提高销售中的影响力.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提高销售中的影响力,目录,2,1,2,3,小结,五个影响力原理,影响力的奥秘,3,1,2,3,小结,五个影响力原理,影响力的奥秘,目录,4,影响力的奥秘,一个同样的要求,当用某种方式表达时会遭到拒绝,但用稍微不同的方式表达时却会被接受,这里有什么奥秘呢,?,5,1,2,3,小结,五个影响力原理,影响力的奥秘,目录,互惠,;,承诺和一致,;,社会认同,;,喜好,;,权威,;,6,五个影响力原理,7,互惠原理：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。,感恩图报使人类的进化终于达到一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。,埃塞俄比亚与墨西哥的捐款,我给予，我索取,互惠的概念,免费试用,相互退让,负债感,8,互惠如何发生作用,免费试用-没有人能够抵御免费的力量,安利公司的“霸格”,深入战壕的德国士兵,拒绝的礼物,9,互惠如何发生作用,相互退让,允许他拒绝，加大他的负债感！,我买了某种东西,但并不是因为我多么喜欢这样东西,而是因为买这样东西的要求提出的方式用到了互惠原理。,童子军的巧克力,这里是我们的血，欢迎再来,10,互惠如何发生作用,负债感,互惠原理只是说我们应该回报人家的善举,而不是说只有我们主动要求了这个善举时才有回报的义务。,为什么选择,AA,制？,我为什么把车借给了他？,1,瓶可乐的作用,11,互惠如何发生作用,12,如何使用”互惠原理”协助我们的销售呢,?,互惠如何发生作用,13,承诺和一致的概念,一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。,在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。,我们要让自己相信，自己做出了明智的选择，而且毫无疑问地，自我感觉相当好！,承诺是关键,公众的眼睛,额外的努力,14,承诺和一致如何发生作用,承诺是关键,一旦做出承诺，也就是选择了一个立场并正式备案，就为下一步机械地、不假思索地保持一致的行为准备了一个舞台。,立场一经选定，以后固执地坚持这个立场就是很自然的事情了。,15,承诺和一致如何发生作用,募捐的电话,美国的战俘,小交易的订单,登门槛,贴标签,16,承诺和一致如何发生作用,公众的眼睛,来自外在的压力,这是一种更加难以捉摸的要按照旁观者的眼光来调整自己形象的压力。,公开做出的承诺，更可能导致随后固执一致的行为。,人们会更加忠实于自己的公开承诺和决定。,著名社会心理学家莫顿,多奇的实验,陪审团发表意见,更有效果的戒烟,17,承诺和一致如何发生作用,额外的努力,做出一个承诺所需要付出的承诺成本越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。,那些经历千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到这样东西的人对这样东西会更加珍惜。,音乐会及地产广告,参加研讨会的女大学生,18,如何使用“承诺一致原则”协助我们的销售呢,?,承诺和一致如何发生作用,让自己看起来很棒的艺术,自我美化：努力增加自己对他人的吸引力。,他人美化：引发他人积极的心情和反映。,19,社会认同的概念,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。,20,榜样的力量,多元无知,学我的样，照我的做,社会认同如何发生作用,榜样的力量,社会中需要有雷锋做榜样，那是因为榜样能让人有了模仿的对象,而从众心理恰是树立榜样的最终目的,21,社会认同如何发生作用,学习雷锋好榜样,感动中国的十大人物,多元无知,一般说来，当我们对自己缺乏信心时，当形式不很明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。,22,社会认同如何发生作用,皇后区被杀的女人,学我的样，照我的做,与我们类似的人的行为对我们最有影响力,23,三岁的小汤米和研究生,社会认同如何发生作用,24,如何使用,”,社会认同,”,协助我们的销售呢,?,社会认同如何发生作用,25,我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。,喜好的概念,外表的吸引力,相似性,称赞,关联,26,喜好如何发生作用,外表的吸引力,光环效应,模拟招工工资,加拿大：每年平均就能多赚,1988,美元；,美国：男士可多挣,2600,美元，女士可多挣,2150,美元。,司法系统中的漂亮,27,喜好如何发生作用,相似性,28,喜好如何发生作用,找到蛛丝马迹的汽车推销员,称赞,我们在称赞面前是多么不可救药,乔,.,杰拉德每月,1.3,万人次的,“,我喜欢你,”,来自三组不同的评论,29,喜好如何发生作用,把客户喜欢的东西和你联系起来,Honda,Metlife,Coca-cola,CITI,30,喜好如何发生作用,31,喜好如何发生作用,如何使用,“,喜好,”,协助我们的销售呢,?,32,权威的概念,使人信从的力量和威望就是权威，权威被人们普遍认为是非常正确、没有错且不可抗逆的，那些值得信赖和尊敬并可以成为行动标准的部门或人就是权威的最好载体。,权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。,33,权威如何发生作用,权威的暗示,名人效应,A,、,B,、,C,法则,34,权威如何发生作用,权威的暗示,很多种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起人民对权威的崇拜和敬畏。,头衔：最难也是最容易得到的权威特征,衣着：制服与银行检查员,外部标志：车,35,权威如何发生作用,名人效应,名人效应极具影响力。尤其是通过权威的、正面的、积极的名人效应，能够迅速推广产品，树立品牌形象。,大连大杨创世西服；,比尔盖茨为台湾做的广告；,36,ABC,法则：,Adviser,顾问,权威,Bridge,桥梁,自己,Customer,客户,A,可以是：销售人员的上级,行业内的专家,有过良好体验的客户,权威如何发生作用,37,权威如何发生作用,如何使用,“,权威,”,协助我们的销售呢,?,目录,38,1,2,3,小结,五个影响力原理,影响力的奥秘,39,您的收获是什么？,