2026年销售谈判（议价技巧）综合测试题及答案.doc

2026年销售谈判（议价技巧）综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案填写在相应位置。

1. 在销售谈判中，当客户提出价格过高时，以下哪种回应方式最为恰当？
A. 直接降价，以满足客户需求
B. 强调产品的价值和优势，淡化价格
C. 与客户争论价格的合理性
D. 立刻表示可以申请优惠

2. 以下哪种议价技巧适用于客户对价格敏感但对产品需求迫切的情况？
A. 化整为零
B. 对比优势
C. 提供附加价值
D. 拖延战术

3. 销售谈判中，了解客户的预算主要目的是？
A. 为了更好地迎合客户
B. 确定谈判的底线
C. 炫耀公司实力
D. 随便问问

4. 当客户以竞争对手价格更低为由要求降价时，销售应该？
A. 贬低竞争对手
B. 详细分析自家产品与对手的差异
C. 马上承诺降低价格
D. 不理会客户说法

5. 在谈判中，提出“如果您增加订单量，我们可以给予一定幅度的价格优惠”，这属于哪种议价策略？
A. 条件式优惠
B. 直接降价
C. 隐藏优惠
D. 一次性优惠

6. 销售谈判中，过早透露价格底线可能导致？
A. 客户觉得有更多谈判空间
B. 客户更信任销售
C. 销售更有主动权
D. 谈判顺利进行

第II卷（非选择题 共70分）

（总共4题，每题10分，答题要求：请根据题目要求，简要回答问题）

7. 简述在销售谈判中运用“化整为零”议价技巧的要点。

8. 当客户对价格紧咬不放时，有哪些有效的应对方法？

（总共2题，每题15分，答题要求：结合给定材料，分析并回答问题）

材料：客户A表示对产品很感兴趣，但认为价格比预期高了不少，希望能降低价格。销售了解到客户A有一定的购买需求，只是对价格比较敏感。

9. 销售可以采取哪些策略来应对客户A的议价要求？

10. 假设销售成功说服客户A达成交易，你认为在后续跟进中需要注意什么？

答案：
1. B
2. A
3. B
4. B
5. A
6. A
7. 要点：将产品价格按使用周期、功能模块、服务项目等进行细分，让客户感觉价格并非高昂。比如按年计算产品使用成本，或分别列出产品不同功能对应的价格，使客户从心理上更容易接受价格。
8. 可以强调产品的独特价值，如品质、售后等；了解客户预算，看是否能在预算内提供合适方案；提出替代方案，如不同配置组合；适当拖延，让客户重新评估产品价值。
9. 可以强调产品优势和价值，如质量好、服务优；了解客户预算，看能否在预算内提供方案；提出一些增值服务；采用化整为零技巧细分价格；给客户一些小优惠等。
10. 后续跟进要及时了解客户使用产品情况，提供必要的培训和支持；保持与客户良好沟通，定期回访；关注客户反馈，及时解决问题；适时推荐相关产品或服务，加深合作关系。