2026年中职第二学年（连锁门店运营）门店销售技巧试题及答案.doc

2026年中职第二学年（连锁门店运营）门店销售技巧试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分） 班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 当顾客对产品价格提出异议时，以下哪种回应方式较为合适？（ ）
A. 直接降价
B. 强调产品价值
C. 不理会顾客异议
D. 与顾客争论价格高低
2. 门店销售人员在与顾客沟通时，应保持怎样的眼神交流？（ ）
A. 一直盯着顾客眼睛
B. 避免眼神接触
C. 适时与顾客进行眼神接触，保持真诚和专注
D. 眼神游离不定
3. 对于犹豫不决型顾客，销售人员应采取的策略是（ ）。
A. 不断催促顾客做决定
B. 提供更多选择让顾客更困惑
C. 帮助顾客分析利弊，提供合理建议
D. 等待顾客自己决定
4. 以下哪项不属于门店销售中的有效倾听技巧？（ ）
A. 打断顾客说话表达自己观点
B. 用点头等方式给予回应
C. 认真记录顾客所说内容
D. 专注顾客说话，不轻易分心
5. 销售过程中，了解顾客需求的最佳方式是（ ）。
A. 直接询问顾客想要什么
B. 通过观察顾客行为和表情猜测
C. 向顾客介绍产品特点
D. 与顾客展开开放式对话，引导顾客说出需求
6. 当顾客说“我再考虑考虑”时，销售人员可以（ ）。
A. 追问顾客考虑什么，试图消除顾虑
B. 给顾客留联系方式，让其考虑好联系
C. 不再理会顾客
D. 强调产品限时优惠，迫使顾客马上决定
7. 微笑在门店销售中的作用不包括（ ）。
A. 拉近与顾客距离
B. 让顾客感到亲切
C. 增加销售成功率
D. 掩盖销售人员疲惫
8. 介绍产品时，应重点突出产品的（ ）。
A. 所有特点
B. 竞争对手没有的特点
C. 顾客可能感兴趣的特点
D. 价格优势
9. 处理顾客投诉时，首先要做的是（ ）。
A. 为自己辩解
B. 倾听顾客诉求
C. 直接提出解决方案
D. 指责顾客
10. 以下哪种肢体语言不利于销售沟通？（ ）
A. 身体微微前倾
B. 双臂交叉抱在胸前
C. 保持良好的站姿或坐姿
D. 适时点头

二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填入括号内，多选、少选、错选均不得分）
1. 门店销售中，提升顾客购买意愿的方法有（ ）。
A. 强调产品对顾客的好处
B. 提供成功案例
C. 给予顾客一定压力
D. 不断贬低竞争对手产品
2. 有效沟通的要素包括（ ）。
A. 清晰表达
B. 认真倾听
C. 及时反馈
D. 肢体语言配合
3. 应对挑剔型顾客，销售人员可以（ ）。
A. 保持耐心和礼貌
B. 对顾客挑剔表示不满
C. 用专业知识解答顾客疑问
D. 适当赞美顾客
4. 门店销售人员应具备的销售心态有（ ）。
A. 积极主动
B. 坚持不懈
C. 急于求成
D. 同理心
5. 介绍产品功能时，可以采用的方法有（ ）。
A. 对比演示
B. 举例说明
C. 专业术语详细讲解
D. 与顾客生活场景结合

三、判断题（总共10题，每题2分，请判断下列说法是否正确，正确打“√”，错误打“×”）
1. 销售就是把产品卖出去，不需要考虑顾客感受。（ ）
2. 顾客进门后，销售人员应立即上前介绍产品。（ ）
3. 了解顾客需求比介绍产品更重要。（ ）
4. 价格是影响顾客购买决策的唯一因素。（ ）
5. 销售过程中，与顾客争论能显示销售人员的专业。（ ）
6. 当顾客提出不合理要求时，销售人员应直接拒绝。（ ）
7. 良好的售后服务能提高顾客的忠诚度。（ ）
8. 销售人员只需了解自己销售的产品，无需了解竞争对手产品。（ ）
9. 微笑是一种有效的销售工具。（ ）
10. 促成交易是销售的最终目的，所以可以不择手段。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答下列问题）
1. 请简述门店销售中如何有效处理顾客对产品质量的异议？
2. 举例说明如何运用FABE销售法则向顾客介绍一款连锁门店的特色商品？
3. 当顾客对门店销售的服务不满意时，你认为应该采取哪些措施来解决？

五、案例分析题（总共2题，每题15分，请根据所给案例进行分析并回答问题）
1. 一位顾客走进连锁门店，想要购买一款洗发水。顾客表示之前用过其他品牌洗发水效果很好，对这款洗发水不太信任。销售人员观察到顾客头发比较干燥且有头屑。已知该连锁门店的这款洗发水主打滋润保湿和去屑功能，价格适中。请分析销售人员应如何应对这位顾客，促成交易？
2. 门店销售一款新型智能手表，顾客对其功能感兴趣，但觉得价格偏高。销售人员了解到顾客平时喜欢运动，对健康监测功能有需求。同时，该手表在续航、外观设计等方面也有优势。请分析销售人员如何向顾客介绍这款手表，提高顾客购买意愿？

答案：
一、1. B 2. C 3. C 4. A 5. D 6. A 7. D 8. C 9. B 10. B
二、1. AB 2. ABCD 3. ACD 4. ABD 5. ABD
三、1. × 2. × 3. √ 4. × 5. × 6. × 7. √ 8. × 9. √ 10. ×
四、1. 首先倾听顾客异议，了解具体担忧；然后展示产品质量证明，如检测报告等；接着介绍门店质量保障措施；最后提供试用或其他解决方案增强顾客信心。
2. 例如介绍一款特色零食，F：这款零食是我们连锁门店独家引进的特色产品；A：它采用了优质原料制作；B：口感独特，深受众多顾客喜爱；E：您购买品尝后，肯定会喜欢，还能享受独特美味体验。
3. 诚恳道歉，了解具体不满之处；及时采取措施改进，如更换服务人员、优化流程等；向顾客承诺改进并给予一定补偿或优惠；跟进服务确保顾客满意。
五、1. 销售人员可先认同顾客之前的使用体验，然后介绍这款洗发水针对干燥和头屑问题的独特配方及优势，再提及门店的品质保证和售后服务，邀请顾客试用，消除顾虑后促成交易。
2. 销售人员先强调手表针对运动人群的健康监测功能对顾客的重要性，再介绍续航长、外观设计优势等其他亮点分散价格注意力，还可提及门店优惠活动及长期使用价值，提高顾客购买意愿。