卓越销售代表.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,什么是“医药代表”,医药代表：,是受过医、药学专门教育，具有,一定临床理论知识及实际经验的医药专业人,员，经过市场营销知识及销售技能的培训，,从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。,“医药代表”的特性：,特殊行业的市场促销人员；,销售对象是医院的临床医、药人员；,销售的产品是关系人的生命与健康的药品；,医药代表基本工作职能是：用其所知道的知识及销售技巧，通,过对所促销药品特性的推广与宣传，实现销售的目的。,销售对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学,态度；在药品消费中起主导作用。,如何才能成为一名,卓越的销售代表?,如何设定你的目标,如何管理你的目标,目标的设定,徒步,自行车,摩托车,汽车,理想,溜冰,舒,适,速 度,目标设定,总目标,总任务,找出关键指标(KPI),设定优先级和理由,目标描述(具体的目标),所需资源,了解目标并使之量化,行动计划,工作程序,作业指导,时间表,SWOT,WHY,WHO,WHAT,HOW,WHEN,HOW,设定目标和制订计划,计划制定,目标的管理,计划与总结,反省与自律,销 售 动 力,心 态,态 度 决 定 一 切!,销售人员常见问题,：,发展方向不清，目标定位不明,受挫后心态扭曲和情绪化,不够耐心,短视的投入和产出,个人的成长方式：,伴随企业成长,伴随岗位成长,自我创业,抓住商业机遇,攀龙附凤,成功道路上的九只“拦路虎”,得过且过,气愤抱怨,不耐烦,不自信,疲惫感,挫折感,恐惧感,茫然感,飘飘然,怎么打？,打哪？,“驱虎”才能“上山”,恐惧感,不断尝试、准备充分,挫折感,指标转化、调整预期,疲惫感,调整三法、每晚三问,不自信,对比优点、关注收获,不耐烦,辨证思考、广泛撒网,气愤抱怨,感恩的心、自我反省,得过且过,立即行动、树立危机感,飘飘然,空杯心态、回忆失败,茫然感,树立新目标、带动新人,优秀医药代表需具备的要素：,目标,勤奋,成功,诚信,毅力,自信,欲望,塑造自我的性格魅力,在工作中实现自我提升,只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成,。,如何获取积极态度,热情,着眼于积极的一面,职业自豪感,在您的职业上投入,如何获取积极态度,在自己身上投入,不懈的努力,给自己打气,从失败中学习,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入,要意识到使人成功的并不是幸运,在头脑中形成对挫折的承受力,卓越销售代表的成功因素,热情,努力,随时提供服务,从小事做起(要超出顾客的期望),职业技能(职业自豪感),卓越销售代表的成功因素,了解客户的业务,倾听,倾听,还是倾听,有幽默感,树立目标,卓越销售代表的成功因素,售后随访,不断地拓展业务,不断地学习,向一流的销售员学习,卓越销售代表的成功因素,建立长期的客户关系,不要咄咄逼人,以更好的服务有别于竞争对手,以积极的态度善始善终,销 售 法 宝,技 能,人际交往技能,业务操作技能,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,人际交往技能,人际风格分析,人际风格类型,支配型-特征,发表讲话、发号施令,不能容忍错误,不在乎别人的情绪、别人的建议,是决策者、冒险家，是个有目的的听众,喜欢控制局面，一切为了赢,冷静独立、自我为中心,人际风格类型,支配型-需求和恐惧,恐惧,犯错误,没有结果,需求,直接的回答,大量的新想法,事实,人际风格类型,与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说,准备一张概要，并辅以背景资料,要强有力，但不要挑战他的权威地位。,喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做,从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择,指出你的建议是如何帮助他达成目标的,人际风格类型,表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观,凡事喜欢参与，不喜欢孤独,追求乐趣，乐于让别人开心,通常没有条理，一会儿东一会儿西,嗓门大，话多,人际风格类型,表达型-需求和恐惧,恐惧,失去大家的赞同,需求,公众的认可,民主的关系,表达自己的自由,有人帮助实现创意,人际风格类型,与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛,提出新的，独特的观点,给出例子和佐证,给他们时间说话,注意自己要明确目的，讲话直率,以书面形式与其确认,要准备他们不一定能说到做到,人际风格类型,和蔼型-特征,善于保持人际关系,忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心,耐心，能够帮激动的人冷静下来,不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方,非常出色的听众，迟缓的决策人,不喜欢人际间矛盾,人际风格类型,和蔼型-需求和恐惧,恐惧,失去安全感,需求,安全感,真诚的赞赏,传统的方式，程序,人际风格类型,与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式,提供个人帮助，建立信任关系,从对方角度理解,讨论问题时要涉及到人的因素,人际风格类型,分析型-特征,天生喜欢分析,会问许多具体细节方面的问题,敏感，喜欢较大的个人空间,事事喜欢准确完美,喜欢条理，框框,对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢,人际风格类型,分析型-需求和恐惧,恐惧,批评,混乱局面,没有清楚的条理,新的措施方法,需求,安全感,不希望有突然的改变,希望被别人重视,人际风格类型,与分析型人相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求,你不要过于随便，公事公办，着装正统,摆事实，并确保其正确性，对方对信息是,多多益善,做好准备，语速放慢,不要过于友好,集中精力在事实上,运作市场的能力,分析产品竞争状态能力,时间及目标管理能力,建立良好关系的能力,业务操作能力,业务操作技能,能把握产品特性与可适用那些医院及科室的关系,市场调研能力：,对医院内部环境进行总体了解、有目的,收集各方面的信息并加于整理分析。分析产品市场潜力,与竞争对手情况,市场细分能力：,准确进行市场细分。确定产品的目标科,室及医生。确定主要、先期的重点目标,根据产品特性，寻找最佳切入点，进行有效销售,运作市场能力,分析产品竞争状态能力,医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。,时间及目标管理能力,充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；,有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；、,对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。,建立良好关系的能力,与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：不要将建立良好关系的方法庸俗化；用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；正确把握通过适当的公关活动和个性化服务密切关系，加强相互了解的程度；充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。,探索，,才会发现,要求，,才能得到,敲门，,门才会为你而开！,圣经-马泰服役,谢 谢！,