微笑，认真倾听B公司代表的发言，并且适时点头表示认同。当B公司代表提出一些要求时，A公司代表没有急于反驳，而是先表示理解对方的立场，然后再阐述己方的观点和理由。在讨论价格问题时，A公司代表提出了一个双方都能接受的价格区间，并详细说明了价格制定的依据。最终，双方顺利达成了合作协议。

1. 请分析A公司代表在谈判沟通中运用了哪些有效的沟通技巧？
2. 这些沟通技巧对谈判结果产生了怎样的影响？

五、实践应用题（共10分）
答题要求：根据所给情境，运用谈判沟通策略提出解决方案，方案要具有可行性和合理性。

情境：你所在的公司与另一家公司就一项合作项目进行谈判。对方公司对合作细节提出了一些苛刻要求，导致谈判陷入僵局。此时作为公司代表，你将如何运用谈判沟通策略打破僵局，推动谈判顺利进行？

答案：
一、1.C 2.A 3.B 4.B 5.A 6.A
二、1.有效倾听要点：专注对方发言，不打断；理解话语含义，把握主旨；体会情感态度；给予反馈回应，确认理解。2.妥协策略时机：双方僵持不下，为推进谈判进程；对方态度强硬，部分妥协可避免谈判破裂。注意事项：明确底线，确保妥协在可承受范围；权衡利弊，争取最大利益；让对方知晓妥协是双方努力结果。
三、1.甲方运用了交换条件策略，以交货期让步换取价格适当提高。2.乙方同意原因可能是交货期让步可满足甲方需求，维持合作关系；适当提高价格能保证自身利润；整体协议对己方仍有利可图。
四、1.运用技巧：微笑倾听，展现亲和力与尊重；理解认同对方，营造良好沟通氛围；提出合理价格区间并说明依据，体现专业性与诚意。2.影响：微笑倾听等技巧使对方感受到尊重理解，建立信任；合理价格提议增加方案可接受度，推动双方达成合作协议。
五、可先表示理解对方苛刻要求背后的考虑，展现同理心。然后阐述己方对合作的期望和优势，提出双方可共同探讨的替代方案，如调整合作方式或时间节点等，寻求双方利益平衡点，打破僵局推动谈判。