舒达床垫终端爆破.ppt

美国舒达床垫,终端爆破之天龙八步,主讲：周 伟,市场竞争形式分析,区域市场和形式,1,、容量越来越大,中国城市建设和城乡一体化进程的加快，创造了巨大的市场空间；,乡镇家具市场迸发出勃勃生机；,2,、竞争激烈，已趋向白热化,价格战、促销战、广告战打得鸡飞狗跳,市场份额基本被大店大品牌瓜分，小店逐渐退出竞争平台,竞争由一线城市转向二三线城市，各品牌二三线城市卫星店如雨后春笋般建立；,3,、区域市场制胜法宝,规模制胜：只有做大，才能做强,促销制胜：活动是聚集人气的最佳武器,价格制胜：低价策略撬动眼球,打动心情,4,、对营销已提出新的挑战,A,、已由卖产品转向为,卖策划、卖服务,，终端市场促销方式层出不穷；,B,、对行业销售队伍要求更高（素质、专业水平）,.,舒达爆破营销态势,舒达爆破营销态势,1、在全国有较高的知名度和美誉度,舒达品牌具有很强生命力和发展潜力，全球销量第一、中国高端床垫首选品牌、五星级酒店首选床垫供应商。,姚明选用床垫品牌。,舒达爆破营销态势,2,、产品丰富，可根据市场情况随机组合，有很强的产品竞争力，市场抗风险能力较强。,舒达爆破营销态势,3,、营销全力聚焦终端市场，市场运作模式成熟有效,.,终端爆破天龙八步,、地面营销降龙十八掌,，公司内部人员组合科学合理，管理组织体系已标准化，各系统保障有力。,从总部到店员培训系统完善,.,总之：,竞争激了，商家多了，要求高了，租金涨了，投入大了，售价降了，利润低了，舒达经销商路在何方？,我们,(,经销商,),最需要什么,千位成功商家共同理念,:,营销策划,(98.6%),产品组合,(95.8%),品牌支持,(95.1%),价格定位,(92.8%),服务体系,(89%),团队打造,(81.3%),政策支持,(75.2%),“,天龙八步”营销致胜,革命终端 合赢创富,抓住时机 变危机为良机,舒达床垫,营销是一场战争,!,运筹帷幄，方能决胜千里,竞争原则,在气势上,“一炮打响”，,体现出品牌的营销特点，实现活动良好销售。,通过终端爆破，在周边消费者心目中留,下深刻的印象和知誉度。,竞争原则,体现高品质、高品位的家居形象。,活动要与众不同，使顾客有,“,新鲜感,”,，,且易传播、易操作。,竞争原则,真实的让顾客感受到,“,实惠,”,，最终增加品牌美誉度。,建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的,支持自己。,策划原则,激发人气,制造商机,沉淀商机,第一式：调研 调研 再调研,没有调查就没有发言权！,舒达床垫,了解市场！（市场容量和购买能力）,了解消费者！（消费心理、消费习惯）,了解竞争对手！,(,订价策略、产品策略、促销策略、拦截策略）,基于对以上三点的了解，制定的促销,组合策略具有极强的市场竞争力；,第二式：公关 公关 再公关,整合资源，发动一切可以发动的力量，找到自己的啦啦队,!,舒达床垫,政府公关,：政府搭台，我唱戏，提高影响力；,媒体公关,：获取最佳传播资源,小区物业公关,：获得小区准入资格和最佳的小区广告位，保证小区推广的有效推进,舒达床垫,城管及工商公关,：确保各种广告能得到有效的传播，各项工作能如期保质完成，规避竞争对手非正常竞争手段带来的各种不利因素；,商场公关：,获得商场及周边的支持与认可，营造最佳的眼球效果，确保开业现场各项活动的进行,团队公关：,提高团队凝聚力和向心力，打造营销铁营盘,公关三步曲,动之以情,晓之以理,诱之以利,公关,为成功保驾护航,第三式：拦截 拦截 再拦截,终端前置,重要的是让消费者关注你,卖场更大了,品牌更多了,活动频繁了,广告满街了,价格更低了,消费者面对眼花缭乱的诉求，心乱了，犹豫了，到底该选谁？,售前服务，可以做得更好,依靠强大的地面队伍，解决一切敌,人，将客户拦截在竞争对手之前，我们可,以做得更好！,第四式：传播 传播 再传播,信息只有准确及达播给目标消费者，实现良好的占位，才会有效果,!,广告传播,资源泛滥，怎样传播才有效？,、观念：,短期投资，长期受益,未挣钱时先花钱，花今天小钱赚明天大钱,事事都可传播，一切都是广告,广告不是花钱多，有效能见易传播,这个世界缺少的不是广告机会，缺少的是发现的眼睛,2,、广告的价值,广告,=,销量 广告,=,市场规则,广告,=,赚钱 广告,=,帮助顾客,广告,=,品牌 广告,=,号召力,广告,=,实力 广告,=,专属资源,广告,=,未来市场,3,、开业广告、后续广告,开业广告：一炮不打响，终生难出名,后续广告：好生意如好婚姻，后续表现,更重要，基业长青,促销广告：广告车 海报 户外广 告 游行队伍 报纸广告 现场活动 宣传单 店堂广告,4,、广告的类别,户外广告：,路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）,车身广告：,公交车、送货车、三轮车、宣传彩车,电视广告：,节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、垃圾时段专题、空台显示,商场广告：,场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球,小区广告：,小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞,其它广告：,短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、单派发、舞台,5,、各市场广告投放方式,市场类别,广告投放方式,一级市场,小区、交通电台、商场广告、目标群体单派发、车身,二级市场,电视、短信、户外广告、小区、活动、车身,三级市场,电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告,四级市场,墙体、赶集日单派发,6,、强势广告宣传不是多花钱，费用控制,4,6,爆破量,广告,投放额,费用比例,实际利润,按,30%,销,售利润计,算,100,万,6,万,6%,24,万,200,万,10,万,5%,50,万,300,万,15,万,5%,75,万,传播策略,锁定目标客户,锁定目标客户关注度最高的媒体,户外广告 小区广告,车身广告,DM,广告,报纸广告,传播策略,势：扯大旗才能谋到虎皮；,快：快速反应，立竿见影；,合：整合资源，海陆空联合作战；,第五式：造势 造势 再造势,让更多的人关注你,造势，就是吸引顾客眼球，聚集商圈,能量，并对竞争对手形成强大威慑力。,吸引住客户的眼球,促销氛围营造,促销现场包装主要有两大作用：,建立良好的品牌形象,刺激消费者购买,展厅氛围,吊旗 海报,特价指示牌 温馨提示牌,活动细则展架 保价承诺,赠品展示区 休闲区,音乐 小气球,导购统一着装,整齐：产品、杂物、用品、形象物品标准放置,整洁：产品内外，饰品、卖场顶、地、隔断、墙面等,店外氛围,拱门,空飘,刀旗,条幅,太阳伞,地毯,舞台,活动大喷绘 形象广告,造 势,公益活动,制造感动,第六式 较量 较量 再较量,你不是独一无二的,竞争无处不在！,不是所有老虎都吃人,准确定位，确立目标,快捷,实惠,执行,第七式：学习 学习 再学习,市场的竞争、品牌的竞争、,文化的竞争；最终是团队的竞争,“,我们是一个人”,终端人员需要不断的学习，学习，再学习，借用“木桶理论”，我们 是否能乘风破浪，最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。,第八式 执行 执行 再执行,行动导致结果，只有正确的行动，全力以赴的行动，才会有正确的结果！,定人定岗，事事有人干，人人有指标,舒达床垫,成功促销,20%,市场调研,+28%,创意,+52%,控制和执行,执行秘诀,开始前,决心第一，成败第二,过程中,速度第一，完美第二,结束后,结果第一，理由第二,一个和尚挑水吃，两年和尚抬水吃，三个和尚没水吃,HOW,怎么挑？,WHO,谁来挑？,WHEN,什么时候挑？,WHERE,在哪儿挑？,WHOM,谁来检查？,WHAT,结果如何考核,结果？,执行就是有水吃,三架战车保驾护航,1,、公司品牌化发展，产品优化占位，质量服务体系保障升位,三架战车保驾护航,2,、全程顾问式营销（六大方案）,市场调查秘案 市场启动（再造方案）开业爆破方案 促销取量方案 推广升级方案 金牌店长培训方案 成功经验复制,三架战车保驾护航,3,、大营销团队思想共同前进,经营帮扶,(,促销支持、市场策划、专业小组管家式经营指导,),培训学习体系,成功分享共同经验,结束,天龙八步,三战车,共建,舒达营销,大联盟,终端持续,赢利,=,+,舒达是一列开向成功的火车，最可惜的是：,那些中途下车的人！,进步速度跟不上的人！,没有赶上车的人！,舒达床垫,