2-推销员的职责和素质要求.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广西经济管理干部学院工商管理系,第二章 推销员的职责和素质要求,第一节 推销的职能与推销员的职责,第二节 推销员的素质要求,第三节 推销员的知识与能力结构,第一节 推销的职能与推销员的职责,一、推销的职能,二、推销员的职责,1,、信息收集,2,、市场开拓,3,、产品销售,4,、客户关系,5,、品牌创维,6,、提供服务,1,、收集处理信息,2,、开拓发展市场,3,、访问接待客户,4,、实现产品销售,5,、开展客户服务,6,、实行推销管理,（,1,）客户信息,（,2,）供销渠道信息,（,3,）交易条件信息,（,4,）竞争者信息,（,5,）营销参与者信息,（,1,）明确目标市场，寻找与发现目标客户。,（,2,）估计市场容量、本人销售额、企业市场占有率。,（,3,）深入研究目标客户,（,4,）持续努力，实现市场与发展目标,第二节 推销员的素质要求,推销员素质的比喻（,1,）,3H1F,Head,科学家的头脑,Heart,艺术家的心,Hand,技术员的手,Foot,劳动者的脚,推销员素质的比喻（,2,）,猎狗,哈巴狗,赖皮狗,推销员的素质结构,品德,信心,心态,口才,热情,知识,勤勉,健康,机敏,1,、品德,人品好，作风正,心公客自来,诚实守信,职业道德,2,、信心,对自己有信心,对公司有信心,对产品有信心,对推销有信心,原来我那么威武,3,、心态,推销员的两种心态。,播种正面积极的思维，才会收获健康成功的人生；,一种良好的心态，胜过百种智慧。,推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。,乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。,推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。,使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！,4,、口才,赞美,句句动听，声声入耳。,兴趣,言有尽而意无穷，余意尽在不言中。,幽默,同样一句话，能说得让人笑，也能说得让人跳。,5,、热情,唯一同恐惧一样能传染人的东西是热情,技巧能提高效率，但创造业绩的是热情,成功和能力的关系小，和热心的关系大,6,、知识,企业知识,商品知识,市场知识,自然知识,社会知识,科技知识,经济知识,7,、勤勉,肯推就能销，多说就有效。,销售额探访次数,商谈时间,不断拜访，勤总结，勤学习，勤动脑。,8,、健康,走千山万水,历千辛万苦，,道千言万语，,想千方百计，,访千家万户。,9,、机敏,市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息一定要快捷、迅速。,眼观六路，耳听八方。,推销员个人素质,1,、对公司竭诚忠诚地服务；,2,、具备产品的各种知识；,3,、有良好的道德习惯；,4,、有识别人的能力；,5,、有幽默感；,6,、有社会性的公共关系；,7,、良好的判断力和常识；,8,、对顾客的要求、兴趣能予以满足并真诚地关心顾客；,9,、悟性甚高；,10,、具有能以动听语言说服顾客的能力；,11,、机警善变；,12,、忍耐力强，精力充足，勤勉过人；,13,、有独具慧眼的尖锐见地；,14,、富有创造性，经常乐观；,15,、具有记忆客人容貌和名字的能力；,16,、具有能处理推销业务的较高能力,推销员的基本能力,(1),观察能力,(2),记忆能力,(3),思维能力,(4),交往能力,(5),应变能力,(6),自选能力,(7),推理能力,(8),创造能力,江湖经,:,见人递根烟,有话没话扯半天；,请人喝场酒,生意十成有八九；,回扣送出手,哼着小曲往家走。,无心插柳,必胜十招,:,一吃二喝三奉送，,四吹五捧六攀亲，,七拉八打九殷勤，,最后一招献美人。,第三节 推销员的知识与能力结构,一、推销员的知识结构,二、三类知识的关系,三、现场实际知识与理论知识的区别,四、推销员的专业能力结构,一、推销员的知识结构,1,、基础知识,2,、专业知识,3,、现场实际知识,1,、认识自己,2,、有产品的技术知识,3,、认识顾客及其兴趣,顾客的性格类型,4,、尽量多其他知识,与每一类人都有共同语言和爱好。棋类、钓鱼、射击、体育等上至天文下到地理。,二、三类知识的关系,基础文化知识是整个知识结构的基础，是专业理论知识和现场实际知识赖以建立的基础；专业理论知识和职场现实知识构成了推销员从业知识的双翼，它们相辅相成，缺一不可。,三、现场实际知识与理论知识的区别,P49,略,看看什么叫花拳绣腿,四、推销员的专业能力结构,P50,送货员动手动脚,行销员动手动脚,+,动嘴,营销员动手动脚,+,动嘴,+,动脑,科普员动手动脚,+,动嘴,+,动脑,+,动心,品牌科普员,动手动脚,+,动嘴,+,动脑,+,动心,+,动神,成功业务员五层次,