医药代表基本销售技巧专题培训.ppt

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加人数、代价,宴请：同上,（以上均需请示或授权）,即刻进科,谈判内容,一、进科方式,统一管理/各自为政,一票到底/分段给付,兑现人、结算时间、统计方式,贯例为原则寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）,二、明确政策,只对进科有权,征得其同意进科,坚决否认带金,每月或重大节日礼节性拜访,行政主任/副主任,门神主任,（操作同区长）,实权主任,搞清背景分段给付,半门神主任半实权主任,学术专长、喜好、地位,拜访对象的背景调查,弄清拜访对象时间表,专家介绍栏,住院医师,同事/上司,话题准备,足,花,综,实用/专业/不扎眼,服装,拜访目的,高,中,低,称赞用语,洋/环/设,拜访前自我检查,拜访内容,新手：朗诵重点,老手：默诵,装备,随身携带资料 完整、充足、清洁,工作包中礼品、样品、记事本,服饰内容,服装：配搭、衣领、拉链、皮鞋,头发、牙、口、指甲,自我激励,医生接受药品原因,临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症）,可（）,接（）,为代表的勤奋打动,为代表（良好专业素养）,被产品打动,被代表的某一点或全部打动,激 发,吸引对方的注意,新客户,（首次接触）,开门见山介绍自己,简明扼要说出拜访目的,放松,尊重而不媚俗,通常不送礼物,个性化,老客户,（已使用过或了解）,营造融洽的气氛,适当的小礼品先行,所托之事先行,个性化,老客户新面孔,（交接班时）,简明扼要阐述交接原因,实事求是陈述自己责权,新客户,（首次接触）,产品知识为主，滚动穿插,勇敢面对提问，正面回答及托词相结合,诚恳/诚实,老客户,新文献新进展,适度，对方感兴趣的闲聊,明确拜访目的,老客户新面孔,（交接班时）,适度探询对公司/对前任的印象,适度展现自己,对误解作合理澄清并郑重记录,共同技巧：,聆听、引证、提问,聆 听,聆听原则,听清,理解,有回应,注意事项,尊重,少插话,设身处地，表示了解对方的感受,适时发出短促的感触声,态度诚恳,鼓励的眼光,接纳而完全不做批判,察言观色,必要时做好记录,聆听一定有理解,听 分析甄别 拓问澄清,聆听一定要有回应,用简单的语句总结,作出神状,引 证,证明阐述有理,消除疑惑,什么时候引证,辅助一种特效或观点时,当医生对你展示的某种特效产生怀疑时,当医生要求你证明某种特效时,当医生对某种特效无兴趣时,引证的步骤可以是,重申医生感兴趣的事,引用有出处的高质量证据,当你消除了医生的疑惑，你还应该进一步阐述之一特点。,例：,医生，这是刊登在今年第3期中风与神经疾病杂志上的一篇有关“杏丁”的临床观察，是由医科大学的教授组织完成的,医生，有很多的研究证明了“杏丁”是安全有效的药物，我仅举一例。这是登在,不准学术上反驳医生,不要正面争论，有争议时做平行线,切记：你的客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病的发病机量,与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样的熟悉,不要做邮递员,有和医生探讨文献的知识储备与技巧,你们公文包内应当随时放一些文献,这些文献可以做精心的处理，如做下划线等“路标”,要多在台下演练,尽量不要用三流作者和三流刊物之类的东西,注意不要冒昧地在权威专家面前说：“这是我国著名心血管专家,主持的一项有关杏丁的研究,”,牢记文献的研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等,在适当的时候，你不妨“得寸进尺”,那么，万医生，您更不用担心杏丁的安全性,那么，万医生，您的非公费患者更适合,您不仅可以在心血管病上使用杏丁，而且可以用于,提 问,一、开放式,二、限制式,三、建议和忠告,用途,：用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需要和感受，常用于收集背景资料与信息,常用词,：什么 怎么样 什么时候,举例,：治疗下肢动脉闭塞症，您常用什么药？,现在您常用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？,对突发性耳聋现在的方案疗效怎么样？,好处,：可能能获取较多信息,能展现您的水平（假如您确有实力）,能满足对方的表现欲,坏处,：您需要较多时间,有可能迷失主要拜访目的,有可能使你露出马脚,开 放 式,用途,：局限医生就特定问题做答常用于确认需要,常用词,：是不是 是否 有没有 是，还是,举例,：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？,刘医生，您觉得杏丁对7床的皮肤溃疡是否有效？,马主任，药事委员会是不是8号开？,王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳,好处,：很快取得明确回答,省时间,坏处,：话题可能受限,易造成咄咄逼人之势,回旋余地小,限 制 式,在提问前要明确提问的目的，不必要的提问常会影响医生对你的接受态度,不要提太隐私性问题，如你,，一个月您,不要提对你产生消极影响的，如抗,建议和忠告,达成协议 处方杏丁,形散神不散,佛祖心中留,强（化成交意识）,捕（捉成交机会）,万（变不离其中）,逼（人就范）,切记：缺乏成交意识的销售，是又费马达又耗电的行为！不会逼人的代表不是好代表。,确定每次主要成交的目标,主任同意为你写艾迪申请报告,从医师处了解竞争品种情况,与区长确认开科会内时间、地点、规模,消除误会，恢复使用艾迪,解（）,不（）,可能成交信号,还有靶向性的相关文献吗？,每天剂量可以增至2支吗？,对凝血机制有影响吗？,有本市的文章吗？,能赠几支给我科试用吗？,我在日本时听说/使用过LipoPGE,1,建 议,牢记拜访目的，适时调整,阶段性目的,最终目的,包装：当包装变成习惯，你的专业素养就形成了,着装,资料（标上对方姓名）,行为,role play,讲解,预约拜访,搞清需求，合理应对,发（表文章）,旅游,明确资源,你拥有什么资源,让对方明白你的资源,让对方明白达到什么标准，才能享受相应的资源学会说“不”,不会说不的代表，是最累的代表，其结果是猫钻风箱两头受气。,只会说不的代表，是二楞子代表。,善于说不的代表，是成熟的代表,。,个性化,唤起同情,低姿态,尊严的、专业化的,痞子文化发挥到极致,善始善终 适时结束,见好就收,简要回顾成交的内容，诚挚致谢,刘医生，下周二上午10点我在这里来和您敲定开科内会的准确时间,好，非常感谢您的支持，我本周四下午3点将临床验证协议给您带到这来,那我告辞了，非常谢谢您，下周二上午11点我到您门诊处来收集这2个患者的使用情况,预约下次拜访时间,新交朋友留下联系方式,礼貌，有教养的方式结束拜访,没有跟进 就没有销量,当医药代表告别客户后，并不表示拜访已结束。相反，更重要、更艰难、更需要耐心和毅力的工作又开始跟进。,在今天激烈竞争的药界，医药代表和医生通过跟进建立良好的合作关系，是非常重要的；只要医药代表能信守承诺，提高专业素养，提供全方位完善的服务；提供优质的药品，就一定能获得医生长久支持和持续使用公司产品。,关系的维持需要付出相当的心力，对任何问,题和情况的处理，都必须小心谨慎，用,心琢磨。,医药代表成功的四要素,勤,眼勤 手勤 嘴勤 脑勤,诚,诚恳 诚信 客户 领导 同僚,专,产品知识 医药背景 专业素养,逼,逼客户（成交意识）,逼自己（加压力）,逼上司（资料、问题、自下而上的压力）,逼同僚（业绩、能力无形的压力）,产品资料的使用,产品资料是你的武器，你必须非常熟悉。,杏丁的高科技性和广适应症，决定了对代表产品知识要求很高区分专业与非专业，单看产品资料的讲解水平就可区分。,背诵 理解 发挥 即时补充新进展,用软夹分科装好,文献上可划上规范的重点线,必要时写上专家姓名,靶向性和相关的药理机理是重点,一般不用手指，漂亮或不洁的手指均可分散医生的视线,学会倒转使用资料,敢于与医生目光接触,药品销售的特点,没有传统意义上的“一锤定音”或“一劳永逸”,医生极少会无限忠诚地使用一个药品，特别是 竞争产品的加入将会催化医生“背叛”的速度，你的工作从某种意义上讲，永远没有终点,长期战争与立体战争,药品销售有如逆水行舟，不进则退,不要对医生搞“杀鸡取卵”的把戏,医生之间的关系错综复杂，不要介入，至少表面友善，等距离要调动各方面的力量,一招鲜，吃遍天下的时代已结束，不断提升自己的专业素养，没有穷尽，直至退出江湖,突出先做人，后做生意的思想,知识，和技巧要求最高的行业之一,高尚的行业,一个新陈代谢，推陈出新很快速的行业,当代为数不多的几个赚钱的行业,欢乐销售,医药代表几乎每天都受到拒绝，或礼貌或无礼，甚至粗暴，心灵挫折感每天都可能发生，你必须加强心理承受力，你必须调整心态，否则你将含恨沮丧的离开我们这个团队。切记高收入，必有高压力。不要太把自己当成东西你才可能成为一个东西。一定让自己欢乐起来！让我们欢乐销售。,你永远不可能让每个医生处方艾迪时,你的资源相对医生的要求永远是稀缺的，甚至你的精力,你不能因某个“钉子户”而影响心情甚至削弱自信,契而不舍与契而舍之并用,换位思考,据80/20的原则，如果有20%的目标医生成为“KILLER”你绝对是最成功的销售专家！,你负责2家医院，约有100名医生可以处方艾迪时；,如有20%，也就是20名医生处方，；,每名医生每天平均处方10支艾迪；,你的月销售将达6000支；,因此你欢乐吧！,清晨醒来，,失败者缠绵于床榻,我总在默默地说一句话：,“我是雄狮！”饥即食，渴即饮，,除非立即行动，否则死路一条！”,如何成功组织“艾迪”推广会,推广会是医药代表经常采用的一种销售形式。无论是大型上市会还是医院或科室的小型会，都是一个向客户宣传公司，推广杏丁的良好契机。,介绍艾迪时，推广新观念,加强公司的学术/专业形象,增加与医生等客户的交流,迅速收集信息,会前准备（一）,预约,时间,人数,是否要主持,地点的选择,会场布置,灯光,桌椅摆放,器材准备,会前准备（二）,A,：办公室,选择推广资料,客户分析、预测问题,反复练习,准备签到薄、教鞭、礼品,会前准备（二）,B,：会场,提前1530分钟到达,调试设备,分发,签到,利用空闲时间与客房交流,时间控制在2030分钟,会后,分发礼品,清理会场,跟进,最迟13天后回访,处理未尽事宜,资料准备,收集素材,内部宣传资料,幻灯片,文献,实例,编排结构,时间,事件,开场白,开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁,目标,问候并欢迎听众,赢得注意与兴趣,建立融洽的气氛,简要介绍推广会的内容与程序,我们可以运用,一个故事,一个问题,沉默,陈列展示,一种视听器材,一段个人的经验,直入主题,idea,眼神的运用,视觉是我们最强有力的感觉，最有效的沟通,眼神接触,与你的听众相结合,让听众觉得自己很重要,展现诚意、让听众信服,灯塔状扫射,获得反馈,声音的运用,速度可变化,速度要能够快，以避免听起来枯燥,速度要能够慢，以利听众完全明白,避免口头禅,例如：啊、嗯、也就是说、那么,运用沉默、停顿,自我发问,这些问题是为了你自己的回应作准备，是一种并不要求听众回答的问题。演讲者自问自答以吸引听众的注意。,体态,要,挺直站立,放松,变幻姿态,常面带微笑,不要,双手插入口袋,抚弄饰品,磨擦双手,背对听众,