商业计划书写作.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,哈尔滨工业大学管理学院,胡珑瑛,商业计划书写作,1/75,风险投资,2/75,1.投资及其运动过程,投资（Investment）：,投资主体在经济活动中预先垫付资金或经济资源，经过资本增殖运动，实现预定投资目标经济行为。,分类：,直接投资和间接投资、国内投资和国际投资、经营性投资与公益性投资、常规投资和风险投资,运动过程：,投资资金筹集、投资利用、投资增值、投资回收,3/75,2.风险投资及组织形式,风险投资（V,enture Capital,）,美国全美风险投资学会：,由职业金融家以股权形式，投入到新兴、快速发展、有巨大竞争潜力企业中，经过企业成长取得投资收益经济行为。,科技部等,：向主要属于科技型高成长性创业企业提供股权资本，并为其提供经营管理和咨询服务，以期在被投资企业发展成熟后，经过股权转让获取中长久资本增殖收益投资行为。,4/75,风险投资特点：,权益投资,。投资标是股权。,投资商参加管理,。风险投资机构在完成投资后，直接参加被投资企业运作。,收获是特殊商品企业,。着眼点在于其发展前景和增加潜力，目标是营造出能够在市场上出售企业。,5/75,资本起源与参加主体,资本起源,：,个人资本、机构投资资金、大企业资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。,参加主体:,原始投资者,资金供给者。寻找投资渠道，目标是使资金增值。,风险投资机构,资金运作者。职责：识别、发觉投资机会，筛选投资项目，作出投资决议，策划资金退出。,风险企业,资金使用者。职责：机会创造，运行企业，价值创造。,6/75,组织形式,合作人制：,由普通合作人（风险投资家）和有限合作人（原始投资者）依据契约组成，前者出资普通在,1%,左右，享受全方面管理权，对债务负有没有限连带责任，后者提供,99%,资本，负担有限责任。,信托基金制,：依据信托契约成立，以信托契约方式将投资者、管理企业和受托金融机构三者之间关系加以书面化、法律化，约束和规范当事人行为。,企业制,：原始投资者是风险投资企业股东，风险投资企业依据企业法组成及运作。,7/75,3.风险投资运作过程,风险投资业务定位：,投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。,风险投资机会识别与项目评定：,过程：商业计划书摘要、详细商业计划书、调查和投资决议。考虑主要原因：创业者素质、市场情况、产品技术。,谈判、签定投资协议：,主要问题：出资数额与股份分配、创建企业人员组织和双方担任职务、投资者监督权利界定与利用、投资者退出权利行使,8/75,风险企业培育和监管：,目标：运作资本以求企业价值最大化。形式：参加企业董事会、制订企业发展战略、帮助企业管理、对风险企业监督与控制。,风险投资退出,9/75,商业计划书,10/75,1.商业计划书及组成,11/75,1.1 商业计划书作用,商业计划书（Business Plan）：,创业者为了实现未来创业目标所制订详细创业计划，主要用于向投资者说明创业者创业战略与实施计划，从而取得投资家支持商业计划汇报。,作者与读者,：,作者,：创业者、中介机构,读者,：投资者、雇员、用户,作用：,创业者取得风险投资“敲门砖”和“通行证”；,分析创业项目标可行性，提升创业成功率；,创业者创业指南或行动纲领。,12/75,1.2,商业计划书关键点,关注产品,了解市场,勇于竞争,表明行动方针,展示管理团体,13/75,1.3,商业计划书组成,摘要,：对整个商业计划书内容和结论概括。作用是以最精炼语言、最有吸引力和冲击力方式突出重点，一下子抓住投资者心。,14/75,正文,：充分展示你要说全部内容，让投资者知道他想知道全部东西。作用：使投资者相信你项目是值得投资好项目，你管理团体有能力让他们投资产生最正确投资回报。,内容,：企业介绍、产品或服务、管理团体展示、市场与竞争分析、生产与经营、财务分析、企业发展计划、投资撤出计划等。,15/75,附录,：附录是对正文部分补充。作用是提供更充实、详细补充信息，完成不能在正文中尽言内容，支持正文内容,内容,：包含：表格、各人简历、市场调查结果、辅助证实材料等。,注意,：附录中信息必须与正文内容相关；尽可能简短,16/75,2.怎样产生一份好商业计划书,17/75,2.1 好商业计划书,简明扼要,：商业计划书最长不要超出50页，最好在30页左右。,内容完整、表示明确,：全方面披露与投资相关信息，对关键问题直接明确阐述,条理清楚,：使读者对存在商业机会、需要资源、把握机会行动、预期回报和风险非常清楚。,语言通畅,：防止使用过多专业词汇，力争深入浅出,依据充分，令人信服,装订整齐、制作精美,18/75,2.2 好商业计划书形成,充分调查研究,组织写作智囊团,寻求有丰富经验律师、会计师、专业咨询师帮助,把握撰写标准,简明扼要；条理清楚；内容完整；语言通畅。,循序渐进,：商业计划构想、调查研究获取信息、形成创业计划书初稿、修改完善,检验商业计划书,评定商业计划,站在风险投资者角度对商业计划进行客观评定。,19/75,3.商业计划书摘要,20/75,3.1,摘要意义,意义,：点燃风险投资者对你投资意向火种，是吸引风险投资者深入阅读你商业计划书全文灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反应商业计划书之全貌，是全部计划书关键之所在。,21/75,3.2 摘要内容,概括商业计划书主要内容和结论。,内容,：企业介绍、产品或服务、市场分析、竞争优势、管理团体、未来计划、财务情况,22/75,3.3 摘要格式,提要性摘要,：将计划书关键点和结论用简明语言概括出来，按照一定次序罗列出来。,特点：结构简单，一目了然，轻易撰写，语言比较干涩、,叙述性摘要,：将计划书关键点和结论用比较完整一段文章表示出来。,特点,：摘要有色彩，易感染人，有一定写作功底、结构清楚度差,23/75,4.商业计划书内容 编写,24/75,4.1业务发展历史与未来,产品或服务创意,：向风险投资者介绍创业者情况，包含成长经历、求学过程、性格、兴趣兴趣与专长、家庭及对你成长影响、创意是怎样想出来，为何要独立追求创业等等。,风险企业,：向风险投资者全方面地介绍你企业情况，给他以尽可能多关于你企业信息。,25/75,企业基本情况,：企业名称、业务性质、注册场所、经营地点、法律形式（独资、合作、企业）,企业宗旨和目标,：宗旨：企业使命和指导方针，即经营理念。目标：使命和方针详细化和数量化，反应在一定时期内经营活动方向和要到达水平。,26/75,企业发展历史,：成立时间、成长过程、主要阶段等，其中背景、事件、人物。,企业发展现实状况,：产品、规模、资产、人员、结果、竞争优势等,企业未来发展计划,：企业发展目标、发展阶段、实施步骤。,27/75,4.2研究与开发,研究开发现实状况,：研究开发人员、研究开发条件、研究与开发取得结果,研究与开发计划,：研究开发发展方向、目标、新产品开发计划、成本预算、时间进度安排等。,28/75,4.3产品或服务,基本情况：,产品名称、用途、性能及特征,技术可行性分析：,研究开发过程；所处生命周期阶段；生产工艺过程和关键技术；可行性分析。,市场前景和竞争能力：,市场前景预测；市场竞争力分析；更新换代计划。,知识产权：,品牌、专利,29/75,4.4管理团体与组织模式,管理团体介绍,管理团体主要组员介绍,，包含项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事关键人员等,介绍内容,：教育背景、工作背景与业绩、领导能力、个人品质、团体整体特点,企业外脑,：法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术顾问,管理理念及优势分析,30/75,组织设计,组织：,人们为了到达某种共同目标而结成统一体。组织设计包含组织结构和组织活动。,组织设计标准：,精干高效、分工协作、责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性,组织设计程序,：组织设计方针和标准、职能分析和设计、组织结构设计、联络方式设计、管理规范设计、人员配置和训练、运行制度设计,31/75,组织结构形式,：,直线制,职能制,直线职能制,事业部制等,32/75,企业,生产部门,营销部门,财务部门,人事部门,职能制组织,33/75,业务部门,业务部门,职能部门,职能部门,企业,直线职能制组织,34/75,事业部,事业部,企业,职能部门,职能部门,职能部门,职能部门,职能部门,职能部门,业务部门,业务部门,业务部门,业务部门,事业部制组织,35/75,激励机制,经济激励,：工资和福利、员工持股计划、股票期权实施方法、红利分配,事业激励,：员工培训、干部考评选拔,文化激励,：企业文化、文化凝聚力,36/75,4.5 市场与竞争,研究方法：,市场调查：,利用科学方法，系统地搜集、整理相关市场营销信息，并对所取得数据与资料进行深入地分析研究，得出符合客观事物发展规律结论。方法：普查、经典调查、抽样调查。,市场预测：,在市场调查基础上，利用已经有知识、经验和科学方法，对市场未来发展状态、行为、趋势进行分析并作出判断与推测。,37/75,行业分析,行业,：由全部提供相同产品或服务企业以及与这些企业亲密相关其它企业、供给系统、和销售系统共同组成产业系统。,行业发展情况,：在国民经济中地位、发展阶段、市场结构、市场规模、平均回报率、,行业发展趋势,：影响原因：经济发展、技术进步、生活方式、政府政策,企业在行业中地位,行业存在发展机会,38/75,目标市场,市场细分（Marketing Segmentation）,：利用一定需求差异原因，把某一产品整体市场消费者划分为若干含有不一样需求差异群体过程。,细分原因：,人口原因,：年纪、性别、收入、职业、种族、教育程度、婚姻情况等等。,地理原因,：居住区域、城市乡村、地形气候、交通运输等等。,心理原因,：价值观念、社会阶层、生活方式、个性等。,行为原因,：使用时机、追求利益、信赖程度等。,39/75,细分标准,：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性,评价细分市场,细分市场规模和发展前景,细分市场结构吸引力,企业目标和资源,40/75,目标市场,（Target Market）：营销者准备用产品或服务以及对应一套营销组合为之服务或从事经营活动特定市场。,目标市场选择,：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全方面化,P,M,41/75,市场竞争,市场竞争,：在同一市场上假如存在两个以上企业生产同一性或可替换产品，就是市场竞争。,竞争对手,：在同一个市场范围内生产和销售与本企业相同或可替换产品或服务其它组织和个人。,42/75,市场竞争威胁力量：,同行业企业（现实竞争对手）,可能进入者（潜在竞争对手）,欲望竞争者,供给商,购置者,竞争对手分析,：,竞争者营销战略：目标、竞争策略,竞争者实力分析：产品组合、营销地位、生产经营规模、技术、资金实力、管理能力、对环境改变反应能力等。,43/75,本企业竞争优势：,企业资源拥有量,：产品、资金、技术、供给确保,企业营销地位,：品牌著名度、市场拥有率、营销网络、用户忠诚度,企业管理力,：决议者素质、指挥权威性、管理有效性,44/75,营销策略,市场定位策略,市场定位（Marketing Positioning）,：依据产品在细分市场上所处地位和用户对产品一些属性重视程度，塑造出本企业产品与众不一样个性或形象并传递给目标用户，使该产品在细分市场上占据有利竞争位置。,定位策略：,产品差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化,45/75,价格策略,影响定价原因,：,定价目标,：满意投资回报、快速回收、市场渗透、应付竞争,产品成本,：变动成本和固定成本、短期成本和长久成本,市场需求,：需求数量、价格弹性,竞争者原因,：产品、成本、价格,定价方法,：成本导向、需求导向、竞争导向,定价策略,：折扣定价策略、地域定价策略、心理定价策略、差异定价策略,46/75,分销策略,分销渠道,：使产品或服务从生产者向消费者转移而相互配合一系列组织和个人。,影响分销渠道原因,：,产品特点,：价格、体积和重量、技术性能,市场原因,：用户、中间商、竞争,企业条件,：规模、财务能力产品组合、销售能力,渠道目标：,渠道效率、渠道控制、财务开支,分销渠道设计：,渠道长度、渠道覆盖面,47/75,促销策略,促销,：企业经过人员和非人员方式，沟通企业与消费者之间信息，引发、刺激消费者消费欲望和兴趣，使其产生购置行为活动。,作用,：传递信息、诱导需求、扩大销售。,策略,：广告策略、人员推销策略、公共关系策略、营业推广策略等。,48/75,4.6 生产与经营,生产过程,产品生产工艺流程,生产过程关键技术,生产能力和生产效率,产品质量和质量控制,生产成本及控制、,49/75,生产组织模式选择,一体化模式,：企业自建生产能力、自行组织生产。特点：有利于保护技术秘密、保持技术优势地位；建立市场领先地位；取得垄断利润；便于控制与管理；资金、配套资产需求大；需要时间长。,合作生产模式,：部分生产过程委托其它企业进行。特点：补充资金、生产能力不足；分散风险；技术易于扩散；质量、交货期确保难；组织协调难度大。,50/75,生产和服务设施,生产和服务场所,：地址选择、设施布置,基础设施,：水、电、通信、道路等,设备：,需要生产和服务设备、现有设备及技术情况、计划购置设备,51/75,资源供给,原材料和配件市场分析,供给商评价与选择,协作生产商情况等。,52/75,4.7 财务分析,企业财务情况,过去三年中企业经营业绩和财务情况，主要提供过去三年现金流量表、资产负债表和损益表以及财务分析汇报。,53/75,投资需求与使用计划,资金需求,项目开发费,生产设施建设,设备购置费,流动资金投入,市场开发,54/75,项目融资,融资渠道,：自有资金、金融机构贷款、吸收风险投资,影响融资原因：,项目标规模、融资难易程度、项目标控制权、资金结构、资金成本、融资风险,55/75,风险投资提议,：,对投资人说明该项目理想投资方式。普通股、优先股、可转换债以及各种投资方式在项目中所占股权百分比等,56/75,收入、费用与利润测算,假设条件：,在生产经营计划实现条件下作出财务预测,收入：,企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等活动中形成经济利益总流入。包含主营业务收入和其它业务收入,。,产品销售收入=产品价格销量,57/75,费用：,企业在一定时期内生产销售商品、提供劳务或从事其它活动中所发生经济利益流出。按照经济内容分为：外购材料、外购燃料动力、工资及福利费、折旧费、利息支出、税金等。按照经济用途分为：直接费用、制造费用和期间费用。,生产成本：,直接费用和制造费用之和。,期间费用：,销售费用、管理费用和财务费用,58/75,税金：,增值税,：,普通纳税人应纳税额=当期销售收入税率-当期允许扣除税购入物发票注明增值税税额,所得税：,纳税额=应纳税所得额所得税税率,应纳税所得额=纳税人纳税年度收入额-准予扣除项目后余额,利润：,一定时间经营结果。,利润总额=收入-成本-税金及附加,净利润=利润总额-所得税,59/75,财务报表,损益表,：反应一定时间经营结果。,作用,：了解企业赢利能力和经营业绩；判断对企业投资酬劳和风险。,60/75,损益表,序号,年份,项目,1,2,4,n,1,2,3,4,5,6,6.1,6.2,6.3,7,产品销售收入,销售税金及附加,总成本费用,利润总额（1-2-3）,所得税（433%）,税后利润（4-5）,盈余公积金,应付利润,未分配利润,累计未分配利润,61/75,现金流量表,：反应项目计算期内各年现金流入和流出情况。,作用,：了解和评价偿债能力、支付能力和获取现金能力；分析对外部资金需求，预测未来发展。,内容,：现金流入和现金流出,62/75,现金流量表,序号,年份,项目,1,2,3,n,1,1.1,1.2,1.3,现金流入,产品销售收入,回收固定资产余值,回收流动资金,2,2.1,2.2,2.3,2.4,2.5,2.6,现金流出,自有资金投资,借款本金偿还,借款利息支付,经营成本,销售税金及附加,所得税,3,净现金流量,63/75,资产负债表,：反应项目计算期内各年资产、负债和全部者权益情况信息。作用：了解资产组成、债务结构与资本结构；分析判断生产经营能力、偿债能力和财务实力。,内容,：,资产：在一定时期内拥有或控制经济资源。包含流动资产和非流动资产。,负债：在一定时期内所负担债务责任。包含流动负债和长久负债。,全部者权益：一定时期内投资者拥有净资产。,结构,：资产=负债+全部者权益,64/75,资产负债表,序号,年份,项目,序号,年份,项目,1,1,2,2,1,1.1,1.1.1,1.1.2,1.1.3,1.1.4,1.2,1.3,1.4,资产,流动资产总额,现金,存货,应收帐款,累计盈余资金,在建工程,固定资产净值,无形和递延资产,2,2.1,2.1.1,2.1.2,2.1.3,2.2,2.3,2.3.1,2.3.2,2.3.3,2.3.4,负债及全部者权益,流动负债总额,应付帐款,流动资金借款,其它短期借款,长久借款,负债小计,全部者权益,资本金,资本公积金,累计盈余公积金,累积未分配利润,65/75,财务效果分析,盈利能力分析：,说明企业赚取利润能力，反应经营业绩。详细指标：,投资利润率,资本金利润率,每股收益,66/75,清偿能力分析：,反应企业偿还债务能力及财务风险情况。资产负债率=负债总额/资产总额,综合反应企业偿债能力,流动比率=流动资产/流动负债,反应用流动资产偿付流动负债能力,速动比率=速动资产/流动负债,反应项目快速偿付流动负债能力,经营活动现金流量与流动负债比率,=经营活动现金流量净额/流动负债,衡量企业用经营活动创造现金偿付流动负债能力,67/75,盈亏平衡分析,经过对一定时期内产品产量、价格、成本相互关系进行分析，找出这些参数合理界限，判断不确定原因对项目经济效果影响程度，考查项目承受风险能力。,68/75,0,Q,Q,*,B,C,BEP,B=PQ,C=C,f,+C,v,Q,C,f,69/75,风险投资撤出计划,投资撤出：,风险投资经过转让股权获取回报经济行为。,撤出计划,：风险投资人收回其投资方式分析；取得投资回报率；收回投资时间。,70/75,退出方式,股票市场上市,：在资本市场上经过公开发行股票上市交易，风险投资机构卖出所持有股份，实现投资退出。,购并,：企业将部分股权或全部股权向其它企业或个人转让行为。风险投资机构经过向吞并企业转让股权退出投资企业。,股权回购,：企业收回风险投资机构在本企业所持股权行为。,71/75,4.8 风险分析,风险与特征,风险,：在投资过程中，受各种不确定原因影响，实际结果与预期结果产生负偏离可能性。,R=f（p，c）,式中：,R,风险；,p,不利事件发生概率；,c,不利事件发生带来后果。,特征：,客观性、不确定性、不利性、相关性、与收益共生性。,72/75,风险原因,系统风险,政治风险,政策风险,经济周期波动风险,利率风险,通货膨胀风险,73/75,非系统风险,技术风险,：开发风险、结果成熟度、与商品化差距、开发周期、技术寿命周期,市场风险,：市场接收程度、市场接收时间、市场容量、市场竞争力、产品替换,财务风险,：融资风险、资本结构不合理、支付困难,管理风险,：管理者素质、决议风险、组织风险,74/75,风险控制办法,对每一个可能风险说明控制风险详细办法和方法,75/75,