客户开发与维护课程介绍[1].ppt

Cliquez pour modifier le style du titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,*,外 贸 客 户,开 发 与 管 理,Development&Maintenance,in,Foreign Customers,解丽丹,开发这门课程的依据,市场调查、市场需求,1,、各类工商企业涉外文秘；,2,、各类工商企业商务助理；,3,、涉外企业外销业务员；,4,、各类工商企业中、初级商务翻译员；,5,、涉外企业国际商务单证员；,6,、外贸企业跟单员。,徐锟,商英,0732,台州飞跃双星成衣机械有限公司,外贸业务员,童舒,商英,0732,安吉县鼎立家具有限公司,单证员,温正嫦,商英,0732,黄岩协力塑胶有限公司,单证员,蔡晓静,商英,0732,中企动力科技股份有限公司台州分公司,电话营销,叶晓丰,商英,0732,台州聚宝盆电子商务有限公司,电子商务,潘莹莹,商英,0732,辅导中心,教师,赵丹丹,商英,0732,台州求真学校,教师,蒋李宁,商英,0732,宁波柯盈国际贸易有限公司,经理助理,吴依伟,商英,0732,温州伟丰钢业有限公司,经理助理,谢小凤,商英,0732,沃购超市,经理助理,徐鑫,商英,0732,杭州步步高有限公司台州办事处,经理助理,周月芳,商英,0732,诸暨市银生养殖场,经理助理,陈思,商英,0732,乐清龙华丰田汽车销售有限公司,单证员,褚青青,商英,0732,宁波家居易工贸有限公司,外贸业务员,方爱琴,商英,0732,台州环球装饰品有限公司,外贸业务员,方云娟,商英,0732,黄岩协力塑胶有限公司,外贸业务员,胡瑾,商英,0732,浙江省永康市永洁环保设备有限公司,外贸业务员,黄陈玲,商英,0732,台州乐雅公司,外贸业务员,黄佳娴,商英,0732,陶氏模具,外贸业务员,存在的问题？,在历年的毕业生跟踪调查和企业访谈中，几乎所有受访的毕业生和企业相关人员都反映当前高校的外贸人才培养与外贸实际情况脱节。主要因为我们的课程设置一般都重视,外贸订单的后续操作,（所谓的跟单操作，外贸流程的学习），而忽视了,订单的来源及管理,等方面的训练，严重影响到毕业生的岗位适应能力，同时也影响企业的客户开发与管理能力。,2009,年,3,月起，我们系按照学院的要求，着手开展基于工作过程的课程改革。开始根据工作过程，开发课程，我们的课程跟你们未来的工作息息相关。,客户开发与维护,典型工作任务描述,本课程是基于,外贸业务的工作过程,，以,外贸业务员工作任务,为引领、以,企业进出口贸易活动中涉及的客户开发和客户管理,为主线、以外贸业务员的岗位能力和职业标准为依据，采用流程式的工作任务与相关项目并列式的演练相结合的结构来展示教学内容。课程通过情境教学、专题训练、项目工作完成等步骤展开，从外贸客户开发开始，培养学生的职业意识、职业素质及职业能力。,外贸员每天做的几件事,召开会议,分析原因,总结经验,收发邮件,到网上,寻找买家,更新,网页内容,业务人员汇报,反馈询盘及,跟进情况,客户、产品,到网上发布,商业信息,给老客户,或者潜在,的客户,发送公司的最新产品信息,做好客户,信息管理,外贸工作人员初期的工作,刚开始，着手熟悉自己的工作程序，工作制度，工作内容，以及相关部门的衔接手续。包括内部的电话等等。,接下来，立刻熟悉产品，包括技术指标，产品介绍，中外文的说明，许多工厂没有外文。而且，要了解企业的交货流程，交货标准，国际标准，生产量，包装，运输能力，应当掌握所有的资料。,之后，可以开始找客户。通过电子商务来获得客户资料。,对于业务员来说，最重要的东西是什么？,打通你的人脉,如何打通你的人脉,六度分割理论,1967,年，哈佛大学的社会心理学家斯坦利,.,米尔格兰姆,(Stanley,Milgram,),就设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的,160,个人，信中放了一个波士顿股票经纪人的名字，信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友。朋友收信后照此办理。最终，大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人。,商英,0931,你,商英,0931,B,机电,0931C,机电,0932D,机电,0932E,学生会主席,Content,通过朋友找客户,展览会上找客户,通过黄页找客户,从客户走向客户,通过杂志等书籍,大家觉得外贸工作中获得客户的方法有哪些？,建立公司网站,利用各类,B2B,网站,通过商会促进组织找客户,利用各类搜索引擎,通过各种商务论坛,坚持在论坛和博客写文章，提高自己的知名度,利用,Skype,等聊天工具找客户,教学内容及依据,商务英语专业职业岗位要求,教学内容,客户开发前的准备工作,展览会上开发客户,用搜索引擎和,B2B,网站开发客户,客户的跟进,利用其它,重要资源,寻找客户,客户关系管理和维护,客户跟进措施,如何给外国客户寄样品,展览会上开发客户,搜索引擎和,B2B,利用其它重要,资源寻找客户,客户跟进,教学内容组织,利用这两类网络搜索客户,跨国采购网、黄页、商会等,选择、布置展会,展会上磋商技巧,客户开发前准备,产品及行业信息了解,常用办公软件的使用,产品资料准备,样品拍摄、图片处理,会进行,CRM,软件的操作,正确处理客户的抱怨与索赔,客户关系管理,依据工作流程序化的课程内容,能力目标,最终目标,1,、能根据出口企业对于客户开发的知识、,能力和其它要求，做好客户开发的前期准备工作,2,、学会通过参展来开,发客户的基本技能,3,、能用不同方法在网,络搜索引擎和,B2B,网,站上寻找进口商,4,、能够利用跨国采,购等其他不同重要,资源来寻找客户,6,、学会客户维系的方,法并能够初步处理客户,的投诉,5,、能对不同来源客户,的询价及寄样要求,进行有效处置,特色教材介绍,电子商务案例,2000,年,3,月,10,日，海尔投资成立电子商务有限公司。,4,月,18,日海尔电子商务平台开始试运行，,6,月份正式运营。截止到,12,月,31,日，,B2B,的采购额已达到,77.8,亿，,B2C,的销售额已达到,608,万。,具体上课形式,理论,实践（完成相关任务）,一些经典案例,加入一些“小贴士”、“小知识”、“相关链接”,考核形式,上课的态度,各项任务的分数,考试？,纪律,纪律,开发客户前了解行业信息,分组,每个组应聘一个真实外贸类公司（地点台州），确定一类产品,确认后填表格，作为以后实战的公司,1,、如何找到真实的外贸公司（如何找工作）？,到各类招聘网站搜索台州的外贸公司，挑选感兴趣的公司做为自己的公司如,,/,2,、在,baidu,上搜索：“你所在城市名”,+“,你所感兴趣的产品”,+“,贸易公司”（采用中英文方式）如：,“,台州,”+“,灯饰,”+“,有限公司,”,；,台州鞋贸易公司，,taizhou,shoes trading,Co.Ltd,.,）,“你所在城市名”,+“,你所感兴趣的产品”,+“,工厂”,3,、进入一些展销会网站,任务,1,公司产品知识模块,公司名称：,台州市椒江美华工艺礼品厂,公司网址：,www.china-,你是如何获得这个信息的？,我是通过世贸人才网，寻找外贸岗位获得此公司信息，再通过百度获取公司主页地址，进入该公司主页获取产品信息。,产品,1,名称,中文名称：,流苏,Product Name,：,Tassel,中文别名：,Other Names,：,fringe,产品,2,名称,中文名称：,珠边,Product Name,：,Pearl,中文别名：,Other Names,：,产品名称,中文名称,：电动圣诞老人,中文别名,：电动圣诞玩具,Product Name,：,Battery-operated Santa Claus,Other Names,：,Electrical Santa Toy,中文名称,：运动鞋,中文别名,：篮球鞋,Product Name,：,sports shoes,Other Names,：,footwear,，,basketball shoes,，,running shoes,本地区本行业商务发展信息,登录阿里巴巴中国站，调查你家乡搜走省或地区的企业，看看有多少同行企业并对调查结果进行必要的对比分析和判断，将结果填入表,1-1.,访问阿里巴巴企业网站,搜索你所在地区跟你公司同一行业的诚信通企业用户,选择诚信通指数排名前,3,的企业进行调查,将结果填入下表。,调查范围,注册公司（个）,占全国百分比,(%),诚信通用户,（个）,占全国百分比,(%),诚信通用,户转化率,全国,326333,浙江,90265,宁波,6937,所在,台州,地区,2320,调研结论,服装行业网上商务发展迅速，地区之间发展不平衡，台州注册阿里巴巴网上商务的比较少，转化为诚信通用户的人更少，台州的网上商务推广潜力很大，浙江，宁波是电子商务发展比较快的地区，可以去学习，进行宣传并推广，总之，中国的电子商务市场还很大，还有很大的空间去挖掘。,排名,企业网址,联系方式,企业概况,经营主要产品,规模、特色与优势,在本地区的知名度,其它,1,,/,电话,13735433048,是一家集产品设计,.,生产,.,销售为一体的专业化生产丝绸绣花睡衣的厂家，包括名牌。,男式睡衣 女式睡衣 女式家居服 服装加工,高,（在百度内搜索到相关结果,2860,条，但身为台州人我之前并不知道有这个企业）,2,调研结论,调查的三个企业类型都为生产加工企业，电子商务在生产加工企业这块发展的比较好,企业中网站建设有待加强，第二个企业网站已经很久没更新了，且页面不美观，可能企业并没有专门的管理电子商务的人。,台州的电子商务有一部份已经做的很成功了，如,*,有限公司。但有一部分还很不完善。如,*,台州企业的电子商务有待加强与发展，需要更多电子商务人才的加入。,诚实守信的人格,热爱自己的工作,超强的学习能力,良好的应变能力,积极主动的态度,成为出色的外贸业务员需要哪些素质,小贴士,外贸业务员应具有的知识结构,小贴士,谈判技巧,国际贸易实务,相当的外语水平和法律知识,基本经济理论与金融知识,世界,历史,地理,Thank You!,