2025年高职（国际贸易实务）国际商务谈判阶段测试题及解析.doc

2025年高职（国际贸易实务）国际商务谈判阶段测试题及解析

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共40分）
答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分)
1. 在国际商务谈判中，最基本的目标是（ ）
A. 最优期望目标
B. 可接受目标
C. 最低目标
D. 实际需求目标
2. 商务谈判中，立场型谈判者往往采取（ ）
A. 合作的态度
B. 对抗的态度
C. 妥协的态度
D. 中立的态度
3. 谈判队伍的人数规模一般在（ ）人左右为宜。
A. 2 - 3
B. 4 - 5
C. 6 - 8
D. 8 - 10
4. 以下哪种沟通方式在商务谈判中最具影响力（ ）
A. 口头沟通
B. 书面沟通
C. 非语言沟通
D. 电子沟通
5. 国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在（ ）
A. 谈判风格
B. 谈判目标
C. 谈判地点
D. 谈判时间
6. 在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，最好的应对方法是（ ）
A. 直接拒绝
B. 针锋相对
C. 委婉拒绝
D. 拖延战术
7. 谈判中的报价阶段，卖方通常先报（ ）
A. 高价
B. 低价
C. 适中价格
D. 随意报价
8. 商务谈判中，最能体现谈判双方实力对比的阶段是（ ）
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
9. 以下哪项不属于商务谈判中的非语言沟通（ ）
A. 眼神交流
B. 肢体动作
C. 语音语调
D. 专业术语
10. 国际商务谈判中，谈判人员应具备的知识结构不包括（ ）
A. 专业知识
B. 法律知识
C. 文学知识
D. 外语知识
11. 在商务谈判中，当双方陷入僵局时，可采用的策略是（ ）
A. 休会策略
B. 最后通牒策略
C. 针锋相对策略
D. 以退为进策略
12. 谈判中的讨价还价阶段主要是在（ ）
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
13. 商务谈判中，了解对方的需求和利益的最有效方法是（ ）
A. 询问
B. 倾听
C. 观察
D. 分析
14. 国际商务谈判中，以下哪种货币具有较强的稳定性（ ）
A. 美元
B. 欧元
C. 日元
D. 人民币
15. 在商务谈判中，当对方提出的要求超出自己的底线时，应（ ）
A. 直接放弃谈判
B. 继续妥协
C. 坚守底线并寻求解决方案
D. 拖延时间
16. 谈判队伍中，负责收集信息、分析市场动态的角色是（ ）
A. 首席代表
B. 专业人员
C. 翻译人员
D. 陪谈人员
17. 商务谈判中，最容易导致谈判破裂的策略是（ ）
A. 最后通牒策略
B. 针锋相对策略
C. 以退为进策略
D. 休会策略
18. 国际商务谈判中，谈判地点的选择对谈判结果有一定影响，一般来说，选择在（ ）进行谈判较为有利。
A. 己方所在地
B. 对方所在地
C. 第三地
D. 无所谓
19. 在商务谈判中，当对方采用拖延战术时，我方应（ ）
A. 也采用拖延战术
B. 施加压力，促使对方尽快决策
C. 主动妥协
D. 放弃谈判
20. 商务谈判中，达成协议的关键在于（ ）
A. 双方的妥协
B. 一方的让步
C. 双方的沟通与理解
D. 第三方的介入

第II卷（非选择题，共60分）

（一）简答题（每题10分，共20分）
答题要求：简要回答问题，观点明确，条理清晰。(总共2题，每题10分)
1. 简述国际商务谈判中开局阶段的主要任务。
2. 说明商务谈判中如何进行有效的倾听。

（二）案例分析题（每题20分，共20分）
答题要求：阅读案例，结合所学知识分析案例中的问题，并提出解决方案。(总共1题，每题20分)
案例：某公司与国外一家企业进行商务谈判，就一笔大型设备采购项目进行磋商。在谈判过程中，国外企业提出了较高的价格和苛刻的交货条件，该公司认为对方的要求不合理。双方陷入了僵局。
问题：请分析该公司应如何打破僵局，促成谈判成功。

（三）论述题（每题20分，共20分）
答题要求：论述全面，观点正确，论证充分。(总共1题，每题20分)
论述文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略。

（四）材料分析题（每题20分，共20分）
材料：在一次国际商务谈判中，中方代表与美方代表就一项技术合作项目进行洽谈。美方代表在谈判中表现得较为强势，提出了一系列对中方不利的条款。中方代表认真倾听美方意见后，并没有急于反驳，而是通过提问和分析，了解到美方的核心利益和担忧。然后，中方代表针对性地提出了一些解决方案，既满足了美方的部分需求，又保障了中方的利益。最终，双方达成了合作协议。
问题：请分析中方代表在谈判中运用了哪些技巧？(总共1题，每题20分)

（五）方案设计题（每题20分，共20分）
答题要求：根据给定的情景，设计一份合理的谈判方案。(总共1题，每题20分)
情景：你所在的公司准备与一家国外企业合作开展一个新的项目。目前双方就合作的方式、利益分配、风险承担等问题存在分歧。请设计一份谈判方案，包括谈判目标、谈判策略、谈判步骤等。

答案：1.C 2.B 3.B 4.A 5.A 6.C 7.A 8.C 9.D 10.C 11.A 12.C 13.B 14.A 15.C 16.B 17.A 18.A 19.B 20.C 简答题答案：1.营造良好的谈判气氛；介绍双方人员；阐述谈判的目的、议程和进度安排。2.专注倾听对方发言；理解对方意图；给予反馈；避免打断对方；排除干扰。案例分析答案：可通过重新审视对方需求，寻找双方利益契合点；提出替代方案；邀请第三方调解等方式打破僵局。论述题答案：影响包括谈判风格差异、沟通障碍等；应对策略有加强文化学习、尊重对方文化等。材料分析题答案：运用了倾听技巧、提问技巧、分析技巧和妥协技巧。方案设计题答案：谈判目标明确双方合作的具体内容和期望达成的结果；谈判策略可采用协商策略、妥协策略等；谈判步骤包括开局、磋商、达成协议等阶段。